인바운드 마케팅 방법론 및 프로세스

인바운드 마케팅은 오늘날 많은 기업에서 필수적인 마케팅 전략이지만(일반적인 마케팅 철학) 용어는 실제로 2005년이 되어서야 등장했습니다. HubSpot의 설립자 Brian Halligan이 그의 파트너인 Dharmesh Shah와 고문인 David Meerman과 함께 Scott은 HubSpot을 설립하고 디지털 기반의 새로운 마케팅 학교에 노력을 집중하기로 결정했습니다.

Halligan과 Shah는 인터넷의 붐과 함께 소비주의의 풍경이 변하고 있다는 것을 깨달았습니다. 따라서 마케팅 세계도 이에 적응해야 합니다. 과거에 기업들은 콜드 콜, 방문 판매, 텔레비전 광고, 광고판 등과 같은 아날로그 방식의 대면 마케팅 기법에 의존했습니다.

그러나 90년대 초중반의 닷컴 붐 덕분에 사람들은 더 이상 주변 세상의 물질에 그다지 관심을 기울이지 않게 되었습니다. 대신, 그들은 인터넷에서 사용할 수 있는 미디어와 정보를 소비하기로 선택했습니다. 이는 많은 전통적인 마케팅 전술과 전략이 간과되고 있었고 회사는 중요한 판매 기회를 놓치고 있다는 것을 의미했습니다.

HubSpot의 책임자들은 웹의 힘과 웹에서 사용할 수 있는 완전히 새로운 검색 엔진의 범위를 활용하여 사람들을 비즈니스로 끌어들일 수 있다고 결정했습니다. 따라서 그들은 블로깅, SEO, 소셜 미디어 게시물 등과 같은 전략과 플랫폼을 사용하여 인터넷에 게시된 고품질 콘텐츠로 소비자를 끌어들일 수 있는 방법을 기업이 이해하도록 돕는 데 초점을 맞췄습니다.

Hubspot의 인바운드 방법론은 당시에 완전히 새로운 것처럼 보였지만 마케팅 전술의 기본 철학 은 실제로 수십 년(수세기는 아니더라도) 동안 사용되었습니다. 인바운드 마케팅은 회사가 고객에게 제품을 판매하기 위해 고객을 가장 잘 이해해야 한다는 생각에 기반을 두고 있습니다. 그리고 고객이 제품을 홍보하는 것이 아니라 회사로서 당신을 좋아하고 감사하게 함으로써 당신에게서 구매하도록 설득할 수 있습니다.

인바운드 마케팅과 유사하지만 HubSpot이 존재하기 훨씬 이전에 발생한 마케팅 전술의 예 에는 Sears와 Roebuck이 고객이 여가 시간에 편안하게 탐색하거나 쇼핑할 수 있도록 고객에게 보낸 우편 주문 카탈로그와 같은 것들이 포함됩니다. 자신의 집; 또는 1800년대에 John Deere가 발행한 유용한 농업 잡지 인 Furrow 가 도움이 되는 자원으로 브랜드의 명성을 높이고 사람들에게 농기구를 살 가치가 있다는 확신을 주기 위해 발행했습니다.

HubSpot이 새로운 마케팅 학교를 만들고 기업에게 인터넷과 고품질 콘텐츠를 사용하여 비즈니스를 성장시키는 힘에 대해 교육하기 시작했을 때 기업이 인바운드의 작동 방식을 더 잘 이해할 수 있도록 도와주는 특정 마케팅 방법론을 개발하게 되었습니다. (이전에 인바운드 마케팅에 대해 작업한 적이 있다면 아래 방법론을 인식하거나 최소한 읽은 적이 있을 가능성이 큽니다.) 그들은 이것을 인바운드 마케팅 방법론으로 만들었습니다.

인바운드 마케팅 방법론은 HubSpot이 마케팅 철학이 작동하는 방법과 이유를 명확하게 설명하기 위해 개발했습니다. 인바운드 마케팅 프로세스를 단계별로 세분화하여 마케터에게 낯선 사람을 유치하고 행복한 유료 고객으로 전환하는 데 필요한 단계를 보여줍니다. 인바운드 마케팅 및 판매 프로세스 동안 구매자가 거쳐야 하는 단계; 프로세스를 직접 처리하는 데 사용할 수 있는 다양한 기술.

인바운드 마케팅 방법론은 어떻게 생겼습니까?

HubSpot은 인바운드 마케팅 방법론을 설명하는 그래픽을 만들었습니다(이전에 본 적이 있을 것입니다!). 그렇지 않은 경우 방법론의 개요와 각 단계에서 발생할 것으로 예상되는 작업을 살펴보십시오.

인바운드 방법론의 단계

인바운드 마케팅 방법론 은 인바운드 마케팅 프로세스를 4가지 특정 단계로 나눕니다. 다음은 각 단계에서 예상할 수 있는 사항에 대해 조금 더 자세히 설명합니다.

1단계: 유치

낯선 사람을 회사로 끌어들이는 것은 인바운드 마케팅 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 기업이 잠재 소비자의 관심을 끌기 위해 노력하고 소비자의 관심을 끌기 위해 노력해야 할 때입니다.

회사가 인바운드 프로세스의 첫 번째 단계에서 염두에 두어야 할 가장 중요한 사항 중 하나는 회사에 누군가를 끌어들이기만 하는 것이 아니라 적절한 사람만 끌어들이고 싶어한다는 것입니다. 적합한 사람들은 실제로 귀하의 비즈니스의 리드 또는 유료 고객이 되기를 원하는 사람들이며 구매에 관심이 있는 사람들에게 호소하고 끌어들이기 위해서는 몇 가지 전략적인 작업이 필요합니다.

적합한 청중을 어떻게 유치하기 시작합니까?

회사에서 자격을 갖춘 리드의 청중을 회사로 끌어들이기 시작하려면 해당 사람들이 끌릴 관련성이 높은 고품질 콘텐츠를 만들고, 게시하고, 배포하는 것이 좋습니다. 귀하의 콘텐츠에 대한 정보를 게시하고 퍼뜨리는 효과적인 방법이 많이 있습니다. 다음은 가장 강력한 기능 중 일부입니다.

• 검색에 최적화된 웹사이트입니다. 회사에는 웹사이트가 있어야 하지만 단순히 정보를 사이트에 올리고 그대로 두는 것만으로는 충분하지 않습니다. 대신 검색을 위해 사이트를 최적화하여 인터넷의 힘을 활용하여 비즈니스 잠재고객을 늘리십시오. 사람들이 검색 엔진에서 검색할 수 있는 관련 키워드를 사이트에 통합하고 사이트가 잘 작성되었는지 확인하고 비즈니스 위치, 영업 시간, 사람들이 연락할 수 있는 방법과 같은 유용한 정보를 포함합니다. 웹사이트의 SEO에 초점을 맞추면 사람들이 귀하와 같은 비즈니스를 찾을 때 검색 엔진 결과에 귀하가 나타나도록 할 수 있으며 자연스럽게 귀하로부터 구매에 관심이 있는 사람들을 끌어들일 수 있습니다.


• 블로그. 회사에는 블로그가 있어야 하며 해당 블로그는 귀하의 산업 또는 귀하가 하는 일과 관련된 잘 작성된 고품질 콘텐츠로 채워져야 합니다. 해당 블로그도 검색에 최적화되어야 합니다. 그렇게 하면 누군가가 귀하의 회사와 관련된 정보를 검색하기 위해 인터넷에 접속하는 경우 Google 또는 Bing 검색을 수행하여 귀하를 최고의 결과 중 하나로 찾아 귀하의 브랜드를 레이더에 포착하고 관심을 갖게 할 수 있습니다. 당신이 말하고 제안해야 할 것에 대해 더 많이 배우십시오.


• 소셜 미디어 게시물. 소셜 미디어가 인터넷에서 시간을 보내는 가장 인기 있는 방법 중 하나라는 것은 의심의 여지가 없습니다. 사실, 연구에 따르면 현재 모든 미국인의 약 70%가 소셜 미디어 네트워크의 회원입니다. 이는 많은 사람들에게 다가갈 수 있는 좋은 방법임을 의미합니다. 소셜 미디어 페이지에 재미있고 가치 있는 콘텐츠를 게시하면 광범위한 사람들이 사용할 수 있습니다. 소셜 미디어는 경쟁자, 파트너 등과 이미 관계를 맺고 있는 사람들과 연결함으로써 해당 분야에 관심을 표명한 사람들과 쉽게 네트워크를 형성할 수 있기 때문에 자격 있는 리드 목록을 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 소셜 미디어는 광범위하게 사용되기 때문에 인바운드 마케팅 프로세스의 첫 번째 단계에서 소셜 미디어에 게시하는 것은 중요한 단계입니다.

2단계: 변환

사람들에게 귀하의 비즈니스가 존재한다는 것을 알리기 위해 멋진 콘텐츠를 사용하고 나면(그리고 귀하가 제공해야 하는 것에 대해 더 알고 싶어한다는 것을 설득), 단순히 호기심이 많은 사람들에서 잠재 고객으로 전환하는 작업을 시작할 수 있습니다. 실제 판매 리드입니다.

기업은 잠재 고객을 육성하기 위해 이러한 사람들과의 관계와 담론을 시작해야 합니다. 일관된 연락 흐름을 전달하여 대화를 시작하십시오. 이것은 당신이 사람들에게 제공할 것이 많을 뿐만 아니라 그들이 원하거나 필요로 하는 것에 실제로 관심이 있다는 것을 보여줍니다.

인바운드 마케팅 방법론의 전환 단계는 리드와 회사 사이에 많은 왕복이 필요합니다. 1단계 프로세스가 아니며 상당한 시간이 소요될 수 있습니다. 그러나 회사가 리드를 육성하고 판매 유입 경로를 통해 리드를 이동시키는 데 전념한다면 잠재 고객이 비즈니스에 계속 매료되고 최종적으로 구매 결정을 내릴 때까지 잠재 고객이 가장 먼저 생각하도록 할 수 있습니다.

사이트 방문자를 구매를 고려 중인 판매 리드로 전환할 수 있는 유용한 방법은 무엇입니까?

잠재 고객을 육성하려면 이들로부터 연락처 정보를 얻어야 합니다. 그렇게 하면 그들과 직접 소통하여 당신이 제공해야 하는 것에 대해 가르칠 수 있습니다. 연락처 정보를 수집하려면 그들이 원하고 개인 정보를 교환할 의향이 있는 가치 있는 것을 제공해야 합니다.

이러한 유형의 콘텐츠를 "게이트" 콘텐츠라고도 하며 다음과 같은 항목이 포함될 수 있습니다.

• 다운로드 가능한 백서


• 다운로드 가능한 전자책


• 웨비나


• 짧은 블로그 게시물을 확장하는 가이드


• 프리미엄 웹사이트 액세스


• 제품 또는 서비스 데모


• 그리고 훨씬 더!

연락처 정보를 효과적으로 수집하려면 작성하기 쉬운 랜딩 페이지와 양식을 디자인해야 합니다. 리드에 대한 정보를 가능한 한 적게 수집합니다. 이름과 이메일 주소만 포함할 수도 있습니다. 가능한 한 쉽게 양식을 작성하여 양식을 만나는 모든 사람에게 정보를 전달하고 다른 사람을 밀어내지 않도록 하고 싶습니다.

전환 단계에서 리드 추적

사이트 방문자를 육성하고 리드로 전환하기 시작할 때 방문자에 대한 정보를 추적해야 합니다. 그렇게 하면 고객에게 쉽게 연락하여 마케팅 자료를 전달할 수 있을 뿐만 아니라 구매자의 여정에서 고객이 어디에 있는지 추적하고 고객의 관심을 끌고 고객을 유인할 수 있도록 보내는 콘텐츠를 맞춤화할 수 있습니다.

전환 단계에서 판매 리드를 추적하려면 고객 관계 관리 도구 또는 CRM과 같은 도구를 사용해야 합니다. CRM은 리드에 대한 연락처 정보를 저장 및 구성할 수 있습니다. 대부분의 CRM에는 자동화된 마케팅 메시지 전송, 잠재고객을 분류하여 적절한 사람에게 적절한 정보를 전송하는 등의 작업을 포함하여 기타 강력한 기능이 많이 있습니다.

궁극적으로 전환 단계는 소비자를 어딘가로 데려가야 합니다. 단순히 회사에 관심을 표명한 사람으로 들어갈 수 있지만 이 단계가 끝나면 구매를 진지하게 고려하거나 이미 구매한 사람이어야 합니다. 큰 도약을 위해 신용 카드 아웃.

3단계: 닫기

당신은 당신의 리드를 키웠고 그들은 당신이 판매하는 것에 정말로 관심이 있습니다. 그들은 당신이 신뢰할 수 있고 가치 있다고 생각하며 당신과 거래하기를 원합니다.

이것이 인바운드 마케팅 및 판매 프로세스에서 도달한 단계라면 세 번째 단계인 닫기에 도달한 것입니다.

인바운드 마케팅 방법론의 마지막 단계는 구매자가 단순히 영업 리드가 아니라 고객이 되어야 한다는 점을 구매자 여정에서 확인하는 단계입니다. 기업이 거래를 성사시키고 판매를 하기 위해 전술을 구현하는 시기입니다.

마감 단계에서는 영업팀과 마케팅팀이 함께 작업해야 합니다. 마케팅 팀은 구매에 대해 생각하고 있는 제품이나 서비스의 가치를 리드에게 계속해서 밝히고 판매 팀은 구매로 이어지는 것을 가능하고 쉽게 만듭니다.

Kissmetrics 블로그에서 Joseph Putnam은 인바운드 마케팅 이 사람들을 마감 단계로 이끄는 이유와 무료 콘텐츠로 리드를 육성하면 결국 구매 준비를 하게 되는 이유를 설명합니다. 그는 다음과 같이 씁니다.

"사람들에게 점점 더 많은 무료 콘텐츠를 제공함에 따라 고객은 자신이 받은 혜택에 보답하고자 하는 지점에 도달합니다. 회사에서 더 나은 마케팅 담당자가 되어 더 많은 돈을 벌 수 있도록 지원하면 그들은 당신이 제공한 모든 무료 콘텐츠에 대한 대가를 지불하기 위해 당신에게서 무언가를 사고 싶어할 것입니다."

더 많은 리드를 닫기 위한 도구

닫기 단계를 효과적으로 수행하려면 의존해야 하는 몇 가지 도구나 전술이 있습니다. 다음은 최고입니다.

• 리드 스코어링: 마케터는 회사에 관심이 있는 모든 사람에게 판매하려고 하는 것이 옳습니다. 그러나 실제로는 다른 것보다 더 가치 있는 몇 가지 리드가 있다는 것이 사실입니다. 즉, 어떤 사람들은 다른 사람들보다 실제로 구매할 가능성이 더 높으며 어떤 사람들은 다른 사람들보다 시간이 지남에 따라 더 많은 돈을 쓸 가능성이 있습니다. 예측 리드 스코어링 도구를 사용하면 더 많은 시간을 할애할 가치가 있는 리드와 영업 팀이 낙관적으로 생각할 수 있지만 너무 많은 시간이나 돈을 투자할 필요가 없는 리드를 이해하는 데 도움이 됩니다.


• 드립 이메일 캠페인: 트리거된 이메일 캠페인을 사용하여 사람들이 최종 구매를 하도록 유도합니다. 잠재 고객이 연락처 정보를 전달하고 구매에 대해 생각하고 있음을 나타낼 때 계속 참여하도록 권장해야 합니다. 귀사를 상기시키고 귀사가 제공하는 제품의 가치를 강조하며 고객이 매우 쉽게 구매할 수 있도록 하는 자동화된 이메일을 보낼 수 있습니다. 받은편지함으로 바로 알림을 보내면 전환할 준비가 거의 완료되었음을 표시한 사람들의 마음을 사로잡을 수 있습니다.


• 폐쇄 루프 보고: 이 단계에서 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 작업하기 때문에 마케터가 폐쇄 루프 보고를 사용하는 것이 중요합니다. 폐쇄 루프 보고 기능 을 사용하면 영업 팀이 수신한 각 리드에 발생한 상황을 마케팅 팀에 다시 보고하여 마케팅 팀이 각 리드 소스의 품질을 더 잘 이해하고 시간, 에너지 및 비용이 모두 올바르게 할당되었는지 확인할 수 있습니다.

4단계: 기쁨

인바운드 마케팅의 마지막 단계는 '기쁨'입니다. 이것은 이미 사람들이 당신의 고객이 되도록 설득한 후에 일어나는 단계입니다. 그것은 그들이 당신의 회사와 함께 일한 경험에 관한 것입니다.

인바운드 마케팅 과정에서 당신이 한 일은 당신이 비즈니스를 할 가치가 있는 사람이라는 것을 잠재 고객에게 증명하는 것입니다. 그들은 이미 당신이 지식이 풍부하고 가치 있고 재미있고 흥미롭다고 확신했습니다(또는 위의 모든 것!)

전체 프로세스는 리드를 유료 고객으로 만들기 위해 리드를 기쁘게 하는 것이므로 일단 유료 고객이 되면 리드를 계속 행복하게 만들어야 합니다.

고객을 기쁘게 하는 혜택은 많습니다. 첫째, 당신은 행복한 고객을 보장할 것입니다. 이것은 당신이 그들을 재방문 고객으로 만들 수 있고 그 고객은 장기적으로 당신에게 많은 돈을 벌 수 있다는 것을 의미합니다.

둘째, 행복한 고객은 브랜드 홍보대사가 될 수 있으며, 그 사람은 회사에 대한 긍정적인 리뷰 작성, 소셜 미디어에 게시, 친구 및 가족 추천 등의 일을 할 수 있습니다. 자연스러운 브랜드 대사로 행복한 고객을 만드는 것은 회사의 마케팅 및 홍보를 무료로 활용할 수 있는 좋은 방법입니다!

마지막으로, 고객을 기쁘게 하면 세계에서 전반적인 평판을 구축할 수 있으며, 이는 자연스럽게 더 많은 고객을 유치하고 더 나은 비즈니스를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

HubSpot 은 Delight 단계의 중요성과 힘을 요약하여 설명합니다.

"인바운드 방식은 고객에게 놀라운 경험을 제공하는 것입니다. 또한 고객은 이전보다 훨씬 더 높은 비즈니스 기대치를 가지고 있으며 고객을 대하는 방식이 매우 중요합니다. 당신이 그렇게 한다면 그들은 더 많이 사고, 당신과 더 오래 머물고, 친구를 추천하고, 당신을 사랑한다는 것을 세상에 전하게 될 것입니다."

고객을 즐겁게 하는 전술

당신의 회사와 거래하기로 선택한 사람들을 기쁘게 하고 싶다면 그들이 당신에게서 구매한 후에도 그들과 계속 연락을 취해야 합니다. 다음은 고객이 첫 구매 후 만족하고 충성도를 유지할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 소셜 미디어 상호 작용. 콘텐츠를 게시하고 상호 작용하지 않는 소셜 미디어 페이지를 만들지 마십시오. 대신 소셜 미디어에서 고객과 소통하십시오. 고객에게 경험에 대해 질문하고 사진 공유 등을 요청하십시오. 소셜 미디어에서 그들과 교류함으로써 회사의 (멋진) 성격을 드러내고 자신을 호감이 가는 사람으로 만들고 고객과 더 강한 유대감을 형성할 수 있습니다.


• 이메일 마케팅. 고객이 한 번 구매했다고 해서 고객이 다시 구매하는 것을 원하지(또는 필요로 하지 않음) 의미하지는 않습니다. 구매 후 또는 고객의 행동 중 하나가 이메일을 트리거한 후(예: 새 뉴스레터에 등록하거나 새 제품에 관심을 표시한 후) 특정 횟수만큼 고객에게 연락할 수 있는 자동화된 마케팅 이메일을 설정합니다. 이미 구매한 것과 관련된 제품 또는 서비스를 푸시하는 자동화된 마케팅 이메일을 보내거나 제품이 소진되거나 곧 구매해야 한다는 알림을 전달할 수 있습니다. 마케팅 이메일을 사용하면 지금까지 회사와 함께 일한 경험에 대해 고객과 간단히 확인할 수 있습니다.


• 멋진 고객 서비스. 누군가 귀하로부터 구매하면 귀하가 판매하는 제품에 대해 질문, 우려 또는 의견이 있을 수 있습니다. 훌륭한 고객 서비스를 제공하여 고객을 행복하게 유지하십시오. 즉, 채팅 플랫폼, 이메일 주소, 전화번호 등 고객이 쉽게 연락할 수 있는 방법이 있어야 합니다. 고객에게 귀하가 귀하와 함께 일하는 경험에 관심이 있고 귀하가 제공하는 제품을 최대한 활용할 수 있도록 돕고 싶다는 것을 보여주십시오.


• 맞춤형 CTA. 잠재 고객에게 보여준 것과 동일한 CTA를 현재 고객에게 보여주지 마십시오. 대신 웹사이트, 블로그, 뉴스레터 등에 표시할 CTA를 개인화하십시오. 맞춤형 CTA는 고객에게 고객의 여정에 주의를 기울이고 있으며 고객이 단순히 판매하는 다른 사람이 아니라 관계를 구축한 사람임을 보여줍니다.

제시된 대로 인바운드 마케팅 방법론을 따르면 콘텐츠와 전술을 효과적으로 활용하여 구매자의 유입경로를 통해 사람들을 이동시키고 브랜드의 청중과 평판을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. HubSpot은 인바운드 마케팅 방법론이 "낯선 사람을 방문자, 리드, 고객 및 프로모터로 바꾸는" 방법이며 판매, 고객 성공, 소셜 미디어 도구와 함께 사용할 때 훨씬 더 강력하고 효과적일 수 있다고 설명합니다. 더.

ICYMI: 파트 I: 인바운드 마케팅이란 무엇입니까? 및 파트 II: 인바운드 마케팅 및 콘텐츠 마케팅: 차이점은 무엇입니까?