入站營銷方法和流程
已發表: 2018-02-14雖然入站營銷是當今許多公司必不可少的營銷策略，但該術語（和一般營銷理念）直到 2005 年才真正出現。那時 HubSpot 創始人 Brian Halligan 及其合夥人 Dharmesh Shah 和顧問 David Meerman Scott 決定創立 HubSpot，並將他們的精力集中在一個新的、數字驅動的營銷學校上。
Halligan 和 Shah 意識到，隨著互聯網的蓬勃發展，消費主義的格局正在發生變化——因此，營銷世界也需要適應。 過去，公司依賴模擬的面對面營銷技術，如電話推銷、上門推銷、電視廣告、廣告牌等。
然而，由於 90 年代初到中期的網絡熱潮，人們不再那麼關注周圍世界的材料。 相反，他們選擇消費互聯網上可用的媒體和信息，這意味著許多傳統的營銷策略和策略被忽視——公司錯失了重要的銷售機會。
HubSpot 的負責人決定他們可以利用網絡的力量和網絡上可用的全新搜索引擎的影響力來吸引人們進入企業。 因此，他們將目光集中在幫助公司弄清楚如何通過使用博客、搜索引擎優化、社交媒體帖子等策略和平台在互聯網上發布高質量的內容來吸引消費者。
雖然 Hubspot 的入站方法在當時似乎是全新的，但其營銷策略背後的基本理念實際上已經使用了幾十年（如果不是幾個世紀的話）。 入站營銷建立在公司應該最好地了解他們的客戶以便向他們銷售的理念之上——並且您可以通過讓他們喜歡並欣賞您作為一家公司（而不僅僅是推銷產品）來說服他們向您購買。
類似於入站營銷的營銷策略示例——但發生在 HubSpot 存在之前——包括像 Sears 和 Roebuck 發送給客戶的郵購目錄，讓他們可以在自己的閒暇時間和舒適的環境中瀏覽或購物。他們自己的家； 或The Furrow，這是一本有用的農業雜誌，由約翰迪爾在 1800 年代出版，既樹立了品牌作為有用資源的聲譽，又讓人們相信他們的農業設備值得購買。
當 HubSpot 著手創建一個新的營銷學院並教育公司了解使用互聯網和高質量內容來發展業務的力量時，他們最終開發了一種特定的營銷方法來幫助公司更好地了解入站的工作方式。 （如果您以前使用過入站營銷，那麼您很有可能認識以下方法，或者至少已經閱讀過一些內容。）他們創造了這種入站營銷方法。
HubSpot 開發了入站營銷方法，以清楚地闡明其營銷理念的運作方式和原因。 它逐步分解入站營銷流程，向營銷人員展示需要採取哪些步驟來吸引陌生人並將其轉變為快樂的付費客戶； 買家在入境營銷和銷售過程中必須經歷哪些階段； 以及您可以使用不同的技術來自己解決這個過程。
入站營銷方法是什麼樣的？
HubSpot 創建了一個概述入站營銷方法的圖形（您可能以前見過這個！）。 如果沒有，請查看該方法的概述，以及在每個階段您可以預期會發生什麼。
入站方法的階段
入站營銷方法將入站營銷過程分為四個特定階段。 這裡有更多關於你可以期待在每個階段發生的事情。
第一階段：吸引
吸引陌生人加入您的公司是入站營銷過程的第一階段。 這是公司努力吸引潛在消費者的注意力，希望讓他們的業務受到消費者關注的時候。
在入站流程的第一階段，公司要記住的最重要的事情之一是，您不僅想吸引任何人加入您的公司，而是只想吸引合適的人。 合適的人是那些可能最終想要成為您的業務的潛在客戶或付費客戶的人，並且需要一些戰略工作來確保您吸引並吸引有興趣購買的人。
你如何開始吸引合適的觀眾？
如果您的公司想要開始吸引合格潛在客戶的受眾，您將需要開始創建、發布和傳播吸引這些人的高質量、相關內容。 有許多有效的途徑可以發布和傳播有關您的內容的信息。 以下是一些最強大的：
- 一個搜索優化的網站。 您的公司應該有一個網絡存在，但僅僅將信息放在網站上並留在那裡是不夠的。 相反，利用互聯網的力量通過優化您的搜索網站來擴大您的業務受眾。 將相關關鍵字（人們會在搜索引擎上搜索）合併到您的網站中，並確保其編寫良好，並包含有用的信息，例如您的企業所在的位置、營業時間以及人們如何與您聯繫。 通過專注於您網站的 SEO，您可以確保當人們尋找像您這樣的企業時您出現在搜索引擎結果中，並且您自然可以吸引可能有興趣向您購買的人。
- 一個博客。 您的公司應該有一個博客，並且該博客應該充滿與您的行業或您的工作相關的精心編寫的高質量內容。 該博客也應該針對搜索進行優化。 這樣，如果有人在互聯網上查找與您公司相關的信息，他們可能會進行 Google 或 Bing 搜索並將您作為最佳結果之一，從而將您的品牌帶到雷達上並讓他們感興趣了解更多關於你必須說什麼和提供什麼。
- 社交媒體帖子。 毫無疑問，社交媒體是最流行的上網方式之一。 事實上，研究表明，大約70% 的美國人現在是社交媒體網絡的成員——這意味著這是接觸很多人的好方法。 通過在社交媒體頁面上發布有趣和有價值的內容，您可以將它們提供給廣泛的人網絡。 社交媒體可以幫助您增加合格潛在客戶的名單，因為您可以輕鬆地與對您的領域表示興趣的人建立聯繫——通過與已經與競爭對手、合作夥伴等接觸的人建立聯繫。 由於社交媒體的使用範圍很廣，因此在其上發帖是入站營銷流程第一階段的重要一步。
第 2 階段：轉換
一旦您使用了令人敬畏的內容讓人們意識到您的業務存在（並說服他們他們想了解更多關於您所提供的內容），您就可以開始努力將他們從單純好奇的人轉變為潛在客戶是實際的銷售線索。
為了開始培養潛在客戶，公司必須開始與這些人建立關係和對話。 通過提供一致的聯繫流來開始對話。 這表明您不僅可以為人們提供很多東西，而且您實際上對他們想要或需要的東西感興趣。
入站營銷方法的轉換階段需要在潛在客戶和公司之間進行大量來回。 這不是一步到位的過程，而且通常會花費大量時間。 但是，如果一家公司致力於幫助培養潛在客戶並將其轉移到銷售漏斗中，他們可以確保潛在客戶始終被企業所吸引，並且在他們最終做出購買決定之前，它始終是他們的首要任務。
有哪些有用的方法可以將網站訪問者轉變為正在考慮購買的銷售線索？
為了培養您的潛在客戶，您需要從他們那裡獲取他們的聯繫信息。 這樣，您就可以直接與他們交流，以教他們您必須提供什麼。 為了收集聯繫信息，您應該提供他們想要並且願意交換個人信息的有價值的東西。
這種類型的內容有時被稱為“門控”內容，它可以包括以下內容：
- 可下載的白皮書
- 可下載的電子書
- 網絡研討會
- 在較短的博客文章上擴展的指南
- 高級網站訪問
- 產品或服務演示
- 以及更多！
為了有效地收集聯繫信息，您需要設計易於填寫的登錄頁面和表單。 盡可能少地收集有關您的潛在客戶的信息——甚至可能只是他們的姓名和電子郵件地址。 您希望盡可能輕鬆地填寫表格，以便鼓勵遇到表格的每個人交出他們的信息 - 並且不要將任何人推開。
在轉換階段跟踪潛在客戶
當您開始培養網站訪問者並將他們轉化為潛在客戶時，您需要跟踪有關他們的信息。 這樣，您不僅可以輕鬆聯繫他們，向他們提供營銷材料，還可以跟踪他們在買家旅程中的位置 - 並定制您發送的內容，以確保吸引他們並吸引他們。
為了在轉換階段跟踪銷售線索，您應該使用客戶關係管理工具或 CRM 之類的工具。 CRM 可以為您存儲和組織潛在客戶的聯繫信息。 大多數 CRM 還具有許多其他強大的功能，包括發送自動營銷信息、幫助您細分受眾以便將正確的內容髮送給正確的人等等。
最終，轉換階段應該將消費者帶到某個地方：儘管他們可能只是作為對公司表示興趣的人進入，但在此階段結束時，他們應該是認真考慮購買的人 - 或者已經獲得了他們的信用卡出了大躍進。
第三階段：關閉
你已經培養了你的潛在客戶，他們真的很喜歡你所銷售的東西。 他們認為你值得信賴和有價值，他們想和你做生意。
如果這是您在入站營銷和銷售流程中達到的階段，那麼您已經進入第三階段：關閉。
入站營銷方法的最後階段是買方旅程中的關鍵點，即您說服他們他們不應該只是銷售線索 - 應該是您的客戶。 這是公司實施策略以完成交易和進行銷售的時候。
在收尾階段，銷售和營銷團隊必須一起工作。 營銷團隊繼續向潛在客戶展示他們正在考慮購買的產品或服務的價值，而銷售團隊則使潛在客戶的購買成為可能 - 並且很容易。
在 Kissmetrics 博客中，約瑟夫·普特南 (Joseph Putnam) 解釋了為什麼入站營銷會引導人們進入收尾階段，以及為什麼用免費內容培養潛在客戶最終會讓他們準備好購買。 他寫：
“當你給人們提供越來越多的免費內容時，客戶會到達一個他們想要回報他們所獲得的利益的地步。如果你的公司幫助他們成為更好的營銷人員並賺更多的錢，他們就會走到一個點他們會想從你那裡購買一些東西來償還你提供的所有免費內容。”
關閉更多潛在客戶的工具
如果您想有效地完成收盤階段，您應該依賴幾種工具或策略。 以下是一些最好的：
- 潛在客戶評分：作為營銷人員，您想嘗試向所有對您的公司感興趣的人進行銷售是正確的。 然而，事實上，只有一些線索比其他線索更有價值。 也就是說，有些人比其他人更有可能實際購買——而隨著時間的推移，有些人比其他人更有可能花更多的錢。 使用預測性潛在客戶評分工具來幫助您了解哪些潛在客戶值得花更多時間，以及您的銷售團隊可以對哪些潛在客戶感到樂觀，但不需要投入太多時間或金錢。
- 滴灌電子郵件活動：使用觸發的電子郵件活動來推動人們進行最終購買。 當潛在客戶交出他們的聯繫信息並表示他們可能正在考慮購買時，您應該鼓勵他們保持參與。 您可以發送自動電子郵件，提醒他們您的公司，強調您所提供產品的價值，並讓他們很容易購買。 通過將提醒直接發送到他們的收件箱，您可以讓那些已經表明他們幾乎準備好進行轉換的人保持頭腦清醒。
- 閉環報告：由於銷售和營銷團隊在此階段協同工作，因此營銷人員使用閉環報告非常重要。 通過閉環報告，銷售團隊向營銷團隊報告他們收到的每個潛在客戶的情況，以便營銷團隊更好地了解每個潛在客戶來源的質量 - 並確保時間、精力和金錢都得到正確分配。
第 4 階段：喜悅
入站營銷的最後階段是“愉悅”。 這是在您已經說服人們成為您的客戶之後發生的階段。 這完全取決於他們與貴公司合作的經驗。
在入站營銷過程中，您所做的是向潛在客戶證明您是值得與之開展業務的人。 他們已經確信你知識淵博、有價值、有趣和有趣（或者可能是以上所有！）
因為整個過程都是為了取悅潛在客戶以使他們成為付費客戶，所以一旦他們成為您的付費客戶，您需要繼續讓潛在客戶滿意。
取悅客戶的好處很多。 首先，您將確保客戶滿意，這意味著您可以將他們變成回頭客，並且從長遠來看，該客戶可以為您帶來很多錢。
其次，一個滿意的客戶可以變成品牌大使，這個人可以做一些事情，比如給你的公司寫正面評價，在社交媒體上發布它，推薦朋友和家人等等。 創造自然品牌大使的快樂客戶是利用公司營銷和推廣的好方法 - 免費！
最後，取悅客戶可以讓您在世界上建立整體聲譽，這有助於自然地吸引更多客戶並建立更好的業務。
HubSpot 總結了Delight 階段的重要性和力量，解釋說：
“入站方式就是為您的客戶提供卓越的體驗。此外，他們對您的業務以及他們的待遇比以往任何時候都有更高的期望。因此，參與、取悅並讓您的客戶成功了。如果你這樣做，他們會購買更多，與你在一起的時間更長，推薦他們的朋友，並樂於告訴全世界他們愛你。”
取悅客戶的策略
如果您想取悅那些選擇與您的公司做生意的人，您必須在他們向您購買產品後與他們保持聯繫。 這裡有一些方法可以確保您的客戶在首次購買後保持快樂和忠誠。
- 社交媒體互動。 不要只是讓您的社交媒體頁面成為您將內容髮佈到空白並且不進行交互的地方。 相反，在社交媒體上與您的客戶互動 - 向他們詢問有關他們的體驗的問題，要求他們分享照片等等。 通過在社交媒體上與他們互動，您可以展示您公司的（令人敬畏的）個性，讓自己討人喜歡並與客戶建立更牢固的聯繫。
- 電子郵件營銷。 僅僅因為您的客戶從您那裡購買過一次，並不意味著您不想（或不需要）他們再次購買。 設置自動營銷電子郵件，允許您在購買後或在他們的一種行為觸發電子郵件後與客戶聯繫一定次數（例如：他們註冊新的時事通訊或表達對新產品的興趣）。 您可以發送自動營銷電子郵件，推送與他們已經購買的東西相關的產品或服務，或者發送提醒他們將用完某物或需要盡快購買某物。 營銷電子郵件還可以讓您簡單地與客戶聯繫，了解他們迄今為止與貴公司合作的經歷。
- 很棒的客戶服務。 一旦有人向您購買商品，他們可能會對您銷售的商品有疑問、疑慮或評論。 通過提供出色的客戶服務讓您的客戶滿意。 這意味著您應該有簡單的方式讓客戶與您取得聯繫——例如聊天平台、電子郵件地址、電話號碼等等。 向您的客戶表明您關心他們與您合作的體驗，並希望幫助確保他們從您提供的產品中獲得最大收益。
- 定制的 CTA。 不要向您的當前客戶展示您向潛在客戶展示的相同 CTA。 相反，個性化您在您的網站、博客、新聞通訊等上展示的 CTA。 定制的 CTA 將向您的客戶展示您正在關注他們在旅程中的位置，並且他們不僅僅是您要銷售的另一個人 - 他們是您與之建立關係的人。
如果您遵循所製定的入站營銷方法，您可以有效地利用您的內容和策略將人們轉移到買家的漏斗中，並幫助建立您的品牌的受眾和聲譽。 HubSpot 解釋說，入站營銷方法是一種“將陌生人變成訪客、潛在客戶、客戶和推廣者”的方法——當與你的銷售、客戶成功、社交媒體工具結合使用時，它會更加強大和有效——並且更多的。
ICYMI：第一部分：什麼是入站營銷？ 第二部分：入站營銷和內容營銷：有什麼區別？