Poprawa wyników targów i wystaw za pomocą tych taktyk przychodzących

Targi i wystawy są ważną częścią planów marketingowych wielu firm. Mimo że taktyki generowania leadów przychodzących są prawdopodobnie najskuteczniejszym sposobem promowania marki, produktu lub usługi, udział w tradycyjnych taktykach, takich jak targi, może nadal być cenny w wielu sektorach.

Dzisiejszy marketing targowy wymaga jednak czegoś więcej niż tylko wysłania kilku sprzedawców, aby usiedli przy stoisku i mieli nadzieję, że właściwi ludzie wpadną po darmowe pióro. Zamiast tego Twoje wydarzenia muszą być zintegrowane z szerszym rocznym planem marketingowym, który obejmuje taktyki przychodzące działające równolegle z Twoimi (tradycyjnymi) działaniami wychodzącymi. Przyjmowanie podejścia przychodzącego do targów oznacza wykorzystanie taktyki cyfrowej, aby najpierw przyciągnąć odwiedzających targi do Twojego stoiska, a następnie pielęgnować wynikające z tego leady za pomocą różnych metod. Zwiększ zwrot z inwestycji podczas targów dzięki tym taktykom marketingu przychodzącego .

Zbuduj plan promocyjny dla ruchu przychodzącego

Planowanie udanych targów zaczyna się na kilka miesięcy przed ustawieniem stoiska. Najpierw określ, ile leadów należy wygenerować, aby zapewnić wysoki zwrot z inwestycji z pokazu, i kim są te idealne leady. Podkreśla to znaczenie rozwijania idealnej osoby docelowej . Pomaga to przypisać celowi wartość w dolarach i daje zespołowi programowemu coś, do czego może dążyć. Aby zarabiać na celu generowania potencjalnych klientów i śledzić swoje postępy, musisz zebrać dane, takie jak długotrwała wartość klienta, wskaźnik zamknięcia lead-to-customer itp.  

Następnie zacznij dokładnie planować „w jaki sposób” zdobędziesz potencjalnych klientów do programu i „co” mają zrobić. Czy chcesz, aby zaangażowali się w media społecznościowe, wypełnili formularz lub umówili się na spotkanie? Cele główne i drugorzędne mogą się znacznie różnić, więc bądź konkretny. Zapewnij wystarczająco dużo czasu na zaistnienie i dostarczenie zamierzonego przekazu związanego z targami. Twoje działania przychodzące pomogą generować szum wokół Twojego wyglądu i możesz śledzić swoje postępy, korzystając z danych dostępnych z Twojej platformy automatyzacji marketingu i CRM.

Kto i jak?

Pre-show — do kogo kierować

W tym momencie chcesz przygotować scenę i pozyskać odpowiednie rodzaje leadów. Będziesz głównie chciał skupić się na tym, aby ludzie, którzy już uczestniczą lub rozważają wydarzenie, zatrzymali się przy Twoim stoisku. Aby to zrobić, musisz utworzyć treści przed pokazem, które strategicznie przemawiają do widzów, którzy prawdopodobnie będą szukać informacji w Internecie przed uczestnictwem.

Zanim utworzysz treść, musisz określić potencjalne cele, w tym:

• Poprzedni uczestnicy. Jeśli byłeś na tym samym pokazie w zeszłym roku, sporządź listę kontaktów, które zebrałeś i uwzględnij je w swojej kampanii. Podziel ich według ról, jakości leadów i innych czynników, które uznasz za stosowne.

• Obecni klienci i potencjalni klienci. Twoja obecna klientela lub potencjalni klienci mogą być jednymi z twoich najlepszych adwokatów i promotorów, więc pamiętaj, aby ich uwzględnić.

• Wstępnie zarejestrowani uczestnicy. Organizatorzy programów czasami oferują listę zarejestrowanych uczestników, ale wielu już nie udostępnia tej listy. Możesz jednak być w stanie zebrać potencjalne dane kontaktowe ze strony internetowej wystawy na podstawie innych stoisk wystawowych, sponsorów, prelegentów i mediów społecznościowych.

• Opcje marketingowe na targach. Organizatorzy mogą oferować własne opcje marketingowe, takie jak sponsorowanie lub wysyłanie wiadomości e-mail w Twoim imieniu. Bądź jednak ostrożny, ponieważ wiele z tych opcji może wydawać się okazją, ale często tak nie jest.

Pokaz wstępny — jak przekazać wiadomość

Kiedy już zidentyfikujesz „kto”, będziesz musiał rozwinąć „co” i „jak”. Rozważ następujące pomysły na tworzenie treści, które przyciągają widzów.

• Treść witryny związana z pokazem. Utwórz w swojej witrynie specjalną stronę docelową poświęconą programowi i wymień niektóre z najważniejszych wydarzeń. Podaj numer swojego stoiska i podziel się powodami, dla których potencjalni klienci powinni się zatrzymać. Ponadto umieść baner na swojej stronie głównej i rozważ wyskakujące okienko w swojej witrynie z kuszącą ofertą, która przyciągnie uwagę odwiedzających, na przykład ofertę zarezerwowania spotkania ze specjalistą na Twoim stoisku.

• Treści specyficzne dla programu. Podaj coś, co potencjalni klienci uznają za przydatne podczas udziału w targach, na przykład przewodnik przetrwania targów lub listę „najlepszych”. Wiele targów może już produkować coś takiego, ale możesz pójść o krok dalej, tworząc przewodnik z własnymi spostrzeżeniami lub wymieniając najlepsze restauracje, pizzerie, browary rzemieślnicze, najlepsze miejsca do nawiązywania kontaktów po wystawie itp. Rozważ umieszczenie tej treści za prostym formularzem, aby uzyskać informacje kontaktowe.

• Blog. Bądź bardziej ukierunkowany w treści swojego bloga prowadzącego do programu, skupiając się na tematach branżowych, które szczególnie przemawiają do osób, które najprawdopodobniej będą uczestniczyć. Na przykład, jeśli produkujesz części dla wielu branż, ale wystawa, w której bierzesz udział, dotyczy urządzeń medycznych, pamiętaj, aby zwiększyć swoje wysiłki, aby porozmawiać bezpośrednio z problemami/wyzwaniami tej branży. Pisz także posty na blogu, które promują wydarzenie.

• Wideo. Nie tylko mów ludziom, dlaczego powinni przyjść, pokaż im. Proste zaproszenie wideo od osoby z Twojego zespołu, która bierze udział w pokazie, tworzy osobisty charakter i sprawia, że ​​staje się bardziej znajomy. Gdy ktoś, kto obejrzał film, przechodzi obok Twojego stoiska i rozpoznaje osobę z filmu, istnieje większe prawdopodobieństwo, że przestanie się przywitać i będzie kontynuować rozmowę. Używaj wideo na swojej stronie internetowej, kanałach społecznościowych i w e-mailach.

• E-mail. Twórz kampanie e-mailowe dla swojej grupy docelowej. Dołącz kuszące nagłówki i daj odbiorcom powód do otwarcia i przeczytania wiadomości e-mail. Być może jest to poufny wgląd w wydarzenie, oferta lub powód, dla którego powinni zatrzymać się na Twoim stoisku. Skieruj ich na swoją stronę docelową lub inną odpowiednią treść i śledź ich zaangażowanie za pomocą narzędzi do automatyzacji marketingu. Określ dokładnie, kto otrzymuje te e-maile. Jeśli jesteś producentem żywności, generalnie nie wysyłaj e-maili o targach dla przemysłu napojów do swoich kontaktów w branży mięsnej i drobiarskiej. Lub, jeśli obie branże mogą skorzystać na wydarzeniu, stwórz osobne treści, które przemawiają do każdej z nich.

  

• Media społecznościowe. Promocja społecznościowa odgrywa dużą rolę w wysiłkach napływających na targi, więc kontynuuj budowanie odbiorców społecznościowych i kieruj do nich za pomocą hashtagów oraz poprzez łączenie, tagowanie i udostępnianie informacji o pokazach. Zbuduj ekscytację swoją obecnością i daj ludziom znać, czego mogą się spodziewać, odwiedzając Twoje stoisko. Możesz nawet rozważyć płatną kampanię społecznościową skierowaną do wszystkich obserwatorów strony programu, odpowiednich stron branżowych lub konkretnych firm, z którymi chcesz prowadzić interesy, i które mogą mieć swoich przedstawicieli.

Marketing pokazowy na miejscu

Oczywiście, jeśli chcesz, aby potencjalni klienci pojawili się na Twoim stoisku, musisz podać im powód. Tradycyjnie do zdobycia są markowe przedmioty lub szansa na wygranie większej nagrody. Chociaż darmowy łup z pewnością ma swoje miejsce i może służyć jako początek rozmowy, często przyciąga szeroką gamę ludzi, którzy nie są twoimi idealnymi perspektywami. Zapewnij swoim docelowym personom coś bardziej ekskluzywnego, wyjątkowego lub zabawnego:  

• Pokaz w pokazie. Pomyśl o sposobach tworzenia własnego pokazu w ramach pokazu, takich jak prezentacje produktów, oceny, briefy lub inne atrakcje. Możesz nawet rozważyć zorganizowanie podcastu na żywo ze swojego stoiska lub zmierzenie się z konkurencyjnym wyzwaniem. Myśl nieszablonowo. W ten sposób będziesz w stanie szybko odkryć poważniejsze perspektywy. Chociaż ogólna liczba potencjalnych klientów może nie wzrosnąć, zwiększy się liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów.

• Wykorzystaj analitykę, aby zapewnić wartość. W oparciu o dane z Twoich działań przed wystawą, włącz elementy do swojego stoiska targowego. Na przykład, czy film demonstracyjny przyciągał potencjalnych klientów do Twojej witryny? Jeśli tak, będzie to miało potencjał, aby to zrobić również na Twoim stoisku.

• Ułatw sobie pozyskiwanie większej liczby potencjalnych klientów. Przygotuj tablet lub laptop, aby ludzie mogli zapisywać się na Twojego bloga lub e-biuletyny. Miej załadowane i gotowe do działania strony docelowe oraz podpisz się za pomocą skróconych adresów URL, które przechodzą bezpośrednio na stronę subskrypcji.

• W pewnym sensie oferuj darmowe rzeczy. Rozważ wymaganie od ludzi podania adresu e-mail oraz podstawowych informacji kontaktowych i kwalifikujących się w zamian za swoje przedmioty. Oczywiście będziesz musiał zainwestować w coś więcej niż długopis lub cukierek, aby ludzie mogli ujawnić swoje informacje, ale zwrot z inwestycji może się opłacić. Nie myśl też, że musisz mieć fizyczny łup, który ludzie muszą nosić ze sobą — mogą znaleźć więcej wartości w twoich treściach niż długopis, więc możesz go pominąć, jeśli masz oznakowanie wokół swojej cyfrowej rejestracji/ oferta, o której mowa powyżej.

• Personel stoiska szkoleniowego. Wyposaż także swoich pracowników stoisk w tablety, aby mogli udostępniać treści bezpośrednio potencjalnym klientom podczas rozmów lub osobiście przechwytywać ich dane kontaktowe, umawiać się na spotkanie lub wysyłać więcej informacji. Upewnij się, że personel Twojego stoiska rozumie oczekiwania, jest dobrze przeszkolony w zakresie technologii i ofert oraz swobodnie nawiązuje kontakt z potencjalnymi klientami.

• Udostępniaj w czasie rzeczywistym w mediach społecznościowych. Kontynuuj wykorzystywanie mediów społecznościowych podczas pokazu, aby kontaktować się z uczestnikami w czasie rzeczywistym i poinstruuj swój zespół, aby łączył się z potencjalnymi klientami w kanałach społecznościowych. Promuj wszelkie konkursy lub promocje, które odbywają się podczas pokazu, takie jak „Pierwsze 50, aby zarejestrować się na naszym stoisku, zdobądź nagrodę” lub „Prezentacja produktu na żywo o 10 rano” Przydziel do udostępnienia wielu zdjęć komuś, kto zna i nie zna mediów społecznościowych i filmy na żywo z tego, co dzieje się na Twoim stoisku i w innych miejscach podczas wydarzenia, a jeśli to możliwe, poproś o oznaczenie uczestników i/lub ich firm. Używaj hashtagów do wydarzenia i bądź kreatywny dzięki promocji społecznościowej. Rozważ blogowanie na żywo, aby udostępniać bardziej szczegółowe aktualizacje i spostrzeżenia podczas pokazu. Nie sposób przecenić znaczenia zaangażowania społecznego podczas wydarzenia.

Marketing po wystawie

Wiele razy obserwacja po wystawie kończy się refleksją dla marketerów. Jednak jest to prawdopodobnie najważniejszy krok w kierunku solidnej strategii marketingu przychodzącego na targi.

Upewnij się, że masz plan dalszych rozmów i prób nawiązania połączenia po pokazie. Pracuj ze sprzedażą, aby segmentować potencjalnych klientów i tworzyć przepływy pracy dla każdego segmentu. Gorące tropy będą oczywiście kontynuowane w inny sposób niż ktoś, kto właśnie wpadł. Im lepsza segmentacja, tym skuteczniejszy będzie zasięg. Miej też plan włączenia ich do innych kampanii lead nurturing po zakończeniu kampanii po pokazach.

Dalsze wiadomości e-mail mogą zawierać dodatkowe treści edukacyjne dla potencjalnych klientów. Te e-maile można śledzić i łatwo zmierzyć swój sukces. Wykorzystaj to, czego nauczył się Twój zespół, publikując blog podsumowujący, który zawiera najciekawsze momenty, zdjęcia lub nagrane filmy. Możesz również przygotować białą księgę lub eBook, który zawiera bardziej szczegółowe podsumowanie wydarzenia i dania na wynos. To kolejny powód, aby skontaktować się z uczestnikami w celu udostępnienia tej zawartości.

Jest więcej ruchomych części w podejściu przychodzącym na targi, ale warto, aby uzyskać większy zwrot z inwestycji. Nie zapomnij śledzić i raportować swoje wyniki do swoich celów po koncercie. W ten sposób możesz doskonalić swoje wysiłki podczas przyszłych wydarzeń i sprawdzać, która taktyka sprawdza się najlepiej. Zbierając dane, będziesz w stanie lepiej ustrukturyzować kalendarz targów na przyszły rok i opracować bardziej szczegółowe plany marketingowe. Chcesz więcej pomysłów na marketing przychodzący? Sprawdź nasz przewodnik poniżej!