Inbound-Marketing-Methodik und -Prozess

Während Inbound-Marketing heute für viele Unternehmen eine wesentliche Marketingstrategie ist, tauchte der Begriff (und die allgemeine Marketingphilosophie) erst 2005 auf. Das war, als HubSpot-Gründer Brian Halligan zusammen mit seinem Partner Dharmesh Shah und Berater David Meerman Scott beschlossen, HubSpot zu gründen und sich auf eine neue, digital getriebene Marketingschule zu konzentrieren.

Halligan und Shah erkannten, dass sich mit dem Boom des Internets die Landschaft des Konsums veränderte – und daher musste sich auch die Welt des Marketings anpassen. In der Vergangenheit hatten sich Unternehmen auf analoge, persönliche Marketingtechniken wie Kaltakquise, Haustürgeschäfte, Fernsehwerbung, Werbetafeln und mehr verlassen.

Dank des Dotcom-Booms Anfang bis Mitte der 90er Jahre schenkten die Menschen dem Material in der Welt um sie herum jedoch nicht mehr so ​​viel Aufmerksamkeit. Stattdessen entschieden sie sich dafür, Medien und Informationen zu konsumieren, die ihnen im Internet zur Verfügung standen, was bedeutete, dass viele der traditionellen Marketingtaktiken und -strategien übersehen wurden – und dass Unternehmen wichtige Verkaufschancen verpassten.

Die Leiter von HubSpot entschieden, dass sie die Leistungsfähigkeit des Internets und die Reichweite der darin verfügbaren brandneuen Suchmaschinen nutzen könnten, um Menschen für Unternehmen zu gewinnen. Sie konzentrierten sich daher darauf, Unternehmen dabei zu helfen, herauszufinden, wie sie Verbraucher mit hochwertigen, im Internet veröffentlichten Inhalten anziehen können, indem sie Strategien und Plattformen wie Blogging, SEO, Social-Media-Beiträge und mehr einsetzen.

Während die Inbound-Methodik von Hubspot damals brandneu schien, wurden die grundlegenden Philosophien hinter ihren Marketingtaktiken tatsächlich seit Jahrzehnten (wenn nicht Jahrhunderten) verwendet. Inbound-Marketing basiert auf der Idee, dass ein Unternehmen seine Kunden am besten verstehen sollte, um an sie zu verkaufen – und dass Sie eine Person davon überzeugen können, bei Ihnen zu kaufen, indem Sie sie dazu bringen, Sie als Unternehmen zu mögen und zu schätzen (und nicht nur Produkte zu pushen).

Beispiele für Marketingtaktiken , die dem Inbound-Marketing ähnlich waren – aber weit vor der Existenz von HubSpot stattfanden – sind Dinge wie die Versandkataloge, die Sears und Roebuck an Kunden verschickten, damit sie nach Belieben und in aller Ruhe stöbern oder einkaufen konnten ihre eigenen Häuser; oder The Furrow, ein hilfreiches Landwirtschaftsmagazin, das von John Deere im 19. Jahrhundert herausgegeben wurde, um sowohl den Ruf der Marke als hilfreiche Ressource aufzubauen als auch die Menschen davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, ihre landwirtschaftlichen Geräte zu kaufen.

Als HubSpot sich daran machte, eine neue Marketingschule zu gründen und Unternehmen über die Möglichkeiten der Nutzung des Internets und hochwertiger Inhalte für das Wachstum eines Unternehmens aufzuklären, entwickelten sie schließlich eine spezifische Marketingmethodik, um Unternehmen dabei zu helfen, besser zu verstehen, wie Inbound funktioniert. (Wenn Sie schon einmal mit Inbound-Marketing gearbeitet haben, besteht eine gute Chance, dass Sie die unten stehende Methodik kennen oder zumindest etwas darüber gelesen haben.) Sie haben dies die Inbound-Marketing-Methodik geprägt.

Die Inbound-Marketing-Methodik wurde von HubSpot entwickelt, um klar darzulegen, wie und warum ihre Marketing-Philosophie funktioniert. Es schlüsselt den Inbound-Marketing-Prozess Schritt für Schritt auf, um Vermarktern zu zeigen, welche Schritte erforderlich sind, um Fremde anzuziehen und sie in zufriedene, zahlende Kunden umzuwandeln. welche Phasen ein Käufer während des Inbound-Marketing- und Verkaufsprozesses durchlaufen muss; und verschiedene Techniken, mit denen Sie den Prozess selbst angehen können.

Wie sieht die Inbound-Marketing-Methodik aus?

HubSpot hat eine Grafik erstellt, die die Inbound-Marketing-Methodik skizziert (Sie haben das wahrscheinlich schon einmal gesehen!). Wenn nicht, werfen Sie einen Blick auf einen Überblick über die Methodik und was Sie in jeder Phase erwarten können.

Die Phasen der Inbound-Methodik

Die Inbound-Marketing-Methodik unterteilt den Inbound-Marketing-Prozess in vier spezifische Phasen. Hier ist ein bisschen mehr darüber, was Sie in jeder Phase erwarten können.

Stufe 1: Anziehen

Fremde für Ihr Unternehmen zu gewinnen, ist der erste Schritt im Inbound-Marketing-Prozess. Es ist die Zeit, in der ein Unternehmen daran arbeitet, die Aufmerksamkeit potenzieller Verbraucher auf sich zu ziehen, in der Hoffnung, sein Geschäft auf das Radar der Verbraucher zu bringen.

Eines der wichtigsten Dinge, die Unternehmen in der ersten Phase des Inbound-Prozesses beachten sollten, ist, dass Sie nicht nur irgendjemanden für Ihr Unternehmen gewinnen wollen, sondern nur die RICHTIGEN Leute. Die richtigen Leute sind diejenigen, die am Ende ein Lead oder ein zahlender Kunde Ihres Unternehmens werden wollen, und es bedarf einiger strategischer Arbeit, um sicherzustellen, dass Sie die Leute ansprechen und anziehen, die am Kauf interessiert sind.

Wie fangen Sie an, das richtige Publikum anzuziehen?

Wenn Ihr Unternehmen damit beginnen möchte, ein Publikum qualifizierter Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen, sollten Sie damit beginnen, qualitativ hochwertige, relevante Inhalte zu erstellen, zu veröffentlichen und zu verbreiten, die diese Personen anziehen. Es gibt viele effektive Wege, um Ihre Inhalte zu veröffentlichen und zu verbreiten. Hier sind einige der mächtigsten:

• Eine suchoptimierte Website. Ihr Unternehmen sollte eine Webpräsenz haben, aber es reicht nicht aus, Informationen einfach auf einer Website zu veröffentlichen und dort zu belassen. Nutzen Sie stattdessen die Möglichkeiten des Internets, um die Zielgruppe Ihres Unternehmens zu vergrößern, indem Sie Ihre Website für die Suche optimieren. Integrieren Sie relevante Schlüsselwörter (nach denen die Leute in einer Suchmaschine suchen würden) in Ihre Website und stellen Sie sicher, dass sie gut geschrieben ist und hilfreiche Informationen wie den Standort Ihres Unternehmens, seine Öffnungszeiten und die Kontaktmöglichkeiten enthält. Indem Sie sich auf SEO für Ihre Website konzentrieren, können Sie sicherstellen, dass Sie in den Suchmaschinenergebnissen erscheinen, wenn Menschen nach einem Unternehmen wie Ihrem suchen, und Sie können auf natürliche Weise Personen anziehen, die möglicherweise daran interessiert sind, bei Ihnen zu kaufen.


• Ein Blog. Ihr Unternehmen sollte einen Blog haben, und dieser Blog sollte mit gut geschriebenen, qualitativ hochwertigen Inhalten gefüllt sein, die sich auf Ihre Branche oder das, was Sie tun, beziehen. Dieser Blog sollte auch für die Suche optimiert werden. Wenn also jemand ins Internet geht, um Informationen über etwas zu suchen, das mit Ihrem Unternehmen zu tun hat, kann er eine Google- oder Bing-Suche durchführen und Sie als eines der Top-Ergebnisse finden, wodurch Ihre Marke auf den Radar kommt und das Interesse weckt Erfahren Sie mehr darüber, was Sie zu sagen und anzubieten haben.


• Social-Media-Beiträge. Es besteht kein Zweifel, dass soziale Medien eine der beliebtesten Möglichkeiten sind, Zeit im Internet zu verbringen. Tatsächlich zeigen Studien, dass etwa 70 Prozent aller Amerikaner inzwischen Mitglied eines Social-Media-Netzwerks sind – was bedeutet, dass es eine gute Möglichkeit ist, viele Menschen zu erreichen. Indem Sie unterhaltsame und wertvolle Inhalte auf Social-Media-Seiten veröffentlichen, stellen Sie diese einem breiten Netzwerk von Menschen zur Verfügung. Soziale Medien können Ihnen dabei helfen, Ihre Liste qualifizierter Leads zu erweitern, da Sie sich leicht mit Personen vernetzen können, die Interesse an Ihrem Bereich bekundet haben – indem Sie sich mit Personen verbinden, die bereits mit Wettbewerbern, Partnern und mehr zusammenarbeiten. Da soziale Medien weit verbreitet sind, ist das Posten darauf ein wichtiger Schritt in der ersten Phase Ihres Inbound-Marketing-Prozesses.

Stufe 2: Konvertieren

Sobald Sie großartige Inhalte verwendet haben, um Menschen auf die Existenz Ihres Unternehmens aufmerksam zu machen (und sie davon zu überzeugen, dass sie mehr über Ihr Angebot erfahren möchten), können Sie damit beginnen, sie von Menschen, die einfach nur neugierig sind, in potenzielle Kunden zu verwandeln sind echte Verkaufskontakte.

Um mit der Pflege potenzieller Kunden zu beginnen, müssen Unternehmen eine Beziehung und einen Diskurs mit diesen Personen beginnen. Beginnen Sie ein Gespräch, indem Sie einen konsistenten Kontaktstrom liefern. Dies zeigt, dass Sie den Menschen nicht nur viel zu bieten haben, sondern dass Sie sich tatsächlich für das interessieren, was sie wollen oder brauchen.

Die Konvertierungsphase der Inbound-Marketing-Methodik erfordert viel Hin und Her zwischen einem Lead und einem Unternehmen. Es ist kein einstufiger Prozess und kann oft viel Zeit in Anspruch nehmen. Wenn sich ein Unternehmen jedoch darauf konzentriert, einen Lead zu fördern und ihn durch den Verkaufstrichter zu führen, kann es sicherstellen, dass ein potenzieller Kunde von einem Unternehmen fasziniert bleibt und es im Kopf behält, bis er schließlich die Kaufentscheidung trifft.

Welche hilfreichen Möglichkeiten gibt es, um Website-Besucher in Leads umzuwandeln, die einen Kauf in Betracht ziehen?

Um Ihre potenziellen Kunden zu pflegen, müssen Sie ihre Kontaktinformationen von ihnen erhalten. Auf diese Weise können Sie direkt mit ihnen kommunizieren, um sie über Ihr Angebot zu informieren. Um Kontaktinformationen zu sammeln, sollten Sie etwas Wertvolles anbieten, das sie wollen und für das sie bereit sind, ihre persönlichen Daten auszutauschen.

Diese Art von Inhalten wird manchmal als „Gated“-Inhalte bezeichnet und kann Dinge beinhalten wie:

• Herunterladbare Whitepaper


• Herunterladbare eBooks


• Webinare


• Leitfäden, die kürzere Blogbeiträge erweitern


• Premium-Website-Zugriff


• Produkt- oder Servicedemos


• Und vieles mehr!

Um Kontaktinformationen effektiv zu sammeln, müssen Sie Zielseiten und Formulare entwerfen, die einfach auszufüllen sind. Sammeln Sie so wenig Informationen wie möglich über Ihren Lead – vielleicht sogar nur seinen Namen und seine E-Mail-Adresse. Sie möchten es so einfach wie möglich machen, ein Formular auszufüllen, damit Sie jeden, der darauf stößt, ermutigen, seine Informationen zu übermitteln – und niemanden wegstoßen.

Nachverfolgung von Leads während der Konvertierungsphase

Wenn Sie damit beginnen, Besucher Ihrer Website zu pflegen und sie in Leads umzuwandeln, müssen Sie die Informationen über sie im Auge behalten. Auf diese Weise können Sie sie nicht nur einfach kontaktieren, um ihnen Marketingmaterial zu liefern, sondern Sie können auch verfolgen, wo sie sich in der Reise des Käufers befinden – und die von Ihnen gesendeten Inhalte anpassen, um sicherzustellen, dass sie sie ansprechen und anziehen.

Um während der Konversionsphase den Überblick über Leads zu behalten, sollten Sie ein Tool wie ein Customer Relationship Management Tool – oder CRM – verwenden. CRMs können Kontaktinformationen für Leads speichern und für Sie organisieren. Die meisten CRMs haben auch viele andere leistungsstarke Funktionen, darunter das Senden automatisierter Marketingnachrichten, die Ihnen helfen, Ihr Publikum zu segmentieren, damit Sie die richtigen Inhalte an die richtigen Personen senden, und vieles mehr.

Letztendlich sollte die Konversionsphase den Verbraucher weiterbringen: Auch wenn er vielleicht als jemand einsteigt, der lediglich Interesse an dem Unternehmen bekundet hat, sollte er am Ende dieser Phase jemand sein, der ernsthaft über einen Kauf nachdenkt – oder bereits eines erhalten hat Kreditkarte heraus, um den großen Sprung zu machen.

Stufe 3: Schließen

Sie haben Ihre Leads gepflegt und sie stehen wirklich auf das, was Sie verkaufen. Sie halten Sie für vertrauenswürdig und wertvoll und wollen mit Ihnen Geschäfte machen.

Wenn dies die Phase ist, die Sie in Ihrem Inbound-Marketing- und Verkaufsprozess erreicht haben, dann haben Sie die dritte Phase erreicht: Schließen.

Die Abschlussphase der Inbound-Marketing-Methodik ist der Punkt auf der Reise des Käufers, an dem Sie ihn davon überzeugen, dass er nicht nur ein Lead sein sollte, sondern Ihr Kunde. Dies ist die Zeit, in der Unternehmen Taktiken implementieren, um Geschäfte abzuschließen und Verkäufe zu tätigen.

Während der Abschlussphase müssen Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten. Marketingteams offenbaren den Leads weiterhin den Wert des Produkts oder der Dienstleistung, an deren Kauf sie denken, während das Vertriebsteam es dem Lead ermöglicht – und einfach – zu kaufen.

Im Kissmetrics-Blog erklärt Joseph Putnam, warum Inbound-Marketing Menschen bis zur Abschlussphase führt und warum die Pflege von Leads mit kostenlosen Inhalten sie schließlich zum Kauf bereit macht. Er schreibt:

„Während Sie den Menschen immer mehr kostenlose Inhalte zur Verfügung stellen, erreichen die Kunden einen Punkt, an dem sie den erhaltenen Nutzen erwidern möchten. Wenn Ihr Unternehmen ihnen hilft, ein besserer Vermarkter zu werden und mehr Geld zu verdienen, erreichen sie einen Punkt wo sie etwas von Ihnen kaufen wollen, um Ihnen all die kostenlosen Inhalte zurückzuzahlen, die Sie bereitgestellt haben."

Tools zum Schließen von mehr Leads

Wenn Sie die Abschlussphase effektiv durchführen möchten, gibt es mehrere Tools oder Taktiken, auf die Sie sich verlassen sollten. Hier sind einige der besten:

• Lead-Scoring: Als Vermarkter möchten Sie zu Recht versuchen, an alle zu verkaufen, die sich für Ihr Unternehmen interessieren. Tatsache ist jedoch, dass es nur einige Leads gibt, die wertvoller sind als andere. Das heißt, manche Menschen kaufen eher als andere – und manche geben mit der Zeit eher mehr Geld aus als andere. Verwenden Sie ein prädiktives Lead-Scoring-Tool, um zu verstehen, für welche Ihrer Leads es sich lohnt, mehr Zeit zu investieren, und für welche Ihr Vertriebsteam optimistisch sein kann, aber nicht zu viel Zeit oder Geld investieren muss.


• Drop-E-Mail-Kampagne: Verwenden Sie eine getriggerte E-Mail-Kampagne, um die Leute dazu zu bringen, den endgültigen Kauf zu tätigen. Wenn potenzielle Kunden ihre Kontaktinformationen angeben und angeben, dass sie möglicherweise über einen Kauf nachdenken, sollten Sie sie ermutigen, engagiert zu bleiben. Sie können automatisierte E-Mails versenden, die sie an Ihr Unternehmen erinnern, den Wert Ihres Angebots hervorheben und ihnen den Kauf sehr einfach machen. Indem Sie Erinnerungen direkt in ihren Posteingang senden, bleiben Sie bei den Leuten im Gedächtnis, die gezeigt haben, dass sie fast bereit sind, zu konvertieren.


• Closed-Loop-Reporting: Da Vertriebs- und Marketingteams in dieser Phase zusammenarbeiten, ist es für Marketer wichtig, Closed-Loop-Reporting zu verwenden. Mit Closed-Loop-Berichten berichten Vertriebsteams den Marketingteams darüber, was mit jedem erhaltenen Lead passiert ist, damit das Marketingteam die Qualität jeder Lead-Quelle besser verstehen kann – und sicherstellen, dass Zeit, Energie und Geld richtig zugewiesen werden.

Stufe 4: Freude

Die letzte Stufe des Inbound-Marketings ist „Freude“. Dies ist die Phase, die stattfindet, nachdem Sie bereits Menschen davon überzeugt haben, Ihre Kunden zu werden. Es geht um die Erfahrung, die sie in der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen haben.

Während des Inbound-Marketing-Prozesses haben Sie Ihrem potenziellen Kunden bewiesen, dass es sich lohnt, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Sie sind bereits davon überzeugt, dass Sie sachkundig, wertvoll, unterhaltsam und interessant sind (oder vielleicht alles zusammen!)

Da es bei dem gesamten Prozess darum geht, einen Lead zufrieden zu stellen, um ihn zu einem zahlenden Kunden zu machen, müssen Sie diesen Lead weiterhin glücklich machen, sobald er Ihr zahlender Kunde geworden ist.

Die Vorteile, Ihre Kunden zu begeistern, sind vielfältig. Erstens sorgen Sie für einen zufriedenen Kunden, was bedeutet, dass Sie ihn zu einem wiederkehrenden Kunden machen können, und dieser Kunde kann Ihnen auf lange Sicht viel Geld einbringen.

Zweitens kann ein zufriedener Kunde zu einem Markenbotschafter werden, und diese Person kann beispielsweise positive Bewertungen über Ihr Unternehmen schreiben, in sozialen Medien darüber posten, Freunde und Familie empfehlen und vieles mehr. Zufriedene Kunden zu schaffen, die natürliche Markenbotschafter sind, ist eine großartige Möglichkeit, Marketing und Werbung für Ihr Unternehmen zu nutzen - kostenlos!

Schließlich können Sie durch die Begeisterung Ihrer Kunden Ihren allgemeinen Ruf in der Welt aufbauen, was auf natürliche Weise dazu beitragen kann, mehr Kunden anzuziehen und ein besseres Geschäft aufzubauen.

HubSpot fasst die Bedeutung und Kraft der Delight-Phase zusammen und erklärt:

„Beim Inbound-Weg geht es darum, Ihren Kunden ein bemerkenswertes Erlebnis zu bieten. Außerdem haben sie viel höhere Erwartungen an Ihr Unternehmen und wie sie behandelt werden als je zuvor. Daher ist es noch wichtiger, sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen, es zu begeistern und zu machen Kunden erfolgreich. Wenn Sie das tun, werden sie mehr kaufen, länger bei Ihnen bleiben, ihre Freunde weiterempfehlen und der Welt mit Freude sagen, dass sie Sie lieben.“

Taktiken, um Kunden zu begeistern

Wenn Sie Menschen begeistern möchten, die sich entschieden haben, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen, müssen Sie mit ihnen in Kontakt bleiben, nachdem sie bei Ihnen gekauft haben. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie sicherstellen können, dass Ihre Kunden nach ihrem ersten Einkauf zufrieden und loyal bleiben.

• Interaktion mit sozialen Medien. Machen Sie Ihre Social-Media-Seiten nicht einfach zu einem Ort, an dem Sie Inhalte ins Leere posten und nicht interagieren. Interagieren Sie stattdessen mit Ihren Kunden in den sozialen Medien – stellen Sie ihnen Fragen zu ihren Erfahrungen, fordern Sie sie auf, Fotos zu teilen und vieles mehr. Indem Sie mit ihnen in den sozialen Medien in Kontakt treten, können Sie die (großartige) Persönlichkeit Ihres Unternehmens offenbaren, sich sympathisch machen und eine stärkere Bindung zu Ihren Kunden aufbauen.


• E-Mail Marketing. Nur weil Ihre Kunden einmal bei Ihnen gekauft haben, heißt das nicht, dass Sie nicht wollen (oder müssen), dass sie wieder kaufen. Richten Sie automatisierte Marketing-E-Mails ein, mit denen Sie Kunden nach dem Kauf eine bestimmte Anzahl von Malen erreichen können oder nachdem eines ihrer Verhaltensweisen eine E-Mail ausgelöst hat (z. B. wenn sie sich für einen neuen Newsletter anmelden oder Interesse an einem neuen Produkt bekunden). Sie können automatisierte Marketing-E-Mails senden, die Produkte oder Dienstleistungen im Zusammenhang mit dem, was sie bereits gekauft haben, anpreisen oder Erinnerungen liefern, dass ihnen etwas ausgeht oder sie bald etwas kaufen müssen. Marketing-E-Mails können Ihnen auch ermöglichen, sich einfach bei einem Kunden über seine bisherigen Erfahrungen mit der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen zu informieren.


• Toller Kundenservice. Sobald jemand bei Ihnen kauft, hat er möglicherweise Fragen, Bedenken oder Kommentare zu dem, was Sie verkaufen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden zufrieden sind, indem Sie einen GROSSARTIGEN Kundenservice anbieten. Das bedeutet, dass Sie einfache Möglichkeiten für Kunden haben sollten, mit Ihnen in Kontakt zu treten – wie Chat-Plattformen, E-Mail-Adressen, Telefonnummern und mehr. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Ihnen ihre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Ihnen am Herzen liegt und dass Sie sicherstellen möchten, dass sie das Beste aus Ihrem Angebot herausholen.


• Maßgeschneiderte CTAs. Zeigen Sie Ihren aktuellen Kunden nicht die gleichen CTAs, die Sie Ihren potenziellen Kunden gezeigt haben. Personalisieren Sie stattdessen die CTAs, die Sie ihnen auf Ihrer Website, Ihrem Blog, in Newslettern und mehr zeigen. Angepasste CTAs zeigen Ihren Kunden, dass Sie darauf achten, wo sie sich auf ihrer Reise befinden, und dass sie nicht nur eine andere Person sind, an die Sie verkaufen – sie sind jemand, zu dem Sie eine Beziehung aufgebaut haben.

Wenn Sie die beschriebene Inbound-Marketing-Methodik befolgen, können Sie Ihre Inhalte und Taktiken effektiv einsetzen, um Menschen durch den Käufertrichter zu führen und dabei zu helfen, sowohl das Publikum als auch den Ruf Ihrer Marke aufzubauen. HubSpot erklärt, dass die Inbound-Marketing-Methodik „Fremde in Besucher, Leads, Kunden und Promoter verwandelt“ – und dass sie noch leistungsfähiger und effektiver sein kann, wenn sie in Verbindung mit Ihren Verkaufs-, Kundenerfolgs- und Social-Media-Tools verwendet wird – und mehr.

ICYMI: Teil I: Was ist Inbound-Marketing? und Teil II: Inbound-Marketing und Content-Marketing: Was ist der Unterschied?