Améliorer les résultats des salons professionnels et des expositions grâce à ces tactiques entrantes

Les foires commerciales et les expositions sont une partie importante des plans de marketing de nombreuses entreprises. Même si les tactiques de génération de leads entrants sont sans doute le moyen le plus efficace de commercialiser votre marque, produit ou service, la participation à des tactiques traditionnelles telles que les salons professionnels peut toujours être précieuse dans de nombreux secteurs.

Cependant, le marketing des salons professionnels aujourd'hui nécessite plus que le simple fait d'envoyer quelques vendeurs s'asseoir à un stand et d'espérer que les bonnes personnes s'arrêteront pour un stylo gratuit. Au lieu de cela, vos événements doivent être intégrés dans un plan marketing annuel plus large qui comprend des tactiques entrantes fonctionnant parallèlement à vos activités sortantes (traditionnelles). Adopter une approche entrante pour vos salons commerciaux signifie utiliser des tactiques numériques pour d'abord attirer les visiteurs du salon sur votre stand, puis entretenir les prospects qui en résultent en utilisant une variété de méthodes. Augmentez le retour sur investissement de vos efforts de salon avec ces tactiques d'inbound marketing .

Construire un plan promotionnel entrant

La planification d'un salon professionnel réussi commence des mois avant l'installation de votre stand. Tout d'abord, déterminez combien de prospects doivent être générés pour offrir un retour sur investissement élevé de l'émission, et qui sont ces prospects idéaux. Cela souligne l'importance de développer votre personnalité cible idéale . Cela permet d'attribuer une valeur monétaire à votre objectif et donne à votre équipe de spectacle quelque chose à viser. Pour monétiser votre objectif de génération de leads et suivre vos progrès, vous devrez collecter des mesures telles que la valeur à vie du client, le taux de clôture du lead au client, etc.  

Ensuite, commencez à planifier exactement « comment » vous obtiendrez les pistes de l'émission et « ce que » vous voulez que ces pistes fassent. Voulez-vous qu'ils s'engagent sur les réseaux sociaux, remplissent un formulaire ou prennent rendez-vous ? Les objectifs principaux et secondaires peuvent varier considérablement, alors soyez précis. Prévoyez suffisamment de temps pour établir une présence et diffuser le message prévu associé au salon. Vos efforts entrants aideront à générer du buzz autour de votre apparence et vous pourrez suivre vos progrès à l'aide des données disponibles sur votre plateforme d'automatisation du marketing et de CRM.

Le qui et le comment

Avant-spectacle — Qui cibler

À ce stade, vous cherchez à préparer le terrain et à attirer les bons types de pistes. Vous voudrez surtout vous concentrer sur le fait d'amener les gens qui assistent déjà à l'événement ou qui envisagent l'événement à s'arrêter à votre stand. Pour ce faire, vous devrez créer un contenu avant le spectacle qui attire stratégiquement les spectateurs qui rechercheront probablement des informations en ligne avant d'y assister.

Avant de créer votre contenu, vous devrez identifier des cibles potentielles, notamment :

• Participants précédents. Si vous avez assisté au même salon l'année dernière, compilez la liste des contacts que vous avez recueillis et incluez-les dans votre campagne. Segmentez-les en fonction de leurs rôles, de la qualité des prospects et d'autres facteurs que vous jugez appropriés.

• Clients et prospects existants. Votre clientèle actuelle ou vos clients potentiels pourraient être parmi vos meilleurs défenseurs et promoteurs, alors assurez-vous de les inclure.

• Participants pré-inscrits. Les organisateurs de salons offrent parfois une liste des participants inscrits, mais beaucoup ne donnent plus cette liste. Cependant, vous pourrez peut-être glaner des informations de contact potentielles sur le site Web du salon en fonction d'autres stands d'exposition, sponsors, conférenciers et médias sociaux.

• Options de marketing pour les salons professionnels. Les organisateurs peuvent proposer leurs propres options de marketing, telles que des parrainages ou l'envoi d'e-mails en votre nom. Soyez prudent, cependant, car bon nombre de ces options peuvent sembler être une opportunité entrante, mais ne le sont souvent pas.

Avant-spectacle — Comment faire passer le message

Une fois que vous avez identifié le « qui », vous devrez développer le « quoi » et le « comment ». Considérez les idées suivantes pour créer du contenu qui attire les spectateurs.

• Afficher le contenu du site Web lié. Créez une page de destination spécifique sur votre site Web dédiée à l'émission et répertoriez quelques-uns des points forts. Présentez votre numéro de stand et partagez les raisons pour lesquelles les prospects devraient s'arrêter. Ayez également une bannière sur votre page d'accueil et envisagez un message pop-up sur votre site avec une offre alléchante pour capter l'attention des visiteurs, comme une offre de réservation d'un rendez-vous avec un spécialiste sur votre stand.

• Afficher le contenu spécifique. Fournissez quelque chose que les prospects trouveront utile lors de leur participation au salon, comme un guide de survie ou une liste des « best of ». De nombreux salons professionnels peuvent déjà produire quelque chose comme ça, mais vous pouvez aller plus loin en créant un guide avec vos propres idées, ou lister les meilleurs restaurants de la région, les pizzerias, les brasseries artisanales, les meilleurs endroits "après-spectacle" pour réseauter, etc. Envisagez de regrouper ce contenu derrière un formulaire simple afin d'obtenir leurs coordonnées.

• Blog. Soyez plus ciblé dans le contenu de votre blog avant le salon en vous concentrant sur des sujets de l'industrie qui attirent spécifiquement les personnes les plus susceptibles d'y assister. Par exemple, si vous produisez des pièces pour un large éventail d'industries, mais que le salon auquel vous assistez concerne les dispositifs médicaux, assurez-vous d'intensifier vos efforts pour parler directement des problèmes/défis de cette industrie. Rédigez également des articles de blog faisant spécifiquement la promotion de l'événement.

• Vidéo. Ne vous contentez pas de dire aux gens pourquoi ils devraient venir, montrez-leur. Une simple invitation vidéo d'un membre de votre équipe qui assiste au spectacle crée une touche personnelle et crée une familiarité. Lorsqu'une personne qui a vu la vidéo passe devant votre stand et reconnaît la personne de la vidéo, il est plus probable qu'elle s'arrête pour dire bonjour et poursuive la conversation. Utilisez la vidéo sur votre site Web, sur les réseaux sociaux et dans les e-mails.

• E-mail. Créez des campagnes par e-mail pour votre public cible. Incluez des titres attrayants et donnez à votre public une raison d'ouvrir et de lire l'e-mail. Peut-être s'agit-il d'un aperçu de l'événement, d'une offre ou d'une raison pour laquelle ils devraient s'arrêter à votre stand. Dirigez-les vers votre page de destination ou tout autre contenu pertinent et suivez leur engagement à l'aide d'outils d'automatisation du marketing. Soyez précis sur qui reçoit ces e-mails. Si vous êtes un fabricant de produits alimentaires, en général, n'envoyez pas d'e-mails concernant un salon de l'industrie des boissons à vos contacts dans le secteur de la viande et de la volaille. Ou, si les deux secteurs peuvent bénéficier de l'événement, créez un contenu distinct qui s'adresse à chacun.

  

• Des médias sociaux. La promotion sociale joue un rôle important dans vos efforts d'entrée sur les salons, alors continuez à développer votre audience sociale et ciblez-la à l'aide de hashtags et en liant, marquant et partageant les informations sur le salon. Suscitez l'enthousiasme pour votre présence et faites savoir aux gens à quoi ils peuvent s'attendre lorsqu'ils visitent votre stand. Vous pouvez même envisager une campagne sociale payante qui cible tous les abonnés de la page de l'émission, les pages pertinentes de l'industrie ou les entreprises spécifiques avec lesquelles vous souhaitez faire affaire et qui sont susceptibles d'avoir des représentants présents.

Marketing du spectacle sur place

Bien sûr, si vous voulez que des prospects se présentent à votre stand, vous devrez leur donner une raison. Traditionnellement, les articles de marque sont à gagner ou une chance de gagner un prix plus important. Bien que le swag gratuit ait certainement sa place et puisse servir d'amorce de conversation, il attire souvent un large éventail de personnes qui ne sont pas vos prospects idéaux. Offrez à vos personnages cibles quelque chose de plus exclusif, unique ou amusant :  

• Un spectacle dans un spectacle. Pensez à des façons de créer votre propre spectacle au sein d'un spectacle, comme des démonstrations de produits, des évaluations, des mémoires ou d'autres attractions. Vous pourriez même envisager d'héberger un podcast en direct depuis votre stand ou de relever un défi compétitif. Sortez des sentiers battus. En faisant cela, vous serez en mesure de découvrir rapidement des prospects plus sérieux. Bien que votre nombre global de prospects n'augmente pas, votre nombre de prospects qualifiés augmentera.

• Tirez parti des analyses pour créer de la valeur. Sur la base des mesures de vos efforts avant le salon, intégrez des éléments dans votre stand de salon. Par exemple, une vidéo de démonstration a-t-elle attiré des prospects sur votre site ? Si tel est le cas, il aura également le potentiel de le faire sur votre stand.

• Facilitez la capture de plus de prospects. Installez une tablette ou un ordinateur portable pour que les gens s'inscrivent à votre blog ou à vos bulletins électroniques. Ayez des pages de destination chargées et prêtes à l'emploi et signez avec des URL personnalisées qui vont directement à votre page d'abonnement.

• Offrir des trucs gratuits, en quelque sorte. Envisagez d'exiger que les gens fournissent une adresse e-mail et des informations de base sur les contacts et les qualifications en échange de vos articles promotionnels. Bien sûr, vous devrez investir dans plus qu'un stylo ou un bonbon pour que les gens donnent leurs informations, mais le retour sur investissement pourrait être payant. De plus, ne vous sentez pas obligé d'avoir un butin physique que les gens doivent transporter - ils peuvent trouver plus de valeur dans votre contenu qu'un stylo, alors n'hésitez pas à l'ignorer si vous avez des panneaux autour de votre inscription numérique/ offre mentionnée ci-dessus.

• Former le personnel du stand. Équipez également vos standistes de tablettes afin qu'ils puissent partager du contenu directement avec les prospects lors des conversations ou saisir personnellement leurs coordonnées, fixer un rendez-vous ou envoyer plus d'informations. Assurez-vous que le personnel de votre stand comprend les attentes, est bien formé sur la technologie et les offres et est à l'aise avec les prospects.

• Partagez en temps réel sur les réseaux sociaux. Continuez à tirer parti des réseaux sociaux pendant le salon pour dialoguer avec les participants en temps réel et demandez à votre équipe de se connecter avec les prospects sur les réseaux sociaux. Faites la promotion de tous les concours ou promotions que vous avez en cours pendant le salon, tels que "Les 50 premiers à s'inscrire sur notre stand obtiennent un prix" ou "Démonstration de produit en direct à 10 h". Assignez à quelqu'un qui est familier et à l'aise avec les médias sociaux pour partager beaucoup de photos et des vidéos en direct de ce qui se passe sur votre stand et ailleurs lors de l'événement et, si possible, demandez à taguer les participants et/ou leurs entreprises. Utilisez des hashtags pour l'événement et faites preuve de créativité avec votre promotion sociale. Envisagez de bloguer en direct pour partager des mises à jour et des informations plus approfondies pendant l'émission. L'importance de l'engagement social pendant l'événement ne peut être surestimée.

Marketing post-spectacle

Souvent, le suivi post-show finit par être une réflexion après coup pour les spécialistes du marketing. Pourtant, c'est sans doute l'étape la plus importante d'une solide stratégie d'inbound marketing pour les salons professionnels.

Assurez-vous d'avoir un plan pour les appels de suivi et les tentatives de connexion après le spectacle. Travaillez avec les ventes pour segmenter les prospects et créer des flux de travail pour chaque segment. Les prospects chauds seront évidemment suivis différemment de quelqu'un qui vient de s'arrêter. Plus la segmentation est bonne, plus la sensibilisation sera réussie. Ayez également un plan pour les intégrer à d'autres campagnes de maturation de prospects une fois les campagnes post-show terminées.

Les e-mails de suivi peuvent inclure du contenu éducatif supplémentaire pour les prospects. Ces e-mails sont traçables et vous pourrez facilement mesurer votre succès. Tirez parti de ce que votre équipe a appris en publiant un blog récapitulatif qui comprend des faits saillants, des photos ou des vidéos enregistrées. Vous pouvez également produire un livre blanc ou un livre électronique qui offre un résumé plus approfondi de l'événement et des plats à emporter. Cela vous donne une autre raison de faire un suivi auprès des participants pour partager ce contenu.

Il y a plus d'éléments mobiles dans une approche entrante pour les salons professionnels, mais cela en vaut la peine pour le meilleur retour sur investissement. N'oubliez pas de suivre et de rendre compte de vos résultats par rapport à vos objectifs après le spectacle. De cette façon, vous pouvez continuer à améliorer vos efforts lors d'événements futurs et voir quelles tactiques ont le mieux fonctionné. En recueillant des données, vous serez en mesure de mieux structurer votre calendrier de salons professionnels pour l'année prochaine et d'élaborer des plans marketing plus solides. Vous voulez plus d'idées d'inbound marketing ? Consultez notre guide ci-dessous!