2014年是营销自动化年吗？ 对于 SMB，迹象表明是。

我的桌子上有一个 Magic 8 Ball。 大约30岁； 对于预测性塑料球来说，肯定是圣人智慧的时代。

所以我提出了这个问题（问了三次以减轻侥幸因素）：今年较小的公司会增加对营销自动化的采用吗？

对此，Magic 8 Ball 回复道：

• 回答1：可以肯定
• 答案2：前景良好
• 回答3：回复朦胧再试

双倍是一种趋势，对吧？

幸运的是，证据越来越好。

事实上，根据 Software Advice 的最新研究，更好的是，其为期 12 个月的研究（2013 年 1 月 1 日至 12 月 31 日）分析了与营销自动化软件买家的 896 次互动。

结果发布在一份新报告中：Marketing Automation Software BuyerView 2014。

要点：中小型企业正在积极考虑将营销自动化作为一种​​可行的工具，以提高效率、改善潜在客户管理并增加收入。

当 Magic 8 Ball 和实证研究达成一致时，这是一个好日子。

令人惊讶的发现

中小型企业在谈判桌前就座

一些发现引起了人们的注意，尽管第一个对 Act-On 每天看到的东西（以及这篇博文的跳转点）没有那么“惊讶”，而是更多的“令人高兴的确认”：

大多数寻找营销自动化软件的公司都是中小型公司。

以下是数字：

买方公司员工数

Software Advice 的营销分析师兼该报告的作者 Derek Singleton 说，“鉴于大中型公司更积极地采用营销自动化系统，样本中小公司的普遍存在有点令人惊讶。 然而，许多供应商现在专注于向中小企业市场销售产品。”

营销手段遍地都是

同样吸引人的是关于买家用来管理营销的系统的数据：

买家目前管理营销活动的方法

看到标有 21% 的红色饼楔了吗？ 这是完全不使用软件系统来管理其销售和营销的公司的百分比。 他们很可能使用（并且可能仍在使用）电子表格和一次性电子邮件来产生潜在客户并创造需求。

另外两个数据点需要注意：

• 只有 9% 的人拥有营销自动化系统； 这意味着在研究样本中，91% 的人是第一次评估营销自动化。
• 只有 7% 的受访者使用电子邮件营销程序。

“看起来很低，”Act-On CMO Atri Chatterjee 在谈到第二个要点时告诉 CMSWire。 “我们看到 25% 的胜利来自目前使用电子邮件营销软件并希望通过营销自动化弥合从电子邮件到数字的差距的公司。”

我和 Atri 在同一个阵营——电子邮件是各种形式、规模和行业的企业中使用最频繁的营销渠道和策略； 因此，7% 的人感觉不准确。 也许受访者并不认为他们使用电子邮件营销软件来“管理”他们的营销活动，而是将其作为发送电子邮件的战术点解决方案。

不足为奇的发现

潜在客户管理是最大的激励因素

毫不奇怪，改善潜在客户管理是营销自动化买家的主要动机——40% 的人表示需要提高他们的潜在客户培育和潜在客户评分能力。

自动化流程（例如，触发消息、点滴营销活动）位列第二，这是有道理的，因为这些买家毕竟是在评估营销自动化软件。

评估营销自动化软件的主要原因

继续作为主要功能重点的线索

当谈到最受要求的功能时，主题仍在继续，线索和数据创造了可预测的三重奏。 图表如下。 以下是百分比：

• 81% – 潜在客户培育
• 70%——报告和分析
• 64% – 领先得分

最需要的营销自动化功能

对“潜在客户”的总体关注与我们观察到的情况一致，尤其是在刚接触营销自动化的企业中（占该研究的大多数受访者）。 那是：

线索对于保持门开和灯亮是最重要的。

让潜在客户进入漏斗，使用数据和分析随着时间的推移获得增量洞察力，有效地培育和评分潜在客户，衡量结果，并迭代以改进……这些都是任何企业的基本需求。

社交和细分是“meh”

尽管社交媒体营销受到大量炒作和导入——通常是无可厚非的——但营销自动化买家不将其评为必备功能（低 6%）也就不足为奇了。 我看到的两个原因是：(1) 管理社交媒体营销有无数的选择，(2) 许多公司不相信社交媒体的投资回报率，因此仍在尝试该媒体。

细分是另一回事。 这并不奇怪，但它很有启发性。 至少对我来说。

数据如下：在 896 次买家互动中，只有 3% 的买家将细分视为营销自动化的重要特征。 假设每个买家互动都是独一无二的，那么只有 27 名参与者。

一种解释是细分（以及社交媒体营销甚至活动管理）并不是最大的业务痛点。 铅管理是。 在漏斗嗡嗡作响之前，其他一切都是次要的。

因此，根据这个理由，细分排名在地下室是完全有道理的。

但这就是它具有启发性的原因：

没有细分就没有成功的潜在客户管理。

它们是互补的。 阴阳。 手戴手套。 如果您不打算利用这些情报为他们提供更有价值的体验，那么了解您的潜在客户和客户（他们是谁、他们对什么感兴趣、他们在购买周期中处于什么位置）有什么好处？

细分使您能够利用数据并最终有效地与潜在客户和客户进行沟通。

潜在客户培育和细分之间的这种差异表明，在服务提供商和供应商之间，需要做一些工作来帮助营销人员更好地连接重要点并利用自动化数字营销的力量。

你有它

由于这项研究和越来越多的研究支持，营销自动化是主流。 对于中小型企业而言，2014 年将成为营销人员的丰收年，因​​为越来越多的人认识到营销自动化的力量和 ROI 潜力，并制定采用它的商业案例。

正如 Magic 8 Ball 所说，“你可以依靠它。”

你可知道：
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 来自 ursonate 的 Magic 8 Ball 图片，根据 Creative Commons 2.0 许可使用。