Gelen Pazarlama Metodolojisi ve Süreci

Gelen pazarlama, günümüzde birçok şirket için önemli bir pazarlama stratejisi olsa da, terim (ve genel pazarlama felsefesi) aslında 2005 yılına kadar ortaya çıkmadı. O zamanlar HubSpot'un kurucusu Brian Halligan, ortağı Dharmesh Shah ve danışmanı David Meerman ile birlikteydi. Scott, HubSpot'u kurmaya ve çabalarını dijital olarak yönlendirilen yeni bir pazarlama okuluna odaklamaya karar verdi.

Halligan ve Shah, İnternet'in patlamasıyla birlikte tüketicilik ortamının değiştiğini ve bu nedenle pazarlama dünyasının da uyum sağlaması gerektiğini fark ettiler. Geçmişte şirketler, soğuk aramalar, kapıdan kapıya satışlar, televizyon reklamları, reklam panoları ve daha fazlası gibi analog, yüz yüze pazarlama tekniklerine güveniyorlardı.

Bununla birlikte, doksanların başlarından ortalarına kadar olan nokta-com patlaması sayesinde, insanlar artık çevrelerindeki dünyadaki materyallere eskisi kadar önem vermiyorlardı. Bunun yerine, İnternet'te kendilerine sunulan medya ve bilgileri tüketmeyi seçiyorlardı, bu da geleneksel pazarlama taktiklerinin ve stratejilerinin çoğunun gözden kaçırıldığı ve şirketlerin önemli satış fırsatlarını kaçırdığı anlamına geliyordu.

HubSpot'un başkanları, insanları işletmelere çekmek için web'in gücünden ve web'de bulunan yepyeni arama motorlarının erişiminden yararlanabileceklerine karar verdiler. Bu nedenle bakışlarını, blog, SEO, sosyal medya gönderileri ve daha fazlası gibi stratejiler ve platformlar kullanarak internette yayınlanan yüksek kaliteli içerikle tüketicileri nasıl çekebileceklerini anlamalarına yardımcı olmaya odaklandılar.

Hubspot'un gelen metodolojisi o zamanlar yepyeni görünse de, pazarlama taktiklerinin arkasındaki temel felsefeler aslında onlarca yıldır (yüzyıllar değilse bile) kullanılıyordu. Gelen pazarlama, bir şirketin müşteriye satış yapabilmek için müşterilerini en iyi şekilde anlaması gerektiği ve bir kişiyi bir şirket olarak sizi beğenerek ve takdir ederek (sadece ürünleri iterek değil) sizden satın almaya ikna edebileceğiniz fikri üzerine kurulmuştur.

Gelen pazarlamaya benzeyen - ancak HubSpot var olmadan çok önce gerçekleşen - pazarlama taktiklerinin örnekleri, Sears ve Roebuck'ın müşterilere kendi boş zamanlarında ve rahatlığında göz atmalarını veya alışveriş yapmalarını sağlamak için gönderdiği posta siparişi katalogları gibi şeyleri içerir. kendi evleri; ya da 1800'lerde John Deere tarafından hem markanın yararlı bir kaynak olarak itibarını artırmak hem de insanları tarım ekipmanlarının satın almaya değer olduğuna ikna etmek için yayınlanan yararlı bir tarım dergisi olan The Furrow .

HubSpot, yeni bir pazarlama okulu yaratmaya ve şirketleri bir işi büyütmek için İnternet ve yüksek kaliteli içeriği kullanmanın gücü konusunda eğitmeye başladığında, şirketlerin inbound'un nasıl çalıştığını daha iyi anlamalarına yardımcı olmak için belirli bir pazarlama metodolojisi geliştirdiler. (Daha önce gelen pazarlama ile çalıştıysanız, muhtemelen aşağıdaki metodolojiyi tanıyor veya en azından bir şeyler okumuşsunuzdur.) Bunu Gelen Pazarlama Metodolojisi olarak adlandırdılar.

Gelen pazarlama metodolojisi, pazarlama felsefelerinin nasıl ve neden işe yaradığını açıkça ortaya koymak için HubSpot tarafından geliştirilmiştir. Pazarlamacılara yabancıları çekmek ve onları mutlu, ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için hangi adımların gerekli olduğunu göstermek için gelen pazarlama sürecini adım adım parçalara ayırır; gelen pazarlama ve satış sürecinde bir alıcının hangi aşamalardan geçmesi gerektiği; ve süreci kendiniz halletmek için kullanabileceğiniz farklı teknikler.

Gelen Pazarlama Metodolojisi Neye benziyor?

HubSpot, gelen pazarlama metodolojisini özetleyen bir grafik oluşturmuştur (muhtemelen bunu daha önce görmüşsünüzdür!). Değilse, metodolojiye genel bir bakış ve her aşamada ne olmasını bekleyebileceğinize bir göz atın.

Gelen Metodolojinin Aşamaları

Gelen pazarlama metodolojisi , gelen pazarlama sürecini dört belirli aşamaya ayırır. İşte her aşamada olmasını bekleyebileceğiniz şeyler hakkında biraz daha fazla bilgi.

Aşama 1: Çekin

Yabancıları şirketinize çekmek, gelen pazarlama sürecinin ilk aşamasıdır. Bir şirketin, işlerini tüketicinin radarına çekmeyi umarak potansiyel tüketicilerin dikkatini çekmek için çalıştığı zamandır.

Şirketlerin inbound sürecinin ilk aşamasında akıllarında tutmaları gereken en önemli şeylerden biri, şirketinize sadece kimseyi çekmek değil, sadece DOĞRU insanları çekmek istemenizdir. Doğru insanlar, sonunda işinizin bir lideri veya ödeme yapan bir müşterisi olmak isteyebilecek kişilerdir ve satın almayla ilgilenen insanlara çekici gelmenizi ve onları çekmenizi sağlamak için bazı stratejik çalışmalar gerekir.

Doğru kitleyi çekmeye nasıl başlarsınız?

Şirketiniz, şirketinize nitelikli potansiyel müşteri kitlesini çekmeye başlamak istiyorsa, bu kişilerin çekileceği yüksek kaliteli, alakalı içerik oluşturmaya, yayınlamaya ve yaymaya başlamak isteyeceksiniz. İçeriğinizi yayınlamak ve yaymak için birçok etkili yol vardır. İşte en güçlülerinden bazıları:

• Arama için optimize edilmiş bir web sitesi. Şirketinizin bir web varlığına sahip olması gerekir, ancak bir siteye bilgi koymak ve orada bırakmak yeterli değildir. Bunun yerine, sitenizi arama için optimize ederek işletmenizin hedef kitlesini büyütmek için İnternet'in gücünden yararlanın. Alakalı anahtar kelimeleri (insanların bir arama motorunda arayacakları) sitenize dahil edin ve iyi yazıldığından ve işletmenizin bulunduğu yer, çalışma saatleri ve insanların sizinle nasıl iletişim kurabileceği gibi yararlı bilgiler içerdiğinden emin olun. Web siteniz için SEO'ya odaklanarak, insanlar sizinki gibi bir işletme aradığında arama motoru sonuçlarında görünmenizi sağlayabilir ve doğal olarak sizden satın almakla ilgilenebilecek insanları çekebilirsiniz.


• Bir blog. Şirketinizin bir blogu olmalı ve bu blog, sektörünüzle veya yaptığınız işle ilgili iyi yazılmış, yüksek kaliteli içerikle doldurulmalıdır. Bu blog ayrıca arama için optimize edilmelidir. Bu şekilde, biri şirketinizle ilgili bir şey hakkında bilgi aramak için İnternet'e giriyorsa, bir Google veya Bing araması yapabilir ve sizi en iyi sonuçlardan biri olarak bulabilir, markanızı radara sokabilir ve ilgilerini çekebilir. Söyleyecekleriniz ve sunduğunuz şeyler hakkında daha fazla bilgi edinmek.


• Sosyal medya paylaşımları. İnternette vakit geçirmenin en popüler yollarından birinin sosyal medya olduğuna şüphe yok. Aslında, araştırmalar , tüm Amerikalıların yaklaşık yüzde 70'inin artık bir sosyal medya ağının üyesi olduğunu gösteriyor - bu, birçok insana ulaşmanın iyi bir yolu olduğu anlamına geliyor. Sosyal medya sayfalarında eğlenceli ve değerli içerikler yayınlayarak bunları geniş bir kitleye ulaştırırsınız. Sosyal medya, nitelikli müşteri adayları listenizi büyütmenize yardımcı olabilir, çünkü halihazırda rakiplerle, ortaklarla ve daha fazlasıyla etkileşim halinde olan kişilerle bağlantı kurarak alanınıza ilgi duyduğunu ifade eden kişilerle kolayca ağ kurabilirsiniz. Sosyal medya çok geniş bir alanda kullanıldığı için, üzerinde paylaşım yapmak, gelen pazarlama sürecinizin ilk aşamasında atmanız gereken önemli bir adımdır.

2. Aşama: Dönüştür

İnsanları işletmenizin varlığından haberdar etmek için (ve sunduğunuz şeyler hakkında daha fazla bilgi almak istediklerine onları ikna etmek için) harika içerik kullandıktan sonra, onları yalnızca meraklı kişilerden potansiyel müşterilere dönüştürmek için çalışmaya başlayabilirsiniz. gerçek satış fırsatlarıdır.

Potansiyel müşterileri beslemeye başlamak için şirketlerin bu insanlarla bir ilişki ve söylem başlatması gerekir. Tutarlı bir iletişim akışı sunarak bir konuşma başlatın. Bu, yalnızca insanlara sunacak çok şeyiniz olduğunu değil, aynı zamanda onların ne istedikleri veya ihtiyaç duyduklarıyla gerçekten ilgilendiğinizi de gösterir.

Gelen pazarlama metodolojisinin dönüştürme aşaması, bir lider ve bir şirket arasında çok fazla ileri geri gerektirir. Bu tek adımlı bir süreç değildir ve genellikle önemli miktarda zaman alabilir. Bununla birlikte, bir şirket kendini bir müşteri adayı yetiştirmeye ve onları satış hunisinden geçirmeye adarsa, potansiyel bir müşterinin bir işletme tarafından büyülenmesini ve sonunda satın alma kararını verene kadar akıllarının en üstünde olmasını sağlayabilir.

Site ziyaretçilerini satın almayı düşünen satış fırsatlarına dönüştürmenin bazı yararlı yolları nelerdir?

Potansiyel müşterilerinizi beslemek için onlardan iletişim bilgilerini almanız gerekir. Bu şekilde, onlara sunduğunuz şeyleri öğretmek için onlarla doğrudan iletişim kurabilirsiniz. İletişim bilgilerini toplamak için, istedikleri ve kişisel bilgilerini değiş tokuş etmeye istekli oldukları değerli bir şey sunmalısınız.

Bu tür içeriğe bazen "kapılı" içerik denir ve aşağıdakiler gibi şeyler içerebilir:

• İndirilebilir teknik incelemeler


• İndirilebilir e-Kitaplar


• Web seminerleri


• Daha kısa blog gönderilerini genişleten kılavuzlar


• Premium web sitesi erişimi


• Ürün veya hizmet demoları


• Ve daha fazlası!

İletişim bilgilerini etkili bir şekilde toplamak için, doldurması kolay açılış sayfaları ve formlar tasarlamanız gerekir. Potansiyel müşteriniz hakkında mümkün olduğunca az bilgi toplayın - belki de sadece adları ve e-posta adresleri. Bir formu doldurmayı mümkün olduğunca kolaylaştırmak istiyorsunuz, böylece formla karşılaşan herkesi bilgilerini teslim etmeye teşvik ediyorsunuz - ve kimseyi uzaklaştırmayın.

Dönüştürme Aşamasında Müşteri Adaylarını Takip Etme

Sitenize gelen ziyaretçileri beslemeye ve onları potansiyel müşterilere dönüştürmeye başladığınızda, onlar hakkındaki bilgileri takip etmeniz gerekir. Bu şekilde, yalnızca pazarlama materyallerini onlara ulaştırmak için onlarla kolayca iletişime geçmekle kalmaz, aynı zamanda alıcının yolculuğunun neresinde olduklarını da takip edebilir ve gönderdiğiniz içeriği onlara hitap edecek ve onları cezbedecek şekilde uyarlayabilirsiniz.

Dönüştürme aşamasında olası satışları takip etmek için müşteri ilişkileri yönetimi aracı veya CRM gibi bir araç kullanmalısınız. CRM'ler, sizin için saklanan ve organize edilen potansiyel müşteriler için iletişim bilgilerini tutabilir. Çoğu CRM'nin ayrıca, otomatik pazarlama mesajları gönderme, doğru şeyleri doğru kişilere göndermeniz için hedef kitlenizi segmentlere ayırmanıza yardımcı olma ve çok daha fazlası dahil olmak üzere birçok başka güçlü işlevi vardır.

Nihayetinde, dönüştürme aşaması tüketiciyi bir yere götürmeli: şirkete yalnızca ilgi duyduğunu ifade etmiş biri olarak girebilseler de, bu aşamanın sonunda ciddi olarak satın almayı düşünen - ya da zaten hakkını almış biri olmalıdırlar. büyük sıçrama yapmak için kredi kartı.

Aşama 3: Kapat

Potansiyel müşterilerinizi beslediniz ve onlar gerçekten sattığınız şeyle ilgileniyorlar. Güvenilir ve değerli olduğunuzu düşünüyorlar ve sizinle iş yapmak istiyorlar.

Gelen pazarlama ve satış sürecinizde ulaştığınız aşama buysa, üçüncü aşamaya ulaştınız: Kapat.

Gelen pazarlama metodolojisinin kapanış aşaması, alıcının yolculuğunda, onları yalnızca bir satış lideri olması değil, müşteriniz olması gerektiğine ikna ettiğiniz noktadır. Bu, şirketlerin anlaşmaları kapatmak ve satış yapmak için taktikler uyguladığı zamandır.

Kapanış aşamasında, satış ve pazarlama ekipleri birlikte çalışmalıdır. Pazarlama ekipleri, satın almayı düşündükleri ürün veya hizmetin değerini liderlik etmek için ortaya çıkarmaya devam ederken, satış ekibi satın almayı mümkün ve kolay hale getiriyor.

Kissmetrics blogunda Joseph Putnam, gelen pazarlamanın insanları neden kapanış aşamasına getirdiğini ve neden ücretsiz içerikle müşteri adaylarını beslemenin sonunda onları satın almaya hazır hale getireceğini açıklıyor. O yazıyor:

"İnsanlara gitgide daha fazla ücretsiz içerik verdikçe, müşteriler elde ettikleri faydaya karşılık vermek istedikleri bir noktaya geliyorlar. Eğer şirketiniz onların daha iyi bir pazarlamacı olmalarına ve daha fazla para kazanmalarına yardımcı oluyorsa, bir noktaya gelecekler. sağladığınız tüm ücretsiz içeriği size geri ödemek için sizden bir şey satın almak isteyeceklerdir."

Daha Fazla Müşteri Adayını Kapatmak için Araçlar

Kapanış aşamasını etkili bir şekilde yapmak istiyorsanız, güvenmeniz gereken birkaç araç veya taktik vardır. İşte en iyilerinden bazıları:

• Müşteri adayı puanlaması: Bir pazarlamacı olarak, şirketinizle ilgilenen herkese satış yapmaya çalışmakta haklısınız. Ancak, gerçekte, diğerlerinden daha değerli olan bazı potansiyel müşteriler vardır. Yani, bazı insanların gerçekten satın alma olasılığı diğerlerinden daha yüksektir - ve bazılarının zaman içinde diğerlerinden daha fazla para harcaması daha olasıdır. Hangi müşteri adaylarınızın daha fazla zaman ayırmaya değer olduğunu ve satış ekibinizin hangilerine iyimser bakabileceğini, ancak bunun için çok fazla zaman veya para harcamasına gerek olmadığını anlamanıza yardımcı olacak bir tahmine dayalı müşteri adayı puanlama aracı kullanın.


• Damla e-posta kampanyası: İnsanları son satın alma işlemine yönlendirmek için tetiklenmiş bir e-posta kampanyası kullanın. Potansiyel müşteriler iletişim bilgilerini verdiklerinde ve satın almayı düşündüklerini belirttiklerinde, onları etkileşimde kalmaya teşvik etmelisiniz. Onlara şirketinizi hatırlatan, sunduğunuz ürünün değerini vurgulayan ve satın almalarını kolaylaştıran otomatik e-postalar gönderebilirsiniz. Doğrudan gelen kutularına hatırlatıcılar göndererek, dönüşüme neredeyse hazır olduklarını gösteren kişilerin akıllarında kalabilirsiniz.


• Kapalı Döngü Raporlama: Satış ve pazarlama ekipleri bu aşamada birlikte çalıştığından, pazarlamacıların kapalı döngü raporlama kullanması önemlidir. Kapalı döngü raporlama ile satış ekipleri, pazarlama ekibinin her müşteri adayı kaynağının kalitesini daha iyi anlayabilmesi ve zamanın, enerjinin ve paranın doğru şekilde tahsis edilmesini sağlamak için aldıkları her müşteri adayına ne olduğu hakkında pazarlama ekiplerine geri bildirimde bulunur.

4. Aşama: Zevk

Gelen pazarlamanın son aşaması "zevk"tir. Bu, insanları müşterileriniz olmaya ikna ettikten sonra gerçekleşen aşamadır. Her şey şirketinizle çalışırken edindikleri deneyimle ilgili.

Gelen pazarlama sürecinde yaptığınız şey, potansiyel müşterinize iş yapmaya değer biri olduğunuzu kanıtlamak. Bilgili, değerli, eğlenceli ve ilginç (veya belki de yukarıdakilerin tümü!)

Tüm süreç, bir müşteriyi ödeme yapan bir müşteri yapmak için memnun etmekle ilgili olduğundan, müşterinizi ödeme yapan müşteriniz olduktan sonra bu müşteri adayını mutlu etmeye devam etmeniz gerekir.

Müşterilerinizi memnun etmenin avantajları çoktur. İlk olarak, mutlu bir müşteri sağlayacaksınız, bu da onları geri dönen bir müşteriye dönüştürebileceğiniz ve bu müşterinin uzun vadede size çok para kazandırabileceği anlamına gelir.

İkincisi, mutlu bir müşteri bir marka elçisine dönüşebilir ve bu kişi şirketiniz hakkında olumlu yorumlar yazmak, sosyal medyada onun hakkında paylaşımda bulunmak, arkadaşlarınızı ve ailenizi tavsiye etmek gibi şeyler yapabilir ve daha fazlasını yapabilir. Doğal marka elçileri olan mutlu müşteriler yaratmak, şirketinizin pazarlama ve tanıtımından yararlanmanın harika bir yoludur - ücretsiz!

Son olarak, müşterileri memnun etmek, doğal olarak daha fazla müşteri çekmenize ve daha iyi bir iş kurmanıza yardımcı olabilecek, dünyadaki genel itibarınızı oluşturmanıza olanak tanır.

HubSpot , Delight aşamasının önemini ve gücünü şöyle özetliyor:

"Gelen yol, tamamen müşterileriniz için dikkate değer bir deneyim sağlamakla ilgilidir. Ayrıca, işletmenizden ve onlara nasıl davranıldığından çok daha yüksek beklentileri vardır. Bu nedenle, müşterilerinizle etkileşim kurmak, onları memnun etmek ve müşterilerinizi memnun etmek daha da önemlidir. Başarılı müşteriler. Bunu yaparsanız, daha fazla satın alacaklar, sizinle daha uzun süre kalacaklar, arkadaşlarına tavsiye edecekler ve dünyaya sizi sevdiklerini söylemekten mutlu olacaklar."

Müşterileri Memnun Etme Taktikleri

Şirketinizle iş yapmayı seçen insanları memnun etmek istiyorsanız, sizden satın aldıktan sonra onlarla iletişim halinde kalmalısınız. İşte müşterilerinizin ilk satın almalarından sonra mutlu ve sadık kalmasını sağlamanın bazı yolları.

• Sosyal medya etkileşimi. Sosyal medya sayfalarınızı yalnızca içerik yayınladığınız ve etkileşimde bulunmadığınız bir yer haline getirmeyin. Bunun yerine, müşterilerinizle sosyal medyada etkileşim kurun - deneyimleriyle ilgili sorular sorun, fotoğraf paylaşmalarını isteyin ve daha fazlasını yapın. Onlarla sosyal medyada etkileşim kurarak şirketinizin (harika) kişiliğini ortaya çıkarabilir, kendinizi sevilebilir hale getirebilir ve müşterilerle daha güçlü bir bağ kurabilirsiniz.


• Eposta pazarlama. Müşterilerinizin sizden bir kez alışveriş yapmış olması, onların tekrar satın almalarını istemediğiniz (veya buna ihtiyaç duymadığınız) anlamına gelmez. Satın alma işleminden sonra veya davranışlarından biri bir e-postayı tetikledikten sonra (örneğin: yeni bir haber bültenine kaydolurlar veya yeni bir ürünle ilgilendiklerini ifade ederler) müşterilere belirli sayıda ulaşmanıza olanak tanıyan otomatik pazarlama e-postaları kurun. Halihazırda satın aldıkları şeyle ilgili ürün veya hizmetleri yönlendiren otomatik pazarlama e-postaları gönderebilir veya yakında bir şeylerinin tükeneceğini veya yakında bir şey satın almaları gerektiğini hatırlatabilirsiniz. Pazarlama e-postaları, aynı zamanda, bir müşteriyle, şirketinizle şimdiye kadarki çalışma deneyimlerini kolayca kontrol etmenize de olanak tanır.


• Müthiş müşteri hizmetleri. Birisi sizden bir şey satın aldığında, sattığınız ürünle ilgili soruları, endişeleri veya yorumları olabilir. BÜYÜK müşteri hizmeti sunarak müşterilerinizi mutlu edin. Bu, müşterilerin sizinle iletişim kurması için sohbet platformları, e-posta adresleri, telefon numaraları ve daha fazlası gibi kolay yollara sahip olmanız gerektiği anlamına gelir. Müşterilerinize, sizinle çalışma deneyimlerini önemsediğinizi ve sunduğunuz üründen en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamaya yardımcı olmak istediğinizi gösterin.


• Özelleştirilmiş CTA'lar. Potansiyel müşterilerinize gösterdiğiniz CTA'ları mevcut müşterilerinize göstermeyin. Bunun yerine, onlara web sitenizde, blogunuzda, haber bültenlerinde ve daha fazlasında gösterdiğiniz CTA'ları kişiselleştirin. Özelleştirilmiş CTA'lar, müşterilerinize yolculuklarında nerede olduklarına dikkat ettiğinizi ve yalnızca satış yaptığınız başka bir kişi değil, ilişki kurduğunuz biri olduklarını gösterecektir.

Açıklandığı gibi gelen pazarlama metodolojisini takip ederseniz, içeriğinizi ve taktiklerinizi insanları alıcının hunisinden geçirmek ve markanızın hem hedef kitlesini hem de itibarını oluşturmaya yardımcı olmak için etkili bir şekilde kullanabilirsiniz. HubSpot, gelen pazarlama metodolojisinin "yabancıları ziyaretçilere, potansiyel müşterilere, müşterilere ve tanıtımcılara dönüştürecek" bir yöntem olduğunu ve satışlarınız, müşteri başarınız, sosyal medya araçlarınızla birlikte kullanıldığında daha da güçlü ve etkili olabileceğini açıklıyor. daha fazla.

ICYMI: Bölüm I: Gelen Pazarlama Nedir? ve Bölüm II: Gelen Pazarlama ve İçerik Pazarlaması: Fark Nedir?