이러한 인바운드 전술로 무역 박람회 및 전시회 결과 개선

무역 박람회 및 전시회는 많은 회사의 마케팅 계획에서 중요한 부분입니다. 인바운드 리드 생성 전술이 틀림없이 브랜드, 제품 또는 서비스를 마케팅하는 가장 효과적인 방법이지만 무역 박람회와 같은 전통적인 전술에 참여하는 것은 많은 부문에서 여전히 가치가 있을 수 있습니다.

그러나 오늘날의 무역 박람회 마케팅에는 몇 명의 영업 사원을 보내는 것 이상이 필요합니다. 대신, 이벤트는 아웃바운드(전통적인) 활동과 함께 작동하는 인바운드 전술을 포함하는 보다 광범위한 연간 마케팅 계획에 통합되어야 합니다. 무역 박람회에 대한 인바운드 접근 방식을 취한다는 것은 디지털 전술을 활용하여 먼저 쇼 방문자를 부스로 유치한 다음 다양한 방법을 사용하여 결과 리드를 육성하는 것을 의미합니다. 이러한 인바운드 마케팅 전략으로 무역 박람회의 ROI를 높이십시오 .

인바운드 프로모션 계획 수립

성공적인 무역 박람회를 위한 계획은 부스를 설치하기 몇 달 전에 시작됩니다. 먼저 쇼에서 높은 투자 수익을 제공하기 위해 생성해야 하는 리드의 수와 이상적인 리드가 누구인지 결정합니다. 이것은 이상적인 타겟 페르소나를 개발하는 것의 중요성을 강조합니다 . 이것은 목표에 달러 가치를 할당하는 데 도움이 되며 쇼 팀이 목표로 삼을 만한 것을 제공합니다. 리드 생성 목표로 수익을 창출하고 진행 상황을 추적하려면 고객 평생 가치, 리드 투 고객 마감 비율 등과 같은 측정항목을 수집해야 합니다.  

그런 다음 쇼에 대한 리드를 얻을 "방법"과 해당 리드가 수행하기를 원하는 "무엇"을 정확히 계획하기 시작합니다. 그들이 사교 활동에 참여하고, 양식을 작성하거나, 회의를 예약하기를 원하십니까? 1차 목표와 2차 목표는 다양할 수 있으므로 구체적입니다. 전시회와 관련된 의도된 메시지를 전달하고 존재감을 확립하기 위해 충분한 리드 타임을 허용하십시오. 귀하의 인바운드 노력은 외모에 대한 소문을 생성하는 데 도움이 되며 마케팅 자동화 및 CRM 플랫폼에서 사용할 수 있는 데이터를 사용하여 진행 상황을 추적할 수 있습니다.

누가 그리고 어떻게

프리쇼 — 대상 대상

이 시점에서 무대를 설정하고 올바른 유형의 리드를 끌어들이려고 합니다. 당신은 대부분 이미 참석하거나 이벤트를 고려 중인 사람들이 당신의 부스에 들르도록 하는 데 집중하고 싶을 것입니다. 그렇게 하려면 참석하기 전에 온라인에서 정보를 검색할 가능성이 높은 관람객에게 전략적으로 어필할 수 있는 사전 공연 콘텐츠를 만들어야 합니다.

콘텐츠를 제작하기 전에 다음을 포함하여 예상 대상을 식별해야 합니다.

• 이전 참석자. 작년에 같은 쇼에 참석했다면 수집한 연락처 목록을 작성하여 캠페인에 포함시키십시오. 역할, 리드 품질 및 기타 적절하다고 생각되는 요소에 따라 이들을 분류합니다.

• 기존 고객 및 리드. 귀하의 현재 고객 또는 잠재 고객이 귀하의 최고의 옹호자 및 발기인이 될 수 있으므로 반드시 포함시키십시오.

• 사전등록 참석자입니다. 쇼 주최자는 때때로 등록된 참석자 목록을 제공하지만 많은 사람들이 더 이상 이 목록을 제공하지 않습니다. 그러나 다른 전시 부스, 후원사, 연사 및 소셜 미디어를 기반으로 전시회 웹사이트에서 잠재적인 연락처 정보를 얻을 수 있습니다.

• 무역 박람회 마케팅 옵션. 주최자는 후원 또는 귀하를 대신하여 이메일 보내기와 같은 자체 마케팅 옵션을 제공할 수 있습니다. 그러나 이러한 옵션 중 상당수가 인바운드 기회처럼 보일 수 있지만 그렇지 않은 경우가 많으므로 주의해야 합니다.

프리쇼 — 메시지를 전달하는 방법

"누가"를 식별했으면 "무엇"과 "어떻게"를 개발해야 합니다. 쇼 관객을 끌어들이는 콘텐츠를 만들기 위해 다음 아이디어를 고려하십시오.

• 관련 웹사이트 콘텐츠를 표시합니다. 웹사이트에 쇼 전용 특정 랜딩 페이지를 만들고 하이라이트 중 일부를 나열하십시오. 부스 번호를 표시하고 잠재 고객이 들러야 하는 이유를 공유하십시오. 또한 홈페이지에 배너를 설치하고 부스에서 전문가와 회의를 예약하겠다는 제안과 같이 방문자의 관심을 끌 수 있는 매력적인 제안과 함께 사이트의 팝업 메시지를 고려하십시오.

• 특정 콘텐츠를 표시합니다. 무역 박람회 생존 가이드 또는 "최고" 목록과 같이 잠재 고객이 쇼에 참석하는 동안 유용하다고 생각할 수 있는 것을 제공하십시오. 많은 무역 박람회에서 이미 이와 같은 것을 제작할 수 있지만 자신의 통찰력으로 가이드를 만들거나 최고의 지역 레스토랑, 피자 전문점, 수제 양조장, 네트워크를 구축할 수 있는 최고의 "쇼 후" 장소 등을 나열하여 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. 연락처 정보를 얻을 수 있도록 이 콘텐츠를 간단한 양식 뒤에 넣는 것을 고려하십시오.

• 블로그. 전시회에 참석할 가능성이 가장 큰 사람들에게 특히 호소력이 있는 업계 주제에 초점을 맞춰 전시회에 앞서 블로그 콘텐츠를 보다 효과적으로 타겟팅하십시오. 예를 들어, 광범위한 산업 분야의 부품을 생산하지만 참석하는 쇼가 의료 기기에 대한 것이라면 해당 산업의 문제점/도전 사항에 대해 직접적으로 이야기하기 위해 노력을 강화해야 합니다. 또한 이벤트를 구체적으로 홍보하는 블로그 게시물을 작성하십시오.

• 동영상. 사람들에게 왜 와야 하는지 말하지 말고 보여주세요. 쇼에 참석하는 팀원의 간단한 비디오 초대는 개인적인 느낌을 주고 친숙함을 조성합니다. 비디오를 본 사람이 부스를 지나쳐 비디오에서 그 사람을 알아보면 인사를 하기 위해 멈추고 대화를 계속할 가능성이 더 커집니다. 웹사이트, 소셜 채널 및 이메일에서 비디오를 사용하십시오.

• 이메일. 타겟 고객을 위한 이메일 캠페인을 만드십시오. 매력적인 헤드라인을 포함하고 청중이 이메일을 열고 읽을 이유를 제공하십시오. 아마도 그것은 이벤트에 대한 내부자 통찰력, 제안 또는 그들이 당신의 부스에 들러야 하는 이유일 것입니다. 랜딩 페이지 또는 기타 관련 콘텐츠로 안내하고 마케팅 자동화 도구를 사용하여 참여를 추적합니다. 이러한 이메일을 받는 사람을 구체적으로 지정하세요. 일반적으로 식품 제조업체인 경우 육류 및 가금류 비즈니스 담당자에게 음료 산업 무역 박람회에 대한 이메일을 보내지 마십시오. 또는 두 산업이 이벤트의 혜택을 받을 수 있는 경우 각각에 대해 설명하는 별도의 콘텐츠를 만듭니다.

  

• 소셜 미디어. 소셜 프로모션은 무역 박람회 인바운드 노력에서 큰 역할을 하므로 계속해서 소셜 청중을 구축하고 해시태그를 사용하고 쇼 정보를 연결, 태그 지정 및 공유하여 대상을 지정하십시오. 당신의 존재에 대한 기대감을 높이고 사람들이 당신의 부스를 방문할 때 무엇을 기대할 수 있는지 알립니다. 쇼 페이지의 팔로워, 관련 업계 페이지 또는 대표자가 참석할 가능성이 있는 특정 회사와 거래하려는 특정 회사를 대상으로 하는 유료 소셜 캠페인을 고려할 수도 있습니다.

현장 쇼 마케팅

물론 잠재 고객이 부스에 나타나도록 하려면 이유를 제시해야 합니다. 전통적으로 브랜드 아이템은 손에 넣거나 더 큰 상을 받을 수 있는 기회가 되었습니다. 무료 스웩은 확실히 자리가 있고 대화를 시작하는 역할을 할 수 있지만 이상적인 잠재 고객이 아닌 다양한 사람들을 끌어들이는 경우가 많습니다. 대상 페르소나에게 더 독점적이고 독특하거나 재미있는 것을 제공하십시오.  

• 쇼 속의 쇼. 제품 데모, 평가, 브리핑 또는 기타 명소 와 같이 쇼 내에서 자신만의 쇼를 만드는 방법을 생각해 보십시오 . 부스에서 라이브 팟캐스트를 호스팅하거나 경쟁에 도전하는 것을 고려할 수도 있습니다. 상자 밖에서 생각하십시오. 이렇게 하면 더 심각한 잠재 고객을 빠르게 발견할 수 있습니다. 리드의 수는 전반적으로 증가하지 않을 수 있지만 적격한 ​​리드의 수는 증가할 것입니다.

• 분석을 활용하여 가치를 제공합니다. 전시회 전 노력의 메트릭을 기반으로 무역 박람회 부스에 요소를 통합하십시오. 예를 들어, 데모 비디오가 귀하의 웹사이트로 리드를 끌어들였습니까? 그렇다면 귀하의 부스에서도 그렇게 할 가능성이 있습니다.

• 더 많은 리드를 쉽게 포착할 수 있습니다. 사람들이 블로그나 전자 뉴스레터에 가입할 수 있도록 태블릿이나 노트북을 설정하세요. 랜딩 페이지를 로드하고 바로 갈 준비를 하고 구독 페이지로 바로 연결되는 가상 URL로 서명하세요.

• 일종의 무료 물건을 제공합니다. 사람들에게 이메일 주소, 기본 연락처 및 자격 정보를 제공하도록 요구하는 것을 고려해보세요. 물론 사람들이 정보를 포기하려면 펜이나 사탕보다 더 많은 돈을 투자해야 하지만 ROI를 통해 보상을 받을 수 있습니다. 또한 사람들이 가지고 다녀야 하는 물리적인 장식이 필요하다고 생각하지 마십시오. 그들은 펜보다 귀하의 콘텐츠에서 더 많은 가치를 찾을 수 있으므로 디지털 가입/ 위에서 언급한 제안.

• 기차 부스 직원. 또한 부스 직원에게 태블릿을 장착하여 대화 중에 잠재 고객과 직접 콘텐츠를 공유하거나 연락처 정보를 개인적으로 캡처하거나 약속을 잡거나 추가 정보를 보낼 수 있습니다. 부스 직원이 기대치를 이해하고 기술 및 제안에 대해 잘 훈련되어 있으며 잠재 고객과 편안하게 소통할 수 있는지 확인하십시오.

• 소셜에서 실시간으로 공유하세요. 쇼 중에 소셜 미디어를 계속 활용하여 참석자와 실시간으로 소통하고 팀이 소셜 채널에서 잠재 고객과 연결하도록 지시하십시오. "우리 부스에 등록하는 선착순 50명에게는 상품이 제공됩니다" 또는 "오전 10시에 라이브 제품 데모"와 같이 쇼 중에 진행 중인 모든 콘테스트 또는 프로모션을 홍보하십시오. 소셜 미디어에 익숙하고 편안한 사람을 지정하여 많은 사진을 공유 귀하의 부스와 이벤트의 다른 곳에서 일어나는 일에 대한 라이브 비디오를 제공하고 가능하면 참가자 및/또는 해당 회사에 태그를 지정하도록 요청하십시오. 이벤트에 해시태그를 사용하고 소셜 프로모션으로 창의력을 발휘하세요. 라이브 블로깅을 고려하여 쇼가 진행되는 동안 보다 심층적인 업데이트와 통찰력을 공유하십시오. 행사 중 사회적 참여의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

쇼 후 마케팅

많은 경우, 쇼 후 후속 조치는 마케터를 위한 사후 고려 사항으로 끝납니다. 그러나 이것은 틀림없이 무역 박람회 를 위한 견고한 인바운드 마케팅 전략의 가장 중요한 단계 입니다.

쇼 후에 후속 통화 및 연결 시도에 대한 계획이 있는지 확인하십시오. 영업팀과 협력하여 리드를 분류하고 각 세그먼트에 대한 워크플로를 만듭니다. 핫 리드는 분명히 방금 들른 사람과 다르게 후속 조치될 것입니다. 더 나은 세분화를 통해 더 성공적인 홍보가 될 것입니다. 또한, 쇼 후 캠페인이 완료되면 다른 리드 육성 캠페인으로 롤링할 계획을 세웁니다.

후속 이메일에는 잠재 고객을 위한 추가 교육 콘텐츠가 포함될 수 있습니다. 이러한 이메일은 추적 가능하며 성공 여부를 쉽게 측정할 수 있습니다. 하이라이트, 사진 또는 녹화된 비디오가 포함된 요약 블로그를 게시하여 팀에서 배운 내용을 활용하십시오. 이벤트와 테이크아웃에 대한 보다 심층적인 요약을 제공하는 백서나 전자책을 제작할 수도 있습니다. 이것은 이 콘텐츠를 공유하기 위해 참석자들에게 후속 조치를 취해야 하는 또 다른 이유를 제공합니다.

무역 박람회를 위한 인바운드 접근 방식에는 더 많은 부분이 있지만 더 큰 투자 수익을 위해서는 그만한 가치가 있습니다. 쇼가 끝난 후 목표에 대한 결과를 추적하고 보고하는 것을 잊지 마십시오. 그렇게 하면 향후 이벤트에서 계속해서 노력을 개선하고 어떤 전술이 가장 효과가 좋은지 확인할 수 있습니다. 데이터를 수집함으로써 내년의 무역 박람회 일정을 더 잘 구성하고 전반적으로 더 강력한 마케팅 계획을 세울 수 있습니다. 더 많은 인바운드 마케팅 아이디어를 원하십니까? 아래 가이드를 확인하세요!