インバウンドマーケティング戦略におけるセールスファネルの課題を検出して解決する方法

インバウンドマーケティングでは、リードを生成することは仕事の最初の部分にすぎません。 ユーザーが忠実な顧客になるためには、コンバージョンファネル全体を通してユーザーに同行する必要があります。

セールスファネルのいずれかのステップにギャップがあると、顧客を失い続けることになります。それは、穴の開いたホースで庭に水をやろうとするようなものです。 したがって、プロセスを最適化し、できるだけ多くのリードを変換するには、セールスファネルの課題を時間内に検出して解決することが不可欠です。 3つのステップでそれを行う方法を見てみましょう。

ステップ1：販売サイクルをマッピングする

リークポイントがセールスファネルのどこにあるかを特定するには、まず、さまざまな獲得チャネル、ランディングページ、メールマーケティング、サンキューページなど、ユーザーが顧客になるためにどのような手順を踏むかを特定する必要があります。

各販売プロセスの特定のステップは固有ですが、それらを特定するために、取得、検討、および決定という3つの大まかな一般的な段階を参照すると役立つ場合があります。

取得フェーズでは、潜在的な顧客は自分が必要とする問題または解決策に気づき、それに関する情報の検索を開始します。 このフェーズの重要な瞬間を特定するには、次の質問を解決してみてください。

• なぜ彼らは解決策を探しているのですか？
• 彼らが解決する必要のある問題点や問題は何ですか？
• 彼らは今どのような答えを探していますか？
• 彼らは購入するか、次の段階に進む準備ができていますか？

検討段階では、購入予定者は自分が何を必要としているかについてより明確になり、具体的な解決策を調査し始めています。 このフェーズで考慮すべき最も重要なポイントは次のとおりです。

• 解決策を見つけるための顧客の基準は何ですか？
• ユーザーがあなたのブランドに興味を示した場合、どのくらいの時間がかかりますか？
• 購入者のニーズに基づいて、どのメッセージが購入者のペルソナに最もよく響きますか？

最後に、決定フェーズでは、ユーザーは購入する準備ができており、見積もりを要求するなど、自分の興味を明確に把握できます。 この時点で解決すべき重要な質問は次のとおりです。

• ユーザーのニーズは変わりましたか？ 現時点では、彼らは自分たちの問題に関する一般的ではない情報と、より多くの比較コンテンツとレビューを探している可能性が非常に高いです。
• コンバージョンへの最大の障壁は何ですか？ これらに答えるには、営業チームやマーケティングチームに相談することをお勧めします。
• 見込み客が決定する前に、どの競合他社のブランドとやり取りしますか？

ステップ2：コンバージョンファネルを調査する

何が起こっているのかを完全に分析するには、ブランドの販売目標到達プロセスについて定量的および定性的な調査を行う必要があります。

定量的研究手法

1.テクニカル分析

あなたのサイトがうまく機能しない場合、訪問者はイライラしたままになり、あなたがリードを獲得する前にそれはリークポイントになります。 テクニカル分析の3つの主要な側面は次のとおりです。

• さまざまなブラウザやデバイスをテストして、サイトが可能な限りスムーズに実行されることを確認します。 すべてのユーザーが頻繁にアップグレードするわけではないため、これには古いバージョンのブラウザとオペレーティングシステムを含める必要があります。
• モバイルの最適化。 今日、ほとんどのインターネットトラフィックはモバイルデバイスから発信されているため、サイトがモバイルデバイスに優れたエクスペリエンスを提供していることを確認することが不可欠です。
• ページまでの時間の最適化。 読み込みに時間がかかりすぎるWebサイトは、フラストレーションや放棄の原因となることがよくあります。 彼らはまたSEOのポジショニングを傷つけます。

2.トラフィック分析

Google Analyticsなどのツールは、当社のWebサイトへのトラフィックに関する大量の情報を提供します。これは、リークポイントの可能性を特定するのに非常に役立ちます。 データを分析するときは、これらの推奨事項に留意してください。

• 質問や問題を提起し、目の前のデータで答えてみてください。
• 分析をスピードアップするには、最も極端なケースから始めます。訪問数が多くコンバージョン率が低いページ、または訪問数は少ないがコンバージョン率が高いページです。 2つのケースの違いは何ですか？
• 壊れたリンクを修正します。 この手法は、漏斗の漏れを解決するための最も簡単で最速の方法の1つです。
• サイトに内部検索エンジンがある場合は、最も一般的な質問とその回答の種類を特定するために時間を費やしてください。
• 異なる基準で交通データをセグメント化し、結果を相互に比較します。

3.フォーム分析

リード生成、購入、またはその他のものであるかどうかにかかわらず、サイトにフォームがある場合は、それらを最も重要な変換ポイントの1つと見なす必要があります。 コンセプトやデザインに欠陥があると、すぐに潜在的な顧客のリークポイントになる可能性があります。

専用のフォーム分析ツールを使用して、どのフォームフィールドが最も多くのエラーメッセージを生成し、どのユーザーが入力に消極的であるかを特定します。

4.ヒートマップ

ヒートマップはデータの視覚的表現であり、特定の色が値に関連付けられています。 通常、高い値には暖かい色が使用され、低い値には冷たい色が使用されます。

セールスファネルの潜在的なリークポイントを特定する場合、使用する必要があるヒートマップには、クリックマップとスクロールマップの2種類があります。

定性的研究手法

1.オンサイト調査

オンサイト調査は、ユーザーがサイトのページをナビゲートするときに表示され、ユーザーに自分の経験に関する質問に答えるように促します。

このタイプの調査で定性的な情報を取得するには、自由形式の質問をするか、ユーザーが選択したデフォルトの回答の説明を求められる必要があります。

リークポイントを特定するのに役立ついくつかの質問は次のとおりです。

• サイトへの訪問の目的は何でしたか？
• 探してるものを見つけましたか？
• そうでない場合は、なぜですか？
• サイトで問題が発生しましたか？

2.詳細な調査

目的はナビゲーションを妨げることではないため、通常、オンサイト調査は1つまたは2つの短い質問に制限されます。 もう1つのオプションは、懸賞への参加などのインセンティブと引き換えに、詳細な顧客調査を行うことです。

3.顧客インタビュー

あなた自身の顧客はあなたの販売目標到達プロセスに関する情報の宝庫です。 この手法を最大限に活用するには、次の推奨事項に注意してください。

• 通常、インタビューするのに最も興味深い人々は、最近の顧客、忠実な顧客、および購入をやめた人々です。
• 短く、自由形式の、偏りのない質問をします。
• インタビューを記録して転記し、後で詳細に分析できるようにします。

4.ユーザーテスト

ユーザーテストは、実際のユーザーがサイトでさまざまなアクションを実行するのを監視するプロセスです。たとえば、製品の検索や購入など、通常はユーザーが何をしているかについてコメントします。 このようにして、「外部」ビューを取得し、サイトの潜在的な弱点を特定できます。

ステップ3：行動を起こす

このすべての分析と調査の結果、販売ファネル内にリークがあるかどうかをおそらく特定できました。 これらを修正するための推奨されるアクションは、コンバージョンファネルの開始または終了のどちらに向かっているかによって異なります。

じょうごの初期段階の漏れポイントについては、次のアイデアを試してください。

• 購入者のペルソナを見て、彼らの問題点と動機を理解していることを確認してください。
• ランディングページ、特にフォームと行動の呼びかけを確認します。
• 購入者のペルソナの特性に基づいて、マーケティングとリード生成のアクションを再考します。 他のチャネルで機会を探すか、ユーザーに対してより制限的なセグメンテーションを使用する必要がある場合があります。
• リードスコアリングアルゴリズムを実装して、リードを正しく識別して優先順位を付けます。
• 自動化されたリード育成フローを設計して、セールスファネルを介してリードを追跡します。

一方、漏斗の後の段階で漏れポイントがある場合は、次の対策を検討してください。

• マーケティングとセールスの間にコミュニケーションプロセスを実装して、セールスチームが変換の準備ができているリードを確実に受け取れるようにします。
• 販売戦略で使用している販売チャネルを確認し、それらが購入者のペルソナに最適かどうかを検討します。 たとえば、電話に出るよりもチャットを好む場合があります。
• 閉鎖された販売機会と失われた販売機会を追跡し、これらの各グループの共通の特徴を見つけようとします。

最後に、具体的な行動が何であれ、インバウンドマーケティングは絶え間ない最適化のプロセスであることを忘れないでください。 さまざまなアプローチを試し、結果を測定し、学んだことを使用して、販売目標到達プロセスをより効率的にします。