Apakah 2014 Tahun Otomasi Pemasaran? Untuk UKM, Tanda Menunjuk ke Ya.

Saya memiliki Magic 8 Ball di meja saya. Umurnya sekitar 30 tahun; tentunya usia kebijaksanaan bijak untuk bola plastik prediktif.

Jadi saya mengajukan pertanyaan ini (memintanya tiga kali untuk mengurangi faktor kebetulan): Akankah perusahaan kecil meningkatkan penerapan otomasi pemasaran mereka tahun ini?

Di mana Magic 8 Ball menjawab:

• Jawaban 1: Sudah pasti
• Jawaban 2: Outlook bagus
• Jawaban 3: Balas kabur coba lagi

Dua kali adalah tren, kan?

Untungnya, bukti menjadi lebih baik.

Faktanya, jauh lebih baik, menurut penelitian baru dari Software Advice, yang studi 12 bulannya (1 Jan – 31 Des 2013) menganalisis 896 interaksi dengan pembeli perangkat lunak otomasi pemasaran.

Hasilnya dipublikasikan dalam laporan baru: Marketing Automation Software BuyerView 2014.

Kesimpulannya: Usaha kecil dan menengah secara aktif mempertimbangkan otomatisasi pemasaran sebagai alat yang layak yang dapat meningkatkan efisiensi, meningkatkan manajemen prospek, dan mendorong pendapatan.

Ini adalah hari yang baik ketika Magic 8 Ball dan penelitian empiris setuju.

Temuan yang mengejutkan

UKM duduk di meja

Sejumlah temuan mengangkat alis, meskipun yang pertama kurang "mengejutkan" dan lebih "konfirmasi bahagia" dari apa yang dilihat Act-On setiap hari (dan titik lompatan dari posting blog ini):

Sebagian besar perusahaan yang mencari perangkat lunak otomasi pemasaran berukuran kecil dan menengah.

Berikut angkanya:

Jumlah Karyawan Perusahaan Pembeli

Kata analis pemasaran Software Advice – dan penulis laporan – Derek Singleton, “Prevalensi perusahaan kecil dalam sampel agak mengejutkan, mengingat perusahaan menengah dan besar telah lebih agresif mengadopsi sistem otomasi pemasaran. Namun, banyak vendor kini fokus menjual ke pasar bisnis kecil dan menengah.”

Metode pemasaran ada di mana-mana

Intrik yang sama adalah data tentang sistem yang digunakan pembeli untuk mengelola pemasaran mereka:

Metode Saat Ini untuk Mengelola Kegiatan Pemasaran Pembeli

Lihat irisan pai merah berlabel 21%? Itulah persentase perusahaan yang tidak menggunakan sistem perangkat lunak sama sekali untuk mengelola penjualan dan pemasaran mereka. Kemungkinan besar mereka menggunakan (dan mungkin masih menggunakan) spreadsheet dan email satu kali untuk menghasilkan prospek dan menciptakan permintaan.

Dua poin data lain yang perlu diperhatikan:

• Hanya 9% yang memiliki sistem otomasi pemasaran; artinya 91% mengevaluasi otomasi pemasaran untuk pertama kalinya di antara sampel penelitian.
• Hanya 7% dari mereka yang disurvei menggunakan program pemasaran email.

“Tampaknya sangat rendah,” CMO Act-On, Atri Chatterjee, mengatakan kepada CMSWire mengacu pada poin kedua. “Kami melihat 25% dari kemenangan kami berasal dari perusahaan yang saat ini menggunakan perangkat lunak pemasaran email dan ingin menjembatani kesenjangan dari email ke digital dengan otomatisasi pemasaran.”

Saya berada di kubu yang sama dengan Atri – email adalah saluran dan taktik pemasaran yang paling banyak digunakan di antara bisnis dari segala bentuk, ukuran, dan industri; dengan demikian, 7% merasa tidak akurat. Mungkin responden tidak merasa bahwa mereka menggunakan perangkat lunak pemasaran email untuk “mengelola” aktivitas pemasaran mereka, tetapi sebagai solusi poin taktis untuk mengirimkan email.

Temuan yang tidak mengejutkan

Manajemen memimpin adalah motivator utama

Tidak mengherankan, meningkatkan manajemen prospek adalah motivasi utama bagi pembeli otomasi pemasaran – 40% menyuarakan kebutuhan untuk meningkatkan kemampuan pemeliharaan prospek dan penilaian prospek mereka.

Mengotomatiskan proses (misalnya, pesan yang dipicu, kampanye tetes) berada di urutan kedua dalam daftar, yang masuk akal karena pembeli ini, bagaimanapun juga, mengevaluasi perangkat lunak otomasi pemasaran.

Alasan Teratas untuk Mengevaluasi Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran

Prospek berlanjut sebagai fokus fitur utama

Ketika sampai pada fitur yang paling banyak diminta, temanya berlanjut, dengan prospek dan data yang menciptakan trifecta yang dapat diprediksi. Bagan di bawah ini. Berikut adalah persentasenya:

• 81% – memimpin pengasuhan
• 70% – pelaporan dan analitik
• 64% – skor memimpin

Fitur Otomasi Pemasaran yang Paling Banyak Diminta

Fokus keseluruhan pada "prospek" konsisten dengan apa yang telah kami amati, khususnya di antara bisnis yang baru mengenal otomasi pemasaran (yang terdiri dari mayoritas responden penelitian). Itu adalah:

Petunjuk sangat penting untuk menjaga agar pintu tetap terbuka dan lampu menyala.

Mendapatkan prospek ke corong, menggunakan data dan analitik untuk mendapatkan wawasan tambahan dari waktu ke waktu, memelihara dan menilai prospek secara efektif, mengukur hasil, dan mengulang untuk meningkatkan… ini semua adalah kebutuhan penting dan dasar untuk bisnis apa pun.

Sosial dan segmentasi adalah "meh"

Meskipun pemasaran media sosial menerima banyak hype dan impor – sering dibenarkan demikian – tidak mengherankan bahwa pembeli otomasi pemasaran tidak menilai itu sebagai fitur yang harus dimiliki (rendah 6%). Dua alasan yang saya lihat adalah (1) ada banyak sekali pilihan yang tersedia untuk mengelola pemasaran media sosial, dan (2) banyak perusahaan tidak yakin tentang ROI sosial, dan dengan demikian masih bereksperimen dengan media tersebut.

Segmentasi adalah cerita lain. Itu tidak mengherankan, tetapi itu mencerahkan. Setidaknya bagi saya.

Berikut datanya: Dari 896 interaksi pembeli, hanya 3% yang menyebut segmentasi sebagai fitur penting untuk otomasi pemasaran. Dengan asumsi setiap interaksi pembeli unik, itu hanya 27 peserta.

Salah satu penjelasannya adalah segmentasi (dan pemasaran media sosial dan bahkan manajemen kampanye , dalam hal ini) bukanlah masalah bisnis terbesar. Manajemen memimpin adalah. Segala sesuatu yang lain bersifat sekunder sampai corong berdengung.

Jadi dengan alasan itu, sangat masuk akal bahwa segmentasi berada di ruang bawah tanah.

Tapi inilah mengapa ini mencerahkan:

Seseorang tidak memiliki manajemen prospek yang sukses tanpa segmentasi.

Mereka saling melengkapi. Yin dan yang. Tangan di sarung tangan. Apa gunanya mempelajari prospek dan pelanggan Anda – siapa mereka, apa yang mereka minati, di mana mereka berada dalam siklus pembelian – jika Anda tidak akan menggunakan kecerdasan itu untuk memberikan pengalaman yang lebih berharga kepada mereka?

Segmentasi adalah apa yang memungkinkan Anda memanfaatkan data Anda dan pada akhirnya berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan Anda secara efektif.

Dan perbedaan antara pemeliharaan prospek dan segmentasi ini menunjukkan bahwa di antara penyedia layanan dan vendor, ada pekerjaan yang harus dilakukan untuk membantu pemasar menghubungkan titik-titik penting dengan lebih baik dan memanfaatkan kekuatan pemasaran digital otomatis.

Dan begitulah

Karena studi ini dan semakin banyak dukungan penelitian, otomatisasi pemasaran menjadi arus utama. Untuk usaha kecil dan menengah, 2014 akan menjadi tahun yang baik bagi pemasar, karena semakin menyadari kekuatan dan potensi ROI dari otomasi pemasaran dan membuat kasus bisnis untuk mengadopsinya.

Seperti yang dikatakan Magic 8 Ball, "Anda dapat mengandalkannya."

Tahukah kamu:
Forrester baru-baru ini mengidentifikasi Act-On sebagai satu-satunya pemimpin untuk UKM dan perusahaan besar? Unduh Laporan Forrester Wave selengkapnya »

 Gambar Magic 8 Ball dari ursonate, digunakan di bawah lisensi Creative Commons 2.0.