インバウンド マーケティングの方法論とプロセス

今日、インバウンド マーケティングは多くの企業にとって不可欠なマーケティング戦略ですが、この用語 (および一般的なマーケティング哲学) が実際に登場したのは 2005 年のことです。そのとき、HubSpot の創設者である Brian Halligan は、彼のパートナーである Dharmesh Shah とアドバイザーである David Meerman と共に登場しました。 Scott は、HubSpot を設立し、デジタル主導の新しいマーケティング スクールに力を注ぐことにしました。

Halligan と Shah は、インターネットのブームによって消費者主義の状況が変化していることに気付きました。したがって、マーケティングの世界もそれに適応する必要がありました。 これまで企業は、コールド コール、訪問販売、テレビ広告、看板など、アナログな対面式のマーケティング手法に依存していました。

しかし、90 年代前半から半ばにかけてのドットコム ブームのおかげで、人々は身の回りの世界の素材にあまり注意を払っていませんでした。 代わりに、彼らはインターネットで入手できるメディアや情報を消費することを選択していました。つまり、従来のマーケティング戦術や戦略の多くが見落とされ、企業は販売の重要な機会を逃していました。

HubSpot のトップは、人々をビジネスに引き込むために、Web のパワーと Web で利用可能な最新の検索エンジンのリーチを活用できると判断しました。 したがって、彼らは、ブログ、SEO、ソーシャルメディア投稿などの戦略とプラットフォームを使用して、インターネット上で公開された高品質のコンテンツで消費者を引き付ける方法を企業が理解できるよう支援することに照準を合わせました.

Hubspot のインバウンド方法論は当時まったく新しいように見えましたが、彼らのマーケティング戦術の背後にある基本的な哲学は、実際には数十年 (数世紀とは言わないまでも) 使用されていました。 インバウンド マーケティングは、企業が顧客に販売するためには顧客を最もよく理解する必要があるという考えに基づいて構築されています。また、製品を売り込むだけでなく、企業としての企業を気に入って評価してもらうことで、顧客に購入を納得させることができます。

インバウンド マーケティングに似たマーケティング戦術の例としては、 HubSpot が存在するよりもずっと前に行われていたマーケティング戦略の例として、Sears と Roebuck が顧客に送信したメール オーダー カタログが挙げられます。自分の家; または、1800 年代に John Deere によって発行された役立つ農業雑誌であるThe Furrow は、役立つリソースとしてのブランドの評判を築き、農業機械を購入する価値があることを人々に納得させました。

HubSpot がマーケティングの新しい流派を作成し、インターネットと高品質のコンテンツを使用してビジネスを成長させる力について企業を教育することに着手したとき、企業がインバウンドがどのように機能するかをよりよく理解するのに役立つ特定のマーケティング方法論を開発することになりました。 (以前にインバウンド マーケティングに携わったことがある場合は、以下の方法論を認識しているか、少なくとも何かを読んだことがある可能性が高いです。) 彼らはこれをインバウンド マーケティング方法論と呼んでいます。

インバウンド マーケティングの方法論は、HubSpot によって開発され、マーケティング哲学が機能する方法と理由を明確に示しています。 インバウンド マーケティング プロセスを段階的に分析し、マーケターに見知らぬ人を惹きつけ、満足してお金を払ってくれる顧客に変えるにはどのような手順が必要かを示します。 インバウンド マーケティングおよびセールス プロセスでバイヤーが通過しなければならない段階。 そして、自分でプロセスに取り組むために使用できるさまざまなテクニック。

インバウンドマーケティングの方法論はどのようなものですか?

HubSpot は、インバウンド マーケティングの方法論を概説する図を作成しました (おそらくこれは以前に見たことがあるでしょう!)。 そうでない場合は、方法論の概要と、各段階で何が起こるかを確認してください。

インバウンド方法論の段階

インバウンド マーケティングの方法論では、インバウンド マーケティング プロセスを 4 つの特定の段階に分けます。 ここでは、各段階で何が起こるかについてもう少し詳しく説明します。

ステージ 1: 引き付ける

見知らぬ人をあなたの会社に引き付けることは、インバウンド マーケティング プロセスの最初の段階です。 これは、企業が潜在的な消費者の注意を引き、自社のビジネスを消費者のレーダーに乗せることを望んでいる時期です。

企業がインバウンド プロセスの最初の段階で心に留めておくべき最も重要なことの 1 つは、誰かを会社に引き付けたいだけではなく、適切な人だけを引き付けたいということです。 適切な人々とは、実際にあなたのビジネスのリードまたは有料顧客になりたいと思っている人々であり、購入に関心のある人々にアピールして引き付けるには、戦略的な作業が必要です.

どのようにして適切なオーディエンスを引き付け始めますか?

あなたの会社が有望なリードのオーディエンスを自社に惹きつけたいと考えているなら、それらの人々が惹きつけられるような高品質で関連性のあるコンテンツの作成、公開、配布を開始したいと思うでしょう。 コンテンツを公開して広めるための効果的な手段はたくさんあります。 最も強力なもののいくつかを次に示します。

• 検索に最適化された Web サイト。 あなたの会社は Web プレゼンスを持つ必要がありますが、単にサイトに情報を掲載してそのままにしておくだけでは十分ではありません。 代わりに、検索用にサイトを最適化することで、インターネットの力を利用してビジネスの対象ユーザーを増やしてください。 関連するキーワード (人々が検索エンジンで検索するであろうもの) をサイトに組み込み、適切に記述され、ビジネスの場所、営業時間、人々があなたに連絡する方法などの役立つ情報が含まれていることを確認してください。 Web サイトの SEO に重点を置くことで、人々があなたのようなビジネスを探しているときに検索エンジンの結果に確実に表示されるようにすることができ、あなたからの購入に興味を持っている可能性のある人々を自然に引き寄せることができます。


• ブログ。 あなたの会社にはブログが必要であり、そのブログは、あなたの業界やあなたの仕事に関連する、よく書かれた高品質のコンテンツで満たされている必要があります. そのブログも検索用に最適化する必要があります。 そうすれば、誰かがあなたの会社に関連する何かについての情報を検索するためにインターネットにアクセスしている場合、彼らは Google や Bing の検索を行い、上位の結果の 1 つとしてあなたを見つけることができ、あなたのブランドが注目され、興味を持ってもらうことができます。あなたが何を言い、何を提供しなければならないかについてもっと学びます。


• ソーシャル メディアの投稿。 ソーシャル メディアが、インターネットで時間を過ごす最も一般的な方法の 1 つであることは間違いありません。 実際、調査によると、現在、アメリカ人の約 70% がソーシャル メディア ネットワークのメンバーになっています。これは、ソーシャル メディア ネットワークが多くの人々にリーチするのに適した方法であることを意味します。 楽しく価値のあるコンテンツをソーシャル メディア ページに投稿することで、幅広いネットワークの人々がそれらのコンテンツを利用できるようになります。 ソーシャル メディアは、競合他社やパートナーなどとすでに関わっている人々とつながることで、あなたの分野に関心を示した人々と簡単にネットワークを構築できるため、適格なリードのリストを増やすのに役立ちます。 ソーシャル メディアは広く使用されているため、ソーシャル メディアへの投稿は、インバウンド マーケティング プロセスの最初の段階で重要なステップです。

ステージ 2: 変換

素晴らしいコンテンツを使って、あなたのビジネスが存在することを人々に認識させたら (そして、あなたが提供するものについてもっと知りたいと思っていることを彼らに納得させて)、彼らを単に好奇心旺盛な人々から、実際のセールスリードです。

潜在的な顧客の育成を開始するには、企業はこれらの人々との関係と対話を開始する必要があります。 一貫した連絡の流れを提供することで、会話を開始します。 これは、あなたが人々に提供できるものをたくさん持っているだけでなく、彼らが望んでいるものや必要としているものに実際に興味を持っていることを示しています.

インバウンド マーケティング手法の変換段階では、リードと企業の間で多くのやり取りが必要です。 これは 1 ステップのプロセスではなく、多くの場合、かなりの時間がかかります。 しかし、企業がリードを育成し、販売ファネルを通過させることに専念する場合、潜在的な顧客がビジネスに魅了され続け、最終的に購入を決定するまでそれが頭に浮かぶようにすることができます.

サイトの訪問者を、購入を検討しているセールス リードに変えるために役立つ方法は何ですか?

潜在的な顧客を育成するには、顧客から連絡先情報を取得する必要があります。 そうすれば、彼らと直接コミュニケーションを取り、あなたが提供しなければならないものについて教えることができます. 連絡先情報を収集するには、彼らが欲しがり、個人情報を喜んで交換してくれる価値のあるものを提供する必要があります。

このタイプのコンテンツは「ゲート付き」コンテンツと呼ばれることがあり、次のようなものを含めることができます。

• ダウンロード可能なホワイト ペーパー


• ダウンロード可能な電子書籍


• ウェビナー


• 短いブログ投稿を拡張するガイド


• プレミアム Web サイトへのアクセス


• 製品またはサービスのデモ


• などなど！

連絡先情報を効果的に収集するには、記入しやすいランディング ページとフォームを設計する必要があります。 見込み客に関する情報はできるだけ集めないようにします。名前とメール アドレスだけでもかまいません。 できるだけ簡単にフォームに記入できるようにして、フォームに出くわしたすべての人に自分の情報を渡すように促し、誰も追い出さないようにしたいと考えています。

変換フェーズでリードを追跡する

サイトへの訪問者を育成し、見込み客に変えるには、訪問者に関する情報を追跡する必要があります。 こうすることで、簡単に連絡してマーケティング資料を配信できるだけでなく、バ​​イヤーズジャーニーのどこにいるのかを追跡し、送信するコンテンツを調整して、魅力的で魅力的なものにすることができます.

変換段階で見込み客を追跡するには、顧客関係管理ツール (CRM) などのツールを使用する必要があります。 CRM は、見込み客の連絡先情報を保存して整理しておくことができます。 ほとんどのCRMには、自動化されたマーケティングメッセージの送信、オーディエンスのセグメント化を支援して適切な人に適切なものを送信するなど、他にも多くの強力な機能があります.

最終的に、コンバート フェーズは消費者をどこかに連れて行く必要があります。彼らは単に会社に興味を示しただけの人物として参入するかもしれませんが、このフェーズの終わりには、購入を真剣に検討している人物、またはすでに購入している人物でなければなりません。大きな飛躍を遂げるためのクレジットカード。

ステージ 3: 閉じる

あなたはリードを育ててきました。彼らはあなたが販売しているものに本当に夢中になっています. 彼らはあなたが信頼でき価値があると考えており、あなたとビジネスをしたいと考えています。

これが、インバウンド マーケティングおよびセールス プロセスで到達したフェーズである場合は、第 3 段階である [閉じる] に到達しています。

インバウンド マーケティング手法の最終段階は、バイヤー ジャーニーのポイントであり、バイヤー ジャーニーは単なるセールス リードではなく、顧客であるべきだということを納得させます。 これは、企業が商談を成立させて販売するために戦術を実行する時期です。

成約段階では、営業チームとマーケティング チームが協力する必要があります。 マーケティング チームは、見込み客が購入を検討している製品やサービスの価値を明らかにし続けますが、営業チームは、見込み客が購入を可能にし、簡単に購入できるようにします。

ジョセフ パットナムは​​、Kissmetrics のブログで、なぜインバウンド マーケティングが人々をクロージング フェーズに導くのか、そして無料のコンテンツで見込み客を育成することで最終的に購入の準備が整うのかについて説明しています。 彼は書く：

「人々に無料のコンテンツを提供すればするほど、顧客は受け取った利益を返還したいと思うようになります。もしあなたの会社が彼らがより良いマーケティング担当者になり、より多くのお金を稼ぐのを手伝うなら、彼らはそこに到達するでしょう.あなたが提供したすべての無料コンテンツの対価を支払うために、彼らはあなたから何かを購入したいと思うでしょう。」

より多くの見込み客を獲得するためのツール

クローズ フェーズを効果的に行いたい場合は、いくつかのツールや戦術を利用する必要があります。 ここにいくつかの最高のものがあります：

• リード スコアリング: マーケティング担当者として、あなたの会社に興味を持っているすべての人に売り込みたいと思うのは当然です。 ただし、実際には、他のリードよりも価値のあるリードがいくつかあるのは事実です。 つまり、他の人よりも実際に購入する可能性が高い人もいれば、他の人よりも時間の経過とともにより多くのお金を使う可能性が高い人もいます. 予測リード スコアリング ツールを使用して、より多くの時間を費やす価値のあるリードと、営業チームが楽観的であるが時間やお金をあまり投入する必要のないリードを理解するのに役立ててください。


• ドリップ メール キャンペーン: トリガーされたメール キャンペーンを使用して、最終的な購入に向けて人々を後押しします。 潜在的な顧客が連絡先情報を提供し、購入を検討している可能性があることを示した場合、エンゲージメントを維持するように促す必要があります。 あなたの会社を思い出させ、あなたが提供しているものの価値を強調し、彼らが非常に簡単に購入できるようにする自動化された電子メールを送信できます. リマインダーを受信トレイに直接送信することで、コンバージョンの準備がほぼ整っていることを示した人々の頭に留まることができます。


• クローズド ループ レポート: このフェーズでは営業チームとマーケティング チームが連携するため、マーケティング担当者はクローズド ループ レポートを使用することが重要です。 クローズド ループ レポートを使用すると、セールス チームは受け取った各リードに何が起こったのかをマーケティング チームに報告できるため、マーケティング チームは各リード ソースの品質をよりよく理解し、時間、エネルギー、お金がすべて正しく割り当てられていることを確認できます。

ステージ 4: 喜び

インバウンドマーケティングの最終段階は「喜び」です。 これは、人々に顧客になるよう説得した後に起こるフェーズです。 それはすべて、彼らがあなたの会社で働いた経験に関するものです。

インバウンド マーケティング プロセス中に、あなたが行ったことは、潜在顧客に対して、あなたがビジネスを行う価値のある人物であることを証明することです。 彼らは、あなたが知識が豊富で、価値があり、面白くて興味深い (または、上記のすべて!) とすでに確信しています。

プロセス全体は、リードを有料顧客にするためにリードを喜ばせることに関するものであるため、リードが有料顧客になった後も、リードを満足させ続ける必要があります。

顧客を喜ばせるメリットはたくさんあります。 第一に、あなたは幸せな顧客を確保します。つまり、彼らをリピーターに変えることができ、その顧客は長期的にはかなりのお金を稼ぐことができます.

第二に、満足した顧客はブランド大使になることができ、その人はあなたの会社の肯定的なレビューを書いたり、ソーシャルメディアに投稿したり、友人や家族を推薦したりすることができます. 自然なブランド大使である幸せな顧客を作成することは、あなたの会社のマーケティングとプロモーションを無料で利用するための素晴らしい方法です!

最後に、顧客を喜ばせることで、世界での全体的な評判を築くことができます。これにより、自然により多くの顧客を引き付け、より良いビジネスを構築することができます.

HubSpotは、Delight フェーズの重要性と力を次のように説明しています。

「インバウンドの方法は、顧客に素晴らしい体験を提供することです。さらに、彼らはあなたのビジネスと彼らの扱い方にこれまで以上に高い期待を持っています.成功すれば、顧客はより多く購入し、長く滞在し、友人を紹介し、喜んであなたを愛していることを世界に伝えてくれるでしょう。」

お客様を喜ばせるための戦術

あなたの会社と取引することを選択した人々を喜ばせたいのであれば、彼らがあなたから購入した後も連絡を取り合う必要があります. ここでは、最初の購入後も顧客が満足し、ロイヤルティを維持できるようにする方法をいくつか紹介します。

• ソーシャル メディアの相互作用。 ソーシャル メディア ページを、コンテンツを空虚に投稿し、やり取りしない場所にするだけにしないでください。 代わりに、ソーシャル メディアで顧客と関わり、経験について質問したり、写真の共有を依頼したりします。 ソーシャル メディアで彼らと交流することで、会社の (素晴らしい) 個性を明らかにし、好感度を高め、顧客とのより強い絆を築くことができます。


• メールマーケティング。 顧客があなたから一度購入したからといって、二度と購入したくない (または必要としない) わけではありません。 購入後、または顧客の行動のいずれかが電子メールをトリガーした後 (たとえば、新しいニュースレターにサインアップしたり、新製品に関心を示したり) に一定回数顧客に連絡できるようにする、自動化されたマーケティング電子メールを設定します。 すでに購入したものに関連する製品やサービスをプッシュする自動化されたマーケティング メールを送信したり、何かがなくなるか、すぐに何かを購入する必要があることを知らせるリマインダーを送信したりできます。 マーケティング メールを使用すると、これまでの会社での経験について顧客に簡単に確認することもできます。


• 素晴らしい顧客サービス。 誰かがあなたから購入すると、あなたが販売するものについて質問、懸念、またはコメントをする可能性があります。 優れたカスタマー サービスを提供して、顧客を満足させましょう。 つまり、チャット プラットフォーム、メール アドレス、電話番号など、顧客が簡単に連絡できる方法が必要です。 あなたと一緒に働く経験を気にかけていること、そしてあなたが提供しているものを最大限に活用できるように支援したいことを顧客に示してください。


• カスタマイズされた CTA。 潜在顧客に示したのと同じ CTA を現在の顧客に表示しないでください。 代わりに、ウェブサイト、ブログ、ニュースレターなどに表示する CTA をパーソナライズしてください。 カスタマイズされた CTA は、顧客がジャーニーのどこにいるのかに注意を払っていること、顧客が単なる販売先ではなく、関係を築いてきた人物であることを顧客に示すことができます。

インバウンド マーケティングの方法論に沿って展開すれば、コンテンツと戦術を効果的に活用して、人々をバイヤーズ ファネルに移動させ、ブランドのオーディエンスと評判の両方を構築するのに役立ちます。 HubSpot は、インバウンド マーケティング手法は「見知らぬ人を訪問者、リード、顧客、プロモーターに変える」ものであり、販売、カスタマー サクセス、ソーシャル メディア ツールと組み合わせて使用​​すると、さらに強力で効果的になり得ると説明しています。もっと。

ICYMI: パート I: インバウンド マーケティングとはおよびパート II: インバウンド マーケティングとコンテンツ マーケティング: 違いは何ですか?