¿Es 2014 el año de la automatización del marketing? Para las PYMES, las señales apuntan a Sí.
Publicado: 2014-03-06
Tengo una Magic 8 Ball en mi escritorio. Tiene unos 30 años; seguramente la era de la sabiduría sabia para un orbe de plástico predictivo.
Así que planteé esta pregunta (haciéndola tres veces para mitigar el factor de casualidad): ¿Las empresas más pequeñas aumentarán su adopción de automatización de marketing este año?
A lo que Magic 8 Ball respondió:
- Respuesta 1: es seguro
- Respuesta 2: Outlook bueno
- Respuesta 3: Responder nebuloso inténtalo de nuevo
El doble es tendencia, ¿verdad?
Afortunadamente, la evidencia mejora.
Mucho mejor, de hecho, según una nueva investigación de Software Advice, cuyo estudio de 12 meses (del 1 de enero al 31 de diciembre de 2013) analizó 896 interacciones con compradores de software de automatización de marketing.
Los resultados se publican en un nuevo informe: Software de automatización de marketing BuyerView 2014.
La conclusión: las pequeñas y medianas empresas están considerando activamente la automatización del marketing como una herramienta viable que puede aumentar la eficiencia, mejorar la gestión de clientes potenciales e impulsar los ingresos.
Es un buen día cuando Magic 8 Ball y la investigación empírica están de acuerdo.
Hallazgos que sorprendieron
Las pymes toman asiento en la mesa
Un puñado de hallazgos levantó una ceja, aunque el primero fue menos una "sorpresa" y más una "confirmación feliz" de lo que Act-On ve todos los días (y el punto de partida de esta publicación de blog):
La gran mayoría de las empresas que buscaban software de automatización de marketing eran pequeñas y medianas.
Aquí están los números:
Recuento de empleados de las empresas de los compradores
Dijo el analista de marketing de Software Advice, y autor del informe, Derek Singleton: “La prevalencia de pequeñas empresas en la muestra es algo sorprendente, dado que las empresas medianas y grandes han adoptado sistemas de automatización de marketing de manera más agresiva. Sin embargo, muchos proveedores ahora se están enfocando en vender al mercado de pequeñas y medianas empresas”.
Los métodos de marketing están por todas partes.
De igual intriga fueron los datos sobre los sistemas que los compradores estaban usando para administrar su comercialización:
Métodos actuales de los compradores para gestionar las actividades de marketing
¿Ves la porción de pastel roja etiquetada como 21 %? Ese es el porcentaje de empresas que no utilizan ningún sistema de software para gestionar sus ventas y marketing. Lo más probable es que usaran (y posiblemente todavía usen) hojas de cálculo y correos electrónicos únicos para generar clientes potenciales y crear demanda.
Otros dos puntos de datos a tener en cuenta:
- Solo el 9% tenía un sistema de automatización de marketing implementado; lo que significa que el 91% estaba evaluando la automatización de marketing por primera vez entre la muestra del estudio.
- Solo el 7% de los encuestados utilizó un programa de marketing por correo electrónico.
“Parece muy bajo”, dijo Atri Chatterjee, CMO de Act-On, a CMSWire en referencia al segundo punto. “Vemos que el 25 % de nuestras ganancias provienen de empresas que actualmente usan software de marketing por correo electrónico y buscan cerrar la brecha del correo electrónico a lo digital con la automatización del marketing”.
Estoy en el mismo campo que Atri: el correo electrónico es el canal y la táctica de marketing más utilizado entre las empresas de todas las formas, tamaños e industrias; por lo tanto, el 7% se siente inexacto. Quizás los encuestados no sintieron que usaban el software de marketing por correo electrónico para "administrar" sus actividades de marketing, sino como una solución táctica para enviar correos electrónicos.
Hallazgos que no sorprendieron
La gestión de leads es el principal motivador
Como era de esperar, mejorar la gestión de clientes potenciales fue la principal motivación para los compradores de automatización de marketing: el 40 % expresó la necesidad de mejorar sus capacidades de nutrición y puntuación de clientes potenciales.
La automatización de procesos (p. ej., mensajes activados, campañas de goteo) ocupaba el segundo lugar en la lista, lo cual tiene sentido ya que, después de todo, estos compradores estaban evaluando el software de automatización de marketing.
Razones principales para evaluar el software de automatización de marketing
Los clientes potenciales continúan como foco de características principales
En lo que respecta a las funciones más solicitadas, el tema continuó, con clientes potenciales y datos creando una trifecta predecible. El gráfico está abajo. Estos son los porcentajes:
- 81% – nutrición de prospectos
- 70%: informes y análisis
- 64 %: puntuación de clientes potenciales
Funciones de automatización de marketing más solicitadas
El enfoque general en los "clientes potenciales" es consistente con lo que hemos observado, particularmente entre las empresas nuevas en la automatización de marketing (que comprendían la mayoría de los encuestados del estudio). Eso es:
Los cables son de suma importancia para mantener las puertas abiertas y las luces encendidas.
Obtener clientes potenciales en el embudo, usar datos y análisis para obtener información incremental a lo largo del tiempo, nutrir y calificar clientes potenciales de manera efectiva, medir resultados e iterar para mejorar... todas estas son necesidades esenciales y básicas para cualquier negocio.
Las redes sociales y la segmentación son "meh"
Aunque el marketing en redes sociales recibe mucha publicidad e importancia, a menudo con razón, no sorprende que los compradores de automatización de marketing no lo califiquen como una característica imprescindible (un 6 % bajo). Dos razones que veo son (1) hay innumerables opciones disponibles para administrar el marketing de redes sociales y (2) muchas empresas no están convencidas sobre el ROI de las redes sociales y, por lo tanto, todavía están experimentando con el medio.
La segmentación es otra historia. No es sorprendente, pero es esclarecedor. Al menos para mí.
Estos son los datos: de 896 interacciones de compradores, solo el 3% citó la segmentación como una característica importante para la automatización de marketing. Suponiendo que cada interacción con el comprador fuera única, son solo 27 participantes.
Una explicación es que la segmentación (y el marketing en redes sociales e incluso la gestión de campañas , para el caso) no es el mayor problema empresarial. La gestión de leads es. Todo lo demás es secundario hasta que el embudo zumba.
Entonces, por esa razón, tiene mucho sentido que la segmentación se encuentre en el sótano.
Pero he aquí por qué es esclarecedor:
Uno no tiene una gestión exitosa de prospectos sin segmentación.
Son complementarios. Yin y yang. Mano en guante. ¿De qué sirve aprender acerca de sus clientes potenciales y clientes (quiénes son, qué les interesa, dónde se encuentran en el ciclo de compra) si no va a utilizar esa inteligencia para brindarles una experiencia más valiosa?
La segmentación es lo que le permite aprovechar sus datos y, en última instancia, comunicarse con sus clientes potenciales y clientes de manera efectiva.
Y esta disparidad entre la crianza de clientes potenciales y la segmentación sugiere que entre los proveedores de servicios y los vendedores, hay trabajo por hacer para ayudar a los especialistas en marketing a conectar mejor los puntos importantes y aprovechar el poder del marketing digital automatizado.
Y ahí lo tienes
Como este estudio y un grupo cada vez mayor de investigaciones respaldan, la automatización del marketing es la corriente principal. Para las pequeñas y medianas empresas, 2014 se perfila como un buen año para los especialistas en marketing, ya que cada vez más personas reconocen el poder y el potencial de retorno de la inversión de la automatización del marketing y están presentando argumentos comerciales para adoptarla.
Como diría Magic 8 Ball: "Puedes confiar en él".
Sabías:
Forrester identificó recientemente a Act-On como el único líder tanto para las pymes como para las grandes empresas. Descargue el informe completo de Forrester Wave »
Imagen de Magic 8 Ball de ursonate, usada bajo una licencia Creative Commons 2.0.