인바운드 마케팅 전략에서 판매 유입 경로 문제를 감지하고 해결하는 방법

인바운드 마케팅에서 리드 생성은 작업의 첫 번째 부분일 뿐입니다. 충성도가 높은 고객이 되도록 전체 전환 유입경로에 걸쳐 사용자를 동반해야 합니다.

판매 깔때기의 단계에 틈이 있으면 계속 고객을 잃게 됩니다. 마치 구멍이 뚫린 호스로 정원에 물을 주려는 것과 같습니다. 따라서 프로세스를 최적화하고 가능한 한 많은 리드를 전환하려면 판매 유입 경로 문제 를 적시에 감지하고 해결하는 것이 중요합니다. 3단계로 수행하는 방법을 살펴보겠습니다.

1단계: 판매 주기 매핑

판매 유입경로에서 누출 지점이 어디에 있는지 식별하려면 먼저 다양한 획득 채널, 방문 페이지, 이메일 마케팅, 감사 페이지 등 사용자가 고객이 되기 위해 거쳐야 하는 단계를 식별해야 합니다.

각 판매 프로세스의 특정 단계는 고유하지만 식별을 시작하려면 획득, 고려 및 결정의 세 가지 일반적인 단계를 참조하는 것이 유용할 수 있습니다.

획득 단계에서 잠재 고객은 자신이 필요로 하는 문제 또는 솔루션을 인식하고 이에 대한 정보를 검색하기 시작합니다. 이 단계의 주요 순간을 식별하려면 다음 질문을 해결하십시오.

• 그들이 솔루션을 찾는 이유는 무엇입니까?
• 그들이 해결해야 하는 고충이나 문제는 무엇입니까?
• 그들은 지금 어떤 답을 찾고 있을까요?
• 구매하거나 다음 단계로 이동할 준비가 되어 있습니까?

고려 단계에서 잠재 구매자는 자신에게 필요한 것이 무엇인지 더 명확해지고 구체적인 솔루션을 조사하기 시작합니다. 이 단계에서 고려해야 할 가장 중요한 사항은 다음과 같습니다.

• 솔루션을 찾는 고객의 기준은 무엇입니까?
• 사용자가 귀하의 브랜드에 관심을 보일 때 응답하는 데 얼마나 걸립니까?
• 구매자의 요구 사항에 따라 구매자 페르소나에게 가장 잘 맞는 메시지는 무엇입니까?

마지막으로, 결정 단계에서 사용자는 구매할 준비가 되었으며 견적 요청과 같은 관심 분야에 대한 명확한 아이디어를 제공합니다. 이 시점에서 해결해야 할 주요 질문은 다음과 같습니다.

• 사용자의 요구 사항이 변경되었습니까? 현재 그들은 문제에 대한 덜 일반적인 정보와 더 많은 비교 콘텐츠 및 리뷰를 찾고 있을 가능성이 큽니다.
• 전환을 가로막는 가장 큰 장애물은 무엇입니까? 이에 대한 답을 얻으려면 영업 및 마케팅 팀과 상의하는 것이 좋습니다.
• 잠재 고객이 결정하기 전에 어떤 경쟁 브랜드와 상호 작용합니까?

2단계: 전환 유입경로 조사

진행 상황에 대한 완전한 분석을 수행하려면 브랜드의 판매 유입경로에 대한 양적 및 질적 조사를 모두 수행해야 합니다.

정량적 연구 기법

1. 기술적 분석

사이트가 제대로 작동하지 않으면 방문자는 좌절감을 느끼고 리드를 포착하기도 전에 누출 지점이 됩니다. 기술적 분석의 세 가지 주요 측면은 다음과 같습니다.

• 사이트가 최대한 원활하게 실행되도록 다양한 브라우저와 장치를 테스트 합니다. 모든 사용자가 자주 업그레이드하는 것은 아니므로 여기에는 이전 버전의 브라우저 및 운영 체제가 포함되어야 합니다.
• 모바일 최적화. 오늘날 대부분의 인터넷 트래픽은 모바일 장치에서 발생하므로 사이트가 모바일 장치에서 좋은 경험을 제공하는지 확인하는 것이 중요합니다.
• 페이지로 이동하는 시간 최적화. 로드하는 데 너무 오래 걸리는 웹 사이트는 좌절과 포기의 매우 빈번한 원인입니다. 그들은 또한 SEO 포지셔닝을 손상시킵니다.

2. 트래픽 분석

Google Analytics와 같은 도구는 당사 웹사이트에 대한 트래픽에 대한 방대한 양의 정보를 제공하므로 가능한 누출 지점을 식별하는 데 매우 유용할 수 있습니다. 데이터를 분석할 때 이러한 권장 사항을 염두에 두십시오.

• 질문이나 문제를 제기하고 눈앞의 데이터로 답을 시도하십시오.
• 분석 속도를 높이려면 가장 극단적인 경우부터 시작합니다. 방문 수가 많고 전환율이 낮은 페이지 또는 방문은 적지만 전환율이 높은 페이지입니다. 두 경우의 차이점은 무엇입니까?
• 깨진 링크를 수정합니다. 이 기술은 깔때기 누출을 해결하는 가장 쉽고 빠른 방법 중 하나입니다.
• 사이트에 내부 검색 엔진이 있는 경우 가장 일반적인 질문이 무엇이며 어떤 종류의 응답을 받는지 확인하는 데 시간을 할애하십시오.
• 다른 기준으로 트래픽 데이터를 분류하고 결과를 서로 비교합니다.

3. 형태 분석

사이트에 양식이 있는 경우 리드 생성, 구매 또는 기타 무엇이든 가장 중요한 전환 지점 중 하나로 간주해야 합니다. 개념이나 디자인에 결함이 있으면 잠재 고객의 누출 지점이 될 수 있습니다.

전문화된 양식 분석 도구를 사용하여 어떤 양식 필드가 가장 많은 오류 메시지를 생성하고 어떤 사용자가 작성하기를 꺼리는지 식별합니다.

4. 히트맵

히트 맵은 특정 색상이 값과 연결된 데이터의 시각적 표현입니다. 일반적으로 높은 값에는 따뜻한 색상이 사용되고 낮은 값에는 차가운 색상이 사용됩니다.

판매 깔때기에서 잠재적인 누출 지점을 식별할 때 사용해야 하는 히트 맵에는 클릭 맵과 스크롤 맵의 두 가지 유형이 있습니다.

질적 연구 기법

1. 현장조사

사용자가 사이트의 페이지를 탐색할 때 현장 설문조사가 표시되어 사용자가 경험에 대한 질문에 답하도록 초대합니다.

이러한 유형의 설문조사로 질적 정보를 얻으려면 개방형 질문을 하거나 사용자가 선택한 기본 답변에 대한 설명을 요청해야 합니다.

누출 지점을 식별하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 사이트를 방문한 목적은 무엇입니까?
• 찾고 있던 것을 찾으셨습니까?
• 그렇지 않다면 그 이유는 무엇입니까?
• 사이트에서 문제가 발생했습니까?

2. 심층 조사

일반적으로 현장 조사는 탐색을 방해하지 않는 것이 목표이므로 하나 또는 두 개의 짧은 질문으로 제한됩니다. 또 다른 옵션은 예를 들어 경품 행사 참여와 같은 인센티브를 받는 대가로 심층 고객 설문조사를 수행하는 것입니다.

3. 고객 인터뷰

귀하의 고객은 귀하의 판매 유입경로에 대한 정보의 금광입니다. 이 기술을 최대한 활용하려면 다음 권장 사항에 유의하십시오.

• 일반적으로 인터뷰할 가장 흥미로운 사람들은 최근 고객, 충성도가 높은 고객, 구매를 중단한 사람들입니다.
• 짧고 개방적이며 편향되지 않은 질문을 하십시오.
• 인터뷰를 녹음하고 전사하여 나중에 자세히 분석할 수 있습니다.

4. 사용자 테스트

사용자 테스트는 실제 사용자가 사이트에서 제품을 찾거나 구매하는 것과 같은 다양한 작업을 수행하는 것을 관찰하는 과정입니다. 이렇게 하면 "외부" 보기를 얻고 사이트의 잠재적인 약점을 식별할 수 있습니다.

3단계: 조치 취하기

이 모든 분석과 조사를 마친 후에는 판매 깔때기 내에 누수가 있는지 확인했을 것입니다. 이러한 문제를 해결하기 위한 권장 조치는 전환 유입경로의 시작 부분인지 끝 부분인지에 따라 다릅니다.

깔때기 초기 단계의 누출 지점에 대해 다음 아이디어를 시도하십시오.

• 구매자 페르소나를 살펴보고 그들의 고충과 동기를 이해하고 있는지 확인하십시오.
• 방문 페이지, 특히 양식 및 클릭 유도문안을 검토하십시오.
• 구매자 페르소나의 특성에 따라 마케팅 및 리드 생성 조치를 재고하십시오. 다른 채널에서 기회를 찾거나 사용자에 대해 더 제한적인 세분화를 사용해야 할 수도 있습니다.
• 리드 스코어링 알고리즘을 구현하여 리드를 올바르게 식별하고 우선 순위를 지정합니다.
• 판매 깔때기를 통해 리드를 따르도록 자동화된 리드 육성 흐름을 설계합니다.

반면에 깔때기의 후반 단계에 누출 지점이 있는 경우 다음 조치를 고려하십시오.

• 영업 팀이 전환할 준비가 된 리드를 받을 수 있도록 마케팅과 영업 간의 커뮤니케이션 프로세스를 구현합니다.
• 판매 전략에 사용 중인 판매 채널을 검토하고 구매자 페르소나에 가장 적합한지 고려하십시오. 예를 들어, 그들은 전화를 받는 것보다 채팅하는 것을 선호할 수 있습니다.
• 닫히고 잃어버린 판매 기회를 추적하고 이러한 각 그룹의 공통된 특성을 찾으십시오.

마지막으로 구체적인 조치가 무엇이든 인바운드 마케팅은 지속적인 최적화 과정이라는 것을 기억하십시오. 다양한 접근 방식을 시도하고, 결과를 측정하고, 학습한 내용을 사용하여 판매 유입 경로를 점점 더 효율적으로 만드십시오.