Este 2014 Anul Automatizării Marketingului? Pentru IMM-uri, semnele indică Da.

Am o minge Magic 8 pe birou. Are vreo 30 de ani; cu siguranță epoca înțelepciunii înțelepte pentru un glob de plastic predictiv.

Așa că am pus această întrebare (punând-o de trei ori pentru a atenua factorul accidental): companiile mai mici își vor spori adoptarea automatizării de marketing în acest an?

La care Magic 8 Ball a răspuns:

• Răspunsul 1: Este sigur
• Răspunsul 2: Perspectivă bună
• Răspuns 3: Răspuns neclar, încearcă din nou

De două ori este o tendință, nu?

Din fericire, dovezile devin mai bune.

Mult mai bine, de fapt, potrivit unei noi cercetări de la Software Advice, al cărui studiu de 12 luni (1 ianuarie – 31 decembrie 2013) a analizat 896 de interacțiuni cu cumpărătorii de software de automatizare a marketingului.

Rezultatele sunt publicate într-un nou raport: Marketing Automation Software BuyerView 2014.

Concluzie: întreprinderile mici și mijlocii iau în considerare în mod activ automatizarea marketingului ca un instrument viabil care poate crește eficiența, poate îmbunătăți gestionarea clienților potențiali și poate genera venituri.

Este o zi bună când Magic 8 Ball și cercetările empirice sunt de acord.

Descoperiri care au surprins

IMM-urile iau loc la masă

Câteva descoperiri au ridicat o sprânceană, deși prima a fost mai puțin „surpriză” și mai mult „confirmare fericită” a ceea ce vede Act-On în fiecare zi (și punctul de salt al acestei postări pe blog):

Marea majoritate a companiilor care căutau software de automatizare a marketingului erau mici și mijlocii.

Iată numerele:

Numărul de angajați ai companiilor cumpărătorilor

Derek Singleton, analistul de marketing de la Software Advice – și autorul raportului, a declarat: „Prevalența companiilor mici în eșantion este oarecum surprinzătoare, având în vedere că companiile mijlocii și mari au adoptat mai agresiv sistemele de automatizare a marketingului. Cu toate acestea, mulți furnizori se concentrează acum pe vânzarea către piața întreprinderilor mici și mijlocii.”

Metodele de marketing sunt peste tot în curte

La fel de intriga au fost datele despre sistemele pe care cumpărătorii le foloseau pentru a-și gestiona marketingul:

Metodele curente ale cumpărătorilor de gestionare a activităților de marketing

Vezi plăcinta roșie etichetată 21%? Acesta este procentul companiilor care nu folosesc deloc sisteme software pentru a-și gestiona vânzările și marketingul. Cel mai probabil au folosit (și posibil să mai folosească) foi de calcul și e-mailuri unice pentru a genera clienți potențiali și a crea cerere.

Alte două date de remarcat:

• Doar 9% aveau un sistem de automatizare a marketingului; ceea ce înseamnă că 91% au evaluat automatizarea de marketing pentru prima dată din eșantionul studiului.
• Doar 7% dintre cei chestionați au folosit un program de marketing prin e-mail.

„Pare foarte scăzut”, a declarat CMO Act-On, Atri Chatterjee, pentru CMSWire, referitor la al doilea punct. „Vedem că 25% din câștigurile noastre provin de la companii care folosesc în prezent software de marketing prin e-mail și caută să reducă diferența de la e-mail la digital cu automatizarea marketingului.”

Sunt în aceeași tabără cu Atri – e-mailul este cel mai utilizat canal și tactică de marketing în rândul companiilor de toate formele, dimensiunile și industriile; astfel, 7% se simt inexacte. Poate că respondenții nu au simțit că au folosit software de marketing prin e-mail pentru a-și „gestiona” activitățile de marketing, ci ca o soluție tactică pentru a trimite e-mailuri.

Constatări care nu au surprins

Managementul lead-urilor este principalul motivator

Deloc surprinzător, îmbunătățirea managementului clienților potențiali a fost motivația principală pentru cumpărătorii de automatizare a marketingului – 40% au exprimat nevoia de a-și îmbunătăți capacitățile de cultivare a clienților potențiali și de punctare a clienților potențiali.

Procesele de automatizare (de exemplu, mesaje declanșate, campanii de picurare) a fost pe locul al doilea pe listă, ceea ce are sens, deoarece acești cumpărători, până la urmă, evaluau software-ul de automatizare a marketingului.

Principalele motive pentru evaluarea software-ului de automatizare a marketingului

Lead-urile continuă pe măsură ce caracteristicile principale se concentrează

Când a venit vorba de funcțiile cele mai solicitate, tema a continuat, cu clienți potențiali și date creând o trifectă previzibilă. Graficul este mai jos. Iată procentele:

• 81% – cultivarea plumbului
• 70% – raportare și analiză
• 64% – scor de plumb

Cele mai solicitate funcții de automatizare de marketing

Accentul general pe „clienți potențiali” este în concordanță cu ceea ce am observat, în special în rândul companiilor noi în automatizarea marketingului (care au cuprins majoritatea respondenților studiului). Acesta este:

Plumburile sunt de cea mai mare importanță pentru a menține ușile deschise și luminile aprinse.

Introducerea clienților potențiali în pâlnie, utilizarea datelor și a analizelor pentru a obține informații incrementale de-a lungul timpului, cultivarea și notarea eficientă a clienților potențiali, măsurarea rezultatelor și iterarea pentru a îmbunătăți... toate acestea sunt nevoi esențiale și de bază pentru orice afacere.

Socialul și segmentarea sunt „meh”

Deși marketingul pe rețelele de socializare primește o mulțime de hype și import – adesea în mod justificat – nu este surprinzător faptul că cumpărătorii de automatizare a marketingului nu îl evaluează ca fiind o caracteristică obligatorie (un mic 6%). Două motive pe care le văd sunt (1) există nenumărate opțiuni disponibile pentru gestionarea marketingului pe rețelele sociale și (2) multe companii nu sunt convinse de rentabilitatea investiției sociale și, prin urmare, încă experimentează mediul.

Segmentarea este o altă poveste. Nu este surprinzător, dar este iluminator. Cel puțin pentru mine.

Iată datele: din 896 de interacțiuni ale cumpărătorilor, doar 3% au citat segmentarea ca o caracteristică importantă pentru automatizarea marketingului. Presupunând că fiecare interacțiune cu cumpărătorul a fost unică, înseamnă doar 27 de participanți.

O explicație este că segmentarea (și marketingul pe rețelele sociale și chiar managementul campaniei , de altfel) nu este cel mai mare punct de durere al afacerii. Managementul conducerii este. Orice altceva este secundar până când pâlnia fredonează.

Deci, după acest raționament, are sens total ca segmentarea să se plaseze în subsol.

Dar iată de ce este iluminator:

Nu există un management de succes al lead-urilor fără segmentare.

Sunt complementare. Yin și yang. Mana in manusa. La ce folosește să înveți despre potențialii tăi și clienții tăi – cine sunt aceștia, ce îi interesează, unde se află în ciclul de cumpărare – dacă nu vei folosi această inteligență pentru a le oferi o experiență mai valoroasă?

Segmentarea este ceea ce vă permite să profitați de datele dvs. și, în cele din urmă, să comunicați eficient cu potențialii dvs. și clienții.

Și această diferență între creșterea potențialului și segmentarea sugerează că în rândul furnizorilor de servicii și al vânzătorilor, este de lucru de făcut pentru a ajuta specialiștii în marketing să conecteze mai bine punctele importante și să valorifice puterea marketingului digital automat.

Și iată-l

Pe măsură ce acest studiu și un număr tot mai mare de cercetări susțin, automatizarea marketingului este curentă. Pentru întreprinderile mici și mijlocii, 2014 se pregătește a fi un an bun pentru specialiști în marketing, deoarece din ce în ce mai mulți recunosc puterea și potențialul de rentabilitate a investiției pe care îl are automatizarea marketingului și fac argumente pentru a o adopta.

După cum ar spune Magic 8 Ball, „Poți să te bazezi pe ea”.

Știați:
Forrester a identificat recent Act-On drept singurul lider atât pentru IMM-uri, cât și pentru întreprinderile mari? Descărcați raportul complet Forrester Wave »

 Imagine cu Magic 8 Ball de la ursonate, folosită sub o licență Creative Commons 2.0.