Metodologia și procesul de inbound marketing

În timp ce inbound marketing este o strategie de marketing esențială pentru multe companii astăzi, termenul (și filosofia generală de marketing) nu a apărut de fapt până în 2005. Atunci fondatorul HubSpot Brian Halligan, împreună cu partenerul său, Dharmesh Shah, și consilierul, David Meerman Scott, a decis să înființeze HubSpot și să-și concentreze eforturile pe o nouă școală de marketing digitală.

Halligan și Shah și-au dat seama că odată cu boom-ul internetului, peisajul consumerismului se schimba - și, prin urmare, lumea marketingului trebuia să se adapteze și ea. În trecut, companiile s-au bazat pe tehnici de marketing analogice, în persoană, cum ar fi apeluri la rece, vânzări din ușă în ușă, reclame la televizor, panouri publicitare și multe altele.

Cu toate acestea, datorită boom-ului dot-com de la începutul până la mijlocul anilor 90, oamenii nu mai acordau atât de multă atenție materialelor din lumea din jurul lor. În schimb, ei alegeau să consume media și informațiile care le erau disponibile pe internet, ceea ce însemna că multe dintre tacticile și strategiile tradiționale de marketing erau trecute cu vederea - și că companiile pierdeau oportunități importante de vânzări.

Șefii HubSpot au decis că ar putea valorifica puterea web și acoperirea noilor motoare de căutare disponibile pe acesta pentru a atrage oamenii în afaceri. Prin urmare, ei și-au concentrat obiectivul pe a ajuta companiile să descopere cum ar putea atrage consumatorii cu conținut de înaltă calitate publicat pe internet, folosind strategii și platforme precum blogging, SEO, postări pe rețelele sociale și multe altele.

În timp ce metodologia de intrare a Hubspot părea nouă la acea vreme, filozofiile de bază din spatele tacticilor lor de marketing au fost de fapt folosite de zeci de ani (dacă nu de secole). Inbound marketing s-a bazat pe ideea că o companie ar trebui să-și înțeleagă cel mai bine clientul pentru a-i vinde - și că puteți convinge o persoană să cumpere de la dvs. făcându-i să vă placă și să vă aprecieze ca companie (și nu doar împingând produse).

Exemple de tactici de marketing care au fost similare cu inbound marketing - dar s-au întâmplat cu mult înainte ca HubSpot să existe vreodată - includ lucruri precum cataloagele de comandă prin poștă pe care Sears și Roebuck le-au trimis clienților pentru a le permite să răsfoiască sau să facă cumpărături în timpul liber și în confortul lor. propriile lor case; sau The Furrow, o revistă de agricultură utilă care a fost publicată de John Deere în anii 1800, atât pentru a construi reputația mărcii ca resursă utilă, cât și pentru a convinge oamenii că echipamentele lor agricole merită cumpărate.

Când HubSpot și-a propus să creeze o nouă școală de marketing și să educe companiile despre puterea utilizării internetului și a conținutului de înaltă calitate pentru a dezvolta o afacere, au ajuns să dezvolte o metodologie de marketing specifică pentru a ajuta companiile să înțeleagă mai bine cum funcționează inbound. (Dacă ați mai lucrat cu inbound marketing, există șanse mari să recunoașteți metodologia de mai jos sau să fi citit măcar ceva din ea.) Ei au inventat aceasta Metodologia de Inbound Marketing.

Metodologia de inbound marketing a fost dezvoltată de HubSpot pentru a prezenta clar cum și de ce funcționează filozofia lor de marketing. Acesta descompune procesul de inbound marketing pas cu pas, pentru a arăta marketerilor ce pași sunt necesari pentru a atrage străini și a-i transforma în clienți fericiți și plătitori; ce etape trebuie să treacă un cumpărător în timpul procesului de inbound marketing și vânzări; și diferite tehnici pe care le puteți folosi pentru a aborda singur procesul.

Cum arată metodologia de Inbound Marketing?

HubSpot a creat o grafică care conturează metodologia de inbound marketing (probabil ați mai văzut asta!). Dacă nu, aruncați o privire la o prezentare generală a metodologiei și la ce vă puteți aștepta să se întâmple în fiecare etapă.

Etapele Metodologiei Inbound

Metodologia de inbound marketing descompune procesul de inbound marketing în patru etape specifice. Iată puțin mai multe despre ceea ce vă puteți aștepta să se întâmple în fiecare etapă.

Etapa 1: Atrage

Atragerea străinilor în compania ta este prima etapă a procesului de inbound marketing. Este momentul în care o companie lucrează pentru a atrage atenția potențialilor consumatori, în speranța de a-și pune afacerea pe radarul consumatorului.

Unul dintre cele mai importante lucruri pe care companiile trebuie să le țină cont în prima etapă a procesului de intrare este că nu doriți doar să atrageți pe oricine în compania dvs., ci doar să atrageți oamenii POTRIVȚI. Oamenii potriviți sunt cei care ar putea ajunge să dorească de fapt să devină un client potențial sau un client plătitor al afacerii dvs. și este nevoie de o muncă strategică pentru a vă asigura că atrageți și atrageți oamenii care sunt interesați să cumpere.

Cum începi să atragi publicul potrivit?

Dacă compania dvs. dorește să înceapă să atragă un public de clienți potențiali calificați către compania dvs., veți dori să începeți să creați, să publicați și să diseminați conținut relevant de înaltă calitate, de care acești oameni vor fi atrași. Există multe căi eficiente pentru a publica și a răspândi cuvântul despre conținutul tău. Iată câteva dintre cele mai puternice:

• Un site web optimizat pentru căutare. Compania ta ar trebui să aibă o prezență pe web, dar nu este suficient să pui pur și simplu informații pe un site și să le lași acolo. În schimb, valorificați puterea internetului pentru a crește publicul afacerii dvs. prin optimizarea site-ului dvs. pentru căutare. Încorporați cuvinte cheie relevante (pe care oamenii le-ar căuta pe un motor de căutare) în site-ul dvs. și asigurați-vă că este bine scris și include informații utile, cum ar fi locul în care se află afacerea dvs., programul de lucru și modul în care oamenii vă pot contacta. Concentrându-vă pe SEO pentru site-ul dvs., vă puteți asigura că apar în rezultatele motoarelor de căutare atunci când oamenii caută o afacere ca a dvs. și puteți atrage în mod natural persoane care ar putea fi interesate să cumpere de la dvs.


• Un blog. Compania ta ar trebui să aibă un blog, iar acel blog ar trebui să fie plin cu conținut bine scris, de înaltă calitate, care are legătură cu industria ta sau cu ceea ce faci. Blogul respectiv ar trebui, de asemenea, optimizat pentru căutare. În acest fel, dacă cineva ajunge pe internet pentru a căuta informații despre ceva legat de compania dvs., poate face o căutare pe Google sau Bing și vă va găsi ca unul dintre cele mai bune rezultate, aducând marca dvs. pe radar și aducându-l interesat de aflați mai multe despre ceea ce aveți de spus și oferit.


• Postări pe rețelele sociale. Nu există nicio îndoială că rețelele de socializare sunt una dintre cele mai populare modalități de a petrece timp pe internet. De fapt, studiile arată că aproximativ 70 la sută dintre toți americanii sunt acum membri ai unei rețele de socializare - ceea ce înseamnă că este o modalitate bună de a ajunge la o mulțime de oameni. Postând conținut distractiv și valoros pe paginile de rețele sociale, le puneți la dispoziție unei rețele largi de oameni. Rețelele de socializare vă pot ajuta să vă creșteți lista de clienți potențiali calificați, deoarece puteți conecta cu ușurință persoane care și-au exprimat interesul în domeniul dvs. - prin conectarea cu persoane care se implică deja cu concurenți, parteneri și multe altele. Deoarece rețelele de socializare sunt folosite în toată lumea, postarea pe ea este un pas important de făcut în prima etapă a procesului de inbound marketing.

Etapa 2: Conversie

După ce ați folosit conținut extraordinar pentru a-i face pe oameni să conștientizeze că afacerea dvs. există (și să-i convingeți că doresc să afle mai multe despre ceea ce aveți de oferit), puteți începe să lucrați la transformarea lor din oameni pur și simplu curioși în potențiali clienți care sunt clienți potențiali de vânzări.

Pentru a începe să cultive potențiali clienți, companiile trebuie să înceapă o relație și un discurs cu acești oameni. Începeți o conversație oferind un flux consistent de contacte. Acest lucru arată că nu numai că aveți multe de oferit oamenilor, dar că sunteți de fapt interesat de ceea ce își doresc sau au nevoie.

Etapa de conversie a metodologiei de inbound marketing necesită mult timp înainte și înapoi între un client potențial și o companie. Nu este un proces într-un singur pas și poate dura adesea o perioadă semnificativă de timp. Cu toate acestea, dacă o companie se dedică să ajute să creeze un client potențial și să-i mute prin canalul de vânzări, ea se poate asigura că un potențial client rămâne captivat de o afacere și că este în fruntea minții lor până când ia în sfârșit decizia de a cumpăra.

Care sunt câteva modalități utile în care puteți transforma vizitatorii site-ului în clienți potențiali de vânzări care se gândesc să facă o achiziție?

Pentru a vă hrăni potențialii clienți, trebuie să obțineți informațiile lor de contact de la aceștia. În acest fel, îi poți comunica direct pentru a-i învăța despre ceea ce ai de oferit. Pentru a aduna informații de contact, ar trebui să oferi ceva de valoare pe care și-l doresc și pentru care sunt dispuși să-și schimbe informațiile personale.

Acest tip de conținut se numește uneori conținut „limitat” și poate include lucruri precum:

• Cărți albe descărcabile


• Cărți electronice descărcabile


• Webinarii


• Ghiduri care se extind pe postări mai scurte pe blog


• Acces premium la site-ul web


• Demo de produse sau servicii


• Și mult mai mult!

Pentru a colecta informații de contact în mod eficient, trebuie să proiectați pagini de destinație și formulare ușor de completat. Adunați cât mai puține informații despre clientul dvs. potențial - poate chiar doar numele și adresa lor de e-mail. Doriți să faceți cât mai ușor posibil să completați un formular, astfel încât să încurajați pe toți cei care îl întâlnesc să-și predea informațiile - și să nu îndepărtați pe nimeni.

Urmărirea clienților potențiali în timpul fazei de conversie

Când începeți să hrăniți vizitatorii site-ului dvs. și să îi transformați în clienți potențiali, trebuie să țineți evidența informațiilor despre aceștia. În acest fel, nu numai că îi puteți contacta cu ușurință pentru a le livra materiale de marketing, dar puteți, de asemenea, să urmăriți unde se află în călătoria cumpărătorului - și să personalizați conținutul pe care îl trimiteți pentru a vă asigura că îi atrage și îi atrage.

Pentru a ține evidența clienților potențiali în timpul etapei de conversie, ar trebui să utilizați un instrument precum un instrument de gestionare a relațiilor cu clienții - sau CRM. CRM-urile pot păstra informațiile de contact ale clienților potențiali stocate și organizate pentru dvs. Majoritatea CRM-urilor au, de asemenea, o mulțime de alte funcții puternice, inclusiv trimiterea de mesaje de marketing automatizate, ajutându-vă să vă segmentați publicul astfel încât să trimiteți lucrurile potrivite persoanelor potrivite și multe, multe altele.

În cele din urmă, faza de conversie ar trebui să ducă consumatorul undeva: deși poate intra ca cineva care și-a exprimat doar un interes pentru companie, la sfârșitul acestei faze, ar trebui să fie cineva care se gândește serios să cumpere - sau care și-a primit deja card de credit scos pentru a face marele salt.

Etapa 3: Închidere

Ți-ai cultivat clienții potențiali, iar aceștia sunt foarte interesați de ceea ce vinzi. Ei cred că ești de încredere și valoros și vor să facă afaceri cu tine.

Dacă aceasta este faza la care ați ajuns în procesul de inbound marketing și vânzări, atunci ați ajuns la a treia etapă: Închidere.

Etapa de închidere a metodologiei de inbound marketing este punctul în călătoria cumpărătorului în care îl convingi că nu ar trebui să fie doar un lead de vânzări, ci ar trebui să fie clientul tău. Acesta este momentul în care companiile implementează tactici pentru a încheia tranzacții și a realiza vânzări.

În timpul fazei de închidere, echipele de vânzări și de marketing trebuie să lucreze împreună. Echipele de marketing continuă să dezvăluie clienților potențiali valoarea produsului sau serviciului pe care se gândesc să-l achiziționeze, în timp ce echipa de vânzări face posibilă - și ușoară - cumpărarea acelui client.

În blogul Kissmetrics, Joseph Putnam explică de ce marketingul inbound îi conduce pe oameni până la faza de închidere și de ce cultivarea clienților potențiali cu conținut gratuit îi va pregăti în cele din urmă să cumpere. El scrie:

„Pe măsură ce oferiți oamenilor din ce în ce mai mult conținut gratuit, clienții ajung într-un punct în care doresc să răspundă beneficiului pe care l-au primit. Dacă compania dvs. îi ajută să devină un marketer mai bun și să câștige mai mulți bani, vor ajunge la un moment dat. unde vor dori să cumpere ceva de la tine pentru a te plăti înapoi pentru tot conținutul gratuit pe care l-ai oferit.”

Instrumente pentru închiderea mai multor clienți potențiali

Dacă vrei să faci faza de închidere în mod eficient, există mai multe instrumente sau tactici pe care ar trebui să te bazezi. Iată câteva dintre cele mai bune:

• Scorarea clienților potențiali: în calitate de agent de marketing, aveți dreptate să încercați să vindeți tuturor celor interesați de compania dvs. Cu toate acestea, în realitate, adevărul este că există doar câteva piste care sunt mai valoroase decât altele. Adică, unii oameni au mai multe șanse să cumpere efectiv decât alții - iar unii au șanse mai mari să cheltuiască mai mulți bani în timp decât alții. Folosiți un instrument de evaluare predictivă a clienților potențiali pentru a vă ajuta să înțelegeți pe care dintre clienții potențiali merită să petreceți mai mult timp și pentru care echipa dvs. de vânzări se poate simți optimistă, dar nu trebuie să aloce prea mult timp sau bani.


• Campanie de e-mail prin picurare: utilizați o campanie de e-mail declanșată pentru a împinge oamenii să facă achiziția finală. Când clienții potențiali predau informațiile lor de contact și indică că s-ar putea gândi să cumpere, ar trebui să-i încurajați să rămână implicați. Puteți trimite e-mailuri automate care să le amintească de compania dvs., să sublinieze valoarea a ceea ce oferiți și să le facă foarte ușor să cumpere. Trimițând mementouri direct în căsuța lor de e-mail, puteți rămâne în fruntea minții persoanelor care au arătat că sunt aproape gata să convertească.


• Raportare în buclă închisă: Deoarece echipele de vânzări și marketing lucrează împreună în această etapă, este important ca agenții de marketing să folosească raportarea în buclă închisă. Cu raportarea în buclă închisă , echipele de vânzări raportează echipelor de marketing despre ce sa întâmplat cu fiecare client potențial primit, astfel încât echipa de marketing să poată înțelege mai bine calitatea fiecărei surse de clienți potențiali și să se asigure că timpul, energia și banii sunt alocate corect.

Etapa 4: Încântare

Etapa finală a inbound marketing este „încântarea”. Aceasta este faza care se întâmplă după ce deja ai convins oamenii să devină clienții tăi. Totul ține de experiența pe care o au de lucru cu compania ta.

În timpul procesului de inbound marketing, ceea ce ai făcut este să-i demonstrezi potențialului tău client că ești cineva cu care merită să faci afaceri. Au fost deja convinși că ești informat, valoros, distractiv și interesant (sau poate toate cele de mai sus!)

Deoarece întregul proces se referă la mulțumirea unui client potențial pentru a-i face un client plătitor, trebuie să continuați să-l faceți fericit după ce acesta a devenit clientul plătitor.

Avantajele de a vă încânta clienții sunt multe. În primul rând, vă veți asigura un client mulțumit, ceea ce înseamnă că îl puteți transforma într-un client care se întoarce, iar acel client vă poate câștiga o mulțime de bani pe termen lung.

În al doilea rând, un client fericit se poate transforma într-un ambasador al mărcii, iar persoana respectivă poate face lucruri precum să scrie recenzii pozitive despre compania ta, să posteze despre aceasta pe rețelele de socializare, să recomande prieteni și familie și multe altele. Crearea de clienți fericiți care sunt ambasadori naturali ai mărcii este o modalitate excelentă de a profita de marketingul și promovarea companiei dvs. - gratuit!

În cele din urmă, încântarea clienților vă permite să vă construiți reputația generală în lume, ceea ce vă poate ajuta să atrageți în mod natural mai mulți clienți și să construiți o afacere mai bună.

HubSpot rezumă importanța și puterea fazei Delight , explicând:

„Modul de intrare constă în oferirea unei experiențe remarcabile pentru clienții tăi. În plus, aceștia au așteptări mult mai mari față de afacerea ta și despre modul în care sunt tratați decât oricând. Prin urmare, este și mai important să interacționezi cu, să încânți și să-ți faci clienții de succes. Dacă o faci, ei vor cumpăra mai mult, vor rămâne cu tine mai mult timp, vor recomanda prietenii lor și vor fi fericiți să spună lumii că te iubesc.”

Tactici pentru încântarea clienților

Dacă vrei să încânți oamenii care au ales să facă afaceri cu compania ta, trebuie să rămâi în legătură cu ei după ce au cumpărat de la tine. Iată câteva modalități prin care vă puteți asigura că clienții dvs. rămân fericiți și loiali după prima lor achiziție.

• Interacțiunea cu rețelele sociale. Nu faceți din paginile dvs. de socializare doar un loc în care postați conținut într-un gol și nu interacționați. În schimb, interacționează cu clienții tăi pe rețelele sociale - pune-le întrebări despre experiențele lor, cere-le să partajeze fotografii și multe altele. Interacționând cu ei pe rețelele sociale, poți dezvălui personalitatea (uimitoare) a companiei tale, poți să te faci simpatic și să construiești o legătură mai puternică cu clienții.


• Marketing prin e-mail. Doar pentru că clienții tăi au cumpărat o dată de la tine, nu înseamnă că nu vrei (sau nu ai nevoie) să cumpere din nou. Configurați e-mailuri de marketing automatizate care vă permit să contactați clienții de un anumit număr de ori după cumpărare sau după ce unul dintre comportamentele acestora declanșează un e-mail (de exemplu: se înscriu pentru un nou buletin informativ sau își exprimă interesul pentru un produs nou). Puteți trimite e-mailuri automate de marketing prin care sunt expuse produse sau servicii legate de lucrul pe care l-au achiziționat deja sau puteți trimite mementouri că vor rămâne fără ceva sau trebuie să cumpere ceva în curând. E-mailurile de marketing vă pot permite, de asemenea, să vă consultați pur și simplu cu un client despre experiența lor de lucru cu compania dvs. de până acum.


• Serviciu extraordinar pentru clienți. Odată ce cineva cumpără de la tine, poate avea întrebări, îngrijorări sau comentarii cu privire la ceea ce vinzi. Păstrați-vă clienții fericiți oferindu-vă un serviciu extraordinar pentru clienți. Aceasta înseamnă că ar trebui să aveți modalități ușoare pentru clienții de a intra în contact cu dvs. - cum ar fi platforme de chat, adrese de e-mail, numere de telefon și multe altele. Arătați-le clienților că vă pasă de experiența lor de lucru cu dvs. și că doriți să vă asigurați că profită la maximum de ceea ce oferiți.


• CTA personalizate. Nu le arătați clienților actuali aceleași îndemnuri pe care le-ați arătat clienților potențiali. În schimb, personalizați CTA-urile pe care le arătați pe site-ul dvs. web, blog, buletine informative și multe altele. CTA-urile personalizate vor arăta clienților dvs. că acordați atenție punctului în care se află în călătoria lor și că nu sunt doar o altă persoană căreia îi vindeți, ci sunt cineva cu care ați construit o relație.

Dacă urmați metodologia de inbound marketing așa cum este prezentată, vă puteți utiliza în mod eficient conținutul și tacticile pentru a muta oamenii prin pâlnia cumpărătorului și pentru a ajuta la construirea atât a audienței, cât și a reputației mărcii dvs. HubSpot explică că metodologia de inbound marketing este una care „va transforma străinii în vizitatori, clienți potențiali, clienți și promotori” - și că poate fi și mai puternică și mai eficientă atunci când este utilizată împreună cu vânzările, succesul clienților, instrumentele de social media - și Mai Mult.

ICYMI: Partea I: Ce este Inbound Marketing? și Partea a II-a: Inbound Marketing și Content Marketing: Care este diferența?