วิธีตรวจหาและแก้ไขความท้าทายของช่องทางการขายในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ

ในการตลาดขาเข้า การสร้างลีดเป็นเพียงส่วนแรกของงาน คุณต้องติดตามผู้ใช้ตลอดกระบวนการแปลงทั้งหมด เพื่อให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ

หากมีช่องว่างในขั้นตอนการขายของคุณ คุณจะสูญเสียลูกค้าอย่างต่อเนื่อง: เหมือนกับการพยายามรดน้ำสวนด้วยสายยางที่มีรู ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญในการตรวจจับและแก้ไขปัญหาของ ช่องทางการขาย ให้ทันเวลาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการและแปลงโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด มาดูวิธีทำกันใน 3 ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดวงจรการขายของคุณ

เพื่อระบุจุดรั่วไหลในช่องทางการขายของคุณ ก่อนอื่นคุณต้องระบุขั้นตอนที่ผู้ใช้ต้องผ่านเพื่อกลายเป็นลูกค้า รวมถึงช่องทางการได้มา หน้า Landing Page การตลาดผ่านอีเมล หน้าขอบคุณ ฯลฯ

ขั้นตอนเฉพาะในแต่ละขั้นตอนการขายนั้นไม่ซ้ำกัน แต่ในการเริ่มระบุขั้นตอนเหล่านั้น อาจเป็นประโยชน์ในการอ้างถึงขั้นตอนทั่วไปสามขั้นตอนกว้างๆ ได้แก่ การได้มา การพิจารณา และการตัดสินใจ

ในระยะการได้มา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรับรู้ถึงปัญหาหรือวิธีแก้ไขที่เขาหรือเธอต้องการ และเริ่มค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับปัญหานั้น เพื่อระบุช่วงเวลาสำคัญของระยะนี้ ให้ลองแก้ปัญหาเหล่านี้:

• ทำไมพวกเขาถึงมองหาวิธีแก้ปัญหา?
• จุดปวดหรือปัญหาที่พวกเขาต้องแก้ไขคืออะไร?
• ตอนนี้พวกเขากำลังมองหาคำตอบแบบไหน?
• พร้อมแค่ไหนที่จะซื้อหรือย้ายไปยังเฟสต่อไป?

ในขั้นตอนการพิจารณา ผู้ซื้อที่คาดหวังจะมีความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่เขาหรือเธอต้องการ และเริ่มตรวจสอบวิธีแก้ปัญหาที่เป็นรูปธรรม ต่อไปนี้คือประเด็นที่สำคัญที่สุดที่ควรพิจารณาในระยะนี้:

• เกณฑ์ของลูกค้าในการหาแนวทางแก้ไขคืออะไร?
• คุณใช้เวลานานเท่าใดในการตอบสนองเมื่อผู้ใช้แสดงความสนใจในแบรนด์ของคุณ
• ข้อความใดที่ตรงใจผู้ซื้อของคุณมากที่สุดโดยอิงจากความต้องการของพวกเขา

สุดท้าย ในขั้นตอนการตัดสินใจ ผู้ใช้พร้อมที่จะซื้อและให้แนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับความสนใจของตน เช่น การขอใบเสนอราคา นี่คือคำถามสำคัญที่ต้องแก้ไข ณ จุดนี้:

• ความต้องการของผู้ใช้เปลี่ยนไปหรือไม่? เป็นไปได้มากที่ขณะนี้พวกเขากำลังมองหาข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาน้อยลง รวมถึงเนื้อหาและบทวิจารณ์ที่เปรียบเทียบกันมากขึ้น
• อะไรคืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของคุณในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส? เพื่อตอบคำถามเหล่านี้ คุณอาจต้องปรึกษากับทีมขายและการตลาดของคุณ
• กลุ่มเป้าหมายของคุณมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์คู่แข่งรายใดก่อนตัดสินใจ

ขั้นตอนที่ 2: วิจัยช่องทางการแปลงของคุณ

ในการวิเคราะห์สิ่งที่เกิดขึ้นอย่างสมบูรณ์ คุณต้องทำการวิจัยทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพในช่องทางการขายของแบรนด์

เทคนิคการวิจัยเชิงปริมาณ

1. การวิเคราะห์ทางเทคนิค

หากไซต์ของคุณทำงานได้ไม่ดี ผู้เข้าชมจะหงุดหงิดและจะกลายเป็นจุดรั่วก่อนที่คุณจะจับลีด ต่อไปนี้คือประเด็นหลักสามประการของการวิเคราะห์ทางเทคนิค:

• ทดสอบเบราว์เซอร์และอุปกรณ์ต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่าไซต์ของคุณทำงานได้อย่างราบรื่นที่สุด ซึ่งควรรวมถึงเบราว์เซอร์และระบบปฏิบัติการเวอร์ชันเก่า เนื่องจากผู้ใช้บางคนไม่ได้อัปเกรดบ่อยๆ
• การเพิ่มประสิทธิภาพมือถือ ในปัจจุบัน การเข้าชมทางอินเทอร์เน็ตส่วนใหญ่มาจากอุปกรณ์เคลื่อนที่ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าไซต์ของคุณมอบประสบการณ์ที่ดีสำหรับพวกเขา
• การเพิ่มประสิทธิภาพเวลาไปยังหน้า เว็บไซต์ที่ใช้เวลานานเกินไปในการโหลดเป็นสาเหตุให้เกิดความยุ่งยากและการละทิ้งบ่อยครั้งมาก พวกเขายังทำร้ายตำแหน่ง SEO

2. การวิเคราะห์การจราจร

เครื่องมือต่างๆ เช่น Google Analytics ให้ข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับการเข้าชมเว็บไซต์ของเรา ซึ่งอาจเป็นประโยชน์อย่างมากในการระบุจุดรั่วที่อาจเกิดขึ้นได้ โปรดระลึกถึงคำแนะนำเหล่านี้เมื่อวิเคราะห์ข้อมูล

• ตั้งคำถามหรือปัญหาและพยายามตอบคำถามด้วยข้อมูลที่อยู่ตรงหน้าคุณ
• เพื่อเพิ่มความเร็วในการวิเคราะห์ ให้เริ่มต้นด้วยกรณีที่รุนแรงที่สุด: หน้าเว็บที่มีปริมาณการเข้าชมสูงและอัตรา Conversion ต่ำ หรือหน้าเว็บที่มีการเข้าชมน้อยแต่มีอัตรา Conversion สูง ความแตกต่างระหว่างสองกรณีคืออะไร?
• แก้ไขลิงค์เสีย เทคนิคนี้เป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายและรวดเร็วที่สุดในการแก้ปัญหาการรั่วไหลของช่องทาง
• หากคุณมีเสิร์ชเอ็นจิ้นภายในไซต์ของคุณ ให้ใช้เวลาในการระบุคำถามที่พบบ่อยที่สุดและคำตอบที่พวกเขาได้รับ
• แบ่งกลุ่มข้อมูลการจราจรด้วยเกณฑ์ที่แตกต่างกันและเปรียบเทียบผลลัพธ์ซึ่งกันและกัน

3. การวิเคราะห์แบบฟอร์ม

หากคุณมีแบบฟอร์มในไซต์ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการสร้างความสนใจในตัวสินค้า การซื้อ หรืออย่างอื่น คุณควรพิจารณาว่าแบบฟอร์มเหล่านี้เป็นจุดเปลี่ยนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่ง หากมีข้อบกพร่องในแนวคิดหรือการออกแบบ สิ่งเหล่านี้อาจกลายเป็นจุดรั่วไหลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือวิเคราะห์แบบฟอร์มเฉพาะ ระบุฟิลด์แบบฟอร์มที่สร้างข้อความแสดงข้อผิดพลาดมากที่สุด และผู้ใช้รายใดลังเลที่จะกรอก

4. แผนที่ความร้อน

แผนที่ความร้อนคือการแสดงข้อมูลด้วยภาพ โดยที่สีเฉพาะจะเชื่อมโยงกับค่า โดยปกติแล้ว โทนสีอบอุ่นจะใช้สำหรับค่าที่สูง และสีโทนเย็นสำหรับค่าที่ต่ำ

เมื่อพูดถึงการระบุจุดรั่วที่อาจเกิดขึ้นในช่องทางการขาย คุณควรใช้แผนที่ความร้อนสองประเภท: แผนที่คลิกและแผนที่แบบเลื่อน

เทคนิคการวิจัยเชิงคุณภาพ

1. แบบสำรวจนอกสถานที่

แบบสำรวจในไซต์จะแสดงขึ้นเมื่อผู้ใช้นำทางผ่านหน้าของไซต์ โดยเชิญชวนให้ผู้ใช้ตอบคำถามเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา

เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงคุณภาพกับแบบสำรวจประเภทนี้ ควรถามคำถามปลายเปิด หรือผู้ใช้ควรได้รับคำอธิบายสำหรับคำตอบเริ่มต้นที่พวกเขาได้เลือกไว้

คำถามบางข้อที่สามารถช่วยคุณระบุจุดรั่วไหลคือ:

• จุดประสงค์ของการเยี่ยมชมไซต์ของคุณคืออะไร?
• คุณพบสิ่งที่คุณกำลังมองหาหรือไม่?
• ถ้าไม่ทำไม?
• คุณประสบปัญหาใด ๆ ในเว็บไซต์หรือไม่?

2. แบบสำรวจเชิงลึก

โดยปกติการสำรวจในสถานที่จะจำกัดคำถามสั้นๆ หนึ่งหรือสองข้อ เนื่องจากเป้าหมายไม่ได้ขัดขวางการนำทาง อีกทางเลือกหนึ่งคือการทำแบบสำรวจลูกค้าในเชิงลึกเพื่อแลกกับสิ่งจูงใจ เช่น การเข้าร่วมในการชิงโชค

3. การสัมภาษณ์ลูกค้า

ลูกค้าของคุณเป็นขุมทองของข้อมูลเกี่ยวกับช่องทางการขายของคุณ เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากเทคนิคนี้ ให้สังเกตคำแนะนำเหล่านี้:

• โดยปกติ คนที่น่าสนใจที่สุดในการสัมภาษณ์คือลูกค้าล่าสุด ลูกค้าประจำ และผู้ที่หยุดซื้อ
• ถามคำถามที่สั้น ปลายเปิด เป็นกลาง
• บันทึกและถอดความบทสัมภาษณ์เพื่อวิเคราะห์รายละเอียดในภายหลัง

4. การทดสอบผู้ใช้

การทดสอบโดยผู้ใช้เป็นกระบวนการในการดูผู้ใช้จริงดำเนินการต่างๆ ในไซต์ของคุณ เช่น ค้นหาผลิตภัณฑ์หรือทำการซื้อ โดยปกติแล้วจะแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำ ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับมุมมอง "ภายนอก" และระบุจุดอ่อนที่อาจเกิดขึ้นในไซต์ของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: ดำเนินการ

หลังจากการวิเคราะห์และวิจัยทั้งหมดนี้ คุณอาจระบุได้ว่ามีการรั่วไหลภายในกระบวนการขายของคุณหรือไม่ การดำเนินการที่แนะนำในการแก้ไขปัญหาเหล่านี้ขึ้นอยู่กับว่ากำลังอยู่ในช่วงเริ่มต้นหรือจุดสิ้นสุดของกระบวนการ Conversion

สำหรับจุดรั่วในระยะเริ่มต้นของช่องทาง ให้ลองใช้แนวคิดเหล่านี้:

• ดูลักษณะผู้ซื้อของคุณและให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจประเด็นปัญหาและแรงจูงใจของพวกเขา
• ตรวจสอบหน้า Landing Page โดยเฉพาะแบบฟอร์มและคำกระตุ้นการตัดสินใจ
• คิดใหม่เกี่ยวกับการตลาดและการดำเนินการสร้างลูกค้าเป้าหมายตามลักษณะของผู้ซื้อของคุณ คุณอาจต้องมองหาโอกาสในช่องอื่นๆ หรือใช้การแบ่งกลุ่มที่จำกัดมากขึ้นสำหรับผู้ใช้
• ใช้อัลกอริธึมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อระบุและจัดลำดับความสำคัญลูกค้าเป้าหมายอย่างถูกต้อง
• ออกแบบขั้นตอนการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติเพื่อติดตามลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางการขาย

ในทางกลับกัน หากมีจุดรั่วในระยะต่อมาของช่องทาง ให้พิจารณามาตรการเหล่านี้:

• ใช้กระบวนการสื่อสารระหว่างการตลาดและการขายเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายได้รับโอกาสในการขายที่พร้อมจะแปลง
• ตรวจสอบช่องทางการขายที่คุณใช้ในกลยุทธ์การขายของคุณและพิจารณาว่าช่องทางการขายนั้นเหมาะสมที่สุดสำหรับผู้ซื้อของคุณหรือไม่ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจชอบสนทนามากกว่ารับโทรศัพท์
• ติดตามโอกาสในการขายที่ปิดและสูญเสียไป และพยายามค้นหาลักษณะทั่วไปของแต่ละกลุ่มเหล่านี้

สุดท้าย ไม่ว่าการกระทำที่เป็นรูปธรรมคืออะไร โปรดจำไว้ว่าการตลาดขาเข้าเป็นกระบวนการของการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง ลองใช้วิธีการต่างๆ วัดผลลัพธ์ และใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้เพื่อทำให้กระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น