如何检测和解决入站营销策略中的销售漏斗挑战

在入站营销中，产生潜在客户只是工作的第一部分。 您需要在整个转化漏斗中陪伴用户，使他们成为忠实客户。

如果您的销售漏斗中的任何一步出现漏洞，您将不断失去客户：这就像试图用带孔的软管给花园浇水一样。 因此，必须及时检测和解决任何销售漏斗挑战，以优化流程并尽可能多地转换潜在客户。 让我们看看如何分 3 步完成。

第 1 步：绘制您的销售周期

为了确定销售漏斗中的泄漏点，您首先需要确定用户通过哪些步骤成为客户，包括不同的获取渠道、登陆页面、电子邮件营销、感谢页面等。

每个销售过程中的特定步骤都是独一无二的，但要开始识别它们，参考三个广泛的一般阶段可能会很有用：获取、考虑和决策。

在获取阶段，潜在客户意识到他或她需要的问题或解决方案，并开始搜索有关它的信息。 要确定此阶段的关键时刻，请尝试解决以下问题：

• 他们为什么要寻找解决方案？
• 他们需要解决的痛点或问题是什么？
• 他们现在正在寻找什么样的答案？
• 他们准备好购买或进入下一阶段了吗？

在考虑阶段，潜在买家更清楚他或她需要什么，并开始研究具体的解决方案。 以下是此阶段需要考虑的最重要的几点：

• 客户寻找解决方案的标准是什么？
• 当用户对您的品牌表现出兴趣时，您需要多长时间做出回应？
• 根据他们的需求，哪些信息最能与您的买家角色产生共鸣？

最后，在决策阶段，用户准备好购买并清楚地了解他或她的兴趣，例如请求报价。 这些是此时需要解决的关键问题：

• 用户的需求是否发生了变化？ 很可能此时他们正在寻找关于他们的问题的不太一般的信息以及更多的比较内容和评论。
• 您转换的最大障碍是什么？ 要回答这些问题，您可能需要咨询您的销售和营销团队。
• 在决定之前，您的潜在客户会与哪些竞争品牌进行互动？

第 2 步：研究您的转化漏斗

为了对正在发生的事情进行全面分析，您必须对品牌的销售漏斗进行定量和定性研究。

定量研究技术

一、技术分析

如果您的网站运行不佳，访问者会感到沮丧，甚至在您捕获潜在客户之前它就会成为泄漏点。 以下是技术分析的三个主要方面：

• 测试不同的浏览器和设备，以确保您的网站尽可能流畅地运行。 这应该包括旧版本的浏览器和操作系统，因为并非所有用户都经常升级。
• 移动优化。 今天，大多数互联网流量来自移动设备，因此必须确保您的网站为他们提供良好的体验。
• 页面时间优化。 加载时间过长的网站是令人沮丧和放弃的常见原因。 它们还损害了 SEO 定位。

2. 流量分析

谷歌分析等工具为我们提供了大量关于我们网站流量的信息，这对于识别可能的泄漏点非常有用。 分析数据时请牢记这些建议。

• 提出一个问题或问题，并尝试用你面前的数据来回答它。
• 为了加快分析速度，从最极端的情况开始：访问量大但转化率低的页面，或者访问量少但转化率高的页面。 这两种情况有什么区别？
• 修复损坏的链接。 这种技术是解决漏斗泄漏的最简单和最快的方法之一。
• 如果您的网站上有一个内部搜索引擎，请花时间确定最常见的问题是什么以及他们得到什么样的响应。
• 用不同的标准分割交通数据，并将结果相互比较。

3.形式分析

如果您的网站上有表单，无论是潜在客户生成、购买还是其他，您都应该将它们视为最重要的转换点之一。 如果他们的概念或设计有任何缺陷，他们很快就会成为潜在客户的泄漏点。

借助专门的表单分析工具，确定哪些表单字段生成的错误消息最多，哪些用户不愿意填写。

4. 热图

热图是数据的可视化表示，其中特定颜色与值相关联。 通常，暖色用于高值，冷色用于低值。

在识别销售漏斗中的潜在泄漏点时，您应该使用两种类型的热图：点击图和滚动图。

定性研究技术

1. 现场调查

当用户浏览网站页面时会显示现场调查，邀请用户回答有关他们体验的问题。

要通过此类调查获得定性信息，应询问开放式问题，或者应要求用户解释他们选择的默认答案。

可以帮助您识别泄漏点的一些问题是：

• 您访问该网站的目的是什么？
• 你有没有找到你要找的东西？
• 如果不是，为什么不呢？
• 您在网站上遇到过任何问题吗？

2. 深入调查

通常现场调查仅限于一两个简短的问题，因为目标不是阻碍导航。 另一种选择是进行深入的客户调查以换取奖励，例如参与抽奖。

3. 客户访谈

您自己的客户是有关您的销售漏斗的信息的金矿。 要充分利用此技术，请注意以下建议：

• 通常，最有趣的采访对象是新客户、忠实客户和停止购买的客户。
• 提出简短、开放、公正的问题。
• 记录和转录采访，以便以后详细分析。

4. 用户测试

用户测试是观察真实用户在您的网站上执行不同操作的过程，例如查找产品或进行购买，通常同时评论他们正在做什么。 这样，您可以获得“外部”视图并识别您网站上的潜在弱点。

第 3 步：采取行动

在所有这些分析和研究之后，您可能已经确定您的销售漏斗中是否存在任何泄漏。 解决这些问题的建议操作取决于它是在转化渠道的开始还是结束。

对于漏斗早期的泄漏点，试试这些思路：

• 看看你的买家角色，确保你了解他们的痛点和动机。
• 查看您的目标网页，尤其是表单和号召性用语。
• 根据您的买家角色特征重新考虑您的营销和潜在客户生成操作。 您可能需要在其他渠道上寻找机会或对用户使用更严格的细分。
• 实施潜在客户评分算法以正确识别潜在客户并确定其优先级。
• 设计一个自动化的潜在客户培育流程，通过销售渠道跟踪潜在客户。

另一方面，如果漏斗后期有泄漏点，考虑采取以下措施：

• 在营销和销售之间实施沟通流程，以确保销售团队收到准备好转换的潜在客户。
• 查看您在销售策略中使用的销售渠道，并考虑它们是否最适合您的买家角色。 例如，他们可能更喜欢聊天而不是接听电话。
• 跟踪关闭和失去的销售机会，并尝试找出每个群体的共同特征。

最后，无论具体行动是什么，请记住，入站营销是一个不断优化的过程。 尝试不同的方法，衡量结果，并使用您所学到的知识来使您的销售渠道越来越高效。