2014 est-elle l'année du Marketing Automation ? Pour les PME, les signes indiquent Oui.

J'ai une Magic 8 Ball sur mon bureau. Il a environ 30 ans; sûrement l'âge de la sagesse sage pour un orbe en plastique prédictif.

J'ai donc posé cette question (en la posant trois fois pour atténuer le facteur coup de chance) : les petites entreprises augmenteront-elles leur adoption de l'automatisation du marketing cette année ?

A quoi Magic 8 Ball a répondu :

• Réponse 1 : C'est certain
• Réponse 2 : Perspectives bonnes
• Réponse 3 : répondez vaguement, réessayez

Deux fois, c'est une tendance, n'est-ce pas ?

Heureusement, les preuves s'améliorent.

Bien mieux, en fait, selon une nouvelle étude de Software Advice, dont l'étude de 12 mois (du 1er janvier au 31 décembre 2013) a analysé 896 interactions avec des acheteurs de logiciels de marketing automation.

Les résultats sont publiés dans un nouveau rapport : Marketing Automation Software BuyerView 2014.

Le point à retenir : les petites et moyennes entreprises envisagent activement l'automatisation du marketing comme un outil viable qui peut accroître l'efficacité, améliorer la gestion des prospects et générer des revenus.

C'est un bon jour où Magic 8 Ball et la recherche empirique s'accordent.

Des découvertes qui ont surpris

Les PME prennent place à table

Une poignée de découvertes a soulevé un sourcil, bien que la première ait été moins "surprise" et plus "heureuse confirmation" de ce qu'Act-On voit tous les jours (et le point de départ de ce billet de blog) :

Une grande majorité des entreprises à la recherche d'un logiciel d'automatisation du marketing étaient de petite et moyenne taille.

Voici les chiffres :

Nombre d'employés des entreprises des acheteurs

L'analyste marketing de Software Advice - et auteur du rapport - Derek Singleton, a déclaré : « La prévalence des petites entreprises dans l'échantillon est quelque peu surprenante, étant donné que les moyennes et grandes entreprises ont adopté de manière plus agressive les systèmes d'automatisation du marketing. Cependant, de nombreux fournisseurs se concentrent désormais sur la vente au marché des petites et moyennes entreprises. »

Les méthodes de marketing sont partout

Les données sur les systèmes que les acheteurs utilisaient pour gérer leur marketing étaient tout aussi intéressantes :

Méthodes actuelles des acheteurs pour gérer les activités de marketing

Vous voyez le coin de tarte rouge étiqueté 21 % ? C'est le pourcentage d'entreprises qui n'utilisent aucun système logiciel pour gérer leurs ventes et leur marketing. Très probablement, ils ont utilisé (et utilisent peut-être encore) des feuilles de calcul et des e-mails ponctuels pour générer des prospects et créer une demande.

Deux autres points de données à noter :

• Seuls 9 % disposaient d'un système d'automatisation du marketing ; ce qui signifie que 91 % évaluaient l'automatisation du marketing pour la première fois parmi l'échantillon de l'étude.
• Seulement 7 % des personnes interrogées ont utilisé un programme de marketing par e-mail.

"Cela semble très bas", a déclaré Atri Chatterjee, CMO d'Act-On, à CMSWire en référence au deuxième point. "Nous voyons 25 % de nos gains provenir d'entreprises utilisant actuellement un logiciel de marketing par e-mail et cherchant à combler le fossé entre l'e-mail et le numérique grâce à l'automatisation du marketing."

Je suis dans le même camp qu'Atri - le courrier électronique est le canal et la tactique de marketing les plus utilisés parmi les entreprises de toutes formes, tailles et industries ; ainsi, 7% se sentent inexacts. Les personnes interrogées n'ont peut-être pas eu l'impression d'utiliser un logiciel de marketing par e-mail pour « gérer » leurs activités de marketing, mais comme une solution ponctuelle tactique pour envoyer des e-mails.

Des découvertes qui n'ont pas surpris

La gestion des prospects est le principal facteur de motivation

Sans surprise, l'amélioration de la gestion des prospects était la principale motivation des acheteurs d'automatisation du marketing : 40 % ont exprimé le besoin d'améliorer leurs capacités de maturation et de notation des prospects.

L'automatisation des processus (par exemple, les messages déclenchés, les campagnes de goutte à goutte) figurait en deuxième position sur la liste, ce qui est logique puisque ces acheteurs évaluaient, après tout, un logiciel d'automatisation du marketing.

Principales raisons d'évaluer un logiciel d'automatisation du marketing

Les pistes continuent alors que les principales fonctionnalités se concentrent

En ce qui concerne les fonctionnalités les plus demandées, le thème a continué, avec des pistes et des données créant un trio prévisible. Le tableau est ci-dessous. Voici les pourcentages :

• 81 % – fidélisation des prospects
• 70 % – rapports et analyses
• 64 % - notation des prospects

Fonctionnalités d'automatisation du marketing les plus demandées

L'accent global mis sur les « pistes » est conforme à ce que nous avons observé, en particulier parmi les entreprises novices en matière d'automatisation du marketing (qui constituaient la majorité des répondants à l'étude). C'est-à-dire:

Les pistes sont de la plus haute importance pour garder les portes ouvertes et les lumières allumées.

Introduire des prospects dans l'entonnoir, utiliser des données et des analyses pour obtenir des informations supplémentaires au fil du temps, nourrir et noter efficacement les prospects, mesurer les résultats et itérer pour s'améliorer... ce sont tous des besoins essentiels et fondamentaux pour toute entreprise.

Le social et la segmentation sont "meh"

Bien que le marketing des médias sociaux reçoive beaucoup de battage médiatique et d'importation - souvent à juste titre - il n'est pas surprenant que les acheteurs d'automatisation du marketing ne le considèrent pas comme une fonctionnalité incontournable (un faible 6%). Deux raisons que je vois sont (1) il existe d'innombrables options facilement disponibles pour gérer le marketing des médias sociaux, et (2) de nombreuses entreprises ne sont pas convaincues du retour sur investissement des réseaux sociaux et continuent donc d'expérimenter avec le média.

La segmentation est une autre histoire. Ce n'est pas surprenant, mais c'est éclairant. Au moins pour moi.

Voici les données : sur 896 interactions avec les acheteurs, seuls 3 % ont cité la segmentation comme une caractéristique importante pour l'automatisation du marketing. En supposant que chaque interaction avec un acheteur était unique, cela ne représente que 27 participants.

Une explication est que la segmentation (et le marketing des médias sociaux et même la gestion des campagnes , d'ailleurs) n'est pas le plus gros problème commercial. La gestion des leads l'est. Tout le reste est secondaire jusqu'à ce que l'entonnoir bourdonne.

Donc, selon cette logique, il est tout à fait logique que la segmentation se classe au sous-sol.

Mais voici pourquoi c'est éclairant:

On n'a pas de lead management réussi sans segmentation.

Ils sont complémentaires. Le yin et le yang. Main dans un gant. À quoi bon en savoir plus sur vos prospects et clients - qui ils sont, ce qui les intéresse, où ils se situent dans le cycle d'achat - si vous n'allez pas utiliser cette intelligence pour leur offrir une expérience plus précieuse ?

La segmentation est ce qui vous permet de tirer parti de vos données et, au final, de communiquer efficacement avec vos prospects et clients.

Et cette disparité entre le lead nurturing et la segmentation suggère que parmi les fournisseurs de services et les vendeurs, il y a du travail à faire pour aider les spécialistes du marketing à mieux relier les points importants et à exploiter la puissance du marketing numérique automatisé.

Et voila

Comme cette étude et un nombre croissant de recherches le soutiennent, l'automatisation du marketing est courante. Pour les petites et moyennes entreprises, 2014 s'annonce comme une bonne année pour les spécialistes du marketing, car de plus en plus reconnaissent la puissance et le potentiel de retour sur investissement de l'automatisation du marketing et font l'analyse de rentabilisation pour l'adopter.

Comme le dirait Magic 8 Ball, "Vous pouvez vous y fier."

Saviez-vous:
Forrester a récemment identifié Act-On comme le seul leader pour les PME et les grandes entreprises ? Télécharger le rapport Forrester Wave complet »

 Image de Magic 8 Ball d'Ursonate, utilisée sous licence Creative Commons 2.0.