Gelen Pazarlama Stratejinizde Satış Hunisi Zorluklarını Nasıl Tespit Edebilir ve Çözebilirsiniz?

Gelen pazarlamada, olası satışlar işin yalnızca ilk kısmıdır. Sadık müşteriler haline gelmeleri için kullanıcılara dönüşüm hunisinin tamamı boyunca eşlik etmeniz gerekir.

Satış huninizin herhangi bir adımında boşluklar varsa, sürekli olarak müşteri kaybedersiniz: Bu, bir bahçeyi delikli bir hortumla sulamaya çalışmak gibidir. Bu nedenle, süreci optimize etmek ve mümkün olduğunca çok müşteri adayını dönüştürmek için satış hunisi zorluklarını zamanında tespit etmek ve çözmek çok önemlidir. Şimdi 3 adımda nasıl yapılacağını görelim.

1. Adım: Satış Döngünüzü Haritalandırın

Satış huninizde sızıntı noktalarının nerede olduğunu belirlemek için, öncelikle bir kullanıcının müşteri olmak için farklı edinme kanalları, açılış sayfaları, e-posta pazarlaması, teşekkür sayfaları vb. dahil olmak üzere hangi adımlardan geçtiğini belirlemeniz gerekir.

Her satış sürecindeki belirli adımlar benzersizdir, ancak bunları tanımlamaya başlamak için üç geniş genel aşamaya atıfta bulunmak yararlı olabilir: edinme, değerlendirme ve karar.

Edinme aşamasında, potansiyel müşteri ihtiyaç duyduğu problemin veya çözümün farkına varır ve bu konuda bilgi aramaya başlar. Bu aşamanın önemli anlarını belirlemek için şu soruları çözmeye çalışın:

• Neden çözüm arıyorlar?
• Çözmeleri gereken acı noktası veya sorun nedir?
• Şu anda ne tür cevaplar arıyorlar?
• Satın almaya veya bir sonraki aşamaya geçmeye ne kadar hazırlar?

Değerlendirme aşamasında, potansiyel alıcı neye ihtiyacı olduğu konusunda daha nettir ve somut çözümleri araştırmaya başlar. Bu aşamada dikkate alınması gereken en önemli noktalar şunlardır:

• Müşterinin bir çözüm bulma kriterleri nelerdir?
• Bir kullanıcı markanıza ilgi gösterdiğinde yanıt vermeniz ne kadar sürer?
• İhtiyaçlarına göre alıcı kişiliğinizde en iyi hangi mesajlar yankılanır?

Son olarak, karar aşamasında, kullanıcı satın almaya hazırdır ve fiyat teklifi istemek gibi kendi ilgi alanı hakkında net bir fikir verir. Bu noktada çözülmesi gereken temel sorular şunlardır:

• Kullanıcının ihtiyaçları değişti mi? Şu anda sorunları hakkında daha az genel bilgi ve daha fazla karşılaştırmalı içerik ve inceleme arıyor olmaları çok muhtemeldir.
• Dönüşümün önündeki en büyük engeliniz nedir? Bunları cevaplamak için satış ve pazarlama ekiplerinize danışmak isteyebilirsiniz.
• Potansiyel müşterileriniz karar vermeden önce hangi rakip markalarla etkileşime giriyor?

2. Adım: Dönüşüm Huninizi Araştırın

Neler olup bittiğine dair tam bir analiz yapabilmek için markanın satış hunisinde hem nicel hem de nitel araştırma yapmalısınız.

Nicel Araştırma Teknikleri

1. Teknik Analiz

Siteniz iyi çalışmıyorsa, ziyaretçiler hayal kırıklığına uğrayacak ve siz potansiyel müşterileri yakalamadan önce bir sızıntı noktası haline gelecektir. Teknik analizin üç ana yönü şunlardır:

• Sitenizin olabildiğince sorunsuz çalışmasını sağlamak için farklı tarayıcıları ve cihazları test etmek. Bu, tüm kullanıcılar sık ​​sık yükseltme yapmadığından, tarayıcıların ve işletim sistemlerinin eski sürümlerini içermelidir.
• Mobil optimizasyon. Bugün, internet trafiğinin çoğu mobil cihazlardan geliyor, bu nedenle sitenizin onlar için iyi bir deneyim sunduğundan emin olmak zorunludur.
• Sayfaya dönüş süresi optimizasyonu. Yüklenmesi çok uzun süren web siteleri, çok sık görülen bir hayal kırıklığı ve terk etme kaynağıdır. Ayrıca SEO konumlandırmasına zarar verirler.

2. Trafik Analizi

Google Analytics gibi araçlar, olası sızıntı noktalarını belirlemede çok yararlı olabilecek, web sitemize gelen trafik hakkında bize büyük miktarda bilgi sağlar. Verileri analiz ederken bu önerileri aklınızda bulundurun.

• Bir soru veya problem ortaya koyun ve önünüzdeki verilerle cevaplamaya çalışın.
• Analizi hızlandırmak için en uç durumlarla başlayın: yüksek ziyaret hacmine ve düşük dönüşüm oranına sahip sayfalar veya az ziyaretli ancak yüksek dönüşüm oranına sahip sayfalar. İki durum arasındaki farklar nelerdir?
• Bozuk bağlantıları düzeltin. Bu teknik, huni sızıntılarını çözmenin en kolay ve en hızlı yollarından biridir.
• Sitenizde dahili bir arama motorunuz varsa, en sık sorulan soruların neler olduğunu ve ne tür yanıtlar aldıklarını belirlemek için zaman ayırın.
• Trafik verilerini farklı kriterlere göre bölümlere ayırın ve sonuçları birbiriyle karşılaştırın.

3. Form Analizi

Sitenizde potansiyel müşteri yaratma, satın alma veya başka bir şey olsun formlarınız varsa, onları en önemli dönüşüm noktalarından biri olarak görmelisiniz. Konseptlerinde veya tasarımlarında herhangi bir kusur varsa, potansiyel müşteriler için hızla sızıntı noktaları haline gelebilirler.

Özel bir form analiz aracının yardımıyla, hangi form alanlarının en fazla hata mesajı oluşturduğunu ve hangi kullanıcıların doldurmakta isteksiz olduğunu belirleyin.

4. Isı Haritaları

Isı haritaları, belirli bir rengin bir değerle ilişkilendirildiği, verilerin görsel temsilleridir. Genellikle yüksek değerler için sıcak renkler, düşük değerler için soğuk renkler kullanılır.

Satış hunisindeki olası sızıntı noktalarını belirlemeye gelince, kullanmanız gereken iki tür ısı haritası vardır: tıklama haritaları ve kaydırma haritaları.

Nitel Araştırma Teknikleri

1. Yerinde Anketler

Kullanıcı sitenin bir sayfasında gezinirken yerinde anketler görüntülenir ve kullanıcıyı deneyimleri hakkında bir soruyu yanıtlamaya davet eder.

Bu tür anketlerle nitel bilgi elde etmek için açık uçlu sorular sorulmalı veya kullanıcıdan seçmiş olduğu varsayılan yanıt için bir açıklama istenmelidir.

Sızıntı noktalarını belirlemenize yardımcı olabilecek bazı sorular şunlardır:

• Siteyi ziyaretinizin amacı neydi?
• Aradığın şeyi buldun mu?
• Değilse, neden olmasın?
• Sitede herhangi bir sorun yaşadınız mı?

2. Derinlemesine Anketler

Amaç navigasyonu engellemek olmadığından, normalde yerinde anketler bir veya iki kısa soru ile sınırlıdır. Diğer bir seçenek de, örneğin çekilişlere katılım gibi bir teşvik karşılığında derinlemesine bir müşteri anketi yapmaktır.

3. Müşteri Görüşmeleri

Kendi müşterileriniz, satış huniniz hakkında bir altın madenidir. Bu teknikten en iyi şekilde yararlanmak için şu önerileri dikkate alın:

• Normalde, röportaj yapılacak en ilginç kişiler yeni müşteriler, sadık müşteriler ve satın almayı bırakmış kişilerdir.
• Kısa, açık uçlu, tarafsız sorular sorun.
• Daha sonra ayrıntılı olarak analiz edebilmek için görüşmeleri kaydedin ve yazıya dökün.

4. Kullanıcı Testi

Kullanıcı testi, gerçek kullanıcıların sitenizde, genellikle ne yaptıkları hakkında yorum yaparken, bir ürün bulma veya satın alma gibi farklı eylemler gerçekleştirmesini izleme sürecidir. Bu şekilde, "dışarıdan" bir görünüm elde edebilir ve sitenizdeki olası zayıflıkları belirleyebilirsiniz.

3. Adım: Harekete Geçin

Tüm bu analiz ve araştırmalardan sonra, satış huninizde herhangi bir sızıntı olup olmadığını muhtemelen tespit etmişsinizdir. Bunları düzeltmek için önerilen işlemler, dönüşüm hunisinin başında mı yoksa sonunda mı olduğuna bağlıdır.

Dönüşüm hunisinin ilk aşamalarındaki sızıntı noktaları için şu fikirleri deneyin:

• Alıcı kişiliğinize bir göz atın ve onların acı noktalarını ve motivasyonlarını anladığınızdan emin olun.
• Açılış sayfalarınızı, özellikle formları ve harekete geçirici mesajları inceleyin.
• Alıcı kişiliğinizin özelliklerine göre pazarlama ve olası satış yaratma eylemlerinizi yeniden düşünün. Diğer kanallardaki fırsatları aramanız veya kullanıcılar için daha kısıtlayıcı segmentasyon kullanmanız gerekebilir.
• Müşteri adaylarını doğru bir şekilde belirlemek ve öncelik sırasına koymak için bir müşteri adayı puanlama algoritması uygulayın.
• Satış hunisi boyunca olası satışları takip etmek için otomatik bir müşteri adayı besleme akışı tasarlayın.

Öte yandan, huninin sonraki aşamalarında sızıntı noktaları varsa, şu önlemleri göz önünde bulundurun:

• Satış ekibinin dönüştürülmeye hazır müşteri adayları almasını sağlamak için pazarlama ve satış arasında bir iletişim süreci uygulayın.
• Satış stratejinizde kullandığınız satış kanallarını gözden geçirin ve alıcı kişiliğinize en uygun olup olmadıklarını düşünün. Örneğin, telefona cevap vermek yerine sohbet etmeyi tercih edebilirler.
• Kapanan ve kaybedilen satış fırsatlarını takip edin ve bu grupların her birinin ortak özelliklerini bulmaya çalışın.

Son olarak, somut eylemler ne olursa olsun, gelen pazarlamanın sürekli bir optimizasyon süreci olduğunu unutmayın. Farklı yaklaşımlar deneyin, sonuçları ölçün ve öğrendiklerinizi satış huninizi daha verimli hale getirmek için kullanın.