Cum să detectați și să rezolvați provocările canalului de vânzări în strategia dvs. de inbound marketing

În inbound marketing, generarea de clienți potențiali este doar prima parte a muncii. Trebuie să însoțiți utilizatorii de-a lungul întregului canal de conversie, astfel încât aceștia să devină clienți fideli.

Dacă există lacune în orice pas al pâlniei dvs. de vânzări, veți pierde continuu clienți: este ca și cum ați încerca să udați o grădină cu un furtun care are găuri. Prin urmare, este esențial să detectați și să rezolvați orice provocări legate de pâlnia de vânzări la timp pentru a optimiza procesul și a converti cât mai mulți clienți potențiali. Să vedem cum se face în 3 pași.

Pasul 1: Hartați-vă ciclul de vânzări

Pentru a identifica unde sunt punctele de scurgere din canalul dvs. de vânzări, mai întâi trebuie să identificați pașii prin care parcurge un utilizator pentru a deveni client, inclusiv diferitele canale de achiziție, pagini de destinație, marketing prin e-mail, pagini de mulțumire etc.

Pașii specifici din fiecare proces de vânzare sunt unici, dar pentru a începe identificarea lor, poate fi util să ne referim la trei etape generale generale: achiziție, luare în considerare și decizie.

In faza de achizitie, potentialul client devine constient de problema sau solutia de care are nevoie si incepe sa caute informatii despre aceasta. Pentru a identifica momentele cheie ale acestei faze, încercați să rezolvați aceste întrebări:

• De ce caută o soluție?
• Care este punctul de durere sau problema pe care trebuie să o rezolve?
• Ce fel de răspunsuri caută ei acum?
• Cât de pregătiți sunt să cumpere sau să treacă la următoarea fază?

În faza de analiză, potențialul cumpărător este mai clar de ce are nevoie și începe să investigheze soluții concrete. Iată cele mai importante puncte de luat în considerare în această fază:

• Care sunt criteriile clientului pentru a găsi o soluție?
• Cât timp îți ia să răspunzi când un utilizator manifestă interes pentru marca ta?
• Ce mesaje rezonează cel mai bine cu persoana dvs. de cumpărător în funcție de nevoile acestora?

În cele din urmă, în faza de decizie, utilizatorul este gata să cumpere și oferă o idee clară despre interesul său, cum ar fi solicitarea unei cotații. Acestea sunt întrebările cheie de rezolvat în acest moment:

• S-au schimbat nevoile utilizatorului? Este foarte probabil ca în acest moment să caute informații mai puțin generale despre problema lor și conținut și recenzii mai comparative.
• Care sunt cele mai mari bariere ale tale în calea conversiei? Pentru a răspunde la acestea, poate doriți să vă consultați cu echipele de vânzări și marketing.
• Cu ce ​​mărci concurente interacționează potențialii tăi înainte de a se decide?

Pasul 2: cercetați canalul dvs. de conversie

Pentru a face o analiză completă a ceea ce se întâmplă, trebuie să efectuați cercetări atât cantitative, cât și calitative în canalul de vânzări al mărcii.

Tehnici de cercetare cantitativă

1. Analiza tehnica

Dacă site-ul dvs. nu funcționează bine, vizitatorii vor pleca frustrați și va deveni un punct de scurgere înainte de a captura clienți potențiali. Iată cele trei aspecte principale ale analizei tehnice:

• Testați diferite browsere și dispozitive pentru a vă asigura că site-ul dvs. funcționează cât mai bine posibil. Aceasta ar trebui să includă versiuni mai vechi de browsere și sisteme de operare, deoarece nu toți utilizatorii fac upgrade frecvent.
• Optimizare mobilă. Astăzi, cea mai mare parte a traficului de internet vine de pe dispozitive mobile, așa că este imperativ să vă asigurați că site-ul dvs. oferă o experiență bună pentru aceștia.
• Optimizare time-to-page. Site-urile web care durează prea mult să se încarce sunt o sursă foarte frecventă de frustrare și abandon. Au afectat și poziționarea SEO.

2. Analiza traficului

Instrumente precum Google Analytics ne oferă o cantitate mare de informații despre traficul către site-ul nostru, care pot fi foarte utile în identificarea posibilelor puncte de scurgere. Țineți cont de aceste recomandări atunci când analizați datele.

• Pune o întrebare sau problemă și încearcă să-i răspunzi cu datele din fața ta.
• Pentru a accelera analiza, începeți cu cele mai extreme cazuri: pagini cu un volum mare de vizite și o rată de conversie scăzută, sau pagini cu vizite puține, dar cu o rată de conversie ridicată. Care sunt diferențele dintre cele două cazuri?
• Remediați legăturile rupte. Această tehnică este una dintre cele mai simple și rapide moduri de a rezolva scurgerile din pâlnie.
• Dacă aveți un motor de căutare intern pe site-ul dvs., petreceți timp identificând care sunt cele mai frecvente întrebări și ce fel de răspunsuri primesc.
• Segmentați datele de trafic cu diferite criterii și comparați rezultatele unul cu celălalt.

3. Analiza Formelor

Dacă aveți formulare pe site-ul dvs., fie că sunt generarea de clienți potențiali, achiziții sau altceva, ar trebui să le considerați unul dintre cele mai importante puncte de conversie. Dacă există defecte în conceptul sau designul lor, acestea pot deveni rapid puncte de scurgere pentru potențialii clienți.

Cu ajutorul unui instrument specializat de analiză a formularelor, identificați care câmpuri de formular generează cele mai multe mesaje de eroare și ce utilizatori sunt reticenți să completeze.

4. Hărți de căldură

Hărțile termice sunt reprezentări vizuale ale datelor, în care o anumită culoare este asociată cu o valoare. De obicei, culorile calde sunt folosite pentru valori mari și culori reci pentru valori scăzute.

Când vine vorba de identificarea potențialelor puncte de scurgere în pâlnia de vânzări, există două tipuri de hărți termice pe care ar trebui să le utilizați: hărți de clic și hărți de defilare.

Tehnici de cercetare calitativă

1. Sondaje la fața locului

Sondajele la fața locului sunt afișate pe măsură ce utilizatorul navighează printr-o pagină a site-ului, invitându-l să răspundă la o întrebare despre experiența sa.

Pentru a obține informații calitative cu acest tip de sondaj, trebuie puse întrebări deschise sau utilizatorului ar trebui să i se ceară o explicație pentru răspunsul implicit pe care l-a selectat.

Câteva întrebări care vă pot ajuta să identificați punctele de scurgere sunt:

• Care a fost scopul vizitei dvs. pe site?
• ai gasit ceea ce căutai?
• Dacă nu, de ce nu?
• Ai avut probleme pe site?

2. Studii aprofundate

În mod normal, sondajele la fața locului sunt limitate la una sau două întrebări scurte, deoarece scopul nu este acela de a împiedica navigarea. O altă opțiune este să faceți un sondaj aprofundat pentru clienți în schimbul unui stimulent, de exemplu, participarea la tombolă.

3. Interviuri cu clienții

Clienții dvs. sunt o mină de aur de informații despre pâlnia dvs. de vânzări. Pentru a profita la maximum de această tehnică, țineți cont de aceste recomandări:

• În mod normal, cei mai interesanți oameni de intervievat sunt clienții recenti, clienții fideli și cei care au încetat să cumpere.
• Puneți întrebări scurte, deschise, fără părtinire.
• Înregistrați și transcrieți interviurile pentru a le putea analiza în detaliu ulterior.

4. Testarea utilizatorului

Testarea utilizatorilor este procesul de urmărire a utilizatorilor reali care efectuează diferite acțiuni pe site-ul dvs., cum ar fi găsirea unui produs sau efectuarea unei achiziții, de obicei în timp ce comentează despre ceea ce fac. În acest fel, puteți obține o vedere „exterior” și puteți identifica potențialele puncte slabe ale site-ului dvs.

Pasul 3: Luați măsuri

După toată această analiză și cercetare, probabil ați identificat dacă există scurgeri în canalul dvs. de vânzări. Acțiunile recomandate pentru remedierea acestora depind de faptul că se află la începutul sau la sfârșitul canalului de conversie.

Pentru punctele de scurgere din primele etape ale pâlniei, încercați aceste idei:

• Aruncă o privire la personalitatea dvs. de cumpărător și asigurați-vă că înțelegeți punctele dureroase și motivațiile acestora.
• Examinați-vă paginile de destinație, în special formularele și îndemnurile.
• Regândește-ți acțiunile de marketing și de generare de clienți potențiali în funcție de caracteristicile persoanei tale de cumpărător. Poate fi necesar să căutați oportunități pe alte canale sau să utilizați o segmentare mai restrictivă pentru utilizatori.
• Implementați un algoritm de punctare a clienților potențiali pentru a identifica și prioritiza corect clienții potențiali.
• Proiectați un flux automat de creștere a clienților potențiali pentru a urmări clienții potențiali prin canalul de vânzări.

Pe de altă parte, dacă există puncte de scurgere în etapele ulterioare ale pâlniei, luați în considerare aceste măsuri:

• Implementați un proces de comunicare între marketing și vânzări pentru a vă asigura că echipa de vânzări primește clienți potențiali care sunt gata să fie convertiți.
• Examinați canalele de vânzare pe care le utilizați în strategia dvs. de vânzări și luați în considerare dacă acestea sunt cele mai potrivite pentru persoana dvs. de cumpărător. De exemplu, ar putea prefera să discute mai degrabă decât să răspundă la telefon.
• Urmăriți oportunitățile de vânzări închise și pierdute și încercați să aflați caracteristicile comune ale fiecăruia dintre aceste grupuri.

În sfârșit, oricare ar fi acțiunile concrete, rețineți că inbound marketing este un proces de optimizare constantă. Încercați abordări diferite, măsurați rezultatele și folosiți ceea ce ați învățat pentru a face canalul de vânzări din ce în ce mai eficient.