تحسين نتائج المعارض والمعارض التجارية باستخدام هذه الأساليب الواردة

تعد المعارض التجارية والمعارض جزءًا مهمًا من خطط التسويق للعديد من الشركات. على الرغم من أن تكتيكات توليد العملاء المحتملين للداخل هي الطريقة الأكثر فعالية لتسويق علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك ، إلا أن المشاركة في التكتيكات التقليدية مثل المعارض التجارية يمكن أن تظل ذات قيمة في العديد من القطاعات.

ومع ذلك ، يتطلب تسويق المعارض التجارية اليوم أكثر من مجرد إرسال عدد قليل من مندوبي المبيعات للجلوس في كشك وتأمل أن يتوقف الأشخاص المناسبون للحصول على قلم مجاني. بدلاً من ذلك ، يجب دمج أحداثك في خطة تسويق سنوية أوسع تتضمن تكتيكات واردة تعمل جنبًا إلى جنب مع أنشطتك الخارجية (التقليدية). يعني اتباع نهج داخلي في عروضك التجارية استخدام التكتيكات الرقمية لجذب زوار المعرض أولاً إلى كشكك ثم رعاية العملاء المتوقعين الناتج باستخدام مجموعة متنوعة من الأساليب. قم بزيادة عائد الاستثمار لجهود المعرض التجاري باستخدام أساليب التسويق الداخلي هذه .

أنشئ خطة ترويجية واردة

يبدأ التخطيط لعرض تجاري ناجح قبل أشهر من إعداد الكشك الخاص بك. أولاً ، حدد عدد العملاء المحتملين الذين يجب إنشاءهم لتحقيق عائد استثمار مرتفع من العرض ، ومن هم هؤلاء العملاء المحتملون المثاليون. هذا يؤكد على أهمية تطوير الشخصية المستهدفة المثالية الخاصة بك . يساعد هذا في تحديد قيمة بالدولار لهدفك ويمنح فريق العرض الخاص بك شيئًا ما يستهدفه. لتحقيق الدخل من هدف توليد العملاء المحتملين وتتبع تقدمك ، ستحتاج إلى جمع مقاييس مثل القيمة الدائمة للعميل ، ومعدل إغلاق العميل المتوقع ، وما إلى ذلك.  

بعد ذلك ، ابدأ في التخطيط بالضبط لـ "كيف" ستحصل على العملاء المحتملين للعرض و "ماذا" تريد أن يفعل هؤلاء العملاء المحتملون. هل تريدهم الانخراط على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو ملء نموذج ، أو حجز اجتماع؟ يمكن أن تختلف الأهداف الأساسية والثانوية على نطاق واسع ، لذا كن محددًا. اسمح بمهلة كافية لتأسيس حضور وتقديم الرسائل المقصودة المرتبطة بالمعرض التجاري. ستساعد جهودك الواردة في توليد ضجة حول مظهرك ويمكنك تتبع تقدمك باستخدام البيانات المتاحة من أتمتة التسويق ومنصة CRM.

من وكيف

ما قبل العرض - من المستهدف

في هذه المرحلة ، أنت تتطلع إلى تمهيد الطريق ورسم الأنواع الصحيحة من العملاء المحتملين. ستحتاج في الغالب إلى التركيز على جعل الأشخاص الذين يحضرون بالفعل أو يفكرون في الحدث للتوقف عند كشكك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى إنشاء محتوى ما قبل العرض يجذب بشكل استراتيجي لإظهار الزائرين الذين من المحتمل أن يبحثوا عبر الإنترنت عن المعلومات قبل الحضور.

قبل صياغة المحتوى الخاص بك ، ستحتاج إلى تحديد الأهداف المحتملة ، بما في ذلك:

• الحاضرون السابقون. إذا حضرت نفس العرض العام الماضي ، فجمع قائمة جهات الاتصال التي جمعتها وقم بتضمينها في حملتك. قسّمهم وفقًا لأدوارهم وجودة العملاء المحتملين وعوامل أخرى تراها مناسبة.

• العملاء الحاليون والعملاء المتوقعون. يمكن أن يكون عملاؤك الحاليون أو العملاء المحتملون من أفضل المدافعين والمروجين لديك ، لذا تأكد من تضمينهم.

• الحضور المسجلين مسبقًا. يعرض منظمو العرض أحيانًا قائمة بالحضور المسجلين ، لكن لم يعد الكثير منهم يعطي هذه القائمة بعيدًا. ومع ذلك ، قد تكون قادرًا على جمع معلومات الاتصال المحتملة من موقع الويب الخاص بالمعرض بناءً على أكشاك العرض الأخرى والجهات الراعية والمتحدثين ووسائل التواصل الاجتماعي.

• خيارات تسويق المعرض التجاري. قد يقدم المنظمون خيارات التسويق الخاصة بهم ، مثل الرعاية أو إرسال رسائل البريد الإلكتروني نيابة عنك. ومع ذلك ، كن حذرًا ، حيث يمكن أن تبدو العديد من هذه الخيارات بمثابة فرصة واردة ، ولكنها في الغالب ليست كذلك.

العرض المسبق - كيفية إخراج الرسالة

بمجرد تحديد "من" ، ستحتاج إلى تطوير "ماذا" و "كيف". ضع في اعتبارك الأفكار التالية لإنشاء محتوى يجذب رواد العرض.

• إظهار محتوى موقع الويب ذي الصلة. قم بإنشاء صفحة مقصودة محددة على موقع الويب الخاص بك مخصصة للعرض وقم بإدراج بعض النقاط البارزة. قم بتمييز رقم كشكك وشارك الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين يتوقفون. أيضًا ، ضع لافتة على صفحتك الرئيسية وفكر في رسالة منبثقة على موقعك تتضمن عرضًا مغريًا لجذب انتباه الزائرين ، مثل عرض حجز اجتماع مع متخصص في كشكك.

• محتوى خاص بالعرض. قدم شيئًا يجده العملاء المحتملون مفيدًا أثناء حضور المعرض ، مثل دليل بقاء المعرض التجاري أو قائمة "الأفضل". قد تنتج العديد من المعارض التجارية شيئًا من هذا القبيل بالفعل ، ولكن يمكنك المضي قدمًا إلى الأمام من خلال إنشاء دليل بآرائك الخاصة ، أو سرد أفضل المطاعم في المنطقة ، ومفاصل البيتزا ، ومصانع الجعة الحرفية ، وأفضل أماكن "ما بعد العرض" للتواصل ، وما إلى ذلك. ضع في اعتبارك استخدام هذا المحتوى خلف نموذج بسيط حتى تتمكن من الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم.

• مدونة او مذكرة. كن أكثر استهدافًا في محتوى مدونتك التي تسبق العرض من خلال التركيز على موضوعات الصناعة التي تروق بشكل خاص للأشخاص الذين من المرجح أن يحضروا. على سبيل المثال ، إذا كنت تنتج قطع غيار لمجموعة واسعة من الصناعات ، لكن العرض الذي تحضره مخصص للأجهزة الطبية ، فتأكد من تكثيف جهودك للتحدث مباشرة إلى نقاط الألم / تحديات تلك الصناعة. أيضًا ، اكتب مشاركات المدونة للترويج للحدث على وجه التحديد.

• فيديو. لا تخبر الناس فقط لماذا يجب أن يأتوا ، أرهمهم. تخلق دعوة فيديو بسيطة من شخص في فريقك يحضر العرض لمسة شخصية وتخلق الألفة. عندما يمر شخص ما شاهد الفيديو عبر الكابينة الخاصة بك ويتعرف على الشخص من الفيديو ، فهناك احتمال كبير أنه سيتوقف عن إلقاء التحية ومواصلة المحادثة. استخدم الفيديو على موقع الويب الخاص بك ، والقنوات الاجتماعية ، وفي رسائل البريد الإلكتروني.

• بريد الالكتروني. إنشاء حملات البريد الإلكتروني لجمهورك المستهدف. قم بتضمين عناوين جذابة وامنح جمهورك سببًا لفتح البريد الإلكتروني وقراءته. ربما تكون نظرة ثاقبة للحدث ، أو عرضًا أو سببًا يجب عليهم التوقف عند كشكك. قم بتوجيههم إلى صفحتك المقصودة أو إلى محتوى آخر ذي صلة وتتبع تفاعلهم باستخدام أدوات أتمتة التسويق. كن محددًا بشأن من يتلقى رسائل البريد الإلكتروني هذه. إذا كنت شركة تصنيع أغذية ، بشكل عام ، لا ترسل رسائل بريد إلكتروني حول معرض تجاري لصناعة المشروبات إلى جهات الاتصال الخاصة بك في مجال اللحوم والدواجن. أو ، إذا كان بإمكان كلا المجالين الاستفادة من الحدث ، فأنشئ محتوى منفصلًا يتحدث إلى كل منهما.

  

• وسائل التواصل الاجتماعي. يلعب الترويج الاجتماعي دورًا كبيرًا في جهودك التجارية الداخلية ، لذا استمر في بناء جمهورك الاجتماعي واستهدافه باستخدام علامات التصنيف والربط ووضع العلامات ومشاركة معلومات العرض. خلق الإثارة لوجودك ودع الناس يعرفون ما يمكن أن يتوقعوه عندما يزورون الكشك الخاص بك. قد ترغب أيضًا في التفكير في حملة اجتماعية مدفوعة الأجر تستهدف أي متابع لصفحة العرض أو صفحات الصناعة ذات الصلة أو الشركات المحددة التي ترغب في التعامل معها والتي من المحتمل أن يكون لها ممثلون في الحضور.

عرض التسويق في الموقع

بالطبع ، إذا كنت تريد أن يظهر العملاء المحتملون في كشكك ، فستحتاج إلى توضيح سبب ذلك. تقليديا ، العناصر ذات العلامات التجارية جاهزة للاستيلاء عليها أو فرصة للفوز بجائزة أكبر. في حين أن غنيمة مجانية لها مكانها بالتأكيد ويمكن أن تكون بمثابة بداية محادثة ، إلا أنها غالبًا ما تجتذب مجموعة واسعة من الأشخاص الذين لا يمثلون آفاقك المثالية. امنح شخصياتك المستهدفة شيئًا أكثر حصرية أو فريدًا أو ممتعًا:  

• عرض داخل عرض. فكر في طرق لإنشاء عرضك الخاص داخل عرض ما ، مثل العروض التوضيحية للمنتج أو التقييمات أو الملخصات أو عوامل الجذب الأخرى. يمكنك حتى التفكير في استضافة بث مباشر من كشكك أو مواجهة تحدٍ تنافسي. فكر خارج الصندوق. من خلال القيام بذلك ، ستتمكن من الكشف بسرعة عن احتمالات أكثر جدية. بينما قد لا يزيد عدد العملاء المحتملين بشكل عام ، سيزداد عدد العملاء المحتملين المؤهلين.

• الاستفادة من التحليلات لتوفير القيمة. بناءً على المقاييس من جهود ما قبل العرض ، قم بدمج العناصر في كشك العرض التجاري الخاص بك. على سبيل المثال ، هل جذب مقطع فيديو توضيحي العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، سيكون لديك القدرة على القيام بذلك في الكابينة الخاصة بك أيضًا.

• اجعل من السهل التقاط المزيد من العملاء المحتملين. قم بإعداد جهاز لوحي أو كمبيوتر محمول للأشخاص للتسجيل في مدونتك أو الرسائل الإخبارية الإلكترونية. قم بتحميل الصفحات المقصودة وجاهزة للانطلاق واللافتات باستخدام عناوين URL المخصصة التي تنتقل مباشرة إلى صفحة الاشتراك الخاصة بك.

• تقديم أشياء مجانية ، نوعا ما. ضع في اعتبارك مطالبة الأشخاص بتقديم عنوان بريد إلكتروني وبيانات اتصال أساسية ومعلومات مؤهلة مقابل عناصر غنيمة. بالطبع ، ستحتاج إلى الاستثمار في أكثر من قلم أو حلوى حتى يتخلى الأشخاص عن معلوماتهم ، ولكن عائد الاستثمار يمكن أن يؤتي ثماره. أيضًا ، لا تشعر أنك مطالب بالحصول على غنيمة مادية يجب على الأشخاص حملها - فقد يجدون قيمة في المحتوى الخاص بك أكثر من القلم ، لذلك لا تتردد في تخطيها إذا كانت لديك لافتات حول تسجيلك الرقمي / العرض المذكور أعلاه.

• موظفي كشك القطار. قم أيضًا بتزويد عمال الكابينة بالأجهزة اللوحية حتى يتمكنوا من مشاركة المحتوى مباشرةً مع العملاء المحتملين أثناء المحادثات أو لالتقاط معلومات الاتصال الخاصة بهم شخصيًا أو تحديد موعد أو إرسال المزيد من المعلومات. تأكد من أن موظفي الكابينة الخاصة بك يفهمون التوقعات ، وأنهم مدربون جيدًا على التكنولوجيا والعروض وأنهم مرتاحون للتعامل مع العملاء المحتملين.

• شارك في الوقت الحقيقي على وسائل التواصل الاجتماعي. استمر في الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي أثناء العرض للتفاعل مع الحاضرين في الوقت الفعلي ، وإرشاد فريقك للتواصل مع العملاء المحتملين على القنوات الاجتماعية. روّج لأية مسابقات أو عروض ترويجية تجريها أثناء العرض ، مثل "أول 50 اشتراكًا في الكشك الخاص بنا ، احصل على جائزة" أو "عرض توضيحي مباشر للمنتج في الساعة 10 صباحًا" ، عيّن شخصًا على دراية ومريح مع وسائل التواصل الاجتماعي لمشاركة الكثير من الصور ومقاطع فيديو حية لما يحدث في الكشك الخاص بك وفي أي مكان آخر في الحدث ، وعند الإمكان ، اطلب وضع علامة على المشاركين و / أو شركاتهم. استخدم علامات التصنيف للحدث وكن مبدعًا في الترويج الاجتماعي الخاص بك. ضع في اعتبارك التدوين المباشر لمشاركة المزيد من التحديثات والأفكار المتعمقة أثناء العرض. لا يمكن المبالغة في أهمية المشاركة الاجتماعية خلال الحدث.

التسويق بعد العرض

في كثير من الأحيان ، تكون متابعة ما بعد العرض فكرة لاحقة للمسوقين. ومع ذلك ، يمكن القول إنها أهم خطوة نحو استراتيجية تسويق قوية واردة للمعارض التجارية.

تأكد من أن لديك خطة لمتابعة المكالمات وربط المحاولات بعد العرض. اعمل مع المبيعات لتقسيم العملاء المتوقعين وإنشاء مهام سير عمل لكل قطاع. من الواضح أنه سيتم متابعة العملاء المحتملين بشكل مختلف عن الشخص الذي توقف للتو. كلما كان التقسيم الأفضل لديك ، كان التواصل أكثر نجاحًا. أيضًا ، ضع خطة لإدخالها في حملات رعاية رئيسية أخرى بمجرد اكتمال حملات ما بعد العرض.

يمكن أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة محتوى تعليميًا إضافيًا للآفاق. يمكن تتبع رسائل البريد الإلكتروني هذه ، وستكون قادرًا على قياس نجاحك بسهولة. استفد مما تعلمه فريقك من خلال نشر مدونة خلاصة تتضمن أهم الصور أو الصور أو مقاطع الفيديو المسجلة. يمكنك أيضًا إنتاج مستند تقني أو كتاب إلكتروني يقدم ملخصًا أكثر تعمقًا للحدث والوجبات السريعة. يمنحك هذا سببًا آخر للمتابعة مع الحاضرين لمشاركة هذا المحتوى.

هناك المزيد من الأجزاء المتحركة للنهج الداخلي للمعارض التجارية ، لكن الأمر يستحق ذلك لتحقيق عائد أكبر على الاستثمار. لا تنس تتبع نتائجك والإبلاغ عنها لأهدافك بعد العرض. بهذه الطريقة يمكنك الاستمرار في تحسين جهودك في الأحداث المستقبلية ومعرفة التكتيكات التي نجحت بشكل أفضل. من خلال جمع البيانات ، ستتمكن من تنظيم تقويم عرضك التجاري بشكل أفضل للعام المقبل ووضع خطط تسويقية أقوى في كل مكان. هل تريد المزيد من أفكار التسويق الداخلي؟ تحقق من دليلنا أدناه!