2014 Pazarlama Otomasyonu Yılı mı? KOBİ'ler için İşaretler Evet'i Gösteriyor.

Masamda bir Magic 8 Ball var. Yaklaşık 30 yaşında; tahmine dayalı bir plastik küre için kesinlikle bilgelik çağı.

Bu yüzden şu soruyu sordum (şans faktörünü azaltmak için üç kez sordum): Küçük şirketler bu yıl pazarlama otomasyonunu benimsemelerini artıracak mı?

Magic 8 Ball'un yanıtladığı:

• Cevap 1: Kesinlikle
• Yanıt 2: Görünüm iyi
• Cevap 3: Yanıt bulanık, tekrar deneyin

Twice bir trend, değil mi?

Neyse ki, kanıtlar daha iyi hale geliyor.

Aslında çok daha iyi, 12 aylık çalışması (1 Ocak - 31 Aralık 2013) pazarlama otomasyon yazılımı alıcılarıyla 896 etkileşimi analiz eden Software Advice'ın yeni araştırmasına göre çok daha iyi.

Sonuçlar yeni bir raporda yayınlandı: Pazarlama Otomasyonu Yazılımı BuyerView 2014.

Çıkarım: Küçük ve orta ölçekli işletmeler, etkin bir şekilde pazarlama otomasyonunu verimliliği artırabilecek, müşteri adayı yönetimini iyileştirebilecek ve geliri artırabilecek uygun bir araç olarak görüyor.

Magic 8 Ball ve ampirik araştırmaların aynı fikirde olduğu güzel bir gün.

Şaşırtan tespitler

KOBİ'ler masaya oturuyor

İlki Act-On'un her gün gördüklerini (ve bu blog yazısının sıçrama noktasını) daha az "sürpriz" ve daha çok "mutlu bir şekilde doğrulamak" olsa da, bir avuç bulgu bir kaşları kaldırdı:

Pazarlama otomasyon yazılımı arayan şirketlerin büyük çoğunluğu küçük ve orta ölçekliydi.

İşte rakamlar:

Alıcı Şirketlerin Çalışan Sayısı

Sai Software Advice'ın pazarlama analisti ve raporun yazarı Derek Singleton, “Örnekteki küçük şirketlerin yaygınlığı, orta ölçekli ve büyük şirketlerin pazarlama otomasyon sistemlerini daha agresif bir şekilde benimsediği göz önüne alındığında, biraz şaşırtıcı. Ancak, birçok satıcı şimdi küçük ve orta ölçekli işletme pazarına satış yapmaya odaklanıyor.”

Pazarlama yöntemleri bahçenin her yerinde

Alıcıların pazarlamalarını yönetmek için kullandıkları sistemlerle ilgili veriler de aynı ilgi çekiciydi:

Alıcıların Pazarlama Faaliyetlerini Yönetmeye Yönelik Mevcut Yöntemleri

%21 etiketli kırmızı pasta dilimini görüyor musunuz? Bu, satış ve pazarlamalarını yönetmek için hiçbir yazılım sistemi kullanmayan şirketlerin yüzdesidir. Potansiyel müşteri oluşturmak ve talep yaratmak için büyük olasılıkla elektronik tabloları ve tek seferlik e-postaları kullandılar (ve muhtemelen hala kullanıyorlar).

Dikkat edilmesi gereken diğer iki veri noktası:

• Sadece %9'unun bir pazarlama otomasyon sistemi vardı; yani %91'i çalışmanın örneklemi arasında pazarlama otomasyonunu ilk kez değerlendiriyordu .
• Ankete katılanların yalnızca %7'si bir e-posta pazarlama programı kullandı.

Act-On CMO'su Atri Chatterjee, CMSWire'a ikinci madde işaretine atıfta bulunarak "Çok düşük görünüyor," dedi. "Kazançlarımızın %25'inin şu anda e-posta pazarlama yazılımı kullanan ve pazarlama otomasyonu ile e-postadan dijitale olan boşluğu kapatmak isteyen şirketlerden geldiğini görüyoruz."

Atri ile aynı kamptayım - e-posta, her türden, boyuttan ve sektörden işletme arasında en çok kullanılan pazarlama kanalı ve taktiğidir; bu nedenle,% 7 yanlış hissediyor. Belki de yanıt verenler, e-posta pazarlama yazılımını pazarlama faaliyetlerini "yönetmek" için değil, e-posta göndermek için taktik nokta çözümü olarak kullandıklarını düşünüyorlardı.

Şaşırtıcı olmayan bulgular

Potansiyel müşteri yönetimi en iyi motive edicidir

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, müşteri adayı yönetimini iyileştirmek , pazarlama otomasyonu alıcıları için birincil motivasyondu - %40'ı müşteri adayı geliştirme ve müşteri adayı puanlama yeteneklerini geliştirme ihtiyacını dile getirdi.

Otomatik süreçler (ör. tetiklenen mesajlar, kampanyalar) listede ikinci sırada yer aldı ve bu alıcılar sonuçta pazarlama otomasyonu yazılımını değerlendirdikleri için mantıklıydı.

Pazarlama Otomasyonu Yazılımını Değerlendirmek İçin Başlıca Nedenler

Ana özellikler odaklandıkça potansiyel müşteriler devam ediyor

En çok talep edilen özelliklere gelince, tema devam etti ve tahmin edilebilir bir üçlü oluşturdu. Grafik aşağıdadır. İşte yüzdeler:

• %81 – öncü yetiştirme
• %70 – raporlama ve analitik
• %64 – lider puanlama

En Çok Talep Edilen Pazarlama Otomasyonu Özellikleri

"Müşteri adaylarına" genel olarak odaklanma, özellikle pazarlama otomasyonunda yeni olan işletmeler arasında (araştırmaya katılanların çoğunluğunu oluşturan) gözlemlediklerimizle tutarlıdır. Yani:

Kapıları açık ve ışıkları açık tutmak için kablolar son derece önemlidir.

Müşteri adaylarını dönüşüm hunisine dahil etmek, zaman içinde artımlı içgörüler elde etmek için verileri ve analitiği kullanmak, müşteri adaylarını etkin bir şekilde beslemek ve puanlamak, sonuçları ölçmek ve iyileştirmek için tekrarlamak… Bunların hepsi her işletme için gerekli ve temel ihtiyaçlardır.

Sosyal ve segmentasyon "meh"

Sosyal medya pazarlaması çok fazla ilgi görse de - genellikle haklı olarak - pazarlama otomasyonu alıcılarının bunu sahip olunması gereken bir özellik olarak değerlendirmemesi şaşırtıcı değil (düşük bir %6). Gördüğüm iki neden, (1) sosyal medya pazarlamasını yönetmek için hazır sayısız seçeneğin olması ve (2) birçok şirketin sosyal yatırım getirisi konusunda ikna olmaması ve bu nedenle hala aracı denemeleri.

Segmentasyon başka bir hikaye. Şaşırtıcı değil, ama aydınlatıcı. en azından benim için

Veriler şöyle: 896 alıcı etkileşiminden yalnızca %3'ü segmentasyonu pazarlama otomasyonu için önemli bir özellik olarak gösterdi. Her alıcı etkileşiminin benzersiz olduğunu varsayarsak, bu yalnızca 27 katılımcıdır.

Bir açıklama, segmentasyonun (ve bu konuda sosyal medya pazarlaması ve hatta kampanya yönetiminin ) en büyük iş sorunu olmadığıdır. Kurşun yönetimidir. Huni vızıldayana kadar diğer her şey ikincildir.

Dolayısıyla bu mantığa göre, segmentasyonun bodrumda yer alması tamamen mantıklı.

Ama işte bu yüzden aydınlatıcı:

Segmentasyon olmadan başarılı müşteri adayı yönetimine sahip olunamaz.

Onlar tamamlayıcıdır. Yin ve Yang. El ele. Bu zekayı onlara daha değerli bir deneyim sunmak için kullanmayacaksanız, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında - kim olduklarını, neyle ilgilendiklerini, satın alma döngüsünün neresinde olduklarını - öğrenmenin ne yararı var?

Segmentasyon, verilerinizden yararlanmanıza ve nihayetinde potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle etkili bir şekilde iletişim kurmanıza olanak tanıyan şeydir.

Lider yetiştirme ve segmentasyon arasındaki bu eşitsizlik, hizmet sağlayıcılar ve satıcılar arasında, pazarlamacıların önemli noktaları daha iyi birleştirmelerine ve otomatikleştirilmiş dijital pazarlamanın gücünden yararlanmalarına yardımcı olmak için yapılması gereken işler olduğunu gösteriyor.

İşte buyur

Bu çalışmanın ve giderek artan sayıda araştırmanın desteklediği gibi, pazarlama otomasyonu ana akımdır. Küçük ve orta ölçekli işletmeler için 2014, pazarlama otomasyonunun gücünü ve yatırım getirisi potansiyelini giderek daha fazla fark eden ve bunu benimsemek için iş gerekçesi oluşturan pazarlamacılar için iyi bir yıl olacak gibi görünüyor.

Magic 8 Ball'un dediği gibi, "Ona güvenebilirsiniz."

Biliyor musun:
Forrester kısa bir süre önce Act-On'u hem KOBİ'ler hem de büyük işletmeler için tek lider olarak tanımladı? Forrester Wave Raporunun tamamını indirin »

 Creative Commons 2.0 lisansı altında kullanılan, ursonate'den Magic 8 Ball resmi.