Metodologi dan Proses Pemasaran Masuk

Sementara pemasaran masuk adalah strategi pemasaran penting bagi banyak perusahaan saat ini, istilah (dan filosofi pemasaran umum) tidak benar-benar muncul sampai tahun 2005. Saat itulah pendiri HubSpot Brian Halligan, bersama dengan rekannya, Dharmesh Shah, dan penasihat, David Meerman Scott, memutuskan untuk mendirikan HubSpot dan memfokuskan upaya mereka pada sekolah pemasaran baru yang digerakkan secara digital.

Halligan dan Shah menyadari bahwa dengan ledakan Internet, lanskap konsumerisme berubah - dan dengan demikian, dunia pemasaran juga perlu beradaptasi. Di masa lalu, perusahaan mengandalkan analog, teknik pemasaran langsung, seperti panggilan dingin, penjualan dari pintu ke pintu, iklan televisi, papan reklame, dan banyak lagi.

Namun, berkat booming dot-com di awal hingga pertengahan tahun sembilan puluhan, orang-orang tidak lagi terlalu memperhatikan materi di dunia di sekitar mereka. Sebaliknya, mereka memilih untuk menggunakan media dan informasi yang tersedia bagi mereka di Internet, yang berarti bahwa banyak taktik dan strategi pemasaran tradisional diabaikan - dan bahwa perusahaan kehilangan peluang penting untuk penjualan.

Kepala HubSpot memutuskan bahwa mereka dapat memanfaatkan kekuatan web dan jangkauan mesin pencari baru yang tersedia di dalamnya untuk menarik orang ke dalam bisnis. Dengan demikian, mereka memfokuskan pandangan mereka untuk membantu perusahaan mengetahui bagaimana mereka dapat menarik konsumen dengan konten berkualitas tinggi yang dipublikasikan di Internet dengan menggunakan strategi dan platform seperti blogging, SEO, posting media sosial, dan banyak lagi.

Sementara metodologi inbound Hubspot tampak baru pada saat itu, filosofi dasar di balik taktik pemasaran mereka sebenarnya telah digunakan selama beberapa dekade (jika bukan berabad-abad). Pemasaran masuk dibangun di atas gagasan bahwa perusahaan harus memahami pelanggan mereka dengan baik agar dapat menjual kepada mereka - dan bahwa Anda dapat meyakinkan seseorang untuk membeli dari Anda dengan membuat mereka menyukai dan menghargai Anda sebagai perusahaan (dan bukan hanya mendorong produk).

Contoh taktik pemasaran yang mirip dengan pemasaran masuk - tetapi terjadi jauh sebelum HubSpot ada - termasuk hal-hal seperti katalog pesanan melalui pos yang dikirim Sears dan Roebuck kepada pelanggan untuk memungkinkan mereka menelusuri atau berbelanja di waktu luang mereka dan dalam kenyamanan rumah mereka sendiri; atau The Furrow, majalah pertanian bermanfaat yang diterbitkan oleh John Deere pada 1800-an untuk membangun reputasi merek sebagai sumber daya yang bermanfaat dan meyakinkan orang bahwa peralatan pertanian mereka layak dibeli.

Ketika HubSpot mulai membuat sekolah pemasaran baru dan mendidik perusahaan tentang kekuatan menggunakan Internet dan konten berkualitas tinggi untuk mengembangkan bisnis, mereka akhirnya mengembangkan metodologi pemasaran khusus untuk membantu perusahaan lebih memahami cara kerja inbound. (Jika Anda pernah bekerja dengan pemasaran masuk sebelumnya, ada kemungkinan Anda mengenali metodologi di bawah ini atau setidaknya pernah membacanya.) Mereka telah menciptakan Metodologi Pemasaran Masuk ini.

Metodologi pemasaran masuk dikembangkan oleh HubSpot untuk menjelaskan dengan jelas bagaimana dan mengapa filosofi pemasaran mereka bekerja. Ini memecah proses pemasaran masuk selangkah demi selangkah, untuk menunjukkan kepada pemasar langkah-langkah apa yang diperlukan untuk menarik orang asing dan mengubahnya menjadi pelanggan yang bahagia dan membayar; tahap apa yang harus dilalui pembeli selama proses pemasaran dan penjualan masuk; dan berbagai teknik yang dapat Anda gunakan untuk menangani proses itu sendiri.

Seperti Apa Metodologi Pemasaran Inbound?

HubSpot telah membuat grafik yang menguraikan metodologi pemasaran masuk (Anda mungkin pernah melihat ini sebelumnya!). Jika tidak, lihat ikhtisar metodologi, dan apa yang dapat Anda harapkan terjadi di setiap tahap.

Tahapan Metodologi Masuk

Metodologi pemasaran masuk memecah proses pemasaran masuk menjadi empat tahap tertentu. Berikut sedikit lebih banyak tentang apa yang dapat Anda harapkan terjadi pada setiap tahap.

Tahap 1: Menarik

Menarik orang asing ke perusahaan Anda adalah tahap pertama dalam proses pemasaran masuk. Ini adalah waktu di mana sebuah perusahaan bekerja untuk menarik perhatian konsumen potensial, berharap untuk mendapatkan bisnis mereka di radar konsumen.

Salah satu hal terpenting yang harus diingat perusahaan selama tahap pertama proses masuk adalah Anda tidak hanya ingin menarik siapa pun ke perusahaan Anda - sebaliknya, hanya ingin menarik orang yang TEPAT. Orang yang tepat adalah mereka yang pada akhirnya ingin menjadi pemimpin atau pelanggan yang membayar bisnis Anda, dan dibutuhkan beberapa pekerjaan strategis untuk memastikan bahwa Anda menarik dan menarik orang-orang yang tertarik untuk membeli.

Bagaimana Anda mulai menarik audiens yang tepat?

Jika perusahaan Anda ingin mulai menarik audiens dari prospek yang memenuhi syarat ke perusahaan Anda, Anda harus mulai membuat, menerbitkan, dan menyebarluaskan konten relevan dan berkualitas tinggi yang akan menarik orang-orang tersebut. Ada banyak cara efektif untuk menerbitkan dan menyebarkan berita tentang konten Anda. Berikut adalah beberapa yang paling kuat:

• Situs web yang dioptimalkan untuk pencarian. Perusahaan Anda harus memiliki kehadiran web, tetapi tidak cukup hanya dengan meletakkan informasi di situs dan meninggalkannya di sana. Alih-alih, manfaatkan kekuatan Internet untuk menumbuhkan audiens bisnis Anda dengan mengoptimalkan situs Anda untuk pencarian. Masukkan kata kunci yang relevan (yang akan dicari orang di mesin pencari) ke dalam situs Anda dan pastikan itu ditulis dengan baik dan menyertakan informasi bermanfaat seperti lokasi bisnis Anda, jam bukanya, dan bagaimana orang dapat menghubungi Anda. Dengan berfokus pada SEO untuk situs web Anda, Anda dapat memastikan bahwa Anda muncul di hasil mesin pencari ketika orang mencari bisnis seperti milik Anda, dan Anda secara alami dapat menarik orang yang mungkin tertarik untuk membeli dari Anda.


• Sebuah blog. Perusahaan Anda harus memiliki blog, dan blog itu harus diisi dengan konten berkualitas tinggi yang ditulis dengan baik yang terkait dengan industri Anda atau apa yang Anda lakukan. Blog itu juga harus dioptimalkan untuk pencarian. Dengan begitu, jika seseorang masuk ke Internet untuk mencari informasi tentang sesuatu yang terkait dengan perusahaan Anda, mereka mungkin melakukan pencarian Google atau Bing dan menemukan Anda sebagai salah satu hasil teratas, membawa merek Anda ke radar dan membuat mereka tertarik. belajar lebih banyak tentang apa yang Anda katakan dan tawarkan.


• Postingan media sosial. Tidak ada keraguan bahwa media sosial adalah salah satu cara paling populer untuk menghabiskan waktu di Internet. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa sekitar 70 persen dari semua orang Amerika sekarang menjadi anggota jaringan media sosial - yang berarti ini adalah cara yang baik untuk menjangkau banyak orang. Dengan memposting konten yang menghibur dan berharga di halaman media sosial, Anda membuatnya tersedia untuk jaringan luas orang. Media sosial dapat membantu Anda mengembangkan daftar prospek yang memenuhi syarat karena Anda dapat dengan mudah menjalin jaringan dengan orang-orang yang telah menyatakan minatnya di bidang Anda - dengan terhubung dengan orang-orang yang sudah terlibat dengan pesaing, mitra, dan banyak lagi. Karena media sosial digunakan secara luas, memposting di media sosial merupakan langkah penting yang harus dilakukan pada tahap pertama proses pemasaran masuk Anda.

Tahap 2: Konversi

Setelah Anda menggunakan konten yang luar biasa untuk membuat orang sadar bahwa bisnis Anda ada (dan meyakinkan mereka bahwa mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang apa yang Anda tawarkan), Anda dapat mulai mengubah mereka dari orang-orang yang hanya ingin tahu menjadi pelanggan potensial yang adalah prospek penjualan yang sebenarnya.

Untuk mulai memelihara pelanggan potensial, perusahaan harus memulai hubungan dan wacana dengan orang-orang ini. Mulai percakapan dengan menyampaikan aliran kontak yang konsisten. Ini menunjukkan bahwa Anda tidak hanya memiliki banyak hal untuk ditawarkan kepada orang-orang, tetapi Anda benar-benar tertarik pada apa yang mereka inginkan atau butuhkan.

Tahap konversi dari metodologi pemasaran masuk membutuhkan banyak bolak-balik antara pemimpin dan perusahaan. Ini bukan proses satu langkah, dan seringkali bisa memakan banyak waktu. Namun, jika sebuah perusahaan mendedikasikan dirinya untuk membantu memelihara prospek dan menggerakkan mereka melalui saluran penjualan, mereka dapat memastikan bahwa pelanggan potensial tetap terpikat oleh bisnis dan itu ada di puncak pikiran mereka sampai mereka akhirnya membuat keputusan untuk membeli.

Apa saja cara bermanfaat yang dapat Anda lakukan untuk mengubah pengunjung situs menjadi prospek penjualan yang sedang mempertimbangkan untuk melakukan pembelian?

Untuk memelihara pelanggan potensial Anda, Anda perlu mendapatkan informasi kontak mereka dari mereka. Dengan begitu, Anda bisa langsung berkomunikasi dengan mereka untuk mengajari mereka tentang apa yang Anda tawarkan. Untuk mengumpulkan informasi kontak, Anda harus menawarkan sesuatu yang berharga yang mereka inginkan dan mereka bersedia untuk menukar informasi pribadi mereka.

Jenis konten ini terkadang disebut konten "berpagar", dan dapat mencakup hal-hal seperti:

• Kertas putih yang dapat diunduh


• eBook yang dapat diunduh


• Webinar


• Panduan yang memperluas posting blog yang lebih pendek


• Akses situs web premium


• Demo produk atau layanan


• Dan banyak lagi!

Untuk mengumpulkan informasi kontak secara efektif, Anda perlu merancang halaman arahan dan formulir yang mudah diisi. Kumpulkan informasi sesedikit mungkin tentang prospek Anda - bahkan mungkin hanya nama dan alamat email mereka. Anda ingin membuatnya semudah mungkin untuk mengisi formulir sehingga Anda mendorong semua orang yang menemukannya untuk menyerahkan info mereka - dan jangan mendorong siapa pun pergi.

Melacak Prospek Selama Fase Konversi

Saat Anda mulai memelihara pengunjung ke situs Anda dan mengubahnya menjadi prospek, Anda perlu melacak informasi tentang mereka. Dengan begitu, Anda tidak hanya dapat menghubungi mereka dengan mudah untuk menyampaikan materi pemasaran kepada mereka, tetapi Anda juga dapat melacak di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli - dan menyesuaikan konten yang Anda kirim untuk memastikannya menarik dan memikat mereka.

Untuk melacak prospek penjualan selama tahap konversi, Anda harus menggunakan alat seperti alat manajemen hubungan pelanggan - atau CRM. CRM dapat menyimpan informasi kontak untuk prospek yang disimpan dan diatur untuk Anda. Sebagian besar CRM juga memiliki banyak fungsi canggih lainnya, termasuk mengirim pesan pemasaran otomatis, membantu Anda mengelompokkan audiens sehingga Anda mengirim barang yang tepat kepada orang yang tepat, dan masih banyak lagi.

Pada akhirnya, fase konversi harus membawa konsumen ke suatu tempat: meskipun mereka mungkin masuk sebagai seseorang yang hanya menyatakan minatnya pada perusahaan, pada akhir fase ini, mereka harus menjadi seseorang yang serius mempertimbangkan untuk membeli - atau yang sudah mendapatkan kartu kredit untuk membuat lompatan besar.

Tahap 3: Tutup

Anda telah memelihara prospek Anda, dan mereka benar-benar menyukai apa yang Anda jual. Mereka pikir Anda dapat dipercaya dan berharga dan mereka ingin berbisnis dengan Anda.

Jika ini adalah fase yang telah Anda capai dalam proses pemasaran dan penjualan inbound Anda, maka Anda telah mencapai tahap ketiga: Tutup.

Tahap penutup dari metodologi pemasaran masuk adalah titik dalam perjalanan pembeli bahwa Anda meyakinkan mereka bahwa mereka tidak boleh hanya menjadi pemimpin penjualan - mereka harus menjadi pelanggan Anda. Inilah saatnya perusahaan menerapkan taktik untuk menutup transaksi dan melakukan penjualan.

Selama fase penutupan, tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama. Tim pemasaran terus mengungkapkan untuk memimpin nilai produk atau layanan yang mereka pikirkan tentang pembelian, sementara tim penjualan memungkinkan - dan mudah - untuk prospek itu untuk membeli.

Di blog Kissmetrics, Joseph Putnam menjelaskan mengapa pemasaran masuk membawa orang ke fase penutupan dan mengapa memelihara prospek dengan konten gratis pada akhirnya akan membuat mereka siap untuk membeli. Dia menulis:

"Ketika Anda memberi orang lebih banyak dan lebih banyak konten gratis, pelanggan tiba pada titik di mana mereka ingin membalas manfaat yang telah mereka terima. Jika perusahaan Anda membantu mereka menjadi pemasar yang lebih baik dan menghasilkan lebih banyak uang, mereka akan sampai pada titik tertentu. di mana mereka ingin membeli sesuatu dari Anda untuk membayar Anda kembali untuk semua konten gratis yang Anda berikan."

Alat untuk Menutup Lebih Banyak Prospek

Jika Anda ingin melakukan fase close secara efektif, ada beberapa alat atau taktik yang harus Anda andalkan. Berikut adalah beberapa yang terbaik:

• Lead scoring: Sebagai pemasar, Anda berhak ingin mencoba menjual kepada semua orang yang tertarik dengan perusahaan Anda. Namun, pada kenyataannya, hanya ada beberapa petunjuk yang lebih berharga daripada yang lain. Artinya, beberapa orang lebih mungkin untuk benar-benar membeli daripada yang lain - dan beberapa lebih cenderung menghabiskan lebih banyak uang dari waktu ke waktu daripada yang lain. Gunakan alat penilaian prospek prediktif untuk membantu Anda memahami prospek mana yang layak menghabiskan lebih banyak waktu dan tim penjualan Anda dapat merasa optimis tetapi tidak perlu menghabiskan terlalu banyak waktu atau uang.


• Kampanye email tetes: Gunakan kampanye email yang dipicu untuk mendorong orang melakukan pembelian akhir. Ketika calon pelanggan menyerahkan informasi kontak mereka dan menunjukkan bahwa mereka mungkin berpikir untuk membeli, Anda harus mendorong mereka untuk tetap terlibat. Anda dapat mengirim email otomatis yang mengingatkan mereka tentang perusahaan Anda, menekankan nilai dari apa yang Anda tawarkan dan membuatnya sangat mudah untuk mereka beli. Dengan mengirimkan pengingat langsung ke kotak masuk mereka, Anda dapat tetap diingat oleh orang-orang yang telah menunjukkan bahwa mereka hampir siap untuk berkonversi.


• Pelaporan Loop Tertutup: Karena tim penjualan dan pemasaran bekerja sama selama fase ini, penting bagi pemasar untuk menggunakan pelaporan loop tertutup. Dengan pelaporan loop tertutup , tim penjualan melaporkan kembali kepada tim pemasaran tentang apa yang terjadi pada setiap prospek yang mereka terima sehingga tim pemasaran dapat lebih memahami kualitas setiap sumber prospek - dan memastikan bahwa waktu, energi, dan uang dialokasikan dengan benar.

Tahap 4: Kesenangan

Tahap terakhir dari pemasaran masuk adalah "kesenangan". Ini adalah fase yang terjadi setelah Anda meyakinkan orang untuk menjadi pelanggan Anda. Ini semua tentang pengalaman mereka bekerja dengan perusahaan Anda.

Selama proses pemasaran masuk, apa yang telah Anda lakukan adalah membuktikan kepada calon pelanggan Anda bahwa Anda adalah seseorang yang layak diajak berbisnis. Mereka sudah yakin bahwa Anda berpengetahuan, berharga, menghibur, dan menarik (atau mungkin semua hal di atas!)

Karena seluruh proses adalah tentang menyenangkan prospek agar mereka menjadi pelanggan yang membayar, Anda harus terus membuat prospek itu senang setelah mereka menjadi pelanggan yang membayar Anda.

Manfaat menyenangkan pelanggan Anda banyak. Pertama, Anda akan memastikan pelanggan yang bahagia, yang berarti Anda dapat mengubah mereka menjadi pelanggan yang kembali, dan pelanggan itu dapat menghasilkan banyak uang untuk Anda dalam jangka panjang.

Kedua, pelanggan yang senang dapat berubah menjadi duta merek, dan orang itu dapat melakukan hal-hal seperti menulis ulasan positif tentang perusahaan Anda, mempostingnya di media sosial, merekomendasikan teman dan keluarga, dan banyak lagi. Menciptakan pelanggan yang bahagia yang merupakan duta merek alami adalah cara yang bagus untuk memanfaatkan pemasaran dan promosi perusahaan Anda - gratis!

Terakhir, memuaskan pelanggan memungkinkan Anda membangun reputasi keseluruhan Anda di dunia, yang secara alami dapat membantu menarik lebih banyak pelanggan dan membangun bisnis yang lebih baik.

HubSpot merangkum pentingnya dan kekuatan fase Delight , menjelaskan:

"Cara masuk adalah tentang memberikan pengalaman yang luar biasa bagi pelanggan Anda. Selain itu, mereka memiliki harapan yang jauh lebih tinggi terhadap bisnis Anda dan bagaimana mereka diperlakukan daripada sebelumnya. Jadi, lebih penting lagi untuk terlibat, menyenangkan, dan membuat Anda pelanggan berhasil. Jika Anda melakukannya, mereka akan membeli lebih banyak, tinggal bersama Anda lebih lama, merujuk teman-teman mereka, dan dengan senang hati memberi tahu dunia bahwa mereka mencintai Anda."

Taktik untuk Menyenangkan Pelanggan

Jika Anda ingin menyenangkan orang yang telah memilih untuk berbisnis dengan perusahaan Anda, Anda harus tetap berhubungan dengan mereka setelah mereka membeli dari Anda. Berikut adalah beberapa cara Anda dapat memastikan bahwa pelanggan Anda tetap senang dan setia setelah pembelian pertama mereka.

• Interaksi media sosial. Jangan hanya membuat halaman media sosial Anda menjadi tempat di mana Anda memposting konten menjadi kosong dan tidak berinteraksi. Alih-alih, libatkan pelanggan Anda di media sosial - ajukan pertanyaan tentang pengalaman mereka, minta mereka berbagi foto, dan banyak lagi. Dengan terlibat dengan mereka di media sosial, Anda dapat mengungkapkan kepribadian (luar biasa) perusahaan Anda, membuat diri Anda disukai, dan membangun ikatan yang lebih kuat dengan pelanggan.


• Email Pemasaran. Hanya karena pelanggan Anda telah membeli sekali dari Anda, bukan berarti Anda tidak ingin (atau membutuhkan) mereka untuk membeli lagi. Siapkan email pemasaran otomatis yang memungkinkan Anda menjangkau pelanggan beberapa kali setelah pembelian atau setelah salah satu perilaku mereka memicu email (misalnya: mereka mendaftar ke buletin baru atau menyatakan minat pada produk baru). Anda dapat mengirim email pemasaran otomatis yang mendorong produk atau layanan yang terkait dengan barang yang telah mereka beli atau mengirimkan pengingat bahwa mereka akan kehabisan sesuatu atau perlu membeli sesuatu segera. Email pemasaran juga memungkinkan Anda untuk hanya memeriksa dengan pelanggan tentang pengalaman mereka bekerja dengan perusahaan Anda sejauh ini.


• Layanan pelanggan yang luar biasa. Setelah seseorang membeli dari Anda, mereka mungkin memiliki pertanyaan, kekhawatiran, atau komentar tentang apa yang Anda jual. Buat pelanggan Anda senang dengan menawarkan layanan pelanggan yang HEBAT. Ini berarti Anda harus memiliki cara mudah bagi pelanggan untuk menghubungi Anda - seperti platform obrolan, alamat email, nomor telepon, dan lainnya. Tunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli dengan pengalaman mereka bekerja dengan Anda dan ingin membantu memastikan mereka mendapatkan hasil maksimal dari apa yang Anda tawarkan.


• CTA yang disesuaikan. Jangan tunjukkan kepada pelanggan Anda saat ini CTA yang sama dengan yang Anda tunjukkan kepada calon pelanggan Anda. Sebagai gantinya, sesuaikan CTA yang Anda tunjukkan di situs web, blog, buletin, dan lainnya. CTA yang disesuaikan akan menunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa Anda memperhatikan di mana mereka berada dalam perjalanan mereka dan bahwa mereka bukan hanya orang lain yang Anda jual - mereka adalah seseorang yang telah membangun hubungan dengan Anda.

Jika Anda mengikuti metodologi pemasaran masuk seperti yang dijelaskan, Anda dapat secara efektif memanfaatkan konten dan taktik Anda untuk menggerakkan orang melalui corong pembeli dan membantu membangun audiens dan reputasi merek Anda. HubSpot menjelaskan bahwa metodologi pemasaran masuk adalah salah satu yang akan "mengubah orang asing menjadi pengunjung, prospek, pelanggan, dan promotor" - dan itu bisa menjadi lebih kuat dan efektif bila digunakan bersama dengan penjualan Anda, kesuksesan pelanggan, alat media sosial - dan lagi.

ICYMI: Bagian I: Apa itu Pemasaran Masuk? dan Bagian II: Pemasaran Masuk dan Pemasaran Konten: Apa Bedanya?