Ist 2014 das Jahr der Marketing-Automatisierung? Für KMUs stehen die Zeichen auf Ja.

Ich habe einen Magic 8 Ball auf meinem Schreibtisch. Es ist etwa 30 Jahre alt; sicherlich das Zeitalter der weisen Weisheit für eine prädiktive Plastikkugel.

Also stellte ich diese Frage (dreimal, um den Zufallsfaktor zu mildern): Werden kleinere Unternehmen in diesem Jahr die Einführung von Marketingautomatisierung verstärken?

Worauf Magic 8 Ball antwortete:

• Antwort 1: Es ist sicher
• Antwort 2: Gute Aussichten
• Antwort 3: Antwort verschwommen, versuchen Sie es erneut

Zweimal ist ein Trend, oder?

Glücklicherweise werden die Beweise besser.

Laut einer neuen Studie von Software Advice, deren 12-monatige Studie (1. Januar bis 31. Dezember 2013) 896 Interaktionen mit Käufern von Marketingautomatisierungssoftware analysierte, sogar viel besser.

Die Ergebnisse werden in einem neuen Bericht veröffentlicht: Marketing Automation Software BuyerView 2014.

Fazit: Kleine und mittelständische Unternehmen erwägen aktiv die Marketingautomatisierung als praktikables Tool, das die Effizienz steigern, das Lead-Management verbessern und den Umsatz steigern kann.

Es ist ein guter Tag, an dem sich Magic 8 Ball und empirische Forschung einig sind.

Ergebnisse, die überraschten

KMUs nehmen am Tisch Platz

Eine Handvoll Ergebnisse sorgten für Aufsehen, obwohl das erste weniger „Überraschung“ als vielmehr „glückliche Bestätigung“ dessen war, was Act-On jeden Tag sieht (und der Sprungpunkt dieses Blogbeitrags):

Eine große Mehrheit der Unternehmen, die nach Software zur Marketingautomatisierung suchten, waren kleine und mittlere Unternehmen.

Hier sind die Zahlen:

Mitarbeiterzahl der Käuferunternehmen

Der Marketinganalyst von Software Advice – und Autor des Berichts – Derek Singleton, sagte: „Die Prävalenz kleiner Unternehmen in der Stichprobe ist etwas überraschend, wenn man bedenkt, dass mittlere und große Unternehmen Marketing-Automatisierungssysteme aggressiver eingeführt haben. Viele Anbieter konzentrieren sich jedoch jetzt auf den Verkauf an kleine und mittelständische Unternehmen.“

Marketingmethoden sind überall auf dem Hof

Ebenso faszinierend waren Daten über die Systeme, die Käufer zur Verwaltung ihres Marketings verwendeten:

Aktuelle Methoden der Käufer zur Verwaltung von Marketingaktivitäten

Sehen Sie den roten Tortenkeil mit der Aufschrift 21 %? Das ist der Prozentsatz der Unternehmen , die überhaupt keine Softwaresysteme verwenden, um ihren Vertrieb und ihr Marketing zu verwalten. Höchstwahrscheinlich verwendeten (und verwenden sie möglicherweise immer noch) Tabellenkalkulationen und einmalige E-Mails, um Leads zu generieren und Nachfrage zu schaffen.

Zwei weitere zu beachtende Datenpunkte:

• Nur 9 % hatten ein Marketing-Automatisierungssystem im Einsatz; Das bedeutet , dass 91 % der Stichprobe der Studie zum ersten Mal Marketingautomatisierung bewerteten .
• Lediglich 7 % der Befragten nutzten ein E-Mail-Marketing-Programm.

„Scheint sehr niedrig“, sagte Atri Chatterjee, CMO von Act-On, gegenüber CMSWire in Bezug auf den zweiten Aufzählungspunkt. „Wir sehen 25 % unserer Gewinne von Unternehmen, die derzeit E-Mail-Marketing-Software verwenden und versuchen, die Lücke von E-Mail zu Digital mit Marketing-Automatisierung zu schließen.“

Ich bin im selben Lager wie Atri – E-Mail ist der am häufigsten genutzte Marketingkanal und die am häufigsten genutzte Marketingstrategie in Unternehmen aller Formen, Größen und Branchen. daher fühlen sich 7 % ungenau. Vielleicht waren die Befragten der Meinung, dass sie E-Mail-Marketing-Software nicht zur „Verwaltung“ ihrer Marketingaktivitäten verwenden, sondern als taktische Punktlösung zum Versenden von E-Mails.

Erkenntnisse, die nicht überraschten

Lead-Management ist der Top-Motivator

Es überrascht nicht, dass die Verbesserung des Lead-Managements die Hauptmotivation für Käufer von Marketingautomatisierung war – 40 % gaben an, dass sie ihre Fähigkeiten zur Lead-Pflege und Lead-Bewertung verbessern müssten.

Die Automatisierung von Prozessen (z. B. ausgelöste Nachrichten, Drip-Kampagnen) stand an zweiter Stelle auf der Liste, was sinnvoll ist, da diese Käufer schließlich Marketing-Automatisierungssoftware evaluierten.

Die wichtigsten Gründe für die Bewertung von Marketing-Automatisierungssoftware

Leads werden weiterhin als Hauptmerkmale fokussiert

Wenn es um die am häufigsten nachgefragten Funktionen ging, wurde das Thema fortgesetzt, wobei Leads und Daten ein vorhersehbares Trifecta bildeten. Das Diagramm ist unten. Hier die Prozentsätze:

• 81 % – Lead-Pflege
• 70 % – Berichterstattung und Analyse
• 64 % – Lead-Scoring

Die am häufigsten nachgefragten Funktionen zur Marketingautomatisierung

Der allgemeine Fokus auf „Leads“ stimmt mit unseren Beobachtungen überein, insbesondere bei Unternehmen, die neu in der Marketingautomatisierung sind (was die Mehrheit der Befragten der Studie ausmachte). Das ist:

Leads sind von größter Bedeutung, um die Türen offen und die Lichter an zu halten.

Leads in den Trichter leiten, Daten und Analysen verwenden, um im Laufe der Zeit inkrementelle Erkenntnisse zu gewinnen, Leads effektiv pflegen und bewerten, Ergebnisse messen und iterativ verbessern … das alles sind wesentliche und grundlegende Anforderungen für jedes Unternehmen.

Soziales und Segmentierung sind „meh“

Obwohl Social-Media-Marketing viel Hype und Bedeutung erhält – oft zu Recht – ist es keine Überraschung, dass Käufer von Marketingautomatisierung es nicht als Must-Have-Funktion bewerten (niedrige 6 %). Zwei Gründe, die ich sehe, sind (1) es gibt unzählige Optionen für die Verwaltung des Social-Media-Marketings, und (2) viele Unternehmen sind nicht vom ROI von Social Media überzeugt und experimentieren daher immer noch mit dem Medium.

Segmentierung ist eine andere Geschichte. Es ist nicht überraschend, aber es IST aufschlussreich. Zumindest für mich.

Hier sind die Daten: Von 896 Käuferinteraktionen nannten nur 3 % die Segmentierung als wichtige Funktion für die Marketingautomatisierung. Unter der Annahme, dass jede Käuferinteraktion einzigartig war, sind das nur 27 Teilnehmer.

Eine Erklärung dafür ist, dass die Segmentierung (und Social Media Marketing und sogar das Kampagnenmanagement ) nicht der größte geschäftliche Schmerzpunkt ist. Leadmanagement ist. Alles andere ist zweitrangig, bis der Trichter brummt.

Aus diesem Grund macht es absolut Sinn, dass die Segmentierung im Keller rangiert.

Aber hier ist, warum es aufschlussreich ist:

Ohne Segmentierung gibt es kein erfolgreiches Lead-Management.

Sie ergänzen sich. Yin und Yang. Hand im Handschuh. Was nützt es, etwas über Ihre Interessenten und Kunden zu erfahren – wer sie sind, woran sie interessiert sind, wo sie sich im Kaufzyklus befinden – wenn Sie diese Informationen nicht nutzen, um ihnen eine wertvollere Erfahrung zu bieten?

Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Daten zu nutzen und letztendlich effektiv mit Ihren Interessenten und Kunden zu kommunizieren.

Und diese Diskrepanz zwischen Lead-Pflege und Segmentierung deutet darauf hin, dass bei Dienstleistern und Anbietern viel zu tun ist, um Marketingfachleuten dabei zu helfen, die wichtigen Punkte besser zu verbinden und die Leistungsfähigkeit des automatisierten digitalen Marketings zu nutzen.

Und da haben Sie es

Wie diese Studie und eine zunehmende Zahl von Forschungsergebnissen belegen, ist Marketingautomatisierung Mainstream. Für kleine und mittelständische Unternehmen entwickelt sich 2014 zu einem guten Jahr für Vermarkter, da immer mehr die Kraft und das ROI-Potenzial der Marketingautomatisierung erkennen und den Business Case für deren Einführung aufstellen.

Wie Magic 8 Ball sagen würde: „Sie können sich darauf verlassen.“

Wussten Sie:
Forrester hat Act-On kürzlich als den einzigen führenden Anbieter sowohl für KMUs als auch für große Unternehmen identifiziert? Laden Sie den vollständigen Forrester Wave-Bericht herunter »

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