Verbessern Sie die Messe- und Ausstellungsergebnisse mit diesen Inbound-Taktiken

Messen und Ausstellungen sind ein wichtiger Bestandteil der Marketingpläne vieler Unternehmen. Auch wenn Taktiken zur Generierung eingehender Leads wohl der effektivste Weg sind, Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vermarkten, kann die Teilnahme an traditionellen Taktiken wie Messen in vielen Sektoren immer noch wertvoll sein.

Messemarketing erfordert heute jedoch mehr, als nur ein paar Verkäufer an einen Messestand zu schicken und darauf zu hoffen, dass die richtigen Leute auf einen kostenlosen Stift vorbeischauen. Stattdessen müssen Ihre Veranstaltungen in einen umfassenderen jährlichen Marketingplan integriert werden, der Inbound-Taktiken umfasst, die neben Ihren (traditionellen) Outbound-Aktivitäten arbeiten. Ein Inbound-Ansatz für Ihre Messen zu verfolgen bedeutet, digitale Taktiken einzusetzen, um zunächst Messebesucher an Ihren Stand zu locken und dann die daraus resultierenden Leads mit einer Vielzahl von Methoden zu pflegen. Steigern Sie den ROI Ihrer Messebemühungen mit diesen Inbound-Marketing-Taktiken .

Erstellen Sie einen Inbound-Werbeplan

Die Planung für eine erfolgreiche Messe beginnt Monate vor dem Aufbau Ihres Standes. Bestimmen Sie zunächst, wie viele Leads generiert werden müssen, um einen hohen Return on Investment aus der Show zu erzielen, und wer diese idealen Leads sind. Dies unterstreicht die Bedeutung der Entwicklung Ihrer idealen Zielperson . Dies hilft, Ihrem Ziel einen Geldwert zuzuordnen, und gibt Ihrem Showteam etwas, das es anstreben kann. Um Ihr Ziel der Lead-Generierung zu monetarisieren und Ihren Fortschritt zu verfolgen, müssen Sie Kennzahlen wie Customer Lifetime Value, Lead-to-Customer-Abschlussrate usw. sammeln.  

Beginnen Sie dann mit der genauen Planung, „wie“ Sie die Leads zur Show bekommen und „was“ diese Leads tun sollen. Möchten Sie, dass sie sich in sozialen Netzwerken engagieren, ein Formular ausfüllen oder ein Meeting buchen? Primäre und sekundäre Ziele können sehr unterschiedlich sein, seien Sie also spezifisch. Planen Sie genügend Vorlaufzeit ein, um eine Präsenz aufzubauen und die beabsichtigte Botschaft im Zusammenhang mit der Messe zu übermitteln. Ihre Inbound-Bemühungen werden dazu beitragen, Begeisterung für Ihr Erscheinungsbild zu erzeugen, und Sie können Ihren Fortschritt anhand von Daten verfolgen, die von Ihrer Marketing-Automatisierungs- und CRM-Plattform verfügbar sind.

Das Wer und Wie

Pre-Show – Zielgruppe

An diesem Punkt möchten Sie die Voraussetzungen schaffen und die richtigen Leads gewinnen. Sie werden sich hauptsächlich darauf konzentrieren wollen, Leute, die bereits an der Veranstaltung teilnehmen oder die die Veranstaltung in Erwägung ziehen, dazu zu bringen, an Ihrem Stand vorbeizuschauen. Dazu müssen Sie Inhalte vor der Show erstellen, die die Besucher der Show strategisch ansprechen, die wahrscheinlich vor der Teilnahme online nach Informationen suchen werden.

Bevor Sie Ihre Inhalte erstellen, müssen Sie potenzielle Ziele identifizieren, darunter:

• Frühere Teilnehmer. Wenn Sie letztes Jahr dieselbe Messe besucht haben, stellen Sie die Liste der gesammelten Kontakte zusammen und nehmen Sie sie in Ihre Kampagne auf. Segmentieren Sie sie nach ihren Rollen, der Lead-Qualität und anderen Faktoren, die Sie für angemessen halten.

• Bestandskunden und Leads. Ihre aktuellen Kunden oder potenziellen Kunden könnten einige Ihrer besten Fürsprecher und Förderer sein, also schließen Sie sie unbedingt ein.

• Vorangemeldete Teilnehmer. Show-Organisatoren bieten manchmal eine Liste der registrierten Teilnehmer an, aber viele geben diese Liste nicht mehr weiter. Möglicherweise können Sie jedoch potenzielle Kontaktinformationen von der Website der Messe anhand von anderen Ausstellungsständen, Sponsoren, Rednern und sozialen Medien abrufen.

• Möglichkeiten des Messemarketings. Organisatoren bieten möglicherweise ihre eigenen Marketingoptionen an, z. B. Sponsoring oder das Versenden von E-Mails in Ihrem Namen. Seien Sie jedoch vorsichtig, da viele dieser Optionen wie eine Inbound-Möglichkeit erscheinen können, es aber oft nicht sind.

Pre-Show – Wie man die Botschaft verbreitet

Sobald Sie das „Wer“ identifiziert haben, müssen Sie das „Was“ und „Wie“ entwickeln. Betrachten Sie die folgenden Ideen zum Erstellen von Inhalten, die Showbesucher anziehen.

• Showbezogene Website-Inhalte. Erstellen Sie eine spezifische Zielseite auf Ihrer Website, die der Show gewidmet ist, und listen Sie einige der Highlights auf. Geben Sie Ihre Standnummer an und teilen Sie Gründe mit, warum potenzielle Kunden vorbeischauen sollten. Verwenden Sie außerdem ein Banner auf Ihrer Homepage und erwägen Sie eine Pop-up-Nachricht auf Ihrer Website mit einem verlockenden Angebot, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu gewinnen, z. B. ein Angebot, ein Treffen mit einem Spezialisten an Ihrem Stand zu buchen.

• Sendungsspezifischer Inhalt. Bieten Sie etwas an, das Interessenten bei der Teilnahme an der Messe nützlich finden werden, wie z. B. einen Überlebensleitfaden für die Messe oder eine „Best of“-Liste. Viele Messen produzieren so etwas bereits, aber Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie einen Leitfaden mit Ihren eigenen Erkenntnissen erstellen oder Top-Restaurants, Pizzerien, Handwerksbrauereien, die besten „After-Show“-Orte zum Netzwerken usw. auflisten. Erwägen Sie, diesen Inhalt hinter einem einfachen Formular zu platzieren, damit Sie ihre Kontaktinformationen erhalten.

• Bloggen. Gestalten Sie Ihre Blog-Inhalte im Vorfeld der Messe zielgerichteter, indem Sie sich auf Branchenthemen konzentrieren, die speziell die Personen ansprechen, die am ehesten teilnehmen werden. Wenn Sie beispielsweise Teile für eine Vielzahl von Branchen herstellen, die Messe, an der Sie teilnehmen, jedoch für medizinische Geräte ist, sollten Sie Ihre Bemühungen intensivieren, um direkt zu den Schwachstellen/Herausforderungen dieser Branche zu sprechen. Schreiben Sie außerdem Blogbeiträge, die speziell für die Veranstaltung werben.

• Video. Sagen Sie den Leuten nicht nur, warum sie kommen sollten, zeigen Sie es ihnen. Eine einfache Videoeinladung von jemandem aus Ihrem Team, der an der Show teilnimmt, schafft eine persönliche Note und schafft Vertrautheit. Wenn jemand, der das Video gesehen hat, an Ihrem Stand vorbeigeht und die Person aus dem Video wiedererkennt, ist es wahrscheinlicher, dass er anhält, um Hallo zu sagen und das Gespräch fortzusetzen. Verwenden Sie Videos auf Ihrer Website, in sozialen Kanälen und in E-Mails.

• Email. Erstellen Sie E-Mail-Kampagnen für Ihre Zielgruppe. Fügen Sie verlockende Überschriften ein und geben Sie Ihrem Publikum einen Grund, die E-Mail zu öffnen und zu lesen. Vielleicht ist es ein Insider-Einblick in die Veranstaltung, ein Angebot oder ein Grund, warum sie an Ihrem Stand vorbeischauen sollten. Leiten Sie sie auf Ihre Zielseite oder andere relevante Inhalte und verfolgen Sie ihr Engagement mithilfe von Marketing-Automatisierungstools. Geben Sie genau an, wer diese E-Mails erhält. Wenn Sie ein Lebensmittelhersteller sind, senden Sie im Allgemeinen keine E-Mails über eine Messe für die Getränkeindustrie an Ihre Kontakte in der Fleisch- und Geflügelbranche. Oder, wenn beide Branchen von der Veranstaltung profitieren können, erstellen Sie separate Inhalte, die beide ansprechen.

  

• Sozialen Medien. Soziale Werbung spielt eine große Rolle bei Ihren Inbound-Bemühungen für Messen. Bauen Sie also weiterhin Ihr soziales Publikum auf und sprechen Sie es mit Hashtags und durch Verlinken, Markieren und Teilen von Messeinformationen an. Bauen Sie Begeisterung für Ihre Präsenz auf und lassen Sie die Leute wissen, was sie erwarten können, wenn sie Ihren Stand besuchen. Sie können sogar eine bezahlte soziale Kampagne in Betracht ziehen, die auf alle Follower der Seite der Show, relevante Branchenseiten oder bestimmte Unternehmen abzielt, mit denen Sie Geschäfte machen möchten und bei denen wahrscheinlich Vertreter anwesend sind.

Messemarketing vor Ort

Wenn Sie möchten, dass potenzielle Kunden an Ihrem Stand erscheinen, müssen Sie ihnen natürlich einen Grund nennen. Traditionell gibt es Markenartikel zu gewinnen oder einen größeren Preis zu gewinnen. Während kostenlose Beute sicherlich ihren Platz hat und als Gesprächsstarter dienen kann, zieht sie oft eine Vielzahl von Menschen an, die nicht Ihre idealen Interessenten sind. Bieten Sie Ihren Zielpersonen etwas Exklusiveres, Einzigartigeres oder Lustigeres:  

• Eine Show innerhalb einer Show. Überlegen Sie, wie Sie Ihre eigene Show innerhalb einer Show erstellen können, z. B. Produktdemos, Bewertungen, Briefings oder andere Attraktionen. Sie könnten sogar in Betracht ziehen, einen Live-Podcast von Ihrem Stand aus zu veranstalten oder sich einer wettbewerbsfähigen Herausforderung zu stellen. Querdenken. Auf diese Weise können Sie schnell ernsthaftere Interessenten entdecken. Auch wenn sich Ihre Anzahl an Leads insgesamt nicht erhöht, wird dies bei Ihrer Anzahl an qualifizierten Leads der Fall sein.

• Nutzen Sie Analysen, um Mehrwert zu schaffen. Integrieren Sie auf der Grundlage von Metriken aus Ihren Bemühungen vor der Messe Elemente in Ihren Messestand. Hat beispielsweise ein Demonstrationsvideo Leads auf Ihre Website gelockt? Dann hat er auch auf Ihrem Messestand das Potenzial dazu.

• Machen Sie es sich einfach, mehr Leads zu erfassen. Richten Sie ein Tablet oder einen Laptop ein, damit sich die Leute für Ihren Blog oder Ihre E-Newsletter anmelden können. Haben Sie Zielseiten geladen und einsatzbereit, und beschildern Sie sie mit Vanity-URLs, die direkt zu Ihrer Abonnementseite führen.

• Bieten Sie kostenlose Sachen an, sozusagen. Erwägen Sie, dass die Leute im Austausch für Ihre Swag-Artikel eine E-Mail-Adresse und grundlegende Kontakt- und Qualifikationsinformationen angeben müssen. Natürlich müssen Sie in mehr als einen Stift oder Süßigkeiten investieren, damit die Leute ihre Informationen preisgeben, aber der ROI könnte sich auszahlen. Denken Sie auch nicht, dass Sie physische Beute haben müssen, die die Leute mit sich herumtragen müssen – sie finden möglicherweise mehr Wert in Ihren Inhalten als in einem Stift, also zögern Sie nicht, es zu überspringen, wenn Sie eine Beschilderung um Ihre digitale Anmeldung herum haben. Angebot, oben erwähnt.

• Standpersonal ausbilden. Statten Sie Ihre Standmitarbeiter auch mit Tablets aus, damit sie während Gesprächen Inhalte direkt mit Interessenten teilen oder deren Kontaktdaten persönlich erfassen, einen Termin vereinbaren oder weitere Informationen versenden können. Stellen Sie sicher, dass Ihr Standpersonal die Erwartungen versteht, in der Technologie und den Angeboten gut geschult ist und sich mit Interessenten wohlfühlt.

• Teilen Sie in Echtzeit auf Social Media. Nutzen Sie während der Messe weiterhin soziale Medien, um mit den Teilnehmern in Echtzeit in Kontakt zu treten, und weisen Sie Ihr Team an, sich mit potenziellen Kunden über soziale Kanäle zu verbinden. Bewerben Sie alle Wettbewerbe oder Werbeaktionen, die Sie während der Messe durchführen, wie z. B. „Die ersten 50, die sich an unserem Stand anmelden, erhalten einen Preis“ oder „Live-Produktdemo um 10 Uhr“. und Live-Videos von dem, was an Ihrem Stand und anderswo auf der Veranstaltung passiert, und bitten Sie, wenn möglich, Teilnehmer und/oder ihre Unternehmen zu markieren. Verwenden Sie Hashtags für die Veranstaltung und werden Sie kreativ mit Ihrer sozialen Werbung. Erwägen Sie Live-Blogging, um während der Show detailliertere Updates und Einblicke zu teilen. Die Bedeutung des sozialen Engagements während der Veranstaltung kann nicht genug betont werden.

Post-Show-Marketing

Oft endet die Nachbereitung nach der Show für Vermarkter im Nachhinein. Dennoch ist es wohl der wichtigste Schritt zu einer soliden Inbound-Marketing-Strategie für Messen.

Stellen Sie sicher, dass Sie nach der Show einen Plan für Folgeanrufe und Verbindungsversuche haben. Arbeiten Sie mit dem Vertrieb zusammen, um die Leads zu segmentieren und Workflows für jedes Segment zu erstellen. Heißen Hinweisen wird offensichtlich anders nachgegangen als jemandem, der gerade vorbeigeschaut hat. Je besser Sie segmentieren, desto erfolgreicher wird die Kontaktaufnahme sein. Haben Sie auch einen Plan, wie Sie sie in andere Lead-Pflegekampagnen einfließen lassen können, sobald die Post-Show-Kampagnen abgeschlossen sind.

Follow-up-E-Mails können zusätzliche Bildungsinhalte für Interessenten enthalten. Diese E-Mails sind nachverfolgbar und Sie können Ihren Erfolg leicht messen. Nutzen Sie das, was Ihr Team gelernt hat, indem Sie einen Zusammenfassungs-Blog veröffentlichen, der Highlights, Fotos oder aufgezeichnete Videos enthält. Sie können auch ein Whitepaper oder eBook erstellen, das eine ausführlichere Zusammenfassung der Veranstaltung und Takeaways bietet. Dies gibt Ihnen einen weiteren Grund, mit den Teilnehmern nachzufassen, um diese Inhalte zu teilen.

Ein Inbound-Ansatz für Messen hat mehr bewegende Teile, aber es lohnt sich für den höheren Return on Investment. Vergessen Sie nicht, nach der Show Ihre Ergebnisse zu Ihren Zielen zu verfolgen und darüber zu berichten. Auf diese Weise können Sie Ihre Bemühungen bei zukünftigen Events weiter verbessern und sehen, welche Taktik am besten funktioniert hat. Durch das Sammeln von Daten können Sie Ihren Messekalender für das nächste Jahr besser strukturieren und insgesamt stärkere Marketingpläne erstellen. Möchten Sie mehr Inbound-Marketing-Ideen? Schauen Sie sich unseren Leitfaden unten an!