入站营销方法和流程
已发表: 2018-02-14虽然入站营销是当今许多公司必不可少的营销策略，但该术语（和一般营销理念）直到 2005 年才真正出现。那时 HubSpot 创始人 Brian Halligan 及其合伙人 Dharmesh Shah 和顾问 David Meerman Scott 决定创立 HubSpot，并将他们的精力集中在一个新的、数字驱动的营销学校上。
Halligan 和 Shah 意识到，随着互联网的蓬勃发展，消费主义的格局正在发生变化——因此，营销世界也需要适应。 过去，公司依赖模拟的面对面营销技术，如电话推销、上门推销、电视广告、广告牌等。
然而，由于 90 年代初到中期的网络热潮，人们不再那么关注周围世界的材料。 相反，他们选择消费互联网上可用的媒体和信息，这意味着许多传统的营销策略和策略被忽视——公司错失了重要的销售机会。
HubSpot 的负责人决定他们可以利用网络的力量和网络上可用的全新搜索引擎的影响力来吸引人们进入企业。 因此，他们将目光集中在帮助公司弄清楚如何通过使用博客、搜索引擎优化、社交媒体帖子等策略和平台在互联网上发布高质量的内容来吸引消费者。
虽然 Hubspot 的入站方法在当时似乎是全新的，但其营销策略背后的基本理念实际上已经使用了几十年（如果不是几个世纪的话）。 入站营销建立在公司应该最好地了解他们的客户以便向他们销售的理念之上——并且您可以通过让他们喜欢并欣赏您作为一家公司（而不仅仅是推销产品）来说服他们向您购买。
类似于入站营销的营销策略示例——但发生在 HubSpot 存在之前——包括像 Sears 和 Roebuck 发送给客户的邮购目录，让他们可以在自己的闲暇时间和舒适的环境中浏览或购物。他们自己的家； 或The Furrow，这是一本有用的农业杂志，由约翰迪尔在 1800 年代出版，既树立了品牌作为有用资源的声誉，又让人们相信他们的农业设备值得购买。
当 HubSpot 着手创建一个新的营销学院并教育公司了解使用互联网和高质量内容来发展业务的力量时，他们最终开发了一种特定的营销方法来帮助公司更好地了解入站的工作方式。 （如果您以前使用过入站营销，那么您很有可能认识以下方法，或者至少已经阅读过一些内容。）他们创造了这种入站营销方法。
HubSpot 开发了入站营销方法，以清楚地阐明其营销理念的运作方式和原因。 它逐步分解入站营销流程，向营销人员展示需要采取哪些步骤来吸引陌生人并将其转变为快乐的付费客户； 买家在入境营销和销售过程中必须经历哪些阶段； 以及您可以使用不同的技术来自己解决这个过程。
入站营销方法是什么样的？
HubSpot 创建了一个概述入站营销方法的图形（您可能以前见过这个！）。 如果没有，请查看该方法的概述，以及在每个阶段您可以预期会发生什么。
入站方法的阶段
入站营销方法将入站营销过程分为四个特定阶段。 这里有更多关于你可以期待在每个阶段发生的事情。
第一阶段：吸引
吸引陌生人加入您的公司是入站营销过程的第一阶段。 这是公司努力吸引潜在消费者的注意力，希望让他们的业务受到消费者关注的时候。
在入站流程的第一阶段，公司要记住的最重要的事情之一是，您不仅想吸引任何人加入您的公司，而是只想吸引合适的人。 合适的人是那些可能最终想要成为您的业务的潜在客户或付费客户的人，并且需要一些战略工作来确保您吸引并吸引有兴趣购买的人。
你如何开始吸引合适的观众？
如果您的公司想要开始吸引合格潜在客户的受众，您将需要开始创建、发布和传播吸引这些人的高质量、相关内容。 有许多有效的途径可以发布和传播有关您的内容的信息。 以下是一些最强大的：
- 一个搜索优化的网站。 您的公司应该有一个网络存在，但仅仅将信息放在网站上并留在那里是不够的。 相反，利用互联网的力量通过优化您的搜索网站来扩大您的业务受众。 将相关关键字（人们会在搜索引擎上搜索）合并到您的网站中，并确保其编写良好，并包含有用的信息，例如您的企业所在的位置、营业时间以及人们如何与您联系。 通过专注于您网站的 SEO，您可以确保当人们寻找像您这样的企业时您出现在搜索引擎结果中，并且您自然可以吸引可能有兴趣向您购买的人。
- 一个博客。 您的公司应该有一个博客，并且该博客应该充满与您的行业或您的工作相关的精心编写的高质量内容。 该博客也应该针对搜索进行优化。 这样，如果有人在互联网上查找与您公司相关的信息，他们可能会进行 Google 或 Bing 搜索并将您作为最佳结果之一，从而将您的品牌带到雷达上并让他们感兴趣了解更多关于你必须说什么和提供什么。
- 社交媒体帖子。 毫无疑问，社交媒体是最流行的上网方式之一。 事实上，研究表明，大约70% 的美国人现在是社交媒体网络的成员——这意味着这是接触很多人的好方法。 通过在社交媒体页面上发布有趣和有价值的内容，您可以将它们提供给广泛的人网络。 社交媒体可以帮助您增加合格潜在客户的名单，因为您可以轻松地与对您的领域表示兴趣的人建立联系——通过与已经与竞争对手、合作伙伴等接触的人建立联系。 由于社交媒体的使用范围很广，因此在其上发帖是入站营销流程第一阶段的重要一步。
第 2 阶段：转换
一旦您使用了令人敬畏的内容让人们意识到您的业务存在（并说服他们他们想了解更多关于您所提供的内容），您就可以开始努力将他们从单纯好奇的人转变为潜在客户是实际的销售线索。
为了开始培养潜在客户，公司必须开始与这些人建立关系和对话。 通过提供一致的联系流来开始对话。 这表明您不仅可以为人们提供很多东西，而且您实际上对他们想要或需要的东西感兴趣。
入站营销方法的转换阶段需要在潜在客户和公司之间进行大量来回。 这不是一步到位的过程，而且通常会花费大量时间。 但是，如果一家公司致力于帮助培养潜在客户并将其转移到销售漏斗中，他们可以确保潜在客户始终被企业所吸引，并且在他们最终做出购买决定之前，它始终是他们的首要任务。
有哪些有用的方法可以将网站访问者转变为正在考虑购买的销售线索？
为了培养您的潜在客户，您需要从他们那里获取他们的联系信息。 这样，您就可以直接与他们交流，以教他们您必须提供什么。 为了收集联系信息，您应该提供他们想要并且愿意交换个人信息的有价值的东西。
这种类型的内容有时被称为“门控”内容，它可以包括以下内容：
- 可下载的白皮书
- 可下载的电子书
- 网络研讨会
- 在较短的博客文章上扩展的指南
- 高级网站访问
- 产品或服务演示
- 以及更多！
为了有效地收集联系信息，您需要设计易于填写的登录页面和表单。 尽可能少地收集有关您的潜在客户的信息——甚至可能只是他们的姓名和电子邮件地址。 您希望尽可能轻松地填写表格，以便鼓励遇到表格的每个人交出他们的信息 - 并且不要将任何人推开。
在转换阶段跟踪潜在客户
当您开始培养网站访问者并将他们转化为潜在客户时，您需要跟踪有关他们的信息。 这样，您不仅可以轻松联系他们，向他们提供营销材料，还可以跟踪他们在买家旅程中的位置 - 并定制您发送的内容，以确保吸引他们并吸引他们。
为了在转换阶段跟踪销售线索，您应该使用客户关系管理工具或 CRM 之类的工具。 CRM 可以为您存储和组织潜在客户的联系信息。 大多数 CRM 还具有许多其他强大的功能，包括发送自动营销信息、帮助您细分受众以便将正确的内容发送给正确的人等等。
最终，转换阶段应该将消费者带到某个地方：尽管他们可能只是作为对公司表示兴趣的人进入，但在此阶段结束时，他们应该是认真考虑购买的人 - 或者已经获得了他们的信用卡出了大跃进。
第三阶段：关闭
你已经培养了你的潜在客户，他们真的很喜欢你所销售的东西。 他们认为你值得信赖和有价值，他们想和你做生意。
如果这是您在入站营销和销售流程中达到的阶段，那么您已经进入第三阶段：关闭。
入站营销方法的最后阶段是买方旅程中的关键点，即您说服他们他们不应该只是销售线索 - 应该是您的客户。 这是公司实施策略以完成交易和进行销售的时候。
在收尾阶段，销售和营销团队必须一起工作。 营销团队继续向潜在客户展示他们正在考虑购买的产品或服务的价值，而销售团队则使潜在客户的购买成为可能 - 并且很容易。
在 Kissmetrics 博客中，约瑟夫·普特南 (Joseph Putnam) 解释了为什么入站营销会引导人们进入收尾阶段，以及为什么用免费内容培养潜在客户最终会让他们准备好购买。 他写：
“当你给人们提供越来越多的免费内容时，客户会到达一个他们想要回报他们所获得的利益的地步。如果你的公司帮助他们成为更好的营销人员并赚更多的钱，他们就会走到一个点他们会想从你那里购买一些东西来偿还你提供的所有免费内容。”
关闭更多潜在客户的工具
如果您想有效地完成收盘阶段，您应该依赖几种工具或策略。 以下是一些最好的：
- 潜在客户评分：作为营销人员，您想尝试向所有对您的公司感兴趣的人进行销售是正确的。 然而，事实上，只有一些线索比其他线索更有价值。 也就是说，有些人比其他人更有可能实际购买——而随着时间的推移，有些人比其他人更有可能花更多的钱。 使用预测性潜在客户评分工具来帮助您了解哪些潜在客户值得花更多时间，以及您的销售团队可以对哪些潜在客户感到乐观，但不需要投入太多时间或金钱。
- 滴灌电子邮件活动：使用触发的电子邮件活动来推动人们进行最终购买。 当潜在客户交出他们的联系信息并表示他们可能正在考虑购买时，您应该鼓励他们保持参与。 您可以发送自动电子邮件，提醒他们您的公司，强调您所提供产品的价值，并让他们很容易购买。 通过将提醒直接发送到他们的收件箱，您可以让那些已经表明他们几乎准备好进行转换的人保持头脑清醒。
- 闭环报告：由于销售和营销团队在此阶段协同工作，因此营销人员使用闭环报告非常重要。 通过闭环报告，销售团队向营销团队报告他们收到的每个潜在客户的情况，以便营销团队更好地了解每个潜在客户来源的质量 - 并确保时间、精力和金钱都得到正确分配。
第 4 阶段：喜悦
入站营销的最后阶段是“愉悦”。 这是在您已经说服人们成为您的客户之后发生的阶段。 这完全取决于他们与贵公司合作的经验。
在入站营销过程中，您所做的是向潜在客户证明您是值得与之开展业务的人。 他们已经确信你知识渊博、有价值、有趣和有趣（或者可能是以上所有！）
因为整个过程都是为了取悦潜在客户以使他们成为付费客户，所以一旦他们成为您的付费客户，您需要继续让潜在客户满意。
取悦客户的好处很多。 首先，您将确保客户满意，这意味着您可以将他们变成回头客，并且从长远来看，该客户可以为您带来很多钱。
其次，一个满意的客户可以变成品牌大使，这个人可以做一些事情，比如给你的公司写正面评价，在社交媒体上发布它，推荐朋友和家人等等。 创造自然品牌大使的快乐客户是利用公司营销和推广的好方法 - 免费！
最后，取悦客户可以让您在世界上建立整体声誉，这有助于自然地吸引更多客户并建立更好的业务。
HubSpot 总结了Delight 阶段的重要性和力量，解释说：
“入站方式就是为您的客户提供卓越的体验。此外，他们对您的业务以及他们的待遇比以往任何时候都有更高的期望。因此，参与、取悦并让您的客户成功了。如果你这样做，他们会购买更多，与你在一起的时间更长，推荐他们的朋友，并乐于告诉全世界他们爱你。”
取悦客户的策略
如果您想取悦那些选择与您的公司做生意的人，您必须在他们向您购买产品后与他们保持联系。 这里有一些方法可以确保您的客户在首次购买后保持快乐和忠诚。
- 社交媒体互动。 不要只是让您的社交媒体页面成为您将内容发布到空白并且不进行交互的地方。 相反，在社交媒体上与您的客户互动 - 向他们询问有关他们的体验的问题，要求他们分享照片等等。 通过在社交媒体上与他们互动，您可以展示您公司的（令人敬畏的）个性，让自己讨人喜欢并与客户建立更牢固的联系。
- 电子邮件营销。 仅仅因为您的客户从您那里购买过一次，并不意味着您不想（或不需要）他们再次购买。 设置自动营销电子邮件，允许您在购买后或在他们的一种行为触发电子邮件后与客户联系一定次数（例如：他们注册新的时事通讯或表达对新产品的兴趣）。 您可以发送自动营销电子邮件，推送与他们已经购买的东西相关的产品或服务，或者发送提醒他们将用完某物或需要尽快购买某物。 营销电子邮件还可以让您简单地与客户联系，了解他们迄今为止与贵公司合作的经历。
- 很棒的客户服务。 一旦有人向您购买商品，他们可能会对您销售的商品有疑问、疑虑或评论。 通过提供出色的客户服务让您的客户满意。 这意味着您应该有简单的方式让客户与您取得联系——例如聊天平台、电子邮件地址、电话号码等等。 向您的客户表明您关心他们与您合作的体验，并希望帮助确保他们从您提供的产品中获得最大收益。
- 定制的 CTA。 不要向您的当前客户展示您向潜在客户展示的相同 CTA。 相反，个性化您在您的网站、博客、新闻通讯等上展示的 CTA。 定制的 CTA 将向您的客户展示您正在关注他们在旅程中的位置，并且他们不仅仅是您要销售的另一个人 - 他们是您与之建立关系的人。
如果您遵循所制定的入站营销方法，您可以有效地利用您的内容和策略将人们转移到买家的漏斗中，并帮助建立您的品牌的受众和声誉。 HubSpot 解释说，入站营销方法是一种“将陌生人变成访客、潜在客户、客户和推广者”的方法——当与你的销售、客户成功、社交媒体工具结合使用时，它会更加强大和有效——并且更多的。
ICYMI：第一部分：什么是入站营销？ 第二部分：入站营销和内容营销：有什么区别？