Metodologia i proces marketingu przychodzącego

Podczas gdy marketing przychodzący jest dziś podstawową strategią marketingową dla wielu firm, termin (i ogólna filozofia marketingu) pojawił się dopiero w 2005 roku. Wtedy to założyciel HubSpot Brian Halligan wraz ze swoim partnerem Dharmeshem Shahem i doradcą Davidem Meermanem Scott postanowił założyć HubSpot i skoncentrować swoje wysiłki na nowej, opartej na technologii cyfrowej szkole marketingu.

Halligan i Shah zdali sobie sprawę, że wraz z boomem internetowym zmienił się krajobraz konsumpcjonizmu – a zatem świat marketingu również musiał się dostosować. W przeszłości firmy polegały na analogowych, osobistych technikach marketingowych, takich jak zimne rozmowy, sprzedaż obwoźna, reklamy telewizyjne, billboardy i inne.

Jednak dzięki boomowi dot-comów na początku i w połowie lat dziewięćdziesiątych ludzie nie zwracali już tak dużej uwagi na materiały w otaczającym ich świecie. Zamiast tego zdecydowali się na konsumpcję mediów i informacji, które były dla nich dostępne w Internecie, co oznaczało, że wiele tradycyjnych taktyk i strategii marketingowych zostało przeoczonych – i że firmy traciły ważne okazje do sprzedaży.

Szefowie HubSpot zdecydowali, że mogą wykorzystać siłę sieci i zasięg zupełnie nowych wyszukiwarek dostępnych w niej, aby przyciągnąć ludzi do biznesu. W ten sposób skupili się na pomaganiu firmom w ustaleniu, w jaki sposób mogą przyciągnąć konsumentów wysokiej jakości treściami publikowanymi w Internecie, korzystając ze strategii i platform, takich jak blogowanie, SEO, posty w mediach społecznościowych i nie tylko.

Podczas gdy metodologia przychodząca Hubspot wydawała się wówczas zupełnie nowa, podstawowe filozofie stojące za ich taktykami marketingowymi były w rzeczywistości używane od dziesięcioleci (jeśli nie stuleci). Marketing przychodzący opiera się na założeniu, że firma powinna jak najlepiej zrozumieć swoich klientów, aby móc im sprzedawać – i że możesz przekonać osobę do kupowania od Ciebie, czyniąc ją polubioną i doceniając Cię jako firmę (a nie tylko promując produkty).

Przykłady taktyk marketingowych , które były podobne do marketingu przychodzącego – ale miały miejsce na długo przed powstaniem HubSpot – obejmują takie rzeczy, jak katalogi wysyłkowe, które Sears i Roebuck wysyłali klientom, aby umożliwić im przeglądanie lub robienie zakupów w wolnym czasie i w komfortowych warunkach. własne domy; lub The Furrow, pomocny magazyn rolniczy, który został opublikowany przez firmę John Deere w XIX wieku, aby zarówno budować reputację marki jako przydatnego źródła, jak i przekonać ludzi, że ich sprzęt rolniczy jest wart zakupu.

Kiedy HubSpot postanowił stworzyć nową szkołę marketingu i edukować firmy na temat możliwości korzystania z Internetu i wysokiej jakości treści do rozwijania firmy, opracowali konkretną metodologię marketingową, aby pomóc firmom lepiej zrozumieć, jak działa przychodzący. (Jeśli pracowałeś wcześniej z marketingiem przychodzącym, istnieje duża szansa, że ​​prawdopodobnie rozpoznałeś poniższą metodologię lub przynajmniej coś z nią przeczytałeś).

Metodologia marketingu przychodzącego została opracowana przez HubSpot, aby jasno określić, jak i dlaczego działa ich filozofia marketingu. Rozbija krok po kroku proces marketingu przychodzącego, aby pokazać marketerom, jakie kroki są wymagane, aby przyciągnąć nieznajomych i przekształcić ich w szczęśliwych, płacących klientów; jakie etapy musi przejść kupujący podczas inbound marketingu i procesu sprzedaży; i różne techniki, których możesz użyć, aby samodzielnie poradzić sobie z tym procesem.

Jak wygląda metodologia marketingu przychodzącego?

HubSpot stworzył grafikę, która przedstawia metodologię marketingu przychodzącego (prawdopodobnie już to widziałeś!). Jeśli nie, spójrz na przegląd metodologii i tego, czego możesz się spodziewać na każdym etapie.

Etapy metodologii przychodzącej

Metodologia marketingu przychodzącego dzieli proces marketingu przychodzącego na cztery określone etapy. Oto trochę więcej o tym, czego możesz się spodziewać na każdym etapie.

Etap 1: Przyciągaj

Przyciąganie obcych do Twojej firmy to pierwszy etap w procesie inbound marketingu. To czas, w którym firma stara się zwrócić uwagę potencjalnych konsumentów, mając nadzieję, że ich biznes znajdzie się na radarze konsumentów.

Jedną z najważniejszych rzeczy, o których firmy powinny pamiętać podczas pierwszego etapu procesu przychodzącego, jest to, że nie chcesz tylko przyciągnąć do swojej firmy kogokolwiek – zamiast tego chcesz przyciągnąć tylko WŁAŚCIWYCH ludzi. Właściwi ludzie to ci, którzy mogą faktycznie chcieć zostać wiodącym lub płacącym klientem Twojej firmy, i wymaga pewnej strategicznej pracy, aby upewnić się, że przyciągasz ludzi, którzy są zainteresowani zakupem.

Jak zacząć przyciągać odpowiednią publiczność?

Jeśli Twoja firma chce zacząć przyciągać do swojej firmy grono wykwalifikowanych potencjalnych klientów, warto zacząć tworzyć, publikować i rozpowszechniać wysokiej jakości, odpowiednie treści, które przyciągną te osoby. Istnieje wiele skutecznych sposobów publikowania i rozpowszechniania informacji o Twoich treściach. Oto niektóre z najpotężniejszych:

• Witryna zoptymalizowana pod kątem wyszukiwania. Twoja firma powinna być obecna w sieci, ale nie wystarczy po prostu umieścić informacje na stronie i tam je zostawić. Zamiast tego wykorzystaj możliwości Internetu, aby zwiększyć liczbę odbiorców swojej firmy, optymalizując witrynę pod kątem wyszukiwania. Uwzględnij odpowiednie słowa kluczowe (które ludzie szukaliby w wyszukiwarce) w swojej witrynie i upewnij się, że jest dobrze napisana i zawiera przydatne informacje, takie jak lokalizacja Twojej firmy, godziny pracy i sposób, w jaki ludzie mogą się z Tobą skontaktować. Koncentrując się na SEO dla swojej witryny, możesz mieć pewność, że pojawisz się w wynikach wyszukiwania, gdy ludzie szukają firmy takiej jak Twoja, i naturalnie przyciągniesz osoby, które mogą być zainteresowane kupnem od Ciebie.


• Blog. Twoja firma powinna mieć blog, a blog powinien być wypełniony dobrze napisanymi, wysokiej jakości treściami, które są związane z Twoją branżą lub tym, co robisz. Ten blog powinien być również zoptymalizowany pod kątem wyszukiwania. W ten sposób, jeśli ktoś wchodzi do Internetu, aby wyszukać informacje o czymś związanym z Twoją firmą, może przeprowadzić wyszukiwanie w Google lub Bing i znaleźć Cię jako jeden z najlepszych wyników, kierując Twoją markę na radar i wzbudzając zainteresowanie dowiedz się więcej o tym, co masz do powiedzenia i zaoferowania.


• Posty w mediach społecznościowych. Nie ma wątpliwości, że media społecznościowe to jeden z najpopularniejszych sposobów spędzania czasu w Internecie. W rzeczywistości badania pokazują, że około 70 procent wszystkich Amerykanów jest teraz członkami sieci mediów społecznościowych – co oznacza, że ​​jest to dobry sposób na dotarcie do wielu osób. Publikując zabawne i wartościowe treści na stronach mediów społecznościowych, udostępniasz je szerokiej sieci osób. Media społecznościowe mogą pomóc Ci rozwinąć listę zakwalifikowanych potencjalnych klientów, ponieważ możesz łatwo nawiązywać kontakty z osobami, które wyraziły zainteresowanie Twoją dziedziną – łącząc się z osobami, które już współpracują z konkurentami, partnerami i nie tylko. Ponieważ media społecznościowe są używane w szerokim zakresie, publikowanie w nich jest ważnym krokiem na pierwszym etapie procesu marketingu przychodzącego.

Etap 2: Konwersja

Kiedy już użyjesz świetnych treści, aby uświadomić ludziom, że Twoja firma istnieje (i przekonać ich, że chcą dowiedzieć się więcej o tym, co masz do zaoferowania), możesz zacząć pracować nad przekształceniem ich z ludzi, którzy są po prostu ciekawi, w potencjalnych klientów, którzy są rzeczywistymi potencjalnymi klientami.

Aby zacząć pielęgnować potencjalnych klientów, firmy muszą nawiązać relacje i dyskurs z tymi ludźmi. Rozpocznij rozmowę, dostarczając spójny strumień kontaktów. To pokazuje, że nie tylko masz wiele do zaoferowania ludziom, ale że naprawdę interesujesz się tym, czego chcą lub potrzebują.

Etap konwersji metodologii Inbound Marketingu wymaga dużo czasu pomiędzy leadem a firmą. Nie jest to proces jednoetapowy i często może zająć dużo czasu. Jeśli jednak firma poświęci się pomaganiu w pielęgnowaniu leada i przechodzeniu go przez lejek sprzedażowy, może zapewnić, że potencjalny klient pozostanie zachwycony biznesem i że jest to na szczycie jego umysłu, dopóki ostatecznie nie podejmie decyzji o zakupie.

Jakie są pomocne sposoby na przekształcenie odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów, którzy rozważają dokonanie zakupu?

Aby pielęgnować swoich potencjalnych klientów, musisz uzyskać od nich informacje kontaktowe. W ten sposób możesz bezpośrednio komunikować się z nimi, aby uczyć ich o tym, co masz do zaoferowania. Aby zebrać informacje kontaktowe, powinieneś zaoferować coś wartościowego, czego chcą i na co chcą wymienić swoje dane osobowe.

Ten typ treści jest czasami nazywany treścią „bramkową” i może obejmować takie elementy, jak:

• Białe księgi do pobrania


• E-booki do pobrania


• Webinaria


• Poradniki, które rozwijają się na krótszych wpisach na blogu


• Dostęp do strony premium


• Prezentacje produktów lub usług


• I wiele więcej!

Aby skutecznie zbierać informacje kontaktowe, musisz zaprojektować strony docelowe i formularze, które będą łatwe do wypełnienia. Zbierz jak najmniej informacji o potencjalnym potencjalnym kliencie – może nawet tylko imię i nazwisko oraz adres e-mail. Chcesz maksymalnie ułatwić wypełnianie formularza, aby zachęcić wszystkich, którzy go napotkają, do przekazania swoich danych – i nikogo nie odpychać.

Śledzenie tropów podczas fazy konwersji

Kiedy zaczynasz pielęgnować odwiedzających Twoją witrynę i przekształcać ich w potencjalnych klientów, musisz śledzić informacje na ich temat. W ten sposób nie tylko możesz łatwo skontaktować się z nimi w celu dostarczenia im materiałów marketingowych, ale możesz także śledzić, gdzie znajdują się na drodze kupującego – i dostosować wysyłane treści tak, aby były dla nich atrakcyjne i kuszące.

Aby śledzić leady sprzedażowe na etapie konwersji, powinieneś użyć narzędzia takiego jak narzędzie do zarządzania relacjami z klientami – lub CRM. CRM może przechowywać i organizować dane kontaktowe potencjalnych klientów. Większość CRM ma również wiele innych potężnych funkcji, w tym wysyłanie automatycznych wiadomości marketingowych, pomagających w segmentacji odbiorców, dzięki czemu wysyłasz właściwe rzeczy do właściwych osób i wiele, wiele więcej.

Ostatecznie faza konwersji powinna gdzieś zaprowadzić konsumenta: chociaż może on wejść jako osoba, która jedynie wyraziła zainteresowanie firmą, pod koniec tej fazy powinien być kimś, kto poważnie rozważa zakup – lub kto już zdobył swoje kartę kredytową, aby dokonać wielkiego skoku.

Etap 3: Zamknij

Pielęgnujesz swoich potencjalnych klientów i naprawdę interesują się tym, co sprzedajesz. Uważają, że jesteś godny zaufania i cenny, i chcą robić z Tobą interesy.

Jeśli jest to etap, do którego dotarłeś w procesie marketingu przychodzącego i sprzedaży, to osiągnąłeś trzeci etap: Zamknij.

Ostatnim etapem metodologii Inbound Marketingu jest moment w podróży kupującego, w którym przekonasz go, że nie powinien być tylko leadem sprzedażowym – powinien być Twoim klientem. To czas, w którym firmy wdrażają taktykę w celu domykania transakcji i sprzedaży.

W fazie zamkniętej zespoły sprzedaży i marketingu muszą ze sobą współpracować. Zespoły marketingowe nadal ujawniają potencjalnym klientom wartość produktu lub usługi, o której zakupie myślą, podczas gdy zespół sprzedaży umożliwia – i ułatwia – zakup tego potencjalnego klienta.

Na blogu Kissmetrics Joseph Putnam wyjaśnia, dlaczego marketing przychodzący prowadzi ludzi do fazy zamknięcia i dlaczego pielęgnowanie potencjalnych klientów za pomocą bezpłatnych treści w końcu przygotuje ich do zakupu. On pisze:

„Gdy dajesz ludziom coraz więcej bezpłatnych treści, klienci dochodzą do punktu, w którym chcą odwzajemnić otrzymane korzyści. Jeśli Twoja firma pomoże im stać się lepszym sprzedawcą i zarabiać więcej pieniędzy, dojdą do punktu gdzie będą chcieli coś od Ciebie kupić, aby zwrócić Ci wszystkie dostarczone przez Ciebie bezpłatne treści”.

Narzędzia do zamykania większej liczby potencjalnych klientów

Jeśli chcesz skutecznie wykonać fazę zamknięcia, istnieje kilka narzędzi lub taktyk, na których powinieneś polegać. Oto niektóre z najlepszych:

• Lead scoring: Jako marketer masz rację, próbując sprzedawać wszystkim, którzy są zainteresowani Twoją firmą. Jednak w rzeczywistości istnieją tylko niektóre leady, które są bardziej wartościowe niż inne. Oznacza to, że niektórzy ludzie są bardziej skłonni do kupowania niż inni – a niektórzy z większym prawdopodobieństwem wydają z czasem więcej pieniędzy niż inni. Użyj predykcyjnego narzędzia do oceniania potencjalnych klientów, aby zrozumieć, którym z Twoich potencjalnych klientów warto poświęcić więcej czasu, a które zespół sprzedaży może z optymizmem patrzeć, ale nie musi w to poświęcać zbyt wiele czasu lub pieniędzy.


• Kampania e-mailowa: użyj wyzwalanej kampanii e-mailowej, aby popchnąć ludzi do dokonania ostatecznego zakupu. Kiedy potencjalni klienci przekazują swoje dane kontaktowe i wskazują, że mogą myśleć o zakupie, zachęcaj ich do dalszego zaangażowania. Możesz wysyłać automatyczne wiadomości e-mail, które przypominają im o Twojej firmie, podkreślają wartość tego, co oferujesz i ułatwiają im kupowanie. Wysyłając przypomnienia bezpośrednio do ich skrzynki odbiorczej, możesz pozostać na szczycie myśli osób, które pokazały, że są prawie gotowe do konwersji.


• Raportowanie w pętli zamkniętej: ponieważ zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą na tym etapie, ważne jest, aby marketerzy korzystali z raportowania w pętli zamkniętej. Dzięki raportowaniu w pętli zamkniętej zespoły sprzedaży informują zespoły marketingowe o tym, co się stało z każdym otrzymanym leadem, dzięki czemu zespół marketingowy może lepiej zrozumieć jakość każdego źródła leadów – i zapewnić prawidłowe przydzielenie czasu, energii i pieniędzy.

Etap 4: Rozkosz

Ostatnim etapem inbound marketingu jest „zachwyt”. Jest to faza, która ma miejsce po tym, jak już przekonasz ludzi, aby zostali Twoimi klientami. Chodzi o doświadczenie, jakie mają we współpracy z Twoją firmą.

Podczas procesu marketingu przychodzącego udowodniłeś potencjalnemu klientowi, że jesteś kimś, z kim warto robić interesy. Byli już przekonani, że jesteś kompetentny, cenny, zabawny i interesujący (a może wszystkie powyższe!)

Ponieważ cały proces polega na zadowoleniu potencjalnego klienta, aby stał się płacącym klientem, musisz nadal go uszczęśliwiać, gdy stanie się Twoim płacącym klientem.

Korzyści płynące z zachwycania klientów są liczne. Po pierwsze, zapewnisz szczęśliwego klienta, co oznacza, że ​​możesz zmienić go w powracającego klienta, który na dłuższą metę może zarobić ci sporo pieniędzy.

Po drugie, zadowolony klient może stać się ambasadorem marki, a osoba ta może robić takie rzeczy, jak pisanie pozytywnych recenzji o Twojej firmie, publikowanie o niej w mediach społecznościowych, polecanie znajomych i rodziny i nie tylko. Kreowanie zadowolonych klientów będących naturalnymi ambasadorami marki to świetny sposób na skorzystanie z marketingu i promocji Twojej firmy - za darmo!

Wreszcie, zachwycanie klientów pozwala budować ogólną reputację na świecie, co może naturalnie pomóc w przyciągnięciu większej liczby klientów i budowaniu lepszego biznesu.

HubSpot podsumowuje znaczenie i moc fazy Delight , wyjaśniając:

„Sposób przychodzący polega na zapewnieniu niezwykłych wrażeń Twoim klientom. Ponadto mają znacznie wyższe niż kiedykolwiek oczekiwania wobec Twojej firmy i sposobu, w jaki są traktowani. Dlatego jeszcze ważniejsze jest zaangażowanie, zachwycenie i sprawienie klienci odnoszą sukcesy. Jeśli to zrobisz, kupią więcej, zostaną z tobą dłużej, polecą swoich znajomych i z przyjemnością powiedzą światu, że cię kochają”.

Taktyka zachwycania klientów

Jeśli chcesz zachwycić ludzi, którzy zdecydowali się robić interesy z Twoją firmą, musisz pozostać z nimi w kontakcie po tym, jak dokonają u Ciebie zakupu. Oto kilka sposobów, dzięki którym Twoi klienci pozostaną zadowoleni i lojalni po pierwszym zakupie.

• Interakcja w mediach społecznościowych. Nie twórz po prostu swoich stron w mediach społecznościowych jako miejsca, w którym publikujesz treści w pustce i nie wchodzisz w interakcje. Zamiast tego nawiąż kontakt z klientami w mediach społecznościowych - zadawaj im pytania dotyczące ich doświadczeń, poproś o udostępnienie zdjęć i nie tylko. Angażując się z nimi w mediach społecznościowych, możesz ujawnić (niesamowitą) osobowość swojej firmy, wzbudzić sympatię i zbudować silniejszą więź z klientami.


• Marketing e-mailowy. Tylko dlatego, że Twoi klienci kupili od Ciebie raz, nie oznacza to, że nie chcesz (lub nie potrzebujesz) ich ponownego zakupu. Skonfiguruj automatyczne e-maile marketingowe, które pozwolą Ci dotrzeć do klientów określoną liczbę razy po zakupie lub po tym, jak jedno z ich zachowań wyzwoli wiadomość e-mail (na przykład: zapisuje się do nowego newslettera lub wyraża zainteresowanie nowym produktem). Możesz wysyłać automatyczne e-maile marketingowe promujące produkty lub usługi związane z rzeczą, którą już kupili, lub dostarczać przypomnienia, że ​​czegoś im zabraknie lub trzeba coś wkrótce kupić. E-maile marketingowe mogą również pozwolić Ci po prostu skontaktować się z klientem o jego dotychczasowych doświadczeniach w pracy z Twoją firmą.


• Niesamowita obsługa klienta. Gdy ktoś kupi od Ciebie, może mieć pytania, wątpliwości lub komentarze dotyczące tego, co sprzedajesz. Zadbaj o zadowolenie swoich klientów, oferując WSPANIAŁĄ obsługę klienta. Oznacza to, że klienci powinni mieć łatwe sposoby na skontaktowanie się z Tobą – takie jak platformy czatu, adresy e-mail, numery telefonów i inne. Pokaż swoim klientom, że zależy Ci na ich doświadczeniu w pracy z Tobą i chcesz pomóc im w pełni wykorzystać to, co oferujesz.


• Dostosowane CTA. Nie pokazuj swoim obecnym klientom tych samych wezwań do działania, które pokazałeś potencjalnym klientom. Zamiast tego spersonalizuj CTA, które pokazujesz w swojej witrynie, blogu, biuletynach i nie tylko. Niestandardowe wezwania do działania pokażą Twoim klientom, że zwracasz uwagę na to, gdzie są na swojej drodze i że nie są tylko kolejną osobą, której sprzedajesz – to ktoś, z kim nawiązałeś relację.

Jeśli zastosujesz się do przedstawionej metodologii marketingu przychodzącego, możesz skutecznie wykorzystać swoje treści i taktyki, aby przenieść ludzi przez ścieżkę kupującego i pomóc w budowaniu zarówno odbiorców, jak i reputacji Twojej marki. HubSpot wyjaśnia, że ​​metodologia marketingu przychodzącego to taka, która „zmieni nieznajomych w odwiedzających, potencjalnych klientów, klientów i promotorów” – i że może być jeszcze potężniejsza i skuteczniejsza w połączeniu ze sprzedażą, sukcesem klientów, narzędziami mediów społecznościowych – i jeszcze.

ICYMI: Część I: Czym jest Inbound Marketing? oraz Część II: Inbound Marketing i Content Marketing: Jaka jest różnica?