So erkennen und lösen Sie Sales Funnel-Herausforderungen in Ihrer Inbound-Marketing-Strategie

Im Inbound-Marketing ist die Generierung von Leads nur der erste Teil der Arbeit. Sie müssen Benutzer durch den gesamten Conversion-Funnel begleiten, damit sie zu treuen Kunden werden.

Wenn es in irgendeinem Schritt Ihres Verkaufstrichters Lücken gibt, verlieren Sie kontinuierlich Kunden: Es ist, als würde man versuchen, einen Garten mit einem Schlauch zu bewässern, der Löcher hat. Daher ist es wichtig, alle Herausforderungen im Verkaufstrichter rechtzeitig zu erkennen und zu lösen, um den Prozess zu optimieren und so viele Leads wie möglich zu konvertieren. Mal sehen, wie es in 3 Schritten geht.

Schritt 1: Bilden Sie Ihren Verkaufszyklus ab

Um die Leckstellen in Ihrem Verkaufstrichter zu identifizieren, müssen Sie zunächst ermitteln, welche Schritte ein Benutzer durchläuft, um Kunde zu werden, einschließlich der verschiedenen Akquisekanäle, Zielseiten, E-Mail-Marketing, Dankesseiten usw.

Die einzelnen Schritte in jedem Verkaufsprozess sind einzigartig, aber um sie zu identifizieren, kann es hilfreich sein, sich auf drei allgemeine Phasen zu beziehen: Akquisition, Überlegung und Entscheidung.

In der Akquisephase wird sich der potenzielle Kunde des Problems oder der Lösung bewusst, die er oder sie benötigt, und beginnt, nach Informationen darüber zu suchen. Um die Schlüsselmomente dieser Phase zu identifizieren, versuchen Sie, diese Fragen zu lösen:

• Warum suchen sie nach einer Lösung?
• Was ist der Schmerzpunkt oder das Problem, das sie lösen müssen?
• Nach welchen Antworten suchen sie gerade?
• Wie bereit sind sie zu kaufen oder zur nächsten Phase überzugehen?

In der Überlegungsphase ist sich der Kaufinteressent klarer über seine Bedürfnisse und beginnt, konkrete Lösungen zu prüfen. Hier sind die wichtigsten Punkte, die in dieser Phase zu beachten sind:

• Nach welchen Kriterien findet der Kunde eine Lösung?
• Wie lange dauert es, bis Sie reagieren, wenn ein Benutzer Interesse an Ihrer Marke zeigt?
• Welche Botschaften kommen am besten bei Ihrer Käuferpersönlichkeit an, basierend auf ihren Bedürfnissen?

In der Entscheidungsphase schließlich ist der Nutzer kaufbereit und bekundet klar sein Interesse, beispielsweise eine Angebotsanfrage. Dies sind die wichtigsten Fragen, die es an dieser Stelle zu klären gilt:

• Haben sich die Bedürfnisse der Nutzer geändert? Es ist sehr wahrscheinlich, dass sie zu diesem Zeitpunkt nach weniger allgemeinen Informationen zu ihrem Problem und eher nach vergleichenden Inhalten und Rezensionen suchen.
• Was sind Ihre größten Konvertierungsbarrieren? Um diese Fragen zu beantworten, sollten Sie sich mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams beraten.
• Mit welchen Konkurrenzmarken interagieren Ihre Interessenten, bevor sie sich entscheiden?

Schritt 2: Recherchieren Sie Ihren Conversion Funnel

Um eine vollständige Analyse dessen durchzuführen, was vor sich geht, müssen Sie sowohl quantitative als auch qualitative Untersuchungen zum Verkaufstrichter der Marke durchführen.

Quantitative Forschungstechniken

1. Technische Analyse

Wenn Ihre Website nicht gut funktioniert, werden die Besucher frustriert gehen und sie wird zu einem Leckagepunkt, bevor Sie überhaupt Leads erfassen. Hier sind die drei Hauptaspekte der technischen Analyse:

• Testen verschiedener Browser und Geräte , um sicherzustellen, dass Ihre Website so reibungslos wie möglich läuft. Dies sollte ältere Versionen von Browsern und Betriebssystemen einschließen, da nicht alle Benutzer häufig aktualisieren.
• Mobile Optimierung. Heutzutage kommt der meiste Internetverkehr von Mobilgeräten, daher ist es unerlässlich sicherzustellen, dass Ihre Website ihnen ein gutes Erlebnis bietet.
• Time-to-Page-Optimierung. Websites, die zu lange zum Laden brauchen, sind eine sehr häufige Quelle für Frustration und Abbruch. Sie schaden auch der SEO-Positionierung.

2. Verkehrsanalyse

Tools wie Google Analytics liefern uns eine große Menge an Informationen über den Verkehr auf unserer Website, was sehr nützlich sein kann, um mögliche Leckstellen zu identifizieren. Beachten Sie diese Empfehlungen bei der Analyse der Daten.

• Stellen Sie eine Frage oder ein Problem und versuchen Sie, es mit den Daten zu beantworten, die Ihnen vorliegen.
• Um die Analyse zu beschleunigen, beginnen Sie mit den extremsten Fällen: Seiten mit vielen Besuchen und einer niedrigen Konversionsrate oder Seiten mit wenigen Besuchen, aber einer hohen Konversionsrate. Was sind die Unterschiede zwischen den beiden Fällen?
• Korrigieren Sie defekte Links. Diese Technik ist eine der einfachsten und schnellsten Möglichkeiten, Trichterlecks zu lösen.
• Wenn Sie eine interne Suchmaschine auf Ihrer Website haben, verbringen Sie Zeit damit, herauszufinden, was die häufigsten Fragen sind und welche Art von Antworten sie erhalten.
• Segmentieren Sie die Verkehrsdaten nach verschiedenen Kriterien und vergleichen Sie die Ergebnisse miteinander.

3. Formularanalyse

Wenn Sie Formulare auf Ihrer Website haben, egal ob es sich um Lead-Generierung, Kauf oder etwas anderes handelt, sollten Sie sie als einen der wichtigsten Konversionspunkte betrachten. Weist ihr Konzept oder Design Mängel auf, können sie schnell zu Leckagen für potenzielle Kunden werden.

Identifizieren Sie mit Hilfe eines spezialisierten Formularanalyse-Tools, welche Formularfelder die meisten Fehlermeldungen generieren und welche Benutzer nur ungern ausfüllen.

4. Heatmaps

Heatmaps sind visuelle Darstellungen von Daten, bei denen eine bestimmte Farbe einem Wert zugeordnet ist. Normalerweise werden warme Farben für hohe Werte und kühle Farben für niedrige Werte verwendet.

Wenn es darum geht, potenzielle Leckstellen im Verkaufstrichter zu identifizieren, gibt es zwei Arten von Heatmaps, die Sie verwenden sollten: Click-Maps und Scroll-Maps.

Qualitative Forschungstechniken

1. Erhebungen vor Ort

Onsite-Umfragen werden angezeigt, während der Benutzer durch eine Seite der Site navigiert, und laden den Benutzer ein, eine Frage zu seiner Erfahrung zu beantworten.

Um bei dieser Art von Umfrage qualitative Informationen zu erhalten, sollten offene Fragen gestellt oder der Benutzer um eine Erklärung für die von ihm gewählte Standardantwort gebeten werden.

Einige Fragen, die Ihnen helfen können, Leckstellen zu identifizieren, sind:

• Was war der Zweck Ihres Besuchs auf der Website?
• Hast du gefunden, wonach du gesucht hast?
• Wenn nein, warum nicht?
• Sind auf der Website Probleme aufgetreten?

2. Eingehende Umfragen

Normalerweise beschränken sich Befragungen vor Ort auf ein oder zwei kurze Fragen, da das Ziel nicht darin besteht, die Navigation zu behindern. Eine weitere Möglichkeit ist die Durchführung einer ausführlichen Kundenbefragung im Austausch gegen ein Incentive, beispielsweise die Teilnahme an Gewinnspielen.

3. Kundeninterviews

Ihre eigenen Kunden sind eine Goldgrube an Informationen über Ihren Verkaufstrichter. Beachten Sie die folgenden Empfehlungen, um das Beste aus dieser Technik zu machen:

• Normalerweise sind die interessantesten Personen für ein Interview neue Kunden, treue Kunden und diejenigen, die aufgehört haben zu kaufen.
• Stellen Sie kurze, offene, unvoreingenommene Fragen.
• Nehmen Sie die Interviews auf und transkribieren Sie sie, um sie später detailliert analysieren zu können.

4. Benutzertests

Benutzertests sind der Prozess, bei dem echte Benutzer dabei beobachtet werden, wie sie verschiedene Aktionen auf Ihrer Website ausführen, z. B. ein Produkt finden oder einen Kauf tätigen, normalerweise während sie kommentieren, was sie tun. Auf diese Weise können Sie sich einen Blick von "außen" verschaffen und potenzielle Schwachstellen auf Ihrer Website identifizieren.

Schritt 3: Handeln Sie

Nach all dieser Analyse und Recherche haben Sie wahrscheinlich festgestellt, ob es in Ihrem Verkaufstrichter irgendwelche Lecks gibt. Die empfohlenen Maßnahmen zur Behebung dieser Probleme hängen davon ab, ob es sich um den Anfang oder das Ende des Conversion-Trichters handelt.

Versuchen Sie für Leckstellen in den frühen Stadien des Trichters diese Ideen:

• Werfen Sie einen Blick auf Ihre Buyer Persona und stellen Sie sicher, dass Sie ihre Schmerzpunkte und Motivationen verstehen.
• Überprüfen Sie Ihre Zielseiten, insbesondere Formulare und Handlungsaufforderungen.
• Überdenken Sie Ihre Marketing- und Leadgenerierungsmaßnahmen basierend auf den Merkmalen Ihrer Käuferpersönlichkeit. Möglicherweise müssen Sie auf anderen Kanälen nach Möglichkeiten suchen oder eine restriktivere Segmentierung für Benutzer verwenden.
• Implementieren Sie einen Lead-Scoring-Algorithmus, um Leads korrekt zu identifizieren und zu priorisieren.
• Entwerfen Sie einen automatisierten Lead-Nurturing-Flow, um Leads durch den Verkaufstrichter zu verfolgen.

Wenn es andererseits Leckstellen in den späteren Stufen des Trichters gibt, ziehen Sie diese Maßnahmen in Betracht:

• Implementieren Sie einen Kommunikationsprozess zwischen Marketing und Vertrieb, um sicherzustellen, dass das Vertriebsteam Leads erhält, die zur Konvertierung bereit sind.
• Überprüfen Sie die Vertriebskanäle, die Sie in Ihrer Verkaufsstrategie verwenden, und überlegen Sie, ob sie am besten zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen. Beispielsweise chatten sie vielleicht lieber, als ans Telefon zu gehen.
• Verfolgen Sie geschlossene und verlorene Verkaufschancen und versuchen Sie, die gemeinsamen Merkmale jeder dieser Gruppen herauszufinden.

Was auch immer die konkreten Maßnahmen sind, denken Sie daran, dass Inbound-Marketing ein Prozess der ständigen Optimierung ist. Probieren Sie verschiedene Ansätze aus, messen Sie die Ergebnisse und nutzen Sie das Gelernte, um Ihren Verkaufstrichter immer effizienter zu gestalten.