Cara Mendeteksi dan Menyelesaikan Tantangan Saluran Penjualan Dalam Strategi Pemasaran Masuk Anda

Dalam pemasaran masuk, menghasilkan prospek hanyalah bagian pertama dari pekerjaan. Anda perlu menemani pengguna di seluruh saluran konversi sehingga mereka menjadi pelanggan setia.

Jika ada celah di setiap langkah saluran penjualan Anda, Anda akan terus kehilangan pelanggan: ini seperti mencoba menyirami taman dengan selang yang berlubang. Oleh karena itu, penting untuk mendeteksi dan menyelesaikan tantangan saluran penjualan tepat waktu untuk mengoptimalkan proses dan mengonversi sebanyak mungkin prospek. Mari kita lihat bagaimana melakukannya dalam 3 langkah.

Langkah 1: Petakan Siklus Penjualan Anda

Untuk mengidentifikasi di mana titik kebocoran di saluran penjualan Anda, Anda harus terlebih dahulu mengidentifikasi langkah mana yang dilalui pengguna untuk menjadi pelanggan, termasuk saluran akuisisi yang berbeda, halaman arahan, pemasaran email, halaman terima kasih, dll.

Langkah-langkah khusus dalam setiap proses penjualan adalah unik, tetapi untuk mulai mengidentifikasinya, mungkin berguna untuk merujuk pada tiga tahap umum yang luas: akuisisi, pertimbangan, dan keputusan.

Pada fase akuisisi, pelanggan potensial menjadi sadar akan masalah atau solusi yang dia butuhkan dan mulai mencari informasi tentangnya. Untuk mengidentifikasi momen-momen kunci dari fase ini, cobalah untuk memecahkan pertanyaan-pertanyaan ini:

• Mengapa mereka mencari solusi?
• Apa titik rasa sakit atau masalah yang perlu mereka pecahkan?
• Jawaban seperti apa yang mereka cari saat ini?
• Seberapa siap mereka untuk membeli atau pindah ke fase berikutnya?

Pada tahap pertimbangan, calon pembeli lebih jelas tentang apa yang dia butuhkan dan mulai mencari solusi konkret. Berikut adalah poin yang paling penting untuk dipertimbangkan dalam fase ini:

• Apa kriteria pelanggan untuk menemukan solusi?
• Berapa lama Anda merespons saat pengguna menunjukkan minat pada merek Anda?
• Pesan apa yang paling sesuai dengan persona pembeli Anda berdasarkan kebutuhan mereka?

Terakhir, pada fase keputusan, pengguna siap untuk membeli dan memberikan gambaran yang jelas tentang minatnya, seperti meminta penawaran. Ini adalah pertanyaan kunci untuk diselesaikan pada saat ini:

• Apakah kebutuhan pengguna berubah? Sangat mungkin bahwa saat ini mereka mencari informasi yang kurang umum tentang masalah mereka dan lebih banyak konten dan ulasan komparatif.
• Apa hambatan terbesar Anda untuk berkonversi? Untuk menjawab ini, Anda mungkin ingin berkonsultasi dengan tim penjualan dan pemasaran Anda.
• Merek pesaing mana yang berinteraksi dengan prospek Anda sebelum memutuskan?

Langkah 2: Teliti Corong Konversi Anda

Untuk melakukan analisis lengkap tentang apa yang terjadi, Anda harus melakukan penelitian kuantitatif dan kualitatif ke dalam saluran penjualan merek.

Teknik Penelitian Kuantitatif

1. Analisis Teknis

Jika situs Anda tidak berfungsi dengan baik, pengunjung akan frustrasi dan itu akan menjadi titik kebocoran bahkan sebelum Anda mendapatkan arahan. Berikut adalah tiga aspek utama dari analisis teknis:

• Menguji berbagai browser dan perangkat untuk memastikan situs Anda berjalan semulus mungkin. Ini harus mencakup versi browser dan sistem operasi yang lebih lama, karena tidak semua pengguna sering melakukan upgrade.
• Pengoptimalan seluler. Saat ini, sebagian besar lalu lintas internet berasal dari perangkat seluler, jadi sangat penting untuk memastikan situs Anda menawarkan pengalaman yang baik bagi mereka.
• Optimasi waktu ke halaman. Situs web yang memuat terlalu lama sering kali menjadi sumber frustrasi dan pengabaian. Mereka juga merusak posisi SEO.

2. Analisis Lalu Lintas

Alat seperti Google Analytics memberi kami banyak informasi tentang lalu lintas ke situs web kami, yang bisa sangat berguna dalam mengidentifikasi kemungkinan titik kebocoran. Ingatlah rekomendasi ini saat menganalisis data.

• Ajukan pertanyaan atau masalah dan coba jawab dengan data di depan Anda.
• Untuk mempercepat analisis, mulailah dengan kasus yang paling ekstrem: halaman dengan volume kunjungan tinggi dan rasio konversi rendah, atau halaman dengan sedikit kunjungan tetapi rasio konversi tinggi. Apa perbedaan antara kedua kasus tersebut?
• Perbaiki tautan yang rusak. Teknik ini adalah salah satu cara termudah dan tercepat untuk mengatasi kebocoran corong.
• Jika Anda memiliki mesin telusur internal di situs Anda, luangkan waktu untuk mengidentifikasi pertanyaan yang paling umum dan jenis tanggapan yang mereka dapatkan.
• Segmentasikan data lalu lintas dengan kriteria yang berbeda dan bandingkan hasilnya satu sama lain.

3. Analisis Formulir

Jika Anda memiliki formulir di situs Anda, apakah itu pembuatan prospek, pembelian, atau lainnya, Anda harus menganggapnya sebagai salah satu poin konversi terpenting. Jika ada kekurangan dalam konsep atau desain mereka, mereka dapat dengan cepat menjadi titik kebocoran bagi pelanggan potensial.

Dengan bantuan alat analisis formulir khusus, identifikasi bidang formulir mana yang menghasilkan pesan kesalahan paling banyak dan pengguna mana yang enggan untuk mengisinya.

4. Peta Panas

Peta panas adalah representasi visual dari data, di mana warna tertentu dikaitkan dengan nilai. Biasanya, warna hangat digunakan untuk nilai tinggi dan warna dingin untuk nilai rendah.

Dalam hal mengidentifikasi titik kebocoran potensial di saluran penjualan, ada dua jenis peta panas yang harus Anda gunakan: peta klik dan peta gulir.

Teknik Penelitian Kualitatif

1. Survei di Tempat

Survei di tempat ditampilkan saat pengguna menavigasi halaman situs, mengundang pengguna untuk menjawab pertanyaan tentang pengalaman mereka.

Untuk memperoleh informasi kualitatif dengan jenis survei ini, pertanyaan terbuka harus diajukan, atau pengguna harus dimintai penjelasan atas jawaban default yang telah mereka pilih.

Beberapa pertanyaan yang dapat membantu Anda mengidentifikasi titik kebocoran adalah:

• Apa tujuan Anda mengunjungi situs tersebut?
• Apakah Anda menemukan apa yang Anda cari?
• Jika tidak, mengapa tidak?
• Apakah Anda mengalami masalah di situs?

2. Survei Mendalam

Biasanya survei di tempat terbatas pada satu atau dua pertanyaan singkat, karena tujuannya bukan untuk menghalangi navigasi. Pilihan lain adalah melakukan survei pelanggan yang mendalam dengan imbalan insentif, misalnya, partisipasi dalam undian.

3. Wawancara Pelanggan

Pelanggan Anda sendiri adalah tambang emas informasi tentang saluran penjualan Anda. Untuk memanfaatkan teknik ini sebaik-baiknya, perhatikan rekomendasi berikut:

• Biasanya, orang yang paling menarik untuk diwawancarai adalah pelanggan baru, pelanggan setia, dan mereka yang telah berhenti membeli.
• Ajukan pertanyaan singkat, terbuka, dan tidak memihak.
• Rekam dan transkrip wawancara untuk dapat menganalisisnya secara rinci nanti.

4. Pengujian Pengguna

Pengujian pengguna adalah proses melihat pengguna nyata melakukan tindakan yang berbeda di situs Anda, seperti menemukan produk atau melakukan pembelian, biasanya sambil berkomentar tentang apa yang mereka lakukan. Dengan cara ini, Anda bisa mendapatkan tampilan "luar" dan mengidentifikasi potensi kelemahan di situs Anda.

Langkah 3: Ambil Tindakan

Setelah semua analisis dan penelitian ini, Anda mungkin telah mengidentifikasi apakah ada kebocoran dalam saluran penjualan Anda. Tindakan yang disarankan untuk memperbaikinya bergantung pada apakah itu menuju awal atau akhir corong konversi.

Untuk titik kebocoran pada tahap awal corong, cobalah ide berikut:

• Lihatlah persona pembeli Anda dan pastikan Anda memahami poin rasa sakit dan motivasi mereka.
• Tinjau halaman arahan Anda, terutama formulir dan ajakan bertindak.
• Pikirkan kembali tindakan pemasaran dan pembuatan prospek Anda berdasarkan karakteristik persona pembeli Anda. Anda mungkin perlu mencari peluang di saluran lain atau menggunakan segmentasi yang lebih ketat untuk pengguna.
• Terapkan algoritme penilaian prospek untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek dengan benar.
• Rancang aliran pemeliharaan prospek otomatis untuk mengikuti prospek melalui saluran penjualan.

Di sisi lain, jika ada titik kebocoran di tahap akhir corong, pertimbangkan langkah-langkah berikut:

• Menerapkan proses komunikasi antara pemasaran dan penjualan untuk memastikan bahwa tim penjualan menerima prospek yang siap untuk dikonversi.
• Tinjau saluran penjualan yang Anda gunakan dalam strategi penjualan Anda dan pertimbangkan apakah saluran tersebut paling cocok untuk persona pembeli Anda. Misalnya, mereka mungkin lebih suka mengobrol daripada menjawab telepon.
• Pantau peluang penjualan yang tertutup dan hilang, dan coba temukan karakteristik umum dari masing-masing grup ini.

Akhirnya, apa pun tindakan nyatanya, ingatlah bahwa pemasaran masuk adalah proses pengoptimalan yang konstan. Cobalah pendekatan yang berbeda, ukur hasilnya, dan gunakan apa yang telah Anda pelajari untuk membuat saluran penjualan Anda semakin efisien.