Mejorar los resultados de ferias comerciales y exposiciones con estas tácticas entrantes

Las ferias comerciales y exposiciones son una parte importante de los planes de marketing de muchas empresas. Aunque se puede decir que las tácticas de generación de prospectos entrantes son la forma más efectiva de comercializar su marca, producto o servicio, la participación en tácticas tradicionales como ferias comerciales aún puede ser valiosa en muchos sectores.

Sin embargo, el marketing de ferias comerciales de hoy en día requiere algo más que enviar a unos pocos vendedores a sentarse en un puesto y esperar que las personas adecuadas pasen por un bolígrafo gratis. En cambio, sus eventos deben integrarse en un plan de marketing anual más amplio que incluya tácticas entrantes que funcionen junto con sus actividades salientes (tradicionales). Adoptar un enfoque entrante para sus ferias comerciales significa utilizar tácticas digitales para atraer primero a los visitantes de la feria a su stand y luego nutrir los clientes potenciales resultantes utilizando una variedad de métodos. Aumente el ROI de sus esfuerzos en ferias comerciales con estas tácticas de inbound marketing .

Cree un plan de promoción entrante

La planificación de una feria comercial exitosa comienza meses antes de instalar su stand. Primero, determine cuántos clientes potenciales deben generarse para generar un alto retorno de la inversión del programa y quiénes son esos clientes potenciales ideales. Esto enfatiza la importancia de desarrollar su personaje objetivo ideal . Esto ayuda a asignar un valor monetario a su objetivo y le da a su equipo de espectáculos algo a lo que apuntar. Para monetizar su objetivo de generación de clientes potenciales y realizar un seguimiento de su progreso, deberá recopilar métricas como el valor de por vida del cliente, la tasa de cierre de clientes potenciales, etc.  

Luego, comience a planificar exactamente "cómo" obtendrá los clientes potenciales para el programa y "qué" quiere que hagan esos clientes potenciales. ¿Quiere que participen en las redes sociales, completen un formulario o programen una reunión? Los objetivos primarios y secundarios pueden variar ampliamente, así que sea específico. Permita suficiente tiempo de anticipación para establecer una presencia y entregar el mensaje previsto asociado con la feria comercial. Sus esfuerzos entrantes ayudarán a generar rumores sobre su apariencia y puede realizar un seguimiento de su progreso utilizando los datos disponibles de su plataforma de automatización de marketing y CRM.

El quién y el cómo

Pre-show: a quién apuntar

En este punto, lo que busca es preparar el escenario y atraer a los tipos adecuados de clientes potenciales. En su mayoría, querrá concentrarse en hacer que las personas que ya están asistiendo o considerando el evento pasen por su stand. Para hacer eso, deberá crear contenido previo al espectáculo que atraiga estratégicamente a los asistentes que probablemente buscarán información en línea antes de asistir.

Antes de crear su contenido, deberá identificar posibles objetivos, incluidos:

• Asistentes anteriores. Si asistió al mismo espectáculo el año pasado, compile la lista de contactos que reunió e inclúyalos en su campaña. Segmentarlos de acuerdo con sus roles, la calidad de los clientes potenciales y otros factores que considere apropiados.

• Clientes existentes y prospectos. Su clientela actual o clientes potenciales podrían ser algunos de sus mejores defensores y promotores, así que asegúrese de incluirlos.

• Asistentes pre-registrados. Los organizadores de espectáculos a veces ofrecen una lista de asistentes registrados, pero muchos ya no dan esta lista. Sin embargo, es posible que pueda obtener información de contacto potencial del sitio web de la feria en función de otros puestos de exhibición, patrocinadores, oradores y redes sociales.

• Opciones de marketing en ferias comerciales. Los organizadores pueden ofrecer sus propias opciones de marketing, como patrocinios o envío de correos electrónicos en su nombre. Sin embargo, tenga cuidado, ya que muchas de estas opciones pueden parecer una oportunidad entrante, pero a menudo no lo son.

Antes del espectáculo: cómo difundir el mensaje

Una vez que haya identificado el "quién", deberá desarrollar el "qué" y el "cómo". Considere las siguientes ideas para crear contenido que atraiga a los asistentes al espectáculo.

• Mostrar contenido del sitio web relacionado. Cree una página de destino específica en su sitio web dedicada al programa y enumere algunos de los aspectos más destacados. Muestre su número de stand y comparta las razones por las que los prospectos deberían visitarlo. Además, tenga un banner en su página de inicio y considere un mensaje emergente en su sitio con una oferta atractiva para captar la atención de los visitantes, como una oferta para reservar una reunión con un especialista en su stand.

• Mostrar contenido específico. Proporcione algo que los prospectos encontrarán útil mientras asisten a la feria, como una guía de supervivencia de la feria comercial o una lista de "lo mejor de". Es posible que muchas ferias comerciales ya produzcan algo como esto, pero puede ir un paso más allá creando una guía con sus propios conocimientos, o enumere los mejores restaurantes, pizzerías, cervecerías artesanales, los mejores lugares "después del espectáculo" para establecer contactos, etc. Considere colocar este contenido detrás de un formulario simple para que pueda obtener su información de contacto.

• Blog. Sea más específico en el contenido de su blog antes de la feria centrándose en temas de la industria que atraigan específicamente a las personas que tienen más probabilidades de asistir. Por ejemplo, si produce piezas para una amplia gama de industrias, pero la feria a la que asiste es para dispositivos médicos, asegúrese de aumentar sus esfuerzos para hablar directamente sobre los puntos débiles/desafíos de esa industria. Además, escriba publicaciones de blog que promocionen específicamente el evento.

• Video. No se limite a decirle a la gente por qué deben venir, muéstreles. Una simple invitación en video de alguien de su equipo que asiste al espectáculo crea un toque personal y genera familiaridad. Cuando alguien que ha visto el video pasa por delante de su stand y reconoce a la persona del video, es más probable que se detenga a saludar y continúe la conversación. Use videos en su sitio web, canales sociales y correos electrónicos.

• Correo electrónico. Cree campañas de correo electrónico para su público objetivo. Incluye titulares atractivos y dale a tu audiencia una razón para abrir y leer el correo electrónico. Tal vez sea una información privilegiada sobre el evento, una oferta o una razón por la que deberían pasar por su stand. Diríjalos a su página de destino u otro contenido relevante y realice un seguimiento de su participación utilizando herramientas de automatización de marketing. Sea específico sobre quién recibe estos correos electrónicos. Si es un fabricante de alimentos, en general, no envíe correos electrónicos sobre una feria comercial para la industria de bebidas a sus contactos en el negocio de carnes y aves. O, si ambas industrias pueden beneficiarse del evento, cree contenido separado que se dirija a cada una.

  

• Medios de comunicación social. La promoción social juega un papel importante en los esfuerzos de entrada de su feria comercial, así que continúe construyendo su audiencia social y diríjase a ellos usando hashtags y vinculando, etiquetando y compartiendo información del programa. Genera entusiasmo por tu presencia y deja que la gente sepa lo que pueden esperar cuando visiten tu stand. Incluso puede considerar una campaña social paga que se dirija a cualquier seguidor de la página del programa, páginas relevantes de la industria o compañías específicas con las que desea hacer negocios y que probablemente tengan representantes presentes.

Espectáculo de marketing en el sitio

Por supuesto, si desea que los prospectos se presenten en su stand, deberá darles una razón. Tradicionalmente, los artículos de marca están en juego o tienen la oportunidad de ganar un premio mayor. Si bien el botín gratuito ciertamente tiene su lugar y puede servir para iniciar una conversación, a menudo atrae a una amplia gama de personas que no son sus prospectos ideales. Proporcione a sus personas objetivo algo más exclusivo, único o divertido:  

• Un espectáculo dentro de un espectáculo. Piense en formas de crear su propio programa dentro de un programa, como demostraciones de productos, evaluaciones, resúmenes u otras atracciones. Incluso podría considerar organizar un podcast en vivo desde su stand o tener un desafío competitivo. Piensa fuera de la caja. Al hacer esto, podrá descubrir rápidamente prospectos más serios. Si bien es posible que su número de clientes potenciales en general no aumente, su número de clientes potenciales calificados sí lo hará.

• Aproveche los análisis para proporcionar valor. Basándose en las métricas de sus esfuerzos previos a la feria, incorpore elementos en su stand de feria comercial. Por ejemplo, ¿un video de demostración atrajo clientes potenciales a su sitio web? Si es así, tendrá el potencial de hacerlo también en su stand.

• Facilite la captura de más clientes potenciales. Tenga una tableta o computadora portátil configurada para que las personas se registren en su blog o boletines electrónicos. Tenga páginas de destino cargadas y listas para usar y rótulos con URL mnemónicas que van directamente a su página de suscripción.

• Ofrece cosas gratis, más o menos. Considere solicitar a las personas que proporcionen una dirección de correo electrónico y un contacto básico e información de calificación a cambio de sus artículos promocionales. Por supuesto, deberá invertir en algo más que un bolígrafo o un caramelo para que las personas entreguen su información, pero el retorno de la inversión podría dar sus frutos. Además, no se sienta obligado a tener un botín físico que la gente tenga que llevar; es posible que encuentren más valor en su contenido que en un bolígrafo, así que siéntase libre de omitirlo si tiene letreros alrededor de su registro digital. oferta, mencionado anteriormente.

• Personal de cabina de tren. También equipe a los trabajadores de su stand con tabletas para que puedan compartir contenido directamente con los prospectos durante las conversaciones o para capturar personalmente su información de contacto, programar una cita o enviar más información. Asegúrese de que el personal de su stand comprenda las expectativas, esté bien capacitado en la tecnología y las ofertas y se sienta cómodo interactuando con los prospectos.

• Comparte en tiempo real en las redes sociales. Continúe aprovechando las redes sociales durante el programa para interactuar con los asistentes en tiempo real e instruya a su equipo para que se conecte con los prospectos en los canales sociales. Promocione cualquier concurso o promoción que tenga en marcha durante la feria, como "Los primeros 50 en registrarse en nuestro stand obtienen un premio" o "Demostración del producto en vivo a las 10 am". Asigne a alguien que esté familiarizado y se sienta cómodo con las redes sociales para que comparta muchas fotos. y videos en vivo de lo que sucede en su stand y en cualquier otro lugar del evento y, cuando sea posible, solicite etiquetar a los participantes y/o sus empresas. Use hashtags para el evento y sea creativo con su promoción social. Considere la posibilidad de bloguear en vivo para compartir actualizaciones e información más detalladas durante el programa. No se puede exagerar la importancia del compromiso social durante el evento.

Marketing posterior al espectáculo

Muchas veces, el seguimiento posterior al espectáculo termina siendo una ocurrencia tardía para los especialistas en marketing. Sin embargo, podría decirse que es el paso más importante para una sólida estrategia de inbound marketing para ferias comerciales.

Asegúrese de tener un plan para las llamadas de seguimiento y los intentos de conexión después del espectáculo. Trabaje con ventas para segmentar los clientes potenciales y crear flujos de trabajo para cada segmento. Los clientes potenciales obviamente serán seguidos de manera diferente a alguien que acaba de pasar. Cuanto mejor segmentación tenga, más exitoso será el alcance. Además, tenga un plan para incluirlos en otras campañas de crianza de clientes potenciales una vez que se completen las campañas posteriores al espectáculo.

Los correos electrónicos de seguimiento pueden incluir contenido educativo adicional para los prospectos. Estos correos electrónicos son rastreables y podrá medir su éxito fácilmente. Aproveche lo que aprendió su equipo publicando un blog de recapitulación que incluye aspectos destacados, fotos o videos grabados. También puede producir un libro blanco o un libro electrónico que ofrezca un resumen más detallado del evento y las conclusiones. Esto le da otra razón más para hacer un seguimiento de los asistentes para compartir este contenido.

Hay más partes móviles en un enfoque de entrada para ferias comerciales, pero vale la pena por el mayor retorno de la inversión. No olvide realizar un seguimiento e informar sobre sus resultados a sus objetivos después del espectáculo. De esa manera, puede continuar mejorando sus esfuerzos en eventos futuros y ver qué tácticas funcionaron mejor. Al recopilar datos, podrá estructurar mejor su calendario de ferias comerciales para el próximo año y hacer planes de marketing más sólidos en general. ¿Quieres más ideas de marketing entrante? ¡Mira nuestra guía a continuación!