Il 2014 è l'anno dell'automazione del marketing? Per le PMI, i segnali indicano sì.

Ho una Magic 8 Ball sulla mia scrivania. Ha circa 30 anni; sicuramente l'età della saggia saggezza per un globo di plastica predittivo.

Quindi ho posto questa domanda (facendola tre volte per mitigare il fattore colpo di fortuna): le aziende più piccole aumenteranno la loro adozione dell'automazione del marketing quest'anno?

A cui Magic 8 Ball ha risposto:

• Risposta 1: è certo
• Risposta 2: Outlook buono
• Risposta 3: Rispondi confuso riprova

Due volte è una tendenza, giusto?

Fortunatamente, le prove migliorano.

Molto meglio, infatti, secondo una nuova ricerca di Software Advice, il cui studio di 12 mesi (1 gennaio - 31 dicembre 2013) ha analizzato 896 interazioni con gli acquirenti di software di automazione del marketing.

I risultati sono pubblicati in un nuovo report: Marketing Automation Software BuyerView 2014.

Conclusione: le piccole e medie imprese stanno attivamente considerando l'automazione del marketing come uno strumento praticabile in grado di aumentare l'efficienza, migliorare la gestione dei lead e generare entrate.

È un buon giorno quando Magic 8 Ball e la ricerca empirica concordano.

Risultati che hanno sorpreso

Le PMI si siedono al tavolo

Una manciata di scoperte ha sollevato un sopracciglio, anche se la prima è stata meno "sorpresa" e più "felice conferma" di ciò che Act-On vede ogni giorno (e il punto di partenza di questo post sul blog):

La grande maggioranza delle aziende alla ricerca di software di automazione del marketing era di piccole e medie dimensioni.

Ecco i numeri:

Conteggio dei dipendenti delle aziende acquirenti

Derek Singleton, analista di marketing di Software Advice e autore del rapporto, ha dichiarato: “La prevalenza di piccole aziende nel campione è alquanto sorprendente, dato che le aziende di medie e grandi dimensioni hanno adottato in modo più aggressivo i sistemi di automazione del marketing. Tuttavia, molti fornitori ora si stanno concentrando sulla vendita al mercato delle piccole e medie imprese".

I metodi di marketing sono dappertutto

Altrettanto intriganti erano i dati sui sistemi che gli acquirenti utilizzavano per gestire il loro marketing:

Attuali metodi di gestione delle attività di marketing da parte degli acquirenti

Vedi la fetta di torta rossa etichettata 21%? Questa è la percentuale di aziende che non utilizzano alcun sistema software per gestire le vendite e il marketing. Molto probabilmente hanno utilizzato (e forse utilizzano ancora) fogli di calcolo ed e-mail una tantum per generare lead e creare domanda.

Altri due punti dati da notare:

• Solo il 9% disponeva di un sistema di automazione del marketing; il che significa che il 91% stava valutando l'automazione del marketing per la prima volta nel campione dello studio.
• Solo il 7% degli intervistati ha utilizzato un programma di email marketing.

"Sembra molto basso", ha detto a CMSWire il CMO di Act-On, Atri Chatterjee, in riferimento al secondo punto dell'elenco. "Vediamo che il 25% delle nostre vittorie proviene da aziende che attualmente utilizzano software di email marketing e cercano di colmare il divario dall'email al digitale con l'automazione del marketing".

Sono nello stesso campo di Atri: l'e-mail è il canale e la tattica di marketing più utilizzati tra le aziende di ogni forma, dimensione e settore; quindi, il 7% si sente impreciso. Forse gli intervistati non ritenevano di utilizzare il software di email marketing per "gestire" le proprie attività di marketing, ma come una soluzione strategica per l'invio di email.

Risultati che non hanno sorpreso

La gestione dei lead è il principale motivatore

Non sorprende che il miglioramento della gestione dei lead sia stata la motivazione principale per gli acquirenti di automazione del marketing: il 40% ha espresso la necessità di migliorare le proprie capacità di lead nurturing e lead scoring.

L'automazione dei processi (ad es. messaggi attivati, campagne di gocciolamento) era al secondo posto nell'elenco, il che ha senso dal momento che questi acquirenti, dopotutto, stavano valutando il software di automazione del marketing.

Motivi principali per valutare il software di automazione del marketing

I lead continuano mentre le funzionalità principali si concentrano

Per quanto riguarda le funzionalità più richieste, il tema è continuato, con lead e dati che hanno creato una tripletta prevedibile. Il grafico è sotto. Ecco le percentuali:

• 81% – nutrimento del piombo
• 70% – reportistica e analisi
• 64% – punteggio principale

Funzionalità di automazione del marketing più richieste

L'attenzione generale sui "lead" è coerente con quanto osservato, in particolare tra le aziende nuove all'automazione del marketing (che comprendeva la maggior parte degli intervistati dello studio). Questo è:

I cavi sono della massima importanza per tenere le porte aperte e le luci accese.

Portare i lead nella canalizzazione, utilizzare dati e analisi per ottenere approfondimenti incrementali nel tempo, coltivare e assegnare un punteggio ai lead in modo efficace, misurare i risultati e iterare per migliorare... queste sono tutte esigenze essenziali e di base per qualsiasi azienda.

Social e segmentazione sono "meh"

Sebbene il marketing sui social media riceva molto clamore e importazione, spesso giustificato, non sorprende che gli acquirenti di automazione del marketing non lo considerino una funzionalità indispensabile (un basso 6%). Due motivi che vedo sono (1) ci sono innumerevoli opzioni prontamente disponibili per la gestione del social media marketing e (2) molte aziende non sono convinte del ROI dei social, e quindi stanno ancora sperimentando il mezzo.

La segmentazione è un'altra storia. Non è sorprendente, ma è illuminante. Almeno per me.

Ecco i dati: su 896 interazioni con gli acquirenti, solo il 3% ha citato la segmentazione come una caratteristica importante per l'automazione del marketing. Supponendo che ogni interazione con l'acquirente fosse unica, si tratta di soli 27 partecipanti.

Una spiegazione è che la segmentazione (e il social media marketing e persino la gestione delle campagne , del resto) non è il più grande punto dolente aziendale. La gestione dei lead lo è. Tutto il resto è secondario finché l'imbuto non ronza.

Quindi, in base a questa logica, ha perfettamente senso che la segmentazione si collochi nel seminterrato.

Ma ecco perché è illuminante:

Non si ha una gestione dei lead di successo senza segmentazione.

Sono complementari. Ying e Yang. Mano nel guanto. A che serve conoscere i tuoi potenziali clienti e clienti - chi sono, a cosa sono interessati, dove si trovano nel ciclo di acquisto - se non utilizzerai quell'intelligenza per offrire loro un'esperienza più preziosa?

La segmentazione è ciò che ti consente di sfruttare i tuoi dati e, in ultima analisi, di comunicare in modo efficace con i tuoi potenziali clienti e clienti.

E questa disparità tra lead nurturing e segmentazione suggerisce che tra fornitori di servizi e fornitori c'è del lavoro da fare per aiutare i professionisti del marketing a collegare meglio i punti importanti e sfruttare la potenza del marketing digitale automatizzato.

E il gioco è fatto

Poiché questo studio e un numero crescente di ricerche supportano, l'automazione del marketing è mainstream. Per le piccole e medie imprese, il 2014 si preannuncia come un buon anno per i professionisti del marketing, poiché sempre più riconoscono il potere e il potenziale del ROI dell'automazione del marketing e stanno proponendo il business case per adottarla.

Come direbbe Magic 8 Ball, "Puoi fare affidamento su di esso".

Lo sapevate:
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 Immagine di Magic 8 Ball da ursonate, utilizzata con licenza Creative Commons 2.0.