ปี 2014 เป็นปีแห่งการตลาดอัตโนมัติหรือไม่? สำหรับ SMB สัญญาณชี้ไปที่ใช่

ฉันมี Magic 8 Ball อยู่บนโต๊ะ อายุประมาณ 30 ปี; แน่นอนว่าเป็นยุคของปัญญาชนผู้รอบรู้สำหรับลูกแก้วพลาสติกทำนาย

ดังนั้นฉันจึงถามคำถามนี้ (ถามสามครั้งเพื่อลดปัจจัยความบังเอิญ): บริษัทขนาดเล็กจะเพิ่มการใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดในปีนี้หรือไม่

ซึ่ง Magic 8 Ball ตอบว่า:

• คำตอบ 1: แน่นอน
• คำตอบ 2: Outlook ดี
• คำตอบ 3: ตอบกลับคลุมเครือ ลองอีกครั้ง

สองครั้งเป็นเทรนด์ใช่มั้ย?

โชคดีที่หลักฐานดีขึ้น

อันที่จริงแล้วดีขึ้นมาก จากการวิจัยใหม่จาก Software Advice ซึ่งการศึกษา 12 เดือน (1 ม.ค. – 31 ธ.ค. 2013) วิเคราะห์ปฏิสัมพันธ์ 896 รายการกับผู้ซื้อซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ

ผลลัพธ์ได้รับการเผยแพร่ในรายงานใหม่: Marketing Automation Software BuyerView 2014

ประเด็นสำคัญ: ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางกำลังพิจารณาอย่างจริงจังว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นเครื่องมือที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพ ปรับปรุงการจัดการลูกค้าเป้าหมาย และเพิ่มรายได้

เป็นวันที่ดีเมื่อ Magic 8 Ball และการวิจัยเชิงประจักษ์เห็นพ้องต้องกัน

การค้นพบที่ทำให้ประหลาดใจ

SMB นั่งที่โต๊ะ

การค้นพบจำนวนหนึ่งทำให้เลิกคิ้ว แม้ว่าสิ่งแรกจะ “เซอร์ไพรส์” น้อยกว่าและ “การยืนยันอย่างมีความสุข” มากกว่าในสิ่งที่ Act-On เห็นทุกวัน (และจุดกระโดดของโพสต์บล็อกนี้):

บริษัทส่วนใหญ่ ที่ค้นหาซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติมีขนาดเล็กและขนาดกลาง

นี่คือตัวเลข:

จำนวนพนักงานของบริษัทผู้ซื้อ

นักวิเคราะห์การตลาดของ Software Advice – และผู้เขียนรายงาน – Derek Singleton กล่าวว่า “ความแพร่หลายของบริษัทขนาดเล็กในกลุ่มตัวอย่างค่อนข้างน่าประหลาดใจ เนื่องจากบริษัทขนาดกลางและขนาดใหญ่ได้นำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้อย่างจริงจังมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ผู้ค้าหลายรายกำลังมุ่งเน้นไปที่การขายให้กับตลาดธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง”

แนวทางการตลาดมีอยู่ทั่วหล้า

สิ่งที่น่าสนใจพอๆ กันคือข้อมูลเกี่ยวกับระบบที่ผู้ซื้อใช้ในการจัดการการตลาดของตน:

วิธีการปัจจุบันของผู้ซื้อในการจัดการกิจกรรมทางการตลาด

ดูลิ่มพายสีแดงที่ระบุว่า 21%? นั่นคือเปอร์เซ็นต์ของบริษัท ที่ไม่ได้ใช้ระบบซอฟต์แวร์เลย ในการจัดการการขายและการตลาด เป็นไปได้มากว่าพวกเขาใช้ (และอาจยังคงใช้) สเปรดชีตและอีเมลแบบใช้ครั้งเดียวเพื่อสร้างโอกาสในการขายและสร้างความต้องการ

จุดข้อมูลอีกสองจุดที่ควรทราบ:

• มีเพียง 9% เท่านั้นที่มีระบบการตลาดอัตโนมัติ หมายความว่า 91% กำลังประเมินระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นครั้งแรก ในกลุ่มตัวอย่างที่ทำการศึกษา
• มีเพียง 7% ของผู้ตอบแบบสำรวจที่ใช้โปรแกรมการตลาดผ่านอีเมล

“ดูเหมือนต่ำมาก” Atri Chatterjee CMO ของ Act-On กล่าวกับ CMSWire โดยอ้างอิงถึงสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยที่สอง “เราเห็นว่า 25% ของชัยชนะมาจากบริษัทต่างๆ ที่ใช้ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลอยู่ในปัจจุบัน และกำลังมองหาวิธีเชื่อมช่องว่างจากอีเมลไปสู่ดิจิทัลด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด”

ฉันอยู่ค่ายเดียวกับ Atri อีเมลเป็นช่องทางและกลวิธีทางการตลาดที่ใช้กันมากที่สุดในบรรดาธุรกิจทุกรูปแบบ ขนาด และอุตสาหกรรม ดังนั้น 7% รู้สึกว่าไม่ถูกต้อง บางทีผู้ตอบแบบสอบถามอาจไม่รู้สึกว่าตนใช้ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลเพื่อ "จัดการ" กิจกรรมทางการตลาดของตน แต่ใช้เป็นวิธีแก้ปัญหาเชิงกลยุทธ์ในการส่งอีเมล

การค้นพบที่ไม่แปลกใจ

การจัดการลูกค้าเป้าหมายคือแรงจูงใจชั้นยอด

ไม่น่าแปลกใจ ที่การปรับปรุงการจัดการลีด เป็นแรงจูงใจหลักสำหรับผู้ซื้อระบบอัตโนมัติทางการตลาด – 40% แสดงความต้องการที่จะปรับปรุงความสามารถในการดูแลลีดและให้คะแนนลีด

กระบวนการอัตโนมัติ (เช่น ข้อความที่เรียกใช้ แคมเปญแบบหยด) เป็นอันดับสองในรายการ ซึ่งสมเหตุสมผลเนื่องจากผู้ซื้อเหล่านี้เป็นผู้ประเมินซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ

เหตุผลหลักในการประเมินซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ลูกค้าเป้าหมายยังคงดำเนินต่อไปเมื่อเน้นที่คุณสมบัติหลัก

เมื่อพูดถึงคุณสมบัติที่ได้รับการร้องขอสูงสุด ธีมยังคงดำเนินต่อไป โดยมีลูกค้าเป้าหมายและข้อมูลที่สร้างไตรเฟกตาที่คาดเดาได้ แผนภูมิอยู่ด้านล่าง นี่คือเปอร์เซ็นต์:

• 81% – การเลี้ยงดูผู้นำ
• 70% – การรายงานและการวิเคราะห์
• 64% – คะแนนนำ

คุณสมบัติระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ได้รับการร้องขอมากที่สุด

การมุ่งเน้นโดยรวมเกี่ยวกับ "โอกาสในการขาย" นั้นสอดคล้องกับสิ่งที่เราสังเกต โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มธุรกิจที่ยังใหม่ต่อระบบการตลาดอัตโนมัติ (ซึ่งประกอบด้วยผู้ตอบแบบสำรวจส่วนใหญ่) นั่นคือ:

ลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญสูงสุดในการเปิดประตูและเปิดไฟ

การรับลีดเข้าสู่กระบวนการ ใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป การดูแลและให้คะแนนลีดอย่างมีประสิทธิภาพ การวัดผลลัพธ์ และการทำซ้ำเพื่อปรับปรุง … สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นความต้องการพื้นฐานที่จำเป็นสำหรับธุรกิจใดๆ

โซเชียลและการแบ่งส่วนคือ "meh"

แม้ว่าการตลาดบนโซเชียลมีเดียจะได้รับการโฆษณาและนำเข้าจำนวนมาก ซึ่งมักจะสมเหตุสมผล จึงไม่แปลกใจเลยที่ผู้ซื้อระบบอัตโนมัติด้านการตลาดจะไม่ให้คะแนนว่าเป็นคุณสมบัติที่ต้องมี (ต่ำ 6%) เหตุผลสองประการที่ฉันเห็นคือ (1) มีตัวเลือกนับไม่ถ้วนที่พร้อมใช้งานสำหรับการจัดการการตลาดโซเชียลมีเดีย และ (2) หลายบริษัทไม่มั่นใจเกี่ยวกับ ROI ของโซเชียล และด้วยเหตุนี้จึงยังคงทดลองใช้สื่อ

การแบ่งกลุ่มเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ไม่น่าแปลกใจ แต่เป็นการส่องสว่าง อย่างน้อยก็กับฉัน

นี่คือข้อมูล: จากการโต้ตอบกับผู้ซื้อ 896 ครั้ง มีเพียง 3% ที่อ้างถึง การแบ่งส่วน เป็นคุณสมบัติที่สำคัญสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด สมมติว่าการโต้ตอบของผู้ซื้อแต่ละครั้งไม่ซ้ำกัน นั่นคือมีผู้เข้าร่วมเพียง 27 คน

คำอธิบายประการหนึ่งคือ การแบ่งส่วน (และ การตลาดโซเชียลมีเดีย และแม้แต่ การจัดการแคมเปญ สำหรับเรื่องนั้น) ไม่ใช่จุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของธุรกิจ การจัดการลูกค้าเป้าหมายคือ อย่างอื่นเป็นรองจนกว่าช่องทางจะฮัมเพลง

ดังนั้นด้วยเหตุผลดังกล่าว จึงสมเหตุสมผลอย่างยิ่งที่ การแบ่งกลุ่ม จะอยู่ในชั้นใต้ดิน

แต่นี่คือสาเหตุที่มันส่องสว่าง:

ไม่มีการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จหากไม่มีการแบ่งส่วน

พวกเขาเสริมกัน หยินหยาง. จับมือกัน การเรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณมีประโยชน์อย่างไร เช่น พวกเขาเป็นใคร สนใจอะไร และอยู่ที่ไหนในวงจรการซื้อ หากคุณจะไม่ใช้ความฉลาดนั้นเพื่อมอบประสบการณ์ที่มีค่ามากขึ้นให้กับพวกเขา

การแบ่งกลุ่มเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลของคุณและสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพในท้ายที่สุด

ความแตกต่างระหว่าง การดูแลลูกค้าเป้าหมาย และ การแบ่งกลุ่ม แสดงให้เห็นว่าระหว่างผู้ให้บริการและผู้ขาย มีงานต้องทำเพื่อช่วยให้นักการตลาดเชื่อมโยงจุดสำคัญได้ดีขึ้นและควบคุมพลังของการตลาดดิจิทัลอัตโนมัติ

และคุณมีมัน

เนื่องจากการศึกษานี้และการสนับสนุนการวิจัยจำนวนมากขึ้นทำให้การตลาดอัตโนมัติกลายเป็นกระแสหลัก สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ปี 2014 กำลังกลายเป็นปีที่ดีสำหรับนักการตลาด เนื่องจากมีการรับรู้ถึงพลังและศักยภาพ ROI ของระบบอัตโนมัติทางการตลาดมากขึ้นเรื่อยๆ และกำลังสร้างกรณีธุรกิจเพื่อนำมาใช้

ดังที่ Magic 8 Ball กล่าวไว้ “คุณอาจพึ่งพาได้”

เธอรู้รึเปล่า:
Forrester เพิ่งระบุว่า Act-On เป็น ผู้นำเพียงรายเดียว สำหรับทั้ง SMB และองค์กรขนาดใหญ่? ดาวน์โหลดรายงาน Forrester Wave ฉบับเต็ม »

 รูปภาพของ Magic 8 Ball จาก ursonate ใช้ภายใต้ใบอนุญาต Creative Commons 2.0