Metodología y Proceso de Inbound Marketing

Si bien el inbound marketing es una estrategia de marketing esencial para muchas empresas en la actualidad, el término (y la filosofía general de marketing) no apareció hasta 2005. Fue entonces cuando el fundador de HubSpot, Brian Halligan, junto con su socio, Dharmesh Shah, y el asesor, David Meerman Scott, decidió fundar HubSpot y centrar sus esfuerzos en una nueva escuela de marketing impulsada digitalmente.

Halligan y Shah se dieron cuenta de que con el auge de Internet, el panorama del consumismo estaba cambiando y, por lo tanto, el mundo del marketing también necesitaba adaptarse. En el pasado, las empresas dependían de técnicas de marketing análogas en persona, como llamadas en frío, ventas puerta a puerta, anuncios de televisión, vallas publicitarias y más.

Sin embargo, gracias al auge de las puntocom de principios a mediados de los noventa, la gente ya no prestaba tanta atención al material del mundo que les rodeaba. En cambio, eligieron consumir medios e información que estaba disponible para ellos en Internet, lo que significaba que muchas de las tácticas y estrategias de marketing tradicionales se pasaban por alto, y que las empresas estaban perdiendo importantes oportunidades de ventas.

Los jefes de HubSpot decidieron que podían aprovechar el poder de la web y el alcance de los nuevos motores de búsqueda disponibles para atraer a las personas a los negocios. Por lo tanto, centraron su atención en ayudar a las empresas a descubrir cómo podían atraer a los consumidores con contenido de alta calidad publicado en Internet mediante el uso de estrategias y plataformas como blogs, SEO, publicaciones en redes sociales y más.

Si bien la metodología inbound de Hubspot parecía completamente nueva en ese momento, las filosofías básicas detrás de sus tácticas de marketing en realidad se habían utilizado durante décadas (si no siglos). El inbound marketing se basó en la idea de que una empresa debe comprender mejor a sus clientes para poder venderles, y que puede convencer a una persona de que le compre haciéndoles gustar y apreciarlo como empresa (y no solo promocionando productos).

Ejemplos de tácticas de marketing que eran similares al marketing entrante, pero que ocurrieron mucho antes de que existiera HubSpot, incluyen cosas como los catálogos de pedidos por correo que Sears y Roebuck enviaban a los clientes para permitirles navegar o comprar en su propio tiempo libre y en la comodidad de sus propios hogares; o The Furrow, una revista agrícola útil que fue publicada por John Deere en el siglo XIX para construir la reputación de la marca como un recurso útil y convencer a las personas de que valía la pena comprar su equipo agrícola.

Cuando HubSpot se propuso crear una nueva escuela de marketing y educar a las empresas sobre el poder de usar Internet y el contenido de alta calidad para hacer crecer un negocio, terminaron desarrollando una metodología de marketing específica para ayudar a las empresas a comprender mejor cómo funcionaba el inbound. (Si ha trabajado con marketing entrante antes, es muy probable que reconozca la metodología a continuación o que al menos haya leído algo al respecto). Han acuñado esto como Metodología de marketing entrante.

La metodología de marketing entrante fue desarrollada por HubSpot para exponer claramente cómo y por qué funciona su filosofía de marketing. Desglosa el proceso de inbound marketing paso a paso, para mostrar a los especialistas en marketing qué pasos se requieren para atraer a extraños y convertirlos en clientes satisfechos que pagan; qué etapas debe atravesar un comprador durante el proceso de ventas y marketing entrante; y diferentes técnicas que puede utilizar para abordar el proceso usted mismo.

¿Cómo es la metodología de Inbound Marketing?

HubSpot ha creado un gráfico que describe la metodología de inbound marketing (¡probablemente ya hayas visto esto antes!). De lo contrario, eche un vistazo a una descripción general de la metodología y lo que puede esperar que suceda en cada etapa.

Las Etapas de la Metodología Inbound

La metodología de marketing entrante divide el proceso de marketing entrante en cuatro etapas específicas. Aquí hay un poco más sobre lo que puede esperar que suceda en cada etapa.

Etapa 1: Atraer

Atraer extraños a tu empresa es la primera etapa del proceso de inbound marketing. Es el momento en el que una empresa trabaja para llamar la atención de los consumidores potenciales, con la esperanza de poner su negocio en el radar del consumidor.

Una de las cosas más importantes que las empresas deben tener en cuenta durante la primera etapa del proceso de entrada es que no solo desea atraer a nadie a su empresa, sino que solo desea atraer a las personas CORRECTAS. Las personas adecuadas son aquellas que realmente pueden terminar queriendo convertirse en clientes potenciales o clientes de pago de su negocio, y se necesita un trabajo estratégico para garantizar que atraiga y atraiga a las personas interesadas en comprar.

¿Cómo empiezas a atraer a la audiencia adecuada?

Si su empresa quiere comenzar a atraer una audiencia de clientes potenciales calificados a su empresa, querrá comenzar a crear, publicar y difundir contenido relevante y de alta calidad que atraiga a esas personas. Hay muchas vías efectivas para publicar y difundir su contenido. Estos son algunos de los más poderosos:

• Un sitio web optimizado para búsquedas. Su empresa debe tener presencia en la web, pero no es suficiente simplemente colocar información en un sitio y dejarla allí. En su lugar, aproveche el poder de Internet para hacer crecer la audiencia de su empresa optimizando su sitio para la búsqueda. Incorpore palabras clave relevantes (que la gente buscaría en un motor de búsqueda) en su sitio y asegúrese de que esté bien escrito e incluya información útil como dónde se encuentra su empresa, su horario y cómo la gente puede contactarlo. Al centrarse en el SEO de su sitio web, puede asegurarse de aparecer en los resultados de los motores de búsqueda cuando las personas buscan un negocio como el suyo y, naturalmente, puede atraer a personas que pueden estar interesadas en comprarle.


• Un blog. Su empresa debe tener un blog, y ese blog debe estar lleno de contenido bien escrito y de alta calidad que esté relacionado con su industria o lo que hace. Ese blog también debe estar optimizado para la búsqueda. De esa manera, si alguien ingresa a Internet para buscar información sobre algo relacionado con su empresa, puede hacer una búsqueda en Google o Bing y encontrarlo como uno de los mejores resultados, lo que hace que su marca aparezca en el radar y se interese en ella. aprender más sobre lo que tiene que decir y ofrecer.


• Publicaciones en redes sociales. No hay duda de que las redes sociales son una de las formas más populares de pasar tiempo en Internet. De hecho, los estudios muestran que alrededor del 70 por ciento de todos los estadounidenses ahora son miembros de una red de medios sociales, lo que significa que es una buena manera de llegar a mucha gente. Al publicar contenido entretenido y valioso en las páginas de las redes sociales, las pone a disposición de una amplia red de personas. Las redes sociales pueden ayudarlo a aumentar su lista de clientes potenciales calificados porque puede conectarse fácilmente con personas que han expresado interés en su campo, al conectarse con personas que ya interactúan con competidores, socios y más. Debido a que las redes sociales se utilizan en todas partes, publicar en ellas es un paso importante en la primera etapa de su proceso de marketing entrante.

Etapa 2: Convertir

Una vez que haya utilizado contenido increíble para que las personas se den cuenta de que su negocio existe (y convencerlos de que quieren aprender más sobre lo que tiene para ofrecer), puede comenzar a trabajar para convertirlos de personas que simplemente sienten curiosidad en clientes potenciales que son oportunidades de venta reales.

Para comenzar a nutrir a los clientes potenciales, las empresas deben iniciar una relación y un discurso con estas personas. Inicie una conversación brindando un flujo constante de contacto. Esto demuestra que no solo tienes mucho que ofrecer a las personas, sino que realmente estás interesado en lo que quieren o necesitan.

La etapa de conversión de la metodología de inbound marketing requiere mucho intercambio entre un cliente potencial y una empresa. No es un proceso de un solo paso y, a menudo, puede llevar una cantidad significativa de tiempo. Sin embargo, si una empresa se dedica a ayudar a nutrir a un cliente potencial y moverlo a través del embudo de ventas, puede asegurarse de que un cliente potencial permanezca cautivado por un negocio y que esté en su mente hasta que finalmente tome la decisión de comprar.

¿Cuáles son algunas formas útiles en las que puede convertir a los visitantes del sitio en clientes potenciales de ventas que están considerando realizar una compra?

Para nutrir a sus clientes potenciales, necesita obtener su información de contacto de ellos. De esa manera, puede comunicarse directamente con ellos para enseñarles lo que tiene para ofrecer. Para recopilar información de contacto, debe ofrecer algo de valor que deseen y por lo que estén dispuestos a intercambiar su información personal.

Este tipo de contenido a veces se denomina contenido "bloqueado" y puede incluir cosas como:

• Libros blancos descargables


• Libros electrónicos descargables


• seminarios web


• Guías que amplían publicaciones de blog más breves


• Acceso a sitios web premium


• Demostraciones de productos o servicios


• ¡Y mucho más!

Para recopilar información de contacto de manera efectiva, debe diseñar páginas de destino y formularios que sean fáciles de completar. Reúna la menor cantidad de información posible sobre su cliente potencial, tal vez incluso solo su nombre y dirección de correo electrónico. Desea que sea lo más fácil posible completar un formulario para alentar a todos los que lo encuentren a entregar su información, y no alejar a nadie.

Seguimiento de clientes potenciales durante la fase de conversión

Cuando comienza a nutrir a los visitantes de su sitio y a convertirlos en clientes potenciales, debe realizar un seguimiento de la información sobre ellos. De esa manera, no solo puede contactarlos fácilmente para entregarles material de marketing, sino que también puede realizar un seguimiento de dónde se encuentran en el viaje del comprador y adaptar el contenido que envía para asegurarse de que les atraiga y atraiga.

Para realizar un seguimiento de los clientes potenciales de ventas durante la etapa de conversión, debe usar una herramienta como una herramienta de gestión de relaciones con el cliente, o CRM. Los CRM pueden mantener la información de contacto de los clientes potenciales almacenada y organizada para usted. La mayoría de los CRM también tienen muchas otras funciones poderosas, incluido el envío de mensajes de marketing automatizados, que lo ayudan a segmentar a su audiencia para que envíe las cosas correctas a las personas adecuadas y mucho, mucho más.

En última instancia, la fase de conversión debe llevar al consumidor a alguna parte: aunque puede ingresar como alguien que simplemente ha expresado interés en la empresa, al final de esta fase, debe ser alguien que está considerando seriamente comprar, o que ya ha obtenido su tarjeta de crédito para dar el gran salto.

Etapa 3: Cerrar

Ha nutrido a sus clientes potenciales y están realmente interesados ​​en lo que está vendiendo. Piensan que eres digno de confianza y valioso y quieren hacer negocios contigo.

Si esta es la fase a la que has llegado en tu proceso de inbound marketing y ventas, entonces has llegado a la tercera etapa: Cerrar.

La etapa final de la metodología de inbound marketing es el punto en el viaje del comprador en el que lo convence de que no debe ser solo un líder de ventas, debe ser su cliente. Este es el momento en que las empresas implementan tácticas para cerrar tratos y realizar ventas.

Durante la fase de cierre, los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos. Los equipos de marketing continúan revelando a los clientes potenciales el valor del producto o servicio que están pensando comprar, mientras que el equipo de ventas hace posible, y fácil, que ese cliente potencial compre.

En el blog de Kissmetrics, Joseph Putnam explica por qué el inbound marketing lleva a las personas a la fase de cierre y por qué nutrir a los clientes potenciales con contenido gratuito eventualmente los preparará para comprar. El escribe:

"A medida que brinda a las personas más y más contenido gratuito, los clientes llegan a un punto en el que quieren corresponder el beneficio que han recibido. Si su empresa los ayuda a convertirse en mejores vendedores y a ganar más dinero, llegarán a un punto donde querrán comprarte algo para pagarte todo el contenido gratuito que has proporcionado".

Herramientas para cerrar más clientes potenciales

Si desea realizar la fase de cierre de manera efectiva, existen varias herramientas o tácticas en las que debe confiar. Aquí están algunos de los mejores:

• Puntuación de clientes potenciales: como especialista en marketing, tiene razón al querer intentar vender a todos los que estén interesados ​​​​en su empresa. Sin embargo, en realidad, el hecho es que solo hay algunas pistas que son más valiosas que otras. Es decir, algunas personas tienen más probabilidades de comprar que otras, y algunas tienen más probabilidades de gastar más dinero con el tiempo que otras. Utilice una herramienta predictiva de calificación de prospectos para ayudarlo a comprender a cuáles de sus prospectos vale la pena dedicar más tiempo y sobre cuáles su equipo de ventas puede sentirse optimista, pero no necesita invertir demasiado tiempo o dinero.


• Campaña de correo electrónico por goteo: use una campaña de correo electrónico activada para impulsar a las personas a realizar la compra final. Cuando los clientes potenciales entreguen su información de contacto e indiquen que podrían estar pensando en comprar, debe alentarlos a seguir comprometidos. Puede enviar correos electrónicos automáticos que les recuerden su empresa, enfatizar el valor de lo que ofrece y facilitarles la compra. Al enviar recordatorios directamente a su bandeja de entrada, puede permanecer en la mente de las personas que han demostrado que están casi listas para convertirse.


• Informes de ciclo cerrado: debido a que los equipos de ventas y marketing trabajan juntos durante esta fase, es importante que los especialistas en marketing utilicen informes de ciclo cerrado. Con los informes de circuito cerrado , los equipos de ventas informan a los equipos de marketing sobre lo que sucedió con cada cliente potencial que recibieron para que el equipo de marketing pueda comprender mejor la calidad de cada fuente de clientes potenciales y garantizar que el tiempo, la energía y el dinero se asignen correctamente.

Etapa 4: Deleite

La etapa final del inbound marketing es el "deleite". Esta es la fase que ocurre después de que ya hayas convencido a las personas para que se conviertan en tus clientes. Se trata de la experiencia que tienen trabajando con su empresa.

Durante el proceso de inbound marketing, lo que ha hecho es demostrarle a su cliente potencial que es alguien con quien vale la pena hacer negocios. Ya se han convencido de que eres conocedor, valioso, entretenido e interesante (¡o tal vez todo lo anterior!)

Debido a que todo el proceso se trata de complacer a un cliente potencial para convertirlo en un cliente que paga, debe continuar haciendo feliz a ese cliente potencial una vez que se haya convertido en su cliente que paga.

Las ventajas de deleitar a sus clientes son muchas. En primer lugar, garantizará un cliente feliz, lo que significa que puede convertirlo en un cliente recurrente, y ese cliente puede generarle una buena cantidad de dinero a largo plazo.

En segundo lugar, un cliente feliz puede convertirse en un embajador de la marca, y esa persona puede hacer cosas como escribir reseñas positivas de su empresa, publicar sobre ella en las redes sociales, recomendar amigos y familiares y más. Crear clientes felices que sean embajadores naturales de la marca es una excelente manera de aprovechar el marketing y la promoción de su empresa, ¡gratis!

Finalmente, complacer a los clientes le permite construir su reputación general en el mundo, lo que puede ayudar a atraer a más clientes de forma natural y construir un mejor negocio.

HubSpot resume la importancia y el poder de la fase Delight , explicando:

"La manera inbound se trata de brindar una experiencia extraordinaria a sus clientes. Además, ellos tienen expectativas mucho más altas que nunca sobre su negocio y sobre cómo son tratados. Por lo tanto, es aún más importante interactuar con ellos, deleitarlos y hacer que sus clientes exitosos. Si lo hace, comprarán más, se quedarán con usted más tiempo, recomendarán a sus amigos y estarán felices de decirle al mundo que lo aman".

Tácticas para deleitar a los clientes

Si desea deleitar a las personas que han elegido hacer negocios con su empresa, debe mantenerse en contacto con ellos después de que le hayan comprado. Aquí hay algunas formas en que puede asegurarse de que sus clientes permanezcan felices y leales después de su primera compra.

• Interacción con las redes sociales. No se limite a hacer de sus páginas de redes sociales un lugar donde publique contenido en un vacío y no interactúe. En su lugar, interactúe con sus clientes en las redes sociales: hágales preguntas sobre sus experiencias, solicite que compartan fotos y más. Al interactuar con ellos en las redes sociales, puede revelar la personalidad (increíble) de su empresa, hacerse agradable y construir un vínculo más fuerte con los clientes.


• Correo de propaganda. El hecho de que sus clientes le hayan comprado una vez, no significa que no quiera (o necesite) que vuelvan a comprar. Configure correos electrónicos de marketing automatizados que le permitan comunicarse con los clientes una cierta cantidad de veces después de la compra o después de que uno de sus comportamientos active un correo electrónico (por ejemplo: se suscriben a un nuevo boletín o expresan interés en un nuevo producto). Puede enviar correos electrónicos de marketing automatizados promocionando productos o servicios relacionados con lo que ya compraron o enviar recordatorios de que se quedarán sin algo o necesitarán comprar algo pronto. Los correos electrónicos de marketing también pueden permitirle simplemente consultar con un cliente sobre su experiencia trabajando con su empresa hasta el momento.


• Impresionante servicio al cliente. Una vez que alguien le compra, es posible que tenga preguntas, inquietudes o comentarios sobre lo que vende. Mantenga contentos a sus clientes ofreciendo un GRAN servicio al cliente. Esto significa que debe tener formas fáciles para que los clientes se comuniquen con usted, como plataformas de chat, direcciones de correo electrónico, números de teléfono y más. Muestre a sus clientes que se preocupa por su experiencia al trabajar con usted y quiere asegurarse de que aprovechen al máximo lo que ofrece.


• CTA personalizados. No muestres a tus clientes actuales las mismas llamadas a la acción que les mostraste a tus clientes potenciales. En su lugar, personalice las CTA que les muestra en su sitio web, blog, boletines y más. Los CTA personalizados mostrarán a sus clientes que está prestando atención a dónde se encuentran en su viaje y que no son solo otra persona a la que le está vendiendo, sino alguien con quien ha construido una relación.

Si sigue la metodología de inbound marketing tal como se establece, puede utilizar de manera efectiva su contenido y tácticas para mover a las personas a través del embudo del comprador y ayudar a construir tanto la audiencia como la reputación de su marca. HubSpot explica que la metodología de inbound marketing "convertirá a extraños en visitantes, clientes potenciales, clientes y promotores", y que puede ser aún más poderosa y efectiva cuando se usa junto con sus herramientas de ventas, éxito de clientes, redes sociales y más.

ICYMI: Parte I: ¿Qué es el Inbound Marketing? y Parte II: Inbound Marketing y Content Marketing: ¿Cuál es la diferencia?