Metodologia e processo di marketing in entrata

Sebbene l'inbound marketing sia una strategia di marketing essenziale per molte aziende oggi, il termine (e la filosofia di marketing generale) non è apparso fino al 2005. Fu allora che il fondatore di HubSpot Brian Halligan, insieme al suo partner, Dharmesh Shah, e al consulente, David Meerman Scott, ha deciso di fondare HubSpot e di concentrare i propri sforzi su una nuova scuola di marketing guidata dal digitale.

Halligan e Shah si sono resi conto che con il boom di Internet, il panorama del consumismo stava cambiando e, quindi, anche il mondo del marketing doveva adattarsi. In passato, le aziende si affidavano a tecniche di marketing di persona analogiche, come chiamate a freddo, vendite porta a porta, pubblicità televisive, cartelloni pubblicitari e altro ancora.

Tuttavia, grazie al boom delle dot-com tra l'inizio e la metà degli anni Novanta, le persone non prestavano più tanta attenzione al materiale nel mondo che li circondava. Invece, stavano scegliendo di consumare media e informazioni a loro disposizione su Internet, il che significava che molte delle tradizionali tattiche e strategie di marketing venivano trascurate e che le aziende stavano perdendo importanti opportunità di vendita.

I capi di HubSpot hanno deciso di poter sfruttare la potenza del web e la portata dei nuovissimi motori di ricerca disponibili su di esso per attirare le persone nelle aziende. Pertanto, si sono concentrati sull'aiutare le aziende a capire come attirare i consumatori con contenuti di alta qualità pubblicati su Internet utilizzando strategie e piattaforme come blog, SEO, post sui social media e altro ancora.

Mentre la metodologia inbound di Hubspot sembrava nuova di zecca all'epoca, le filosofie di base dietro le loro tattiche di marketing erano state effettivamente utilizzate per decenni (se non secoli). Il marketing inbound si basa sull'idea che un'azienda dovrebbe comprendere al meglio i propri clienti per poter vendere a loro e che puoi convincere una persona ad acquistare da te facendole apprezzare e apprezzarti come azienda (e non solo spingendo i prodotti).

Esempi di tattiche di marketing simili all'inbound marketing - ma avvenute molto prima che HubSpot esistesse - includono cose come i cataloghi per corrispondenza che Sears e Roebuck hanno inviato ai clienti per consentire loro di navigare o fare acquisti a proprio piacimento e nella comodità di le proprie case; o The Furrow, un'utile rivista agricola pubblicata da John Deere nel 1800 per costruire la reputazione del marchio come risorsa utile e convincere le persone che valeva la pena acquistare le loro attrezzature agricole.

Quando HubSpot ha deciso di creare una nuova scuola di marketing e di educare le aziende sul potere dell'utilizzo di Internet e di contenuti di alta qualità per far crescere un'azienda, hanno finito per sviluppare una metodologia di marketing specifica per aiutare le aziende a capire meglio come funzionava l'inbound. (Se hai già lavorato con l'inbound marketing, ci sono buone probabilità che tu riconosca la metodologia di seguito o almeno ne abbia letto qualcosa.) Hanno coniato questa metodologia di Inbound Marketing.

La metodologia di marketing inbound è stata sviluppata da HubSpot per definire chiaramente come e perché funziona la loro filosofia di marketing. Scompone passo dopo passo il processo di marketing in entrata, per mostrare agli esperti di marketing quali passaggi sono necessari per attirare estranei e convertirli in clienti felici e paganti; quali fasi deve attraversare un acquirente durante il processo di marketing e vendita inbound; e diverse tecniche che puoi utilizzare per affrontare il processo da solo.

Che aspetto ha la metodologia di Inbound Marketing?

HubSpot ha creato un grafico che delinea la metodologia di inbound marketing (probabilmente l'hai già visto!). In caso contrario, dai un'occhiata a una panoramica della metodologia e di cosa puoi aspettarti che accada in ogni fase.

Le fasi della metodologia Inbound

La metodologia dell'inbound marketing suddivide il processo di inbound marketing in quattro fasi specifiche. Ecco qualcosa in più su ciò che puoi aspettarti che accada in ogni fase.

Fase 1: Attrarre

Attirare estranei alla tua azienda è la prima fase del processo di marketing inbound. È il momento in cui un'azienda lavora per attirare l'attenzione dei potenziali consumatori, sperando di portare la propria attività sul radar del consumatore.

Una delle cose più importanti che le aziende devono tenere a mente durante la prima fase del processo inbound è che non vuoi solo attirare qualcuno nella tua azienda, ma vuoi solo attirare le persone GIUSTE. Le persone giuste sono quelle che potrebbero effettivamente voler diventare un lead o un cliente pagante della tua attività, e ci vuole un po' di lavoro strategico per assicurarti di attrarre e attirare le persone interessate all'acquisto.

Come si inizia ad attirare il pubblico giusto?

Se la tua azienda vuole iniziare ad attirare un pubblico di lead qualificati nella tua azienda, ti consigliamo di iniziare a creare, pubblicare e diffondere contenuti pertinenti e di alta qualità da cui quelle persone saranno attratte. Esistono molti modi efficaci per pubblicare e diffondere la voce sui tuoi contenuti. Ecco alcuni dei più potenti:

• Un sito web ottimizzato per la ricerca. La tua azienda dovrebbe avere una presenza sul web, ma non è sufficiente inserire semplicemente le informazioni su un sito e lasciarle lì. Invece, sfrutta la potenza di Internet per far crescere il pubblico della tua azienda ottimizzando il tuo sito per la ricerca. Incorpora parole chiave pertinenti (che le persone cercherebbero su un motore di ricerca) nel tuo sito e assicurati che sia ben scritto e includa informazioni utili come dove si trova la tua attività, i suoi orari e come le persone possono contattarti. Concentrandoti sulla SEO per il tuo sito web, puoi assicurarti di apparire nei risultati dei motori di ricerca quando le persone cercano un'attività come la tua e puoi naturalmente attirare persone che potrebbero essere interessate ad acquistare da te.


• Un blog. La tua azienda dovrebbe avere un blog e quel blog dovrebbe essere pieno di contenuti ben scritti e di alta qualità correlati al tuo settore oa ciò che fai. Quel blog dovrebbe anche essere ottimizzato per la ricerca. In questo modo, se qualcuno sta accedendo a Internet per cercare informazioni su qualcosa relativo alla tua azienda, potrebbe fare una ricerca su Google o Bing e trovarti come uno dei migliori risultati, portando il tuo marchio sul radar e interessandoli a imparare di più su ciò che hai da dire e offrire.


• Post sui social. Non c'è dubbio che i social media siano uno dei modi più popolari per trascorrere del tempo su Internet. In effetti, gli studi mostrano che circa il 70% di tutti gli americani è ora membro di una rete di social media, il che significa che è un buon modo per raggiungere molte persone. Pubblicando contenuti divertenti e di valore sulle pagine dei social media, li rendi disponibili a un'ampia rete di persone. I social media possono aiutarti a far crescere il tuo elenco di contatti qualificati perché puoi facilmente entrare in contatto con persone che hanno espresso interesse nel tuo campo, connettendoti con persone che già interagiscono con concorrenti, partner e altro ancora. Poiché i social media sono utilizzati in lungo e in largo, pubblicare su di essi è un passo importante da compiere nella prima fase del processo di inbound marketing.

Fase 2: conversione

Dopo aver utilizzato fantastici contenuti per rendere le persone consapevoli dell'esistenza della tua attività (e convincerli che vogliono saperne di più su ciò che hai da offrire), puoi iniziare a lavorare per trasformarli da persone semplicemente curiose in potenziali clienti che sono veri e propri contatti di vendita.

Per iniziare a coltivare potenziali clienti, le aziende devono iniziare una relazione e un discorso con queste persone. Avvia una conversazione fornendo un flusso di contatti coerente. Questo dimostra che non solo hai molto da offrire alle persone, ma che sei effettivamente interessato a ciò che vogliono o di cui hanno bisogno.

La fase di conversione della metodologia di marketing inbound richiede molto avanti e indietro tra un lead e un'azienda. Non è un processo in una fase e spesso può richiedere molto tempo. Tuttavia, se un'azienda si dedica ad aiutare a coltivare un vantaggio e a spostarlo attraverso il funnel di vendita, può garantire che un potenziale cliente rimanga affascinato da un'azienda e che sia in cima alla sua mente fino a quando non prende finalmente la decisione di acquistare.

Quali sono alcuni modi utili per trasformare i visitatori del sito in lead di vendita che stanno valutando di effettuare un acquisto?

Per coltivare i tuoi potenziali clienti, devi ottenere da loro le loro informazioni di contatto. In questo modo, puoi comunicare direttamente con loro per insegnare loro ciò che hai da offrire. Per raccogliere le informazioni di contatto, dovresti offrire qualcosa di valore che desiderano e per cui sono disposti a scambiare le loro informazioni personali.

Questo tipo di contenuto è talvolta chiamato contenuto "gated" e può includere cose come:

• White paper scaricabili


• eBook scaricabili


• Webinar


• Guide che si espandono su post di blog più brevi


• Accesso al sito Web premium


• Demo di prodotti o servizi


• E altro ancora!

Per raccogliere le informazioni di contatto in modo efficace, è necessario progettare pagine di destinazione e moduli facili da compilare. Raccogli il minor numero possibile di informazioni sul tuo lead, magari anche solo il nome e l'indirizzo email. Vuoi rendere il più semplice possibile la compilazione di un modulo in modo da incoraggiare tutti coloro che lo incontrano a consegnare le proprie informazioni e non allontanare nessuno.

Tenere traccia dei lead durante la fase di conversione

Quando inizi a nutrire i visitatori del tuo sito e a trasformarli in lead, devi tenere traccia delle informazioni su di loro. In questo modo, non solo puoi contattarli facilmente per consegnargli materiale di marketing, ma puoi anche tenere traccia di dove si trovano nel percorso dell'acquirente e personalizzare il contenuto che invii per assicurarti che lo attiri e lo attiri.

Per tenere traccia dei lead di vendita durante la fase di conversione, dovresti utilizzare uno strumento come uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti o CRM. I CRM possono conservare le informazioni di contatto per i lead archiviate e organizzate per te. La maggior parte dei CRM ha anche molte altre potenti funzioni, incluso l'invio di messaggi di marketing automatizzati, aiutandoti a segmentare il tuo pubblico in modo da inviare le cose giuste alle persone giuste e molto altro ancora.

In definitiva, la fase di conversione dovrebbe portare il consumatore da qualche parte: sebbene possa entrare come qualcuno che ha semplicemente espresso interesse per l'azienda, alla fine di questa fase dovrebbe essere qualcuno che sta seriamente considerando di acquistare - o che ha già ottenuto il suo carta di credito per fare il grande salto.

Fase 3: chiusura

Hai coltivato i tuoi contatti e sono davvero interessati a ciò che stai vendendo. Pensano che tu sia affidabile e prezioso e vogliono fare affari con te.

Se questa è la fase che hai raggiunto nel tuo processo di marketing e vendita inbound, allora hai raggiunto la terza fase: Chiudi.

La fase conclusiva della metodologia di inbound marketing è il punto nel percorso dell'acquirente in cui lo convinci che non dovrebbe essere solo un lead di vendita, ma dovrebbe essere il tuo cliente. Questo è il momento in cui le aziende implementano tattiche per concludere affari e realizzare vendite.

Durante la fase di chiusura, i team di vendita e marketing devono lavorare insieme. I team di marketing continuano a rivelare ai lead il valore del prodotto o servizio che stanno pensando di acquistare, mentre il team di vendita rende possibile - e facile - l'acquisto di quel lead.

Nel blog di Kissmetrics, Joseph Putnam spiega perché il marketing inbound porta le persone alla fase di chiusura e perché coltivare i lead con contenuti gratuiti alla fine li renderà pronti per l'acquisto. Lui scrive:

"Man mano che offri alle persone sempre più contenuti gratuiti, i clienti arrivano a un punto in cui vogliono ricambiare il vantaggio che hanno ricevuto. Se la tua azienda li aiuta a diventare un marketer migliore e a fare più soldi, arriveranno a un punto dove vorranno acquistare qualcosa da te per ripagarti di tutti i contenuti gratuiti che hai fornito."

Strumenti per la chiusura di più lead

Se vuoi eseguire la fase di chiusura in modo efficace, ci sono diversi strumenti o tattiche su cui dovresti fare affidamento. Qui ci sono alcuni dei migliori:

• Punteggio lead: come marketer, hai ragione a voler provare a vendere a tutti coloro che sono interessati alla tua azienda. Tuttavia, in realtà, ci sono solo alcuni contatti che sono più preziosi di altri. Cioè, alcune persone hanno maggiori probabilità di acquistare effettivamente rispetto ad altre, e alcune hanno maggiori probabilità di spendere più soldi nel tempo rispetto ad altre. Utilizza uno strumento predittivo di punteggio dei lead per aiutarti a capire su quali dei tuoi lead vale la pena dedicare più tempo e su quali il tuo team di vendita può sentirsi ottimista ma non è necessario dedicare troppo tempo o denaro.


• Campagna e-mail a goccia: utilizza una campagna e-mail attivata per spingere le persone a effettuare l'acquisto finale. Quando i potenziali clienti consegnano le loro informazioni di contatto e indicano che potrebbero pensare di acquistare, dovresti incoraggiarli a rimanere coinvolti. Puoi inviare e-mail automatizzate che ricordano loro la tua azienda, sottolineano il valore di ciò che offri e rendono molto facile per loro l'acquisto. Inviando promemoria direttamente nella loro casella di posta, puoi rimanere in cima alla mente delle persone che hanno dimostrato di essere quasi pronte per la conversione.


• Reporting a ciclo chiuso: poiché i team di vendita e marketing collaborano durante questa fase, è importante che gli esperti di marketing utilizzino i report a ciclo chiuso. Con il reporting a circuito chiuso , i team di vendita riferiscono ai team di marketing cosa è successo a ciascun lead ricevuto, in modo che il team di marketing possa comprendere meglio la qualità di ciascuna fonte di lead e garantire che tempo, energia e denaro siano tutti allocati correttamente.

Fase 4: Delizia

La fase finale dell'inbound marketing è la "delizia". Questa è la fase che avviene dopo che hai già convinto le persone a diventare tuoi clienti. Riguarda l'esperienza che hanno lavorando con la tua azienda.

Durante il processo di inbound marketing, quello che hai fatto è dimostrare al tuo potenziale cliente che sei una persona con cui vale la pena fare affari. Sono già stati convinti che tu sia ben informato, prezioso, divertente e interessante (o forse tutto quanto sopra!)

Poiché l'intero processo riguarda il compiacere un lead per renderlo un cliente pagante, devi continuare a renderlo felice una volta che è diventato il tuo cliente pagante.

I vantaggi di deliziare i tuoi clienti sono molti. In primo luogo, ti assicurerai un cliente felice, il che significa che potresti trasformarlo in un cliente di ritorno e quel cliente può farti guadagnare una buona quantità di denaro a lungo termine.

In secondo luogo, un cliente felice può trasformarsi in un ambasciatore del marchio e quella persona può fare cose come scrivere recensioni positive sulla tua azienda, pubblicare post sui social media, consigliare amici e familiari e altro ancora. Creare clienti felici che siano ambasciatori naturali del marchio è un ottimo modo per trarre vantaggio dal marketing e dalla promozione della tua azienda, gratuitamente!

Infine, deliziare i clienti ti consente di costruire la tua reputazione complessiva nel mondo, il che può aiutarti ad attirare naturalmente più clienti e costruire un business migliore.

HubSpot riassume l'importanza e la potenza della fase Delight , spiegando:

"Il modo inbound consiste nel fornire un'esperienza straordinaria ai tuoi clienti. Inoltre, hanno aspettative molto più elevate rispetto alla tua attività e al modo in cui vengono trattati che mai. Quindi, è ancora più importante interagire, deliziare e rendere il tuo clienti di successo. Se lo fai, acquisteranno di più, rimarranno con te più a lungo, inviteranno i loro amici e saranno felici di dire al mondo che ti amano".

Tattiche per deliziare i clienti

Se vuoi deliziare le persone che hanno scelto di fare affari con la tua azienda, devi rimanere in contatto con loro dopo che hanno acquistato da te. Ecco alcuni modi in cui puoi assicurarti che i tuoi clienti rimangano felici e fedeli dopo il loro primo acquisto.

• Interazione sui social media. Non limitarti a rendere le tue pagine di social media un luogo in cui pubblichi contenuti nel vuoto e non interagisci. Interagisci invece con i tuoi clienti sui social media: fai loro domande sulle loro esperienze, chiedi loro di condividere foto e altro ancora. Interagendo con loro sui social media, puoi rivelare la (fantastica) personalità della tua azienda, renderti simpatico e costruire un legame più forte con i clienti.


• Marketing via email. Solo perché i tuoi clienti hanno acquistato una volta da te, non significa che non vuoi (o hai bisogno) che acquistino di nuovo. Imposta e-mail di marketing automatizzate che ti consentano di raggiungere i clienti un certo numero di volte dopo l'acquisto o dopo che uno dei loro comportamenti ha attivato un'e-mail (ad esempio: si iscrivono a una nuova newsletter o esprimono interesse per un nuovo prodotto). Puoi inviare e-mail di marketing automatizzate spingendo prodotti o servizi relativi a ciò che hanno già acquistato o inviare promemoria che rimarranno senza qualcosa o che dovranno acquistare qualcosa a breve. Le e-mail di marketing possono anche consentirti di verificare semplicemente con un cliente la sua esperienza di lavoro con la tua azienda finora.


• Servizio clienti eccezionale. Una volta che qualcuno acquista da te, potrebbe avere domande, dubbi o commenti su ciò che vendi. Mantieni felici i tuoi clienti offrendo un ottimo servizio clienti. Ciò significa che dovresti avere modi semplici per i clienti di mettersi in contatto con te, come piattaforme di chat, indirizzi e-mail, numeri di telefono e altro ancora. Dimostra ai tuoi clienti che tieni alla loro esperienza di lavoro con te e vuoi aiutare a garantire che ottengano il massimo da ciò che offri.


• CTA personalizzati. Non mostrare ai tuoi attuali clienti le stesse CTA che hai mostrato ai tuoi potenziali clienti. Invece, personalizza le CTA che mostri loro sul tuo sito Web, blog, newsletter e altro ancora. Le CTA personalizzate mostreranno ai tuoi clienti che stai prestando attenzione a dove si trovano nel loro viaggio e che non sono solo un'altra persona a cui stai vendendo: sono qualcuno con cui hai costruito una relazione.

Se segui la metodologia di marketing inbound come delineata, puoi utilizzare efficacemente i tuoi contenuti e le tue tattiche per spostare le persone attraverso la canalizzazione dell'acquirente e aiutare a costruire sia il pubblico che la reputazione del tuo marchio. HubSpot spiega che la metodologia di inbound marketing è quella che "trasformerà estranei in visitatori, lead, clienti e promotori" - e che può essere ancora più potente ed efficace se utilizzata insieme alle vendite, al successo dei clienti, agli strumenti dei social media - e di più.

ICYMI: Parte I: Cos'è l'Inbound Marketing? e Parte II: Inbound Marketing e Content Marketing: qual è la differenza?