Metodologia e Processo de Inbound Marketing

Embora o inbound marketing seja uma estratégia de marketing essencial para muitas empresas hoje, o termo (e a filosofia geral de marketing) não apareceu até 2005. Foi quando o fundador da HubSpot, Brian Halligan, junto com seu sócio, Dharmesh Shah, e consultor, David Meerman Scott, decidiu fundar a HubSpot e concentrar seus esforços em uma nova escola de marketing digital.

Halligan e Shah perceberam que, com o boom da Internet, o cenário do consumismo estava mudando - e, portanto, o mundo do marketing também precisava se adaptar. No passado, as empresas contavam com técnicas analógicas de marketing pessoal, como ligações frias, vendas porta a porta, anúncios de televisão, outdoors e muito mais.

No entanto, graças ao boom das pontocom do início a meados dos anos 90, as pessoas não estavam mais prestando tanta atenção ao material do mundo ao seu redor. Em vez disso, eles estavam optando por consumir mídia e informações que estavam disponíveis para eles na Internet, o que significava que muitas das táticas e estratégias tradicionais de marketing estavam sendo negligenciadas - e que as empresas estavam perdendo oportunidades importantes de vendas.

Os chefes da HubSpot decidiram que poderiam aproveitar o poder da web e o alcance dos novos mecanismos de pesquisa disponíveis para atrair pessoas para os negócios. Assim, eles se concentraram em ajudar as empresas a descobrir como atrair consumidores com conteúdo de alta qualidade publicado na Internet usando estratégias e plataformas como blogs, SEO, postagens em mídias sociais e muito mais.

Embora a metodologia de inbound da Hubspot parecesse totalmente nova na época, as filosofias básicas por trás de suas táticas de marketing já eram usadas há décadas (se não séculos). O inbound marketing se baseia na ideia de que uma empresa deve entender melhor seu cliente para vender para eles - e que você pode convencer uma pessoa a comprar de você fazendo com que ela goste e aprecie você como empresa (e não apenas empurrando produtos).

Exemplos de táticas de marketing semelhantes ao inbound marketing - mas que aconteceram muito antes da HubSpot existir - incluem coisas como os catálogos de pedidos por correspondência que a Sears e a Roebuck enviaram aos clientes para permitir que eles navegassem ou comprassem por conta própria e no conforto de suas próprias casas; ou The Furrow, uma útil revista agrícola publicada pela John Deere em 1800 para construir a reputação da marca como um recurso útil e convencer as pessoas de que vale a pena comprar seus equipamentos agrícolas.

Quando a HubSpot decidiu criar uma nova escola de marketing e educar as empresas sobre o poder de usar a Internet e conteúdo de alta qualidade para expandir seus negócios, eles acabaram desenvolvendo uma metodologia de marketing específica para ajudar as empresas a entender melhor como funcionava o inbound. (Se você já trabalhou com inbound marketing antes, há uma boa chance de que você provavelmente reconheça a metodologia abaixo ou pelo menos tenha lido algo.) Eles cunharam isso como a Metodologia de Inbound Marketing.

A metodologia de inbound marketing foi desenvolvida pela HubSpot para definir claramente como e por que sua filosofia de marketing funciona. Ele detalha o processo de inbound marketing passo a passo, para mostrar aos profissionais de marketing quais etapas são necessárias para atrair estranhos e convertê-los em clientes felizes e pagantes; quais etapas um comprador deve passar durante o processo de inbound marketing e vendas; e diferentes técnicas que você pode usar para lidar com o processo por conta própria.

Como é a Metodologia de Inbound Marketing?

A HubSpot criou um gráfico que descreve a metodologia de inbound marketing (você provavelmente já viu isso antes!). Se não, dê uma olhada em uma visão geral da metodologia e o que você pode esperar que aconteça em cada estágio.

As Etapas da Metodologia Inbound

A metodologia de inbound marketing divide o processo de inbound marketing em quatro etapas específicas. Aqui está um pouco mais sobre o que você pode esperar que aconteça em cada estágio.

Etapa 1: atrair

Atrair estranhos para sua empresa é a primeira etapa do processo de inbound marketing. É o momento em que uma empresa trabalha para chamar a atenção de potenciais consumidores, na esperança de colocar seu negócio no radar do consumidor.

Uma das coisas mais importantes que as empresas devem ter em mente durante o primeiro estágio do processo de inbound é que você não quer apenas atrair alguém para sua empresa - em vez disso, apenas quer atrair as pessoas CERTAS. As pessoas certas são aquelas que podem realmente querer se tornar um lead ou um cliente pagante do seu negócio, e é preciso algum trabalho estratégico para garantir que você atraia e atraia as pessoas interessadas em comprar.

Como você começa a atrair o público certo?

Se sua empresa quer começar a atrair um público de leads qualificados para sua empresa, você vai querer começar a criar, publicar e divulgar conteúdo relevante e de alta qualidade que atraia essas pessoas. Existem muitos caminhos eficazes para publicar e divulgar seu conteúdo. Aqui estão alguns dos mais poderosos:

• Um site otimizado para pesquisa. Sua empresa deve ter uma presença na web, mas não basta simplesmente colocar informações em um site e deixá-las lá. Em vez disso, aproveite o poder da Internet para aumentar o público de sua empresa otimizando seu site para pesquisa. Incorpore palavras-chave relevantes (que as pessoas pesquisariam em um mecanismo de pesquisa) em seu site e verifique se ele está bem escrito e inclui informações úteis, como onde sua empresa está localizada, seu horário e como as pessoas podem entrar em contato com você. Ao se concentrar no SEO para o seu site, você pode garantir que apareça nos resultados dos mecanismos de pesquisa quando as pessoas procurarem uma empresa como a sua e atrair naturalmente pessoas que possam estar interessadas em comprar de você.


• Um blog. Sua empresa deve ter um blog, e esse blog deve ser preenchido com conteúdo bem escrito e de alta qualidade relacionado ao seu setor ou ao que você faz. Esse blog também deve ser otimizado para pesquisa. Dessa forma, se alguém estiver acessando a Internet para buscar informações sobre algo relacionado à sua empresa, poderá fazer uma busca no Google ou Bing e encontrar você como um dos principais resultados, trazendo sua marca para o radar e despertando o interesse deles. aprender mais sobre o que você tem a dizer e oferecer.


• Postagens nas redes sociais. Não há dúvida de que a mídia social é uma das maneiras mais populares de passar o tempo na Internet. Na verdade, estudos mostram que cerca de 70 por cento de todos os americanos são agora membros de uma rede de mídia social - o que significa que é uma boa maneira de alcançar muitas pessoas. Ao postar conteúdo divertido e valioso em páginas de mídia social, você os disponibiliza para uma ampla rede de pessoas. A mídia social pode ajudá-lo a aumentar sua lista de leads qualificados porque você pode facilmente interagir com pessoas que manifestaram interesse em seu campo - conectando-se com pessoas que já se envolvem com concorrentes, parceiros e muito mais. Como as mídias sociais são amplamente utilizadas, postar nelas é um passo importante a ser dado na primeira etapa do seu processo de inbound marketing.

Etapa 2: converter

Depois de usar um conteúdo incrível para conscientizar as pessoas de que sua empresa existe (e convencê-las de que elas querem saber mais sobre o que você tem a oferecer), você pode começar a trabalhar para transformá-las de pessoas simplesmente curiosas em clientes em potencial que são leads de vendas reais.

Para começar a nutrir clientes em potencial, as empresas devem iniciar um relacionamento e um discurso com essas pessoas. Inicie uma conversa fornecendo um fluxo consistente de contato. Isso mostra que você não só tem muito a oferecer às pessoas, mas que está realmente interessado no que elas querem ou precisam.

O estágio de conversão da metodologia de inbound marketing requer muito vai e vem entre um lead e uma empresa. Não é um processo de uma etapa, e muitas vezes pode levar uma quantidade significativa de tempo. No entanto, se uma empresa se dedica a ajudar a nutrir um lead e movê-lo pelo funil de vendas, ela pode garantir que um cliente em potencial permaneça cativado por um negócio e que esteja no topo de sua mente até que finalmente tome a decisão de comprar.

Quais são algumas maneiras úteis de transformar os visitantes do site em leads de vendas que estão pensando em fazer uma compra?

Para nutrir seus clientes em potencial, você precisa obter as informações de contato deles. Dessa forma, você pode se comunicar diretamente com eles para ensiná-los sobre o que você tem a oferecer. Para coletar informações de contato, você deve oferecer algo de valor que eles desejam e pelo qual estejam dispostos a trocar suas informações pessoais.

Esse tipo de conteúdo às vezes é chamado de conteúdo "fechado" e pode incluir coisas como:

• Documentos brancos para download


• E-books para download


• Webinars


• Guias que se expandem em postagens de blog mais curtas


• Acesso premium ao site


• Demonstrações de produtos ou serviços


• E muito mais!

Para coletar informações de contato de forma eficaz, você precisa criar páginas de destino e formulários fáceis de preencher. Reúna o mínimo possível de informações sobre seu lead - talvez até mesmo apenas o nome e o endereço de e-mail. Você quer facilitar ao máximo o preenchimento de um formulário para incentivar todos que o encontrarem a fornecer suas informações - e não afastar ninguém.

Acompanhamento de leads durante a fase de conversão

Quando você começa a nutrir os visitantes do seu site e transformá-los em leads, você precisa acompanhar as informações sobre eles. Dessa forma, você não apenas pode contatá-los facilmente para entregar material de marketing a eles, mas também pode acompanhar onde eles estão na jornada do comprador - e personalizar o conteúdo que você envia para garantir que seja atraente para eles e seduza-os.

Para acompanhar os leads de vendas durante o estágio de conversão, você deve usar uma ferramenta como uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente - ou CRM. Os CRMs podem manter as informações de contato dos leads armazenadas e organizadas para você. A maioria dos CRMs também tem muitas outras funções poderosas, incluindo o envio de mensagens de marketing automatizadas, ajudando você a segmentar seu público para que você envie as coisas certas para as pessoas certas e muito, muito mais.

Em última análise, a fase de conversão deve levar o consumidor a algum lugar: embora ele possa entrar como alguém que apenas manifestou interesse na empresa, ao final dessa fase, ele deve ser alguém que está pensando seriamente em comprar - ou que já obteve seu cartão de crédito para dar o grande salto.

Etapa 3: Fechar

Você nutriu seus leads e eles estão realmente interessados ​​no que você está vendendo. Eles acham que você é confiável e valioso e querem fazer negócios com você.

Se esta é a fase que você alcançou em seu processo de inbound marketing e vendas, então você chegou ao terceiro estágio: Fechar.

O estágio final da metodologia de inbound marketing é o ponto na jornada do comprador em que você os convence de que eles não devem ser apenas um lead de vendas - devem ser seu cliente. Este é o momento em que as empresas implementam táticas para fechar negócios e realizar vendas.

Durante a fase de fechamento, as equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas. As equipes de marketing continuam a revelar aos leads o valor do produto ou serviço que estão pensando em comprar, enquanto a equipe de vendas torna possível - e fácil - a compra desse lead.

No blog da Kissmetrics, Joseph Putnam explica por que o inbound marketing leva as pessoas até a fase de fechamento e por que nutrir leads com conteúdo gratuito acabará por prepará-los para comprar. Ele escreve:

"À medida que você oferece às pessoas mais e mais conteúdo gratuito, os clientes chegam a um ponto em que desejam retribuir o benefício recebido. Se sua empresa os ajudar a se tornar um profissional de marketing melhor e ganhar mais dinheiro, eles chegarão a um ponto onde eles vão querer comprar algo de você para pagar por todo o conteúdo gratuito que você forneceu."

Ferramentas para fechar mais leads

Se você quiser fazer a fase de fechamento de forma eficaz, existem várias ferramentas ou táticas nas quais você deve confiar. Aqui estão alguns dos melhores:

• Pontuação de leads: como profissional de marketing, você está certo em querer tentar vender para todos os interessados ​​em sua empresa. No entanto, na realidade, o fato é que existem apenas alguns leads que são mais valiosos do que outros. Ou seja, algumas pessoas são mais propensas a comprar do que outras - e algumas são mais propensas a gastar mais dinheiro ao longo do tempo do que outras. Use uma ferramenta de pontuação de leads preditiva para ajudá-lo a entender em quais de seus leads vale a pena gastar mais tempo e em quais sua equipe de vendas pode se sentir otimista, mas não precisa investir muito tempo ou dinheiro.


• Campanha de e-mail de gotejamento: use uma campanha de e-mail acionada para levar as pessoas a fazer a compra final. Quando clientes em potencial entregam suas informações de contato e indicam que podem estar pensando em comprar, você deve incentivá-los a permanecer engajados. Você pode enviar e-mails automatizados que os lembram da sua empresa, enfatizam o valor do que você está oferecendo e facilitam muito a compra. Ao enviar lembretes diretamente para a caixa de entrada deles, você pode ficar no topo da mente das pessoas que mostraram que estão quase prontas para converter.


• Relatórios de circuito fechado: como as equipes de vendas e marketing trabalham juntas durante essa fase, é importante que os profissionais de marketing usem relatórios de circuito fechado. Com relatórios de ciclo fechado , as equipes de vendas relatam às equipes de marketing o que aconteceu com cada lead recebido para que a equipe de marketing possa entender melhor a qualidade de cada fonte de lead - e garantir que tempo, energia e dinheiro sejam alocados corretamente.

Estágio 4: Delícia

O estágio final do inbound marketing é o "encantamento". Essa é a fase que acontece depois que você já convenceu as pessoas a se tornarem seus clientes. É tudo sobre a experiência que eles têm trabalhando com sua empresa.

Durante o processo de inbound marketing, o que você fez foi provar ao seu cliente em potencial que você é alguém com quem vale a pena fazer negócios. Eles já estão convencidos de que você é conhecedor, valioso, divertido e interessante (ou talvez todos os itens acima!)

Como todo o processo trata de agradar um lead para torná-lo um cliente pagante, você precisa continuar a fazer esse lead feliz assim que ele se tornar seu cliente pagante.

As vantagens de encantar seus clientes são muitas. Primeiro, você garantirá um cliente feliz, o que significa que você pode transformá-lo em um cliente de retorno, e esse cliente pode ganhar muito dinheiro a longo prazo.

Em segundo lugar, um cliente feliz pode se transformar em um embaixador da marca, e essa pessoa pode fazer coisas como escrever críticas positivas sobre sua empresa, postar sobre ela nas mídias sociais, recomendar amigos e familiares e muito mais. Criar clientes felizes que são embaixadores naturais da marca é uma ótima maneira de aproveitar o marketing e a promoção da sua empresa - de graça!

Finalmente, encantar os clientes permite que você construa sua reputação geral no mundo, o que pode ajudar a atrair naturalmente mais clientes e construir um negócio melhor.

A HubSpot resume a importância e o poder da fase Delight , explicando:

"A forma inbound tem tudo a ver com fornecer uma experiência notável para seus clientes. Além disso, eles têm expectativas muito mais altas sobre sua empresa e como são tratados do que nunca. Portanto, é ainda mais importante se envolver, encantar e tornar sua clientes bem-sucedidos. Se você fizer isso, eles comprarão mais, ficarão com você por mais tempo, indicarão seus amigos e ficarão felizes em dizer ao mundo que amam você."

Táticas para encantar os clientes

Se você quer encantar as pessoas que optaram por fazer negócios com sua empresa, você precisa manter contato com elas depois que elas comprarem de você. Aqui estão algumas maneiras de garantir que seus clientes permaneçam felizes e leais após a primeira compra.

• Interação nas redes sociais. Não faça de suas páginas de mídia social apenas um lugar onde você publica conteúdo em um vazio e não interage. Em vez disso, interaja com seus clientes nas mídias sociais - faça perguntas sobre suas experiências, solicite que compartilhem fotos e muito mais. Ao se envolver com eles nas mídias sociais, você pode revelar a personalidade (incrível) da sua empresa, tornar-se simpático e construir um vínculo mais forte com os clientes.


• Marketing de email. Só porque seus clientes compraram uma vez de você, isso não significa que você não queira (ou precise) que eles comprem novamente. Configure e-mails de marketing automatizados que permitem que você entre em contato com os clientes um determinado número de vezes após a compra ou após um de seus comportamentos acionar um e-mail (por exemplo: eles se inscrevem em um novo boletim informativo ou expressam interesse em um novo produto). Você pode enviar e-mails de marketing automatizados empurrando produtos ou serviços relacionados ao que eles já compraram ou entregar lembretes de que eles ficarão sem algo ou precisarão comprar algo em breve. Os e-mails de marketing também podem permitir que você simplesmente verifique com um cliente sobre sua experiência de trabalho com sua empresa até o momento.


• Atendimento ao cliente incrível. Uma vez que alguém compra de você, eles podem ter dúvidas, preocupações ou comentários sobre o que você vende. Mantenha seus clientes satisfeitos oferecendo um ÓTIMO atendimento. Isso significa que você deve ter maneiras fáceis para os clientes entrarem em contato com você - como plataformas de bate-papo, endereços de e-mail, números de telefone e muito mais. Mostre aos seus clientes que você se preocupa com a experiência deles trabalhando com você e quer ajudar a garantir que eles aproveitem ao máximo o que você está oferecendo.


• CTAs personalizados. Não mostre aos seus clientes atuais os mesmos CTAs que você mostrou aos seus clientes em potencial. Em vez disso, personalize os CTAs que você mostra em seu site, blog, boletins informativos e muito mais. CTAs personalizados mostrarão aos seus clientes que você está prestando atenção em onde eles estão em sua jornada e que eles não são apenas mais uma pessoa para quem você está vendendo - eles são alguém com quem você construiu um relacionamento.

Se você seguir a metodologia de inbound marketing conforme definida, poderá utilizar efetivamente seu conteúdo e suas táticas para mover as pessoas pelo funil do comprador e ajudar a construir o público e a reputação da sua marca. A HubSpot explica que a metodologia de inbound marketing é aquela que "transformará estranhos em visitantes, leads, clientes e promotores" - e que pode ser ainda mais poderosa e eficaz quando usada em conjunto com suas vendas, sucesso do cliente, ferramentas de mídia social - e mais.

ICYMI: Parte I: O que é Inbound Marketing? e Parte II: Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo: Qual é a Diferença?