Czy rok 2014 jest rokiem automatyzacji marketingu? W przypadku małych i średnich firm znaki wskazują na tak.

Mam Magic 8 Ball na moim biurku. Ma około 30 lat; z pewnością wiek mądrości mędrca dla przewidywalnej plastikowej kuli.

Zadałem więc to pytanie (zadając je trzy razy, aby złagodzić czynnik fuksowy): Czy mniejsze firmy zwiększą w tym roku adopcję automatyzacji marketingu?

Na co Magic 8 Ball odpowiedział:

• Odpowiedź 1: To jest pewne
• Odpowiedź 2: Perspektywy dobre
• Odpowiedź 3: Odpowiedz mgliście, spróbuj ponownie

Dwa razy to trend, prawda?

Na szczęście dowody są coraz lepsze.

W rzeczywistości znacznie lepiej, zgodnie z nowym badaniem Software Advice, którego 12-miesięczne badanie (1 stycznia – 31 grudnia 2013) przeanalizowało 896 interakcji z nabywcami oprogramowania do automatyzacji marketingu.

Wyniki zostały opublikowane w nowym raporcie Marketing Automation Software BuyerView 2014.

Wniosek: małe i średnie firmy aktywnie rozważają automatyzację marketingu jako realne narzędzie, które może zwiększyć wydajność, usprawnić zarządzanie potencjalnymi klientami i zwiększyć przychody.

To dobry dzień, gdy Magic 8 Ball i badania empiryczne są zgodne.

Wyniki, które zaskoczyły

Małe i średnie firmy zajmują miejsce przy stole

Kilka odkryć wzbudziło zdziwienie, chociaż pierwsze było mniej „niespodzianką”, a bardziej „szczęśliwym potwierdzeniem” tego, co Act-On widzi na co dzień (i punkt zwrotny tego posta na blogu):

Zdecydowana większość firm poszukujących oprogramowania do automatyzacji marketingu to firmy małe i średnie.

Oto liczby:

Liczba pracowników firm kupujących

Analityk marketingowy Said Software Advice – i autor raportu – Derek Singleton: „Przewaga małych firm w próbie jest nieco zaskakująca, biorąc pod uwagę, że średnie i duże firmy bardziej agresywnie przyjęły systemy automatyzacji marketingu. Jednak wielu dostawców koncentruje się obecnie na sprzedaży na rynku małych i średnich przedsiębiorstw”.

Metody marketingowe są wszędzie

Równie intrygujące były dane dotyczące systemów używanych przez kupujących do zarządzania marketingiem:

Aktualne sposoby kierowania działaniami marketingowymi przez kupujących

Widzisz czerwony klin z etykietą 21%? To odsetek firm , które w ogóle nie używają oprogramowania do zarządzania sprzedażą i marketingiem. Najprawdopodobniej używali (i prawdopodobnie nadal używają) arkuszy kalkulacyjnych i jednorazowych e-maili do generowania potencjalnych klientów i tworzenia popytu.

Warto zwrócić uwagę na dwa inne punkty danych:

• Tylko 9% miało wdrożony system automatyzacji marketingu; co oznacza, że ​​91% badanych po raz pierwszy oceniało automatyzację marketingu .
• Zaledwie 7% ankietowanych korzystało z programu e-mail marketingu.

„Wydaje się bardzo niski”, powiedział CMO Act-On, Atri Chatterjee, w odniesieniu do drugiego punktu. „Widzimy, że 25% naszych zwycięstw pochodzi od firm korzystających obecnie z oprogramowania do marketingu e-mailowego i chcących wypełnić lukę między pocztą elektroniczną a cyfrową dzięki automatyzacji marketingu”.

Jestem w tym samym obozie co Atri – e-mail jest najczęściej używanym kanałem marketingowym i taktyką wśród firm o różnych kształtach, rozmiarach i branżach; w związku z tym 7% uważa się za niedokładne. Być może respondenci nie czuli, że używają oprogramowania do e-mail marketingu do „zarządzania” swoimi działaniami marketingowymi, ale jako rozwiązanie taktyczne do wysyłania e-maili.

Wyniki, które nie zaskoczyły

Zarządzanie leadami jest głównym motywatorem

Jak można się było spodziewać, poprawa zarządzania leadami była główną motywacją dla kupujących automatyzację marketingu – 40% wyraziło potrzebę poprawy swoich możliwości w zakresie pielęgnowania leadów i oceniania leadów.

Automatyzacja procesów (np. wyzwalane wiadomości, kampanie kroplowe) była na drugim miejscu, co ma sens, ponieważ ci kupujący w końcu oceniali oprogramowanie do automatyzacji marketingu.

Najważniejsze powody, dla których warto ocenić oprogramowanie do automatyzacji marketingu

Leady są kontynuowane w miarę skupiania się na głównych funkcjach

Jeśli chodzi o najczęściej żądane funkcje, temat był kontynuowany, a potencjalni klienci i dane tworzyły przewidywalną trójkę. Wykres znajduje się poniżej. Oto procenty:

• 81% – pielęgnowanie leadów
• 70% – raportowanie i analityka
• 64% – lead scoring

Najbardziej pożądane funkcje automatyzacji marketingu

Ogólna koncentracja na „potencjalnych klientach” jest zgodna z tym, co zaobserwowaliśmy, szczególnie wśród firm, które dopiero zaczynają automatyzację marketingu (co stanowiło większość respondentów badania). To jest:

Przewody mają ogromne znaczenie dla utrzymania otwartych drzwi i włączonych świateł.

Wprowadzanie potencjalnych klientów do lejka, wykorzystywanie danych i analiz w celu uzyskiwania przyrostowych informacji w czasie, skuteczne pielęgnowanie i ocenianie potencjalnych klientów, mierzenie wyników i iteracja w celu poprawy… to wszystko są podstawowe i podstawowe potrzeby każdej firmy.

Społeczności i segmentacja są „meh”

Chociaż marketing w mediach społecznościowych cieszy się dużym zainteresowaniem i importem – często słusznie – nie jest niespodzianką, że nabywcy automatyzacji marketingu nie oceniają go jako funkcji obowiązkowej (niskie 6%). Widzę dwa powody: (1) istnieją niezliczone łatwo dostępne opcje zarządzania marketingiem w mediach społecznościowych oraz (2) wiele firm nie jest przekonanych o ROI w mediach społecznościowych i dlatego wciąż eksperymentuje z tym medium.

Segmentacja to inna bajka. Nie jest to zaskakujące, ale JEST pouczające. Przynajmniej dla mnie.

Oto dane: Spośród 896 interakcji z kupującymi tylko 3% wymieniło segmentację jako ważną funkcję automatyzacji marketingu. Zakładając, że każda interakcja z kupującym była wyjątkowa, to zaledwie 27 uczestników.

Jednym z wyjaśnień jest to, że segmentacja (i marketing w mediach społecznościowych , a nawet zarządzanie kampaniami ) nie jest największym problemem biznesowym. Zarządzanie leadami jest. Wszystko inne jest drugorzędne, dopóki lejek nie zacznie szumieć.

Tak więc z tego powodu jest całkowicie sensowne, że segmentacja znajduje się w piwnicy.

Ale oto dlaczego jest to pouczające:

Bez segmentacji nie ma udanego zarządzania leadami.

Uzupełniają się. Yin i Yang. Dłoń w rękawiczce. Jaki sens ma poznawanie potencjalnych klientów i potencjalnych klientów — kim są, czym się interesują, na jakim etapie cyklu zakupowego się znajdują — jeśli nie zamierzasz wykorzystać tej wiedzy, aby zapewnić im bardziej wartościowe doświadczenie?

Segmentacja umożliwia wykorzystanie danych i skuteczną komunikację z potencjalnymi i obecnymi klientami.

A ta rozbieżność między pielęgnowaniem leadów a segmentacją sugeruje, że wśród usługodawców i sprzedawców jest wiele do zrobienia, aby pomóc marketerom lepiej łączyć ważne kropki i wykorzystać moc zautomatyzowanego marketingu cyfrowego.

I masz to

Jak potwierdza to badanie i rosnąca grupa badań, automatyzacja marketingu jest głównym nurtem. Dla małych i średnich firm rok 2014 zapowiada się jako dobry rok dla marketerów, ponieważ coraz więcej osób dostrzega siłę i potencjał automatyzacji marketingu w zakresie zwrotu z inwestycji i analizuje uzasadnienie biznesowe, aby ją zastosować.

Jak powiedziałby Magic 8 Ball: „Możesz na tym polegać”.

Czy wiedziałeś:
Firma Forrester niedawno określiła Act-On jako jedynego lidera zarówno dla małych i średnich firm, jak i dużych przedsiębiorstw? Pobierz pełny raport Forrester Wave »

 Obraz Magic 8 Ball z ursonate, wykorzystany na licencji Creative Commons 2.0.