Bu Gelen Taktiklerle Fuar ve Sergi Sonuçlarını İyileştirme

Fuarlar ve sergiler, birçok şirketin pazarlama planlarının önemli bir parçasıdır. Gelen müşteri adayı oluşturma taktikleri, markanızı, ürününüzü veya hizmetinizi pazarlamanın tartışmasız en etkili yolu olsa da, ticari fuarlar gibi geleneksel taktiklere katılım birçok sektörde hala değerli olabilir.

Bununla birlikte, günümüzde ticari fuar pazarlaması, bir stantta oturup doğru insanların ücretsiz bir kalem için uğramasını ummak için birkaç satış elemanı göndermekten daha fazlasını gerektirir. Bunun yerine, etkinliklerinizin, giden (geleneksel) etkinliklerinizle birlikte çalışan gelen taktikleri içeren daha geniş bir yıllık pazarlama planına entegre edilmesi gerekir. Ticari fuarlarınıza gelen bir yaklaşım benimsemek, önce fuar ziyaretçilerini standınıza çekmek için dijital taktikleri kullanmak ve ardından çeşitli yöntemler kullanarak elde edilen potansiyel müşterileri beslemek anlamına gelir. Bu gelen pazarlama taktikleriyle ticari fuar çabalarınızın yatırım getirisini artırın .

Gelen Promosyon Planı Oluşturun

Başarılı bir ticaret fuarı planlaması, standınızı kurmadan aylar önce başlar. İlk olarak, gösteriden yüksek bir yatırım getirisi sağlamak için kaç müşteri adayının oluşturulması gerektiğini ve bu ideal müşteri adaylarının kimler olduğunu belirleyin. Bu, ideal hedef kişiliğinizi geliştirmenin önemini vurgular . Bu, hedefinize bir dolar değeri atamanıza yardımcı olur ve gösteri ekibinize hedefleyecek bir şey verir. Potansiyel müşteri yaratma hedefinizden para kazanmak ve ilerlemenizi takip etmek için müşteri yaşam boyu değeri, müşteri adayı kapanış oranı vb. gibi ölçümler toplamanız gerekir.  

Ardından, gösteriye giden adayları tam olarak "nasıl" alacağınızı ve bu potansiyel müşterilerin "ne" yapmasını istediğinizi planlamaya başlayın. Sosyal ortamlarda bulunmalarını, bir form doldurmalarını veya bir toplantı rezervasyonu yapmalarını mı istiyorsunuz? Birincil ve ikincil hedefler büyük ölçüde değişebilir, bu nedenle spesifik olun. Bir varlık oluşturmak ve ticaret fuarı ile ilgili amaçlanan mesajları iletmek için yeterli hazırlık süresi tanıyın. Gelen çabalarınız, görünümünüz hakkında vızıltı oluşturmanıza yardımcı olacak ve pazarlama otomasyonunuzdan ve CRM platformunuzda bulunan verileri kullanarak ilerlemenizi takip edebilirsiniz.

Kim ve Nasıl

Gösteri Öncesi — Kimi Hedeflemeli

Bu noktada, sahneyi hazırlamaya ve doğru türden olası satışları çekmeye çalışıyorsunuz. Çoğunlukla, halihazırda katılan veya etkinliğe katılmayı düşünen kişilerin standınıza uğramasını sağlamaya odaklanmak isteyeceksiniz. Bunu yapmak için, katılmadan önce çevrimiçi bilgi arayacak olan gösteri müdavimlerine stratejik olarak hitap eden gösteri öncesi içerik oluşturmanız gerekir.

İçeriğinizi oluşturmadan önce, aşağıdakiler dahil olası hedefleri belirlemeniz gerekir:

• Önceki katılımcılar. Geçen yıl aynı gösteriye katıldıysanız, topladığınız kişilerin listesini derleyin ve onları kampanyanıza dahil edin. Bunları rollerine, potansiyel müşteri kalitesine ve uygun gördüğünüz diğer faktörlere göre bölümlere ayırın.

• Mevcut müşteriler ve potansiyel müşteriler. Mevcut müşterileriniz veya potansiyel müşterileriniz, en iyi savunucularınız ve destekçilerinizden bazıları olabilir, bu yüzden onları dahil ettiğinizden emin olun.

• Ön kayıtlı katılımcılar. Gösteri organizatörleri bazen kayıtlı katılımcıların bir listesini sunar, ancak çoğu artık bu listeyi vermez. Bununla birlikte, diğer sergi stantları, sponsorlar, konuşmacılar ve sosyal medyaya dayalı olarak fuarın web sitesinden potansiyel iletişim bilgilerini toplayabilirsiniz.

• Fuar pazarlama seçenekleri. Organizatörler, sizin adınıza sponsorluklar veya e-postalar göndermek gibi kendi pazarlama seçeneklerini sunabilir. Ancak dikkatli olun, çünkü bu seçeneklerin çoğu gelen bir fırsat gibi görünebilir, ancak çoğu zaman değildir.

Gösteri Öncesi — Mesaj Nasıl Gönderilir

“Kim”i belirledikten sonra, “ne” ve “nasıl”ı geliştirmeniz gerekecek. Gösteri müdavimlerini çeken içerik oluşturmak için aşağıdaki fikirleri göz önünde bulundurun.

• İlgili web sitesi içeriğini göster. Web sitenizde gösteriye ayrılmış belirli bir açılış sayfası oluşturun ve öne çıkanlardan bazılarını listeleyin. Stand numaranızı belirtin ve potansiyel müşterilerin neden uğraması gerektiğini paylaşın. Ayrıca, ana sayfanıza bir banner koyun ve ziyaretçilerin dikkatini çekmek için, standınızda bir uzmanla toplantı rezervasyonu yapma teklifi gibi cazip bir teklif içeren sitenizde bir pop-up mesajı düşünün.

• Gösteriye özel içerik. Bir ticaret fuarında hayatta kalma rehberi veya "en iyiler" listesi gibi, potansiyel müşterilerin gösteriye katılırken yararlı bulacağı bir şey sağlayın. Pek çok ticari fuar zaten buna benzer bir şey üretebilir, ancak kendi içgörülerinizle bir rehber oluşturarak bir adım daha ileri gidebilir veya en iyi restoranları, pizzacıları, el yapımı bira fabrikalarını, ağ kurulacak en iyi "gösteri sonrası" yerleri vb. listeleyebilirsiniz. İletişim bilgilerini alabilmeniz için bu içeriği basit bir formun arkasına koymayı düşünün.

• Blog. Özellikle katılma olasılığı en yüksek olan kişilere hitap eden sektör konularına odaklanarak, gösteriye giden blog içeriğinizde daha fazla hedef alın. Örneğin, çok çeşitli endüstriler için parçalar üretiyorsanız, ancak katıldığınız gösteri tıbbi cihazlar içinse, doğrudan o endüstrinin acı noktalarına/zorluklarına değinmek için çabalarınızı artırdığınızdan emin olun. Ayrıca, özellikle etkinliği tanıtan blog yazıları yazın.

• Video. İnsanlara neden gelmeleri gerektiğini söylemeyin, gösterin. Gösteriye katılan ekibinizden birinden gelen basit bir video davet, kişisel bir dokunuş ve aşinalık yaratır. Videoyu gören biri standınızın önünden geçtiğinde ve videodaki kişiyi tanıdığında, büyük olasılıkla durup merhaba deyip sohbete devam edeceklerdir. Videoyu web sitenizde, sosyal kanallarınızda ve e-postalarınızda kullanın.

• E-posta. Hedef kitleniz için e-posta kampanyaları oluşturun. Cazip başlıklar ekleyin ve hedef kitlenize e-postayı açıp okuması için bir neden verin. Belki de olayla ilgili içeriden bir fikir, bir teklif veya standınıza uğramaları için bir sebep. Onları açılış sayfanıza veya diğer ilgili içeriğe yönlendirin ve pazarlama otomasyon araçlarını kullanarak etkileşimlerini takip edin. Bu e-postaları kimlerin aldığı konusunda net olun. Genel olarak bir gıda üreticisiyseniz, et ve kümes hayvanları işindeki bağlantılarınıza içecek endüstrisi için bir ticaret fuarı hakkında e-posta göndermeyin. Veya her iki sektör de etkinlikten yararlanabilirse, her birine hitap eden ayrı içerik oluşturun.

  

• Sosyal medya. Sosyal tanıtım, ticaret fuarına yönelik çabalarınızda büyük bir rol oynar, bu nedenle sosyal kitlenizi oluşturmaya ve hashtag'leri kullanarak ve gösteri bilgilerini bağlayarak, etiketleyerek ve paylaşarak onları hedeflemeye devam edin. Varlığınız için heyecan yaratın ve insanların standınızı ziyaret ettiklerinde neler bekleyebileceklerini bilmelerini sağlayın. Hatta şovun sayfasının, ilgili sektör sayfalarının veya iş yapmak istediğiniz belirli şirketlerin takipçilerini hedefleyen ve temsilcilerinin katılması muhtemel olan ücretli bir sosyal kampanyayı bile düşünebilirsiniz.

Yerinde Gösteri Pazarlama

Tabii ki, potansiyel müşterilerin standınızda görünmesini istiyorsanız, onlara bir sebep vermeniz gerekecek. Geleneksel olarak, markalı ürünler kapmak ya da daha büyük bir ödül kazanma şansı için hazırdır. Ücretsiz yağma kesinlikle bir yere sahip olsa ve bir sohbet başlatıcı olarak hizmet etse de, genellikle ideal beklentileriniz olmayan çok çeşitli insanları cezbeder. Hedef kişiliklerinize daha özel, benzersiz veya eğlenceli bir şey sağlayın:  

• Gösteri içinde gösteri. Ürün demoları, değerlendirmeler, özetler veya diğer ilgi çekici yerler gibi bir gösteri içinde kendi gösterinizi yaratmanın yollarını düşünün . Standınızdan canlı bir podcast'e ev sahipliği yapmayı veya rekabete meydan okumayı bile düşünebilirsiniz. At gözlüklerini çıkar. Bunu yaparak, daha ciddi umutları hızla ortaya çıkarabileceksiniz. Genel olarak olası satış sayınız artmayabilir, ancak nitelikli olası satış sayınız artacaktır.

• Değer sağlamak için analitikten yararlanın. Fuar öncesi çalışmalarınızdan elde ettiğiniz metriklere dayanarak, unsurları ticari fuar standınıza dahil edin. Örneğin, bir tanıtım videosu potansiyel müşterileri web sitenize çekti mi? Eğer öyleyse, bunu standınızda da yapma potansiyeline sahip olacaktır.

• Daha fazla potansiyel müşteri yakalamayı kolaylaştırın. İnsanların blogunuza veya e-bültenlerinize kaydolması için bir tablet veya dizüstü bilgisayar kurun. Açılış sayfalarını yükleyip, doğrudan abonelik sayfanıza giden özel URL'lerle kullanıma hazır hale getirin.

• Ücretsiz şeyler sunun, bir nevi. Swag öğeleriniz karşılığında insanlardan bir e-posta adresi ve temel iletişim ve nitelikli bilgiler sağlamasını istemeyi düşünün. Elbette, insanların bilgilerinden vazgeçmeleri için bir kalem veya şekerden daha fazlasına yatırım yapmanız gerekecek, ancak yatırım getirisi karşılığını verebilir. Ayrıca, insanların taşıması gereken fiziksel bir yağmalamanızın gerekli olduğunu düşünmeyin - içeriğinizde bir kalemden daha fazla değer bulabilirler, bu nedenle dijital kaydınızın etrafında bir tabela varsa, bunu atlamaktan çekinmeyin. teklif, yukarıda belirtilen.

• Tren kabini personeli. Ayrıca, görüşme sırasında potansiyel müşterilerle içerik paylaşabilmeleri veya iletişim bilgilerini kişisel olarak alabilmeleri, randevu oluşturabilmeleri veya daha fazla bilgi gönderebilmeleri için stant çalışanlarınızı tabletlerle donatın. Stand personelinizin beklentileri anladığından, teknoloji ve teklifler konusunda iyi eğitim aldığından ve potansiyel müşterilerle rahat bir şekilde ilgilendiğinden emin olun.

• Sosyalde gerçek zamanlı olarak paylaşın. Katılımcılarla gerçek zamanlı olarak etkileşim kurmak için gösteri sırasında sosyal medyadan yararlanmaya devam edin ve ekibinize sosyal kanallarda potansiyel müşterilerle bağlantı kurmasını söyleyin. "Standımıza kayıt olan ilk 50 kişi ödül kazansın" veya "Saat 10:00'da canlı ürün demosu" gibi gösteri sırasında düzenlediğiniz yarışmaları veya promosyonları tanıtın Sosyal medyaya aşina ve rahat olan birini bol bol fotoğraf paylaşmak için görevlendirin standınızda ve etkinliğin başka yerlerinde neler olduğuna dair canlı videolar ve mümkün olduğunda katılımcıları ve/veya şirketlerini etiketlemeyi isteyin. Etkinlik için hashtag'leri kullanın ve sosyal tanıtımınızla yaratıcı olun. Gösteri sırasında daha ayrıntılı güncellemeleri ve bilgileri paylaşmak için canlı blog yazmayı düşünün. Etkinlik sırasında sosyal katılımın önemi göz ardı edilemez.

Gösteri Sonrası Pazarlama

Çoğu zaman, gösteri sonrası takip, pazarlamacılar için sonradan akla gelen bir düşünce olmaktan çıkar. Yine de, ticari fuarlar için sağlam bir gelen pazarlama stratejisinin tartışmasız en önemli adımı .

Gösteriden sonra takip aramaları ve bağlantı denemeleri için bir planınız olduğundan emin olun. Müşteri adaylarını segmentlere ayırmak ve her segment için iş akışları oluşturmak için satış ekibiyle birlikte çalışın. Sıcak potansiyel müşteriler, az önce uğrayan birinden farklı bir şekilde takip edilecektir. Ne kadar iyi segmentasyona sahip olursanız, sosyal yardım o kadar başarılı olur. Ayrıca, gösteri sonrası kampanyalar tamamlandıktan sonra onları diğer potansiyel müşteri yetiştirme kampanyalarına dönüştürmek için bir planınız olsun.

Takip e-postaları, potansiyel müşteriler için ek eğitim içeriği içerebilir. Bu e-postalar izlenebilir ve başarınızı kolayca ölçebileceksiniz. Önemli anları, fotoğrafları veya kaydedilmiş videoları içeren bir özet blog yayınlayarak ekibinizin öğrendiklerinden yararlanın. Ayrıca, etkinliğin ve paket servislerin daha derinlemesine bir özetini sunan bir teknik inceleme veya e-Kitap da hazırlayabilirsiniz. Bu size, bu içeriği paylaşmak için katılımcıları takip etmeniz için bir neden daha verir.

Ticari fuarlar için gelen bir yaklaşımın daha fazla hareketli parçası var, ancak daha fazla yatırım getirisi için buna değer. Gösteriden sonra sonuçlarınızı hedeflerinize göre takip etmeyi ve raporlamayı unutmayın. Bu şekilde, gelecekteki etkinliklerde çabalarınızı geliştirmeye devam edebilir ve hangi taktiklerin en iyi sonucu verdiğini görebilirsiniz. Veri toplayarak, gelecek yıl için fuar takviminizi daha iyi yapılandırabilir ve her yönden daha güçlü pazarlama planları yapabilirsiniz. Daha fazla gelen pazarlama fikri mi istiyorsunuz? Aşağıdaki kılavuzumuza göz atın!