كيفية اكتشاف تحديات مسار المبيعات وحلها في إستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك

في التسويق الداخلي ، لا يمثل إنشاء عملاء محتملين سوى الجزء الأول من الوظيفة. تحتاج إلى مرافقة المستخدمين طوال مسار التحويل بالكامل حتى يصبحوا عملاء مخلصين.

إذا كانت هناك فجوات في أي خطوة من مسار قمع المبيعات الخاص بك ، فسوف تفقد العملاء باستمرار: إنها مثل محاولة ري حديقة بخرطوم به ثقوب. لذلك ، من الضروري اكتشاف أي تحديات في مسار تحويل المبيعات وحلها في الوقت المناسب لتحسين العملية وتحويل أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. دعونا نرى كيفية القيام بذلك في 3 خطوات.

الخطوة 1: ضع خريطة لدورة المبيعات الخاصة بك

من أجل تحديد مكان نقاط التسرب في مسار المبيعات الخاص بك ، تحتاج أولاً إلى تحديد الخطوات التي يمر بها المستخدم ليصبح عميلاً ، بما في ذلك قنوات الاستحواذ المختلفة ، والصفحات المقصودة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وصفحات الشكر ، وما إلى ذلك.

تعتبر الخطوات المحددة في كل عملية بيع فريدة من نوعها ، ولكن لبدء تحديدها ، قد يكون من المفيد الإشارة إلى ثلاث مراحل عامة واسعة: الاستحواذ ، والتفكير ، والقرار.

في مرحلة الاستحواذ ، يصبح العميل المحتمل على دراية بالمشكلة أو الحل الذي يحتاجه ويبدأ في البحث عن معلومات عنها. لتحديد اللحظات الرئيسية في هذه المرحلة ، حاول حل هذه الأسئلة:

• لماذا يبحثون عن حل؟
• ما هي نقطة الألم أو المشكلة التي يحتاجون إلى حلها؟
• ما نوع الإجابات التي يبحثون عنها الآن؟
• ما مدى استعدادهم للشراء أو الانتقال إلى المرحلة التالية؟

في مرحلة التفكير في الشراء ، يكون المشتري المحتمل أكثر وضوحًا بشأن ما يحتاجه ويبدأ في البحث عن حلول ملموسة. فيما يلي أهم النقاط التي يجب مراعاتها في هذه المرحلة:

• ما هي معايير العميل لإيجاد حل؟
• كم من الوقت يستغرق الرد عندما يبدي المستخدم اهتمامًا بعلامتك التجارية؟
• ما هي الرسائل التي يتردد صداها بشكل أفضل مع العميل النمطي الخاص بك بناءً على احتياجاته؟

أخيرًا ، في مرحلة القرار ، يكون المستخدم جاهزًا للشراء ويعطي فكرة واضحة عن مصلحته ، مثل طلب عرض أسعار. هذه هي الأسئلة الرئيسية التي يجب الإجابة عليها في هذه المرحلة:

• هل تغيرت احتياجات المستخدم؟ من المحتمل جدًا أنهم يبحثون في هذا الوقت عن معلومات أقل عمومية حول مشكلتهم والمزيد من المحتوى والمراجعات المقارنة.
• ما هي أكبر عوائق التحويل؟ للإجابة على هذه الأسئلة ، قد ترغب في التشاور مع فرق المبيعات والتسويق.
• ما هي العلامات التجارية المنافسة التي يتفاعل معها عملاؤك المحتملون قبل اتخاذ القرار؟

الخطوة 2: ابحث عن مسار التحويل

من أجل إجراء تحليل كامل لما يحدث ، يجب عليك إجراء بحث كمي ونوعي في مسار مبيعات العلامة التجارية.

تقنيات البحث الكمي

1. التحليل الفني

إذا كان موقعك لا يعمل بشكل جيد ، فسيترك الزائرون محبطين وسيصبح نقطة تسرب قبل حتى التقاط العملاء المحتملين. فيما يلي الجوانب الثلاثة الرئيسية للتحليل الفني:

• اختبار المتصفحات والأجهزة المختلفة للتأكد من أن موقعك يعمل بسلاسة قدر الإمكان. يجب أن يشمل ذلك الإصدارات القديمة من المتصفحات وأنظمة التشغيل ، حيث لا يقوم جميع المستخدمين بالترقية بشكل متكرر.
• تحسين الهاتف المحمول. اليوم ، تأتي معظم حركة المرور على الإنترنت من الأجهزة المحمولة ، لذلك من الضروري التأكد من أن موقعك يقدم تجربة جيدة لهم.
• الوقت إلى الصفحة الأمثل. تعد مواقع الويب التي تستغرق وقتًا طويلاً للتحميل مصدرًا متكررًا للإحباط والتخلي. كما أنها تؤذي تحديد مواقع تحسين محركات البحث (SEO).

2. تحليل حركة المرور

تزودنا أدوات مثل Google Analytics بقدر كبير من المعلومات حول حركة المرور إلى موقعنا الإلكتروني ، والتي يمكن أن تكون مفيدة جدًا في تحديد نقاط التسرب المحتملة. ضع هذه التوصيات في الاعتبار عند تحليل البيانات.

• اطرح سؤالاً أو مشكلة وحاول الإجابة عليها بالبيانات الموجودة أمامك.
• لتسريع التحليل ، ابدأ بالحالات الأكثر خطورة: الصفحات ذات عدد الزيارات المرتفع ومعدل التحويل المنخفض ، أو الصفحات ذات الزيارات القليلة ولكن معدل التحويل مرتفع. ما الفرق بين الحالتين؟
• إصلاح الروابط المعطلة. تعد هذه التقنية من أسهل الطرق وأسرعها لحل تسربات القمع.
• إذا كان لديك محرك بحث داخلي على موقعك ، فاقضِ بعض الوقت في تحديد الأسئلة الأكثر شيوعًا ونوع الردود التي يحصلون عليها.
• قسّم بيانات حركة المرور بمعايير مختلفة وقارن النتائج مع بعضها البعض.

3. تحليل النماذج

إذا كانت لديك نماذج على موقعك ، سواء كانت عبارة عن إنشاء عملاء محتملين أو شراء أو أي شيء آخر ، فيجب أن تعتبرها واحدة من أهم نقاط التحويل. إذا كان هناك أي عيوب في مفهومها أو تصميمها ، فيمكن أن تصبح بسرعة نقاط تسرب للعملاء المحتملين.

بمساعدة أداة تحليل النماذج المتخصصة ، حدد حقول النموذج التي تولد أكبر عدد من رسائل الخطأ والمستخدمين الذين يترددون في ملئها.

4. الخرائط الحرارية

الخرائط الحرارية هي تمثيلات مرئية للبيانات ، حيث يرتبط لون معين بقيمة. عادةً ما يتم استخدام الألوان الدافئة للقيم العالية والألوان الباردة للقيم المنخفضة.

عندما يتعلق الأمر بتحديد نقاط التسرب المحتملة في قمع المبيعات ، هناك نوعان من الخرائط الحرارية التي يجب عليك استخدامها: انقر فوق الخرائط وخرائط التمرير.

تقنيات البحث النوعي

1. المسوحات في الموقع

يتم عرض الاستطلاعات في الموقع أثناء تنقل المستخدم عبر إحدى صفحات الموقع ، ودعوة المستخدم للإجابة على سؤال حول تجربته.

للحصول على معلومات نوعية مع هذا النوع من الاستطلاعات ، يجب طرح أسئلة مفتوحة ، أو يجب أن يُطلب من المستخدم شرحًا للإجابة الافتراضية التي اختارها.

بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعدك في تحديد نقاط التسرب هي:

• ما هو الغرض من زيارتك للموقع؟
• هل وجدت ما كنت تبحث عنه؟
• إذا لم يكن كذلك ، فلماذا؟
• هل واجهت أي مشاكل في الموقع؟

2. المسوحات المتعمقة

عادةً ما تقتصر الاستطلاعات في الموقع على سؤال أو سؤالين قصيرين ، حيث لا يتمثل الهدف في إعاقة التنقل. خيار آخر هو إجراء استبيان متعمق للعملاء مقابل حافز ، على سبيل المثال ، المشاركة في اليانصيب.

3. مقابلات العملاء

عملاؤك هم منجم ذهب للمعلومات حول مسار مبيعاتك. لتحقيق أقصى استفادة من هذه التقنية ، لاحظ هذه التوصيات:

• عادةً ما يكون الأشخاص الأكثر إثارة للاهتمام الذين تتم مقابلتهم هم العملاء الجدد والعملاء المخلصون وأولئك الذين توقفوا عن الشراء.
• اطرح أسئلة قصيرة ومفتوحة وغير متحيزة.
• قم بتسجيل وتدوين المقابلات لتتمكن من تحليلها بالتفصيل لاحقًا.

4. اختبار المستخدم

اختبار المستخدم هو عملية مشاهدة مستخدمين حقيقيين يقومون بإجراءات مختلفة على موقعك ، مثل البحث عن منتج أو إجراء عملية شراء ، عادةً أثناء التعليق على ما يفعلونه. بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على عرض "خارجي" وتحديد نقاط الضعف المحتملة على موقعك.

الخطوة 3: اتخذ إجراءً

بعد كل هذا التحليل والبحث ، ربما تكون قد حددت ما إذا كان هناك أي تسرب في مسار المبيعات الخاص بك. تعتمد الإجراءات الموصى بإصلاحها على ما إذا كانت في بداية مسار التحويل أو نهايته.

بالنسبة إلى نقاط التسرب في المراحل الأولى من القمع ، جرب هذه الأفكار:

• ألقِ نظرة على شخصية المشتري وتأكد من أنك تفهم نقاط الألم لديهم ودوافعهم.
• قم بمراجعة صفحاتك المقصودة ، وخاصة النماذج والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
• أعد التفكير في إجراءات التسويق وتوليد العملاء المحتملين بناءً على خصائص شخصية المشتري النمطي. قد تحتاج إلى البحث عن فرص على قنوات أخرى أو استخدام تقسيم أكثر تقييدًا للمستخدمين.
• تنفيذ خوارزمية تسجيل النقاط الرئيسية لتحديد العملاء المتوقعين وتحديد أولوياتهم بشكل صحيح.
• صمم تدفقًا آليًا لرعاية العملاء المحتملين لمتابعة العملاء المتوقعين خلال مسار المبيعات.

من ناحية أخرى ، إذا كانت هناك نقاط تسرب في المراحل اللاحقة من القمع ، ففكر في هذه التدابير:

• تنفيذ عملية اتصال بين التسويق والمبيعات للتأكد من أن فريق المبيعات يتلقى عملاء متوقعين جاهزين للتحويل.
• راجع قنوات المبيعات التي تستخدمها في إستراتيجية المبيعات الخاصة بك وفكر فيما إذا كانت الأنسب لشخصية المشتري. على سبيل المثال ، قد يفضلون الدردشة بدلاً من الرد على الهاتف.
• تتبع فرص المبيعات المغلقة والمفقودة ، وحاول اكتشاف الخصائص المشتركة لكل من هذه المجموعات.

أخيرًا ، مهما كانت الإجراءات الملموسة ، تذكر أن التسويق الداخلي هو عملية تحسين مستمر. جرب طرقًا مختلفة ، وقم بقياس النتائج ، واستخدم ما تعلمته لجعل مسار مبيعاتك أكثر فاعلية.