讓您的業務保持活力和相關性：專業服務營銷的數字化顛覆

由於許多領導專業服務公司的高管同時在努力保持業務活力並時刻關注孩子的家庭作業，我們可以從 Hinge 稱之為“數字顛覆者”的一類公司中學到一些寶貴的經驗：專業服務公司66% 或更多的新業務渠道是通過數字方式產生的。 數字化本身並不是秘訣。 秘訣是相關性。 數字化只是有助於為這種相關性帶來即時、24×7、無需出差、具有成本效益的可見性。

即使在 Covid-19 和這種大流行創造的新商業環境之前的日子裡，我們一直在研究管理正常市場潮起潮落並實現高速增長的專業服務公司精英群體的行為——連續 3 年或以上年均增長 20% 以上。 儘管這一高績效類別的公司擁有不同的商業模式，服務於不同的受眾，並且跨越所有專業服務（即諮詢、IT、AEC、會計和金融、政府承包），但它們有一個共同點：數字化顛覆。

當然，我們沒有人真正知道我們今天所經歷的事情有多少會長期存在。 我們最近的一項研究報告了 3 到 5 年前開始出現的某些模式，這些模式不僅盛行，而且在這種大流行環境中變得更加突出，並且可能會繼續存在。 以下是其中一些：

• 通過推薦尋找公司正在減少。 2013 年，超過 70% 的買家表示在需要新的服務提供商時會求助於他們的網絡。 雖然推薦仍然是最熱門的搜索方式，但在當今世界，只有不到 60% 的買家要求推薦——下降了 15% 。
• 雖然轉介正在下降，但它們仍然是專業服務買家的主要搜索方式。 但是，通過在線搜索尋找公司的採用率激增。 如今，近五分之一的買家通過在線搜索尋找公司來應對他們的主要挑戰——比 2013 年增加了 11% 。
• 專業知識促成交易。 歸根結底，雖然公司在尋找公司、建立名單然後縮小名單時使用了幾個不同的標準，但在最終選擇時，專業知識是聲譽、成本和關係的第一標準。
• 當您知道自己是頂級專家時，一切都很好，但可悲的現實仍然是很難讓其他人知道這一點。 事實上，我想提出的最後一個趨勢是它越來越難以被人看到。 除了直觀的感覺，買家還驗證了這一點。 如今，只有 16% 的買家認為他們的服務提供商在市場上非常引人注目——比 2013 年的研究下降了 25% 以上。

現在回到數字顛覆者。

抓住這些趨勢，然後在考慮數字化顛覆的情況下構建營銷計劃的專業服務公司實際上不僅具有高知名度，而且具有有意義的知名度——圍繞與客戶面臨的最大挑戰相關的專業知識類型的知名度。 我們最近發布的高增長研究中的發現說明了這些數字顛覆者的特徵和習慣：

1 – 新業務渠道主要是數字化的

超過 66% 的潛在客戶來自在線資源的公司的增長速度是不到 33% 的潛在客戶來自在線資源的公司的兩倍多。

2 – 營銷團隊在社交媒體、研究和搜索引擎優化方面擁有更強的技能

數字顛覆者的營銷部門在對成功產生在線潛在客戶至關重要的 3 個領域具有技能優勢。 他們是精明的社交媒體對話者，他們了解關鍵字的科學知識，並使用 SEO 為他們的公司和他們的內容建立知名度，他們知道如何將他們的內容髮佈在他們的受眾正在閱讀的外部出版物上（外展）。 他們在受眾研究方面也有實力，因此他們圍繞受眾行為提供關鍵見解，有助於推動高效和相關的營銷。

3 – 營銷計劃優先提升專業知識

數字顛覆者的營銷計劃優先考慮教育受眾和提供有價值的信息內容，而不是促銷和過度銷售的附屬品。 相對而言，這些公司投資數字廣告的可能性高出 3 倍，提供可下載內容的可能性高出近 2 倍，並更多地利用社交媒體、電子郵件活動、搜索引擎優化和博客等開放獲取內容。

4 – 傳統營銷技術與數字技術協同作用

數字顛覆者並非全部或僅是數字的。 這些公司採用傳統營銷技術來補充他們的數字營銷活動，反之亦然。 他們在演講和網絡等傳統技術上進行的投資為他們的數字資產帶來了出色的可見性（誰不會在令人印象深刻的表演後查看演講者的網站？），他們的數字足跡越強，就越容易它們被用作揚聲器。 他們還表現出通過電話營銷和戰略合作夥伴關係加強其數字營銷計劃的傾向。

我們可以從這些數字顛覆者身上學到一些重要的經驗教訓。

首先，數字化有充分的理由。 我們的數據顯示，通過數字手段和快速增長產生了強大的正相關性。 專業服務的購買者現在比以往任何時候都更需要快速、有效的方式來了解您、與您聯繫並最終與您合作。

其次，數字化只是故事的一部分。 同樣重要的是圍繞一組數字和傳統技術建立您的營銷計劃，這些技術協同工作以相互支持。 如果您寫博客並且僅此而已，那麼即使它是數字顛覆者採用的營銷技術之一，也不會讓您有任何收穫。 博客必須有經過充分研究的關鍵字，一個能讓您的專業知識非常清晰的網站，以及通過您的網站以外的渠道（例如社交媒體）為您的博客曝光。

最後，如果你不相關，即使是最好的數字營銷也不會產生什麼影響。 數字顛覆者優先研究他們的受眾，以便在他們制定營銷計劃時，他們可以確保他們在寫作、演講和使用消息傳遞方面的方式能夠觸及這些受眾正在努力解決的問題並反映他們如何進行購買決定。

如果您有興趣了解有關專業服務中數字中斷的更多發現，您可以在此處找到該研究。