2014년은 마케팅 자동화의 해인가? SMB의 경우 징후는 예를 가리킵니다.
게시 됨: 2014-03-06
책상 위에 Magic 8 Ball이 있습니다. 약 30년입니다. 확실히 예측 가능한 플라스틱 구에 대한 현명한 지혜의 시대.
그래서 저는 다음과 같은 질문을 했습니다(요행 요인을 완화하기 위해 세 번 요청). 올해 소규모 회사에서 마케팅 자동화 채택이 증가할까요?
Magic 8 Ball은 다음과 같이 대답했습니다.
- 답 1: 확실하다
- 답변 2: 전망 양호
- 답변 3: 흐릿한 답장 다시 시도
트와이스가 대세죠?
다행히 증거가 더 좋아졌습니다.
실제로 Software Advice의 새로운 연구에 따르면 12개월 동안(2013년 1월 1일 – 12월 31일) 마케팅 자동화 소프트웨어 구매자와의 896개 상호 작용을 분석했습니다.
결과는 새로운 보고서인 마케팅 자동화 소프트웨어 BuyerView 2014에 게시됩니다.
결론: 중소기업은 효율성을 높이고 리드 관리를 개선하며 수익을 창출할 수 있는 실행 가능한 도구로 마케팅 자동화를 적극적으로 고려하고 있습니다.
매직8볼과 실증연구가 일치하는 좋은 날입니다.
놀랐던 발견
SMB가 테이블에 앉습니다.
Act-On이 매일 보는 것(그리고 이 블로그 게시물의 점프 포인트)에 대한 첫 번째는 덜 "놀라움"이고 더 "행복한 확인"이었지만 몇 가지 결과가 눈살을 찌푸리게 했습니다.
마케팅 자동화 소프트웨어를 찾는 대부분의 회사는 중소 규모였습니다.
숫자는 다음과 같습니다.
바이어 업체 직원 수
Software Advice의 마케팅 분석가이자 보고서 작성자인 Derek Singleton은 “중소기업과 대기업이 보다 적극적으로 마케팅 자동화 시스템을 채택하고 있다는 점을 감안할 때 샘플에 포함된 소기업의 보급률은 다소 놀랍습니다. 그러나 현재 많은 공급업체가 중소기업 시장에 판매하는 데 주력하고 있습니다.”
마케팅 방법은 마당 전체에 있습니다.
마찬가지로 흥미로운 것은 구매자가 마케팅을 관리하기 위해 사용하는 시스템에 대한 데이터였습니다.
구매자의 현재 마케팅 활동 관리 방법
21%라고 표시된 빨간색 파이 조각이 보입니까? 판매 및 마케팅을 관리하기 위해 소프트웨어 시스템을 전혀 사용하지 않는 회사의 비율입니다. 아마도 그들은 리드를 생성하고 수요를 창출하기 위해 스프레드시트와 일회성 이메일을 사용(아마도 여전히 사용)했을 것입니다.
주목해야 할 두 가지 다른 데이터 포인트:
- 9%만이 마케팅 자동화 시스템을 갖추고 있었습니다. 이는 91%가 연구 샘플 중에서 처음으로 마케팅 자동화를 평가하고 있음을 의미합니다.
- 조사 대상자의 7%만이 이메일 마케팅 프로그램을 사용했습니다.
Act-On CMO인 Atri Chatterjee는 두 번째 글머리 기호와 관련하여 CMSWire에 "매우 낮아 보입니다."라고 말했습니다. "현재 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용하고 마케팅 자동화를 통해 이메일에서 디지털로의 격차를 해소하려는 회사에서 얻은 성공의 25%를 확인했습니다."
저는 Atri와 같은 진영에 있습니다. 이메일은 모든 형태, 규모 및 산업의 비즈니스에서 가장 많이 사용되는 마케팅 채널이자 전술입니다. 따라서 7%는 부정확하다고 느낍니다. 아마도 응답자들은 마케팅 활동을 "관리"하기 위해 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용하는 것이 아니라 이메일을 발송하기 위한 전술적 포인트 솔루션으로 사용한다고 느꼈을 것입니다.
놀랍지 않은 결과
리드 관리는 최고의 동기 부여입니다
당연히 리드 관리를 개선하는 것이 마케팅 자동화 구매자의 주요 동기였습니다. 40%는 리드 육성 및 리드 스코어링 기능을 개선해야 할 필요성을 표명했습니다.
자동화 프로세스 (예: 트리거된 메시지, 드립 캠페인)는 목록에서 두 번째였으며, 결국 이러한 구매자는 마케팅 자동화 소프트웨어를 평가했기 때문에 의미가 있습니다.
마케팅 자동화 소프트웨어를 평가해야 하는 주요 이유
주요 기능에 초점을 맞추면 리드가 계속됩니다.
가장 많이 요청된 기능에 대해서는 리드와 데이터가 예측 가능한 3가지 항목을 생성하면서 주제가 계속되었습니다. 차트는 아래와 같습니다. 백분율은 다음과 같습니다.
- 81% – 리드 육성
- 70% – 보고 및 분석
- 64% – 리드 스코어링
가장 많이 요청된 마케팅 자동화 기능
"리드"에 대한 전반적인 초점은 특히 마케팅 자동화를 처음 접하는 비즈니스(연구 응답자의 대다수로 구성됨)에서 관찰한 내용과 일치합니다. 그건:
리드는 문을 열고 불을 켜는 데 가장 중요합니다.
잠재 고객을 퍼널로 유도하고, 데이터 및 분석을 사용하여 시간이 지남에 따라 점진적인 통찰력을 얻고, 잠재 고객을 효과적으로 육성 및 평가하고, 결과를 측정하고, 개선을 위해 반복하는 것…
소셜 및 세분화는 "meh"
소셜 미디어 마케팅이 많은 과대 광고와 수입을 받지만(종종 정당한 경우도 있음) 마케팅 자동화 구매자가 소셜 미디어 마케팅을 필수 기능으로 평가하지 않는 것은 놀라운 일이 아닙니다(낮은 6%). 제가 보기에 두 가지 이유는 (1) 소셜 미디어 마케팅을 관리하기 위해 쉽게 사용할 수 있는 수많은 옵션이 있고 (2) 많은 회사가 소셜의 ROI에 대해 확신하지 못하여 여전히 이 매체를 실험하고 있기 때문입니다.
세분화는 또 다른 이야기입니다. 놀랍지는 않지만 밝습니다. 적어도 나에게는.
데이터는 다음과 같습니다. 896건의 구매자 상호 작용 중 3%만이 세분화를 마케팅 자동화의 중요한 기능으로 언급했습니다. 각 구매자 상호 작용이 고유하다고 가정하면 참가자는 27명에 불과합니다.
한 가지 설명은 세분화 (및 소셜 미디어 마케팅 및 캠페인 관리 )가 가장 큰 비즈니스 문제점이 아니라는 것입니다. 리드 관리입니다. 깔때기가 윙윙 거리기 전까지는 다른 모든 것이 부차적입니다.
따라서 그 근거에 따르면 세분화가 지하에 위치한다는 것이 완전히 이치에 맞습니다.
그러나 이것이 빛나는 이유는 다음과 같습니다.
하나는 세분화 없이 성공적인 리드 관리를 할 수 없습니다.
상호보완적입니다. 음과 양. 장갑을 낀다. 잠재 고객과 고객이 누구인지, 무엇에 관심이 있는지, 구매 주기의 어느 위치에 있는지 등 잠재 고객과 고객에 대해 배우는 것이 그들에게 더 가치 있는 경험을 제공하는 데 그 지능을 사용하지 않는다면 무슨 소용이 있습니까?
세분화를 통해 데이터를 활용하고 궁극적으로 잠재 고객 및 고객과 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있습니다.
리드 육성 과 세분화 사이의 이러한 차이는 서비스 제공업체와 공급업체 간에 마케터가 중요한 점을 더 잘 연결하고 자동화된 디지털 마케팅의 힘을 활용하도록 돕기 위해 수행해야 할 작업이 있음을 시사합니다.
그리고 거기 당신은 그것을 가지고
이 연구와 점점 더 많은 연구 지원이 뒷받침됨에 따라 마케팅 자동화가 주류가 되었습니다. 점점 더 많은 사람들이 마케팅 자동화의 힘과 ROI 잠재력을 인식하고 이를 채택하는 비즈니스 사례를 만들고 있기 때문에 중소기업의 경우 2014년은 마케터에게 좋은 해가 될 것입니다.
Magic 8 Ball이 말했듯이 "당신은 그것에 의존할 수 있습니다."
알고 계셨나요?
Forrester는 최근 Act-On을 SMB와 대기업 모두를 위한 유일한 리더 로 확인했습니다. 전체 Forrester Wave 보고서 다운로드 »
크리에이티브 커먼즈 2.0 라이선스에 따라 사용된 ursonate의 Magic 8 Ball 이미지.