Miglioramento dei risultati di fiere ed esposizioni con queste tattiche in entrata

Fiere e mostre sono una parte importante dei piani di marketing di molte aziende. Anche se le tattiche di generazione di lead inbound sono probabilmente il modo più efficace per commercializzare il tuo marchio, prodotto o servizio, la partecipazione a tattiche tradizionali come le fiere può ancora essere preziosa in molti settori.

Il marketing delle fiere di oggi, tuttavia, richiede molto di più del semplice invio di alcuni venditori a sedersi a uno stand e sperare che le persone giuste si fermino per una penna gratuita. Invece, i tuoi eventi devono essere integrati in un piano di marketing annuale più ampio che includa tattiche in entrata che lavorino insieme alle tue attività (tradizionali) in uscita. Adottare un approccio inbound alle tue fiere significa utilizzare tattiche digitali per attirare prima i visitatori dello spettacolo al tuo stand e quindi coltivare i lead risultanti utilizzando una varietà di metodi. Aumenta il ROI dei tuoi sforzi in fiera con queste tattiche di marketing inbound .

Crea un piano promozionale in entrata

La pianificazione di una fiera di successo inizia mesi prima dell'allestimento del tuo stand. Innanzitutto, determina quanti contatti devono essere generati per offrire un elevato ritorno sull'investimento dallo spettacolo e chi sono quei contatti ideali. Questo sottolinea l'importanza di sviluppare la tua persona target ideale . Questo aiuta ad assegnare un valore in dollari al tuo obiettivo e offre al tuo team di spettacolo qualcosa a cui mirare. Per monetizzare il tuo obiettivo di generazione di lead e monitorare i tuoi progressi, dovrai raccogliere metriche come il valore della vita del cliente, il tasso di chiusura da lead a cliente, ecc.  

Quindi, inizia a pianificare esattamente "come" otterrai i contatti per lo spettacolo e "cosa" vuoi che facciano. Vuoi che si impegnino sui social, compilino un modulo o prenotino un incontro? Gli obiettivi primari e secondari possono variare notevolmente, quindi sii specifico. Concedi un tempo sufficiente per stabilire una presenza e fornire i messaggi previsti associati alla fiera. I tuoi sforzi inbound ti aiuteranno a generare buzz intorno al tuo aspetto e potrai monitorare i tuoi progressi utilizzando i dati disponibili dalla tua piattaforma di automazione del marketing e CRM.

Il chi e il come

Pre-show — A chi rivolgersi

A questo punto, stai cercando di preparare il terreno e attirare i giusti tipi di lead. Ti concentrerai principalmente sull'invitare le persone che stanno già partecipando o considerando l'evento di fermarsi al tuo stand. Per fare ciò, dovrai creare contenuti pre-show che attirino strategicamente per mostrare i frequentatori che probabilmente cercheranno informazioni online prima di partecipare.

Prima di creare i tuoi contenuti, dovrai identificare potenziali target, tra cui:

• Partecipanti precedenti. Se hai partecipato allo stesso spettacolo l'anno scorso, compila l'elenco dei contatti che hai raccolto e includili nella tua campagna. Segmentali in base ai loro ruoli, alla qualità dei lead e ad altri fattori che ritieni appropriati.

• Clienti e lead esistenti. La tua attuale clientela o potenziali clienti potrebbero essere alcuni dei tuoi migliori sostenitori e promotori, quindi assicurati di includerli.

• Partecipanti preregistrati. Gli organizzatori dello spettacolo a volte offrono un elenco di partecipanti registrati, ma molti non danno più questo elenco. Tuttavia, potresti essere in grado di raccogliere potenziali informazioni di contatto dal sito Web dello spettacolo sulla base di altri stand espositivi, sponsor, relatori e social media.

• Opzioni di marketing per fiere. Gli organizzatori possono offrire le proprie opzioni di marketing, come sponsorizzazioni o invio di e-mail per tuo conto. Sii prudente, tuttavia, poiché molte di queste opzioni possono sembrare un'opportunità in entrata, ma spesso non lo sono.

Pre-show — Come ottenere il messaggio

Una volta identificato il "chi", dovrai sviluppare il "cosa" e il "come". Considera le seguenti idee per la creazione di contenuti che attirino i frequentatori dello spettacolo.

• Mostra i contenuti del sito web correlati. Crea una pagina di destinazione specifica sul tuo sito Web dedicata allo spettacolo ed elenca alcuni dei punti salienti. Indica il numero del tuo stand e condividi i motivi per cui i potenziali clienti dovrebbero fermarsi. Inoltre, tieni un banner sulla tua home page e considera un messaggio pop-up sul tuo sito con un'offerta allettante per catturare l'attenzione dei visitatori, come un'offerta per prenotare un incontro con uno specialista al tuo stand.

• Contenuti specifici dello spettacolo. Fornisci qualcosa che i potenziali clienti troveranno utile mentre partecipano allo spettacolo, come una guida alla sopravvivenza in una fiera o un elenco "il meglio di". Molte fiere potrebbero già produrre qualcosa del genere, ma puoi fare un ulteriore passo avanti creando una guida con le tue intuizioni, o elencando i migliori ristoranti della zona, pizzerie, birrifici artigianali, i migliori posti "after-show" da mettere in rete, ecc. Prendi in considerazione la possibilità di inserire questo contenuto dietro un semplice modulo in modo da poter ottenere le loro informazioni di contatto.

• Blog. Sii più mirato nei contenuti del tuo blog che precedono lo spettacolo concentrandoti su argomenti del settore che si rivolgono in modo specifico alle persone che hanno maggiori probabilità di partecipare. Ad esempio, se produci componenti per un'ampia gamma di settori, ma la mostra a cui partecipi riguarda dispositivi medici, assicurati di intensificare i tuoi sforzi per parlare direttamente dei punti deboli/sfide di quel settore. Inoltre, scrivi post sul blog che promuovano specificamente l'evento.

• Video. Non limitarti a dire alle persone perché dovrebbero venire, mostraglielo. Un semplice video invito da parte di qualcuno del tuo team che sta partecipando allo spettacolo crea un tocco personale e crea familiarità. Quando qualcuno che ha visto il video passa davanti alla tua cabina e riconosce la persona del video, c'è una maggiore probabilità che si fermi per salutare e continuare la conversazione. Usa i video sul tuo sito Web, sui canali social e nelle e-mail.

• E-mail. Crea campagne email per il tuo pubblico di destinazione. Includi titoli allettanti e offri al tuo pubblico un motivo per aprire e leggere l'e-mail. Forse è un'idea dell'evento, un'offerta o un motivo per cui dovrebbero fermarsi al tuo stand. Indirizzali alla tua pagina di destinazione o ad altri contenuti pertinenti e tieni traccia del loro coinvolgimento utilizzando gli strumenti di automazione del marketing. Sii specifico su chi riceve queste e-mail. Se sei un produttore di alimenti, in generale, non inviare e-mail su una fiera per l'industria delle bevande ai tuoi contatti nel settore della carne e del pollame. Oppure, se entrambi i settori possono trarre vantaggio dall'evento, creare contenuti separati che parlino a ciascuno.

  

• Social media. La promozione sociale gioca un ruolo importante negli sforzi inbound della tua fiera, quindi continua a costruire il tuo pubblico sui social e a indirizzarlo usando hashtag e collegando, taggando e condividendo le informazioni sullo spettacolo. Crea entusiasmo per la tua presenza e fai sapere alle persone cosa possono aspettarsi quando visiteranno il tuo stand. Potresti anche prendere in considerazione una campagna social a pagamento che prende di mira tutti i follower della pagina dello spettacolo, le pagine del settore pertinenti o le società specifiche con cui vuoi fare affari e che probabilmente hanno rappresentanti presenti.

Marketing dello spettacolo in loco

Ovviamente, se vuoi che i potenziali clienti si presentino al tuo stand, dovrai dare loro una ragione. Tradizionalmente, gli articoli di marca sono in palio o la possibilità di vincere un premio più grande. Mentre lo swag gratuito ha sicuramente il suo posto e può servire come inizio di conversazione, spesso attrae una vasta gamma di persone che non sono le tue prospettive ideali. Fornisci ai tuoi personaggi target qualcosa di più esclusivo, unico o divertente:  

• Uno spettacolo nello spettacolo. Pensa a come creare il tuo spettacolo all'interno di uno spettacolo, come demo di prodotti, valutazioni, riassunti o altre attrazioni. Potresti anche considerare di ospitare un podcast dal vivo dal tuo stand o di affrontare una sfida competitiva. Pensa fuori dagli schemi. In questo modo, sarai in grado di scoprire rapidamente potenziali clienti più seri. Anche se il numero di lead in generale potrebbe non aumentare, il numero di lead qualificati aumenterà.

• Sfrutta l'analisi per fornire valore. In base alle metriche dei tuoi sforzi pre-fiera, incorpora elementi nel tuo stand fieristico. Ad esempio, un video dimostrativo ha attirato lead sul tuo sito web? Se è così, avrà il potenziale per farlo anche al tuo stand.

• Semplifica l'acquisizione di più lead. Prepara un tablet o un laptop per consentire alle persone di iscriversi al tuo blog o alle tue newsletter. Avere pagine di destinazione caricate e pronte per l'uso e segnaletica con URL vanity che vanno direttamente alla pagina di abbonamento.

• Offri roba gratis, più o meno. Prendi in considerazione la possibilità di richiedere alle persone di fornire un indirizzo e-mail e un contatto di base e informazioni qualificanti in cambio dei tuoi articoli swag. Ovviamente, dovrai investire in qualcosa di più di una penna o di una caramella affinché le persone rinuncino alle loro informazioni, ma il ROI potrebbe ripagare. Inoltre, non sentirti obbligato ad avere oggetti fisici che le persone devono portare in giro: potrebbero trovare più valore nei tuoi contenuti rispetto a una penna, quindi sentiti libero di saltarlo se hai segnaletica intorno alla tua registrazione digitale/ offerta, di cui sopra.

• Personale di cabina del treno. Fornisci anche i tablet ai tuoi dipendenti in modo che possano condividere i contenuti direttamente con i potenziali clienti durante le conversazioni o acquisire personalmente le loro informazioni di contatto, fissare un appuntamento o inviare ulteriori informazioni. Assicurati che il personale del tuo stand comprenda le aspettative, sia ben formato sulla tecnologia e sulle offerte e sia a suo agio nel coinvolgere i potenziali clienti.

• Condividi in tempo reale sui social. Continua a sfruttare i social media durante lo spettacolo per interagire con i partecipanti in tempo reale e istruisci il tuo team a connettersi con i potenziali clienti sui canali social. Promuovi qualsiasi concorso o promozione che hai in corso durante lo spettacolo, ad esempio "I primi 50 che si iscrivono al nostro stand ricevono un premio" o "Dimostrazione del prodotto dal vivo alle 10:00" Assegna a qualcuno che ha familiarità e si sente a proprio agio con i social media di condividere molte foto e video dal vivo di ciò che sta accadendo al tuo stand e altrove all'evento e, quando possibile, chiedi di taggare i partecipanti e/o le loro aziende. Usa gli hashtag per l'evento e diventa creativo con la tua promozione sui social. Prendi in considerazione il blog dal vivo per condividere aggiornamenti e approfondimenti più approfonditi durante lo spettacolo. L'importanza dell'impegno sociale durante l'evento non può essere sopravvalutata.

Marketing post-spettacolo

Molte volte, il follow-up post-show finisce per essere un ripensamento per i marketer. Eppure, è probabilmente il passo più importante per una solida strategia di marketing inbound per le fiere.

Assicurati di avere un piano per le chiamate di follow-up e i tentativi di connessione dopo lo spettacolo. Collabora con le vendite per segmentare i lead e creare flussi di lavoro per ciascun segmento. I lead caldi saranno ovviamente seguiti in modo diverso rispetto a qualcuno che si è appena fermato. Migliore è la segmentazione, maggiore sarà il successo della divulgazione. Inoltre, prepara un piano per inserirli in altre campagne di promozione dei lead una volta completate le campagne post-show.

Le e-mail di follow-up possono includere contenuti educativi aggiuntivi per i potenziali clienti. Queste e-mail sono tracciabili e sarai in grado di misurare facilmente il tuo successo. Sfrutta ciò che il tuo team ha imparato pubblicando un blog riepilogativo che includa momenti salienti, foto o video registrati. Potresti anche produrre un white paper o un eBook che offra un riepilogo più approfondito dell'evento e dei takeaway. Questo ti dà ancora un altro motivo per seguire i partecipanti per condividere questo contenuto.

Ci sono più parti in movimento per un approccio inbound per le fiere, ma ne vale la pena per il maggiore ritorno sull'investimento. Non dimenticare di monitorare e riferire sui tuoi risultati ai tuoi obiettivi dopo lo spettacolo. In questo modo puoi continuare a migliorare i tuoi sforzi in occasione di eventi futuri e vedere quali tattiche hanno funzionato meglio. Raccogliendo dati, sarai in grado di strutturare meglio il calendario delle fiere per il prossimo anno e realizzare piani di marketing più solidi a tutto tondo. Vuoi più idee di marketing in entrata? Dai un'occhiata alla nostra guida qui sotto!