2014 год – год автоматизации маркетинга? Для малых и средних предприятий знаки указывают на «да».

У меня на столе стоит Magic 8 Ball. Ему около 30 лет; безусловно, возраст мудреца для предсказательного пластикового шара.

Поэтому я задал этот вопрос (задав его трижды, чтобы смягчить фактор случайности): увеличат ли небольшие компании внедрение автоматизации маркетинга в этом году?

На что Magic 8 Ball ответил:

• Ответ 1: наверняка
• Ответ 2: Перспективы хорошие
• Ответ 3: Ответ туманный, попробуйте еще раз

Два раза в тренде, да?

К счастью, доказательства улучшаются.

На самом деле намного лучше, согласно новому исследованию Software Advice, чье 12-месячное исследование (1 января — 31 декабря 2013 г.) проанализировало 896 взаимодействий с покупателями программного обеспечения для автоматизации маркетинга.

Результаты опубликованы в новом отчете: Marketing Automation Software BuyerView 2014.

Вывод: малые и средние предприятия активно рассматривают автоматизацию маркетинга как жизнеспособный инструмент, который может повысить эффективность, улучшить управление потенциальными клиентами и увеличить прибыль.

Это хороший день, когда Magic 8 Ball и эмпирические исследования согласны.

Выводы, которые удивили

SMB садятся за стол

Несколько результатов вызвали удивление, хотя первое было не столько «сюрпризом», сколько «счастливым подтверждением» того, что Act-On видит каждый день (и точка перехода этого сообщения в блоге):

Подавляющее большинство компаний, ищущих программное обеспечение для автоматизации маркетинга, были малыми и средними.

Вот цифры:

Количество сотрудников в компаниях покупателей

Маркетинговый аналитик Software Advice и автор отчета Дерек Синглтон сказал: «Преобладание малых компаний в выборке несколько удивительно, учитывая, что средние и крупные компании более агрессивно внедряют системы автоматизации маркетинга. Однако сейчас многие поставщики сосредоточены на продажах на рынке малого и среднего бизнеса».

Маркетинговые методы на каждом шагу

Не менее интригующими были данные о системах, которые покупатели использовали для управления своим маркетингом:

Текущие методы управления маркетинговой деятельностью покупателей

Видите красный сектор пирога с надписью 21%? Это процент компаний , которые вообще не используют программные системы для управления продажами и маркетингом. Скорее всего, они использовали (и, возможно, до сих пор используют) электронные таблицы и одноразовые электронные письма для привлечения потенциальных клиентов и создания спроса.

Два других данных, на которые стоит обратить внимание:

• Только 9% имели систему автоматизации маркетинга; это означает, что 91% впервые оценили автоматизацию маркетинга среди выборки исследования.
• Всего 7% опрошенных использовали программу электронного маркетинга.

«Кажется, это очень мало», — сказал CMSWire директор по маркетингу Act-On Атри Чаттерджи в отношении второго пункта списка. «Мы видим, что 25% наших побед приходятся на компании, которые в настоящее время используют программное обеспечение для электронного маркетинга и стремятся сократить разрыв между электронной почтой и цифровыми технологиями с помощью автоматизации маркетинга».

Я в том же лагере, что и Атри: электронная почта является наиболее часто используемым маркетинговым каналом и тактикой среди предприятий всех форм, размеров и отраслей; таким образом, 7% чувствуют себя неточными. Возможно, респонденты считали, что они используют программное обеспечение для электронного маркетинга не для «управления» своей маркетинговой деятельностью, а в качестве тактического решения для рассылки электронных писем.

Выводы, которые не удивили

Ведущий менеджмент — лучший мотиватор

Неудивительно, что улучшение управления лидами было основной мотивацией для покупателей автоматизации маркетинга — 40% заявили о необходимости улучшить свои возможности по взращиванию и оценке лидов.

Автоматизация процессов (например, триггерные сообщения, капельные кампании) была второй в списке, что имеет смысл, поскольку эти покупатели, в конце концов, оценивали программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Основные причины для оценки программного обеспечения для автоматизации маркетинга

Лиды продолжаются, поскольку основное внимание уделяется основным функциям

Когда дело дошло до наиболее востребованных функций, тема продолжилась, а лиды и данные создали предсказуемый тройной эффект. График ниже. Вот проценты:

• 81% — взращивание лидов
• 70% — отчетность и аналитика
• 64% — лид-скоринг

Наиболее востребованные функции автоматизации маркетинга

Общее внимание к лидам согласуется с тем, что мы наблюдали, особенно среди компаний, плохо знакомых с автоматизацией маркетинга (которые составляли большинство респондентов исследования). То есть:

Поводки имеют первостепенное значение для поддержания дверей открытыми и включенного света.

Направление потенциальных клиентов в воронку, использование данных и аналитики для получения дополнительной информации с течением времени, эффективное взращивание и оценка потенциальных клиентов, измерение результатов и итерации для улучшения — все это основные и основные потребности любого бизнеса.

Социальные сети и сегментация — это не так

Хотя маркетинг в социальных сетях получает много шумихи и импорта — часто вполне оправданно — неудивительно, что покупатели автоматизации маркетинга не оценивают его как обязательную функцию (низкие 6%). Я вижу две причины: (1) существует бесчисленное множество вариантов управления маркетингом в социальных сетях, и (2) многие компании не уверены в рентабельности социальных сетей и поэтому все еще экспериментируют со средой.

Сегментация — это отдельная история. Это не удивительно, но это освещает. По крайней мере мне.

Вот данные: из 896 взаимодействий с покупателями только 3% назвали сегментацию важной функцией автоматизации маркетинга. Если предположить, что каждое взаимодействие с покупателем было уникальным, то это всего 27 участников.

Одно из объяснений заключается в том, что сегментация (и маркетинг в социальных сетях , и даже управление кампаниями , если на то пошло) не является самой большой проблемой для бизнеса. Ведущий менеджмент есть. Все остальное вторично, пока воронка не гудит.

Таким образом, по этому логическому обоснованию вполне логично, что сегментация находится в подвале.

Но вот почему это освещает:

Без сегментации невозможно успешное управление лидами.

Они дополняют друг друга. Инь и Янь. Рука в перчатке. Что хорошего в том, чтобы узнавать о своих потенциальных клиентах и ​​клиентах — кто они, что им интересно, на каком этапе покупательского цикла они находятся, — если вы не собираетесь использовать эту информацию, чтобы предоставить им более ценный опыт?

Сегментация — это то, что позволяет вам использовать ваши данные и, в конечном итоге, эффективно общаться с вашими потенциальными клиентами.

И это несоответствие между взращиванием потенциальных клиентов и сегментацией предполагает, что среди поставщиков услуг и поставщиков есть работа, которая должна помочь маркетологам лучше связать важные точки и использовать возможности автоматизированного цифрового маркетинга.

И у вас есть это

Поскольку это исследование и растущее число исследований подтверждают, автоматизация маркетинга является основным направлением. Для малого и среднего бизнеса 2014 год обещает стать хорошим годом для маркетологов, поскольку все больше и больше людей осознают силу и потенциал рентабельности автоматизации маркетинга и делают бизнес-обоснование для ее внедрения.

Как сказал бы Magic 8 Ball: «Вы можете на это положиться».

Вы знали:
Forrester недавно назвал Act-On единственным лидером как для малого, так и для крупного бизнеса? Загрузить полный отчет Forrester Wave »

 Изображение Magic 8 Ball от ursonate, используемое по лицензии Creative Commons 2.0.