Cómo Detectar y Resolver los Desafíos del Embudo de Ventas en su Estrategia de Inbound Marketing

En inbound marketing, generar leads es solo la primera parte del trabajo. Debes acompañar a los usuarios a lo largo de todo el embudo de conversión para que se conviertan en clientes fieles.

Si hay lagunas en algún paso de tu embudo de ventas, perderás clientes continuamente: es como tratar de regar un jardín con una manguera que tiene agujeros. Por lo tanto, es esencial detectar y resolver a tiempo cualquier desafío del embudo de ventas para optimizar el proceso y convertir la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Veamos cómo hacerlo en 3 pasos.

Paso 1: mapee su ciclo de ventas

Para identificar dónde están los puntos de fuga en su embudo de ventas, primero debe identificar qué pasos sigue un usuario para convertirse en cliente, incluidos los diferentes canales de adquisición, páginas de destino, marketing por correo electrónico, páginas de agradecimiento, etc.

Los pasos particulares en cada proceso de ventas son únicos, pero para comenzar a identificarlos, puede ser útil referirse a tres etapas generales amplias: adquisición, consideración y decisión.

En la fase de adquisición, el cliente potencial toma conciencia del problema o solución que necesita y comienza a buscar información al respecto. Para identificar los momentos clave de esta fase, trata de resolver estas preguntas:

• ¿Por qué buscan una solución?
• ¿Cuál es el punto de dolor o el problema que necesitan resolver?
• ¿Qué tipo de respuestas están buscando en este momento?
• ¿Qué tan listos están para comprar o pasar a la siguiente fase?

En la fase de consideración, el posible comprador tiene más claro lo que necesita y comienza a investigar soluciones concretas. Estos son los puntos más importantes a considerar en esta fase:

• ¿Cuáles son los criterios del cliente para encontrar una solución?
• ¿Cuánto tardas en responder cuando un usuario muestra interés por tu marca?
• ¿Qué mensajes resuenan mejor con su personaje de comprador en función de sus necesidades?

Finalmente, en la fase de decisión, el usuario está listo para comprar y da una idea clara de su interés, como solicitar una cotización. Estas son las cuestiones clave a resolver en este punto:

• ¿Han cambiado las necesidades del usuario? Es muy probable que en este momento estén buscando información menos general sobre su problema y más contenido comparativo y reseñas.
• ¿Cuáles son sus mayores barreras para la conversión? Para responderlas, es posible que desee consultar con sus equipos de ventas y marketing.
• ¿Con qué marcas de la competencia interactúan tus prospectos antes de decidir?

Paso 2: investiga tu embudo de conversión

Para hacer un análisis completo de lo que está pasando, debe realizar una investigación tanto cuantitativa como cualitativa del embudo de ventas de la marca.

Técnicas de Investigación Cuantitativa

1. Análisis técnico

Si su sitio no funciona bien, los visitantes se irán frustrados y se convertirá en un punto de fuga incluso antes de que capture clientes potenciales. Estos son los tres aspectos principales del análisis técnico:

• Probar diferentes navegadores y dispositivos para garantizar que su sitio funcione de la mejor manera posible. Esto debería incluir versiones anteriores de navegadores y sistemas operativos, ya que no todos los usuarios actualizan con frecuencia.
• Optimización móvil. Hoy en día, la mayor parte del tráfico de Internet proviene de dispositivos móviles, por lo que es imperativo asegurarse de que su sitio les ofrezca una buena experiencia.
• Optimización del tiempo de página. Los sitios web que tardan demasiado en cargar son una fuente muy frecuente de frustración y abandono. También perjudican el posicionamiento SEO.

2. Análisis de tráfico

Herramientas como Google Analytics nos proporcionan una gran cantidad de información sobre el tráfico de nuestro sitio web, que puede ser muy útil para identificar posibles puntos de fuga. Tenga en cuenta estas recomendaciones cuando analice los datos.

• Plantéate una pregunta o un problema e intenta responderlo con los datos que tienes delante.
• Para agilizar el análisis, empieza por los casos más extremos: páginas con un alto volumen de visitas y una tasa de conversión baja, o páginas con pocas visitas pero una tasa de conversión alta. ¿Cuáles son las diferencias entre los dos casos?
• Repara enlaces rotos. Esta técnica es una de las formas más fáciles y rápidas de resolver las fugas de embudo.
• Si tiene un motor de búsqueda interno en su sitio, dedique tiempo a identificar cuáles son las preguntas más comunes y qué tipo de respuestas obtienen.
• Segmente los datos de tráfico con diferentes criterios y compare los resultados entre sí.

3. Análisis de formularios

Si tiene formularios en su sitio, ya sean de generación de clientes potenciales, de compra o de otra cosa, debe considerarlos como uno de los puntos de conversión más importantes. Si hay fallas en su concepto o diseño, pueden convertirse rápidamente en puntos de fuga para clientes potenciales.

Con la ayuda de una herramienta de análisis de formularios especializada, identifique qué campos de formulario generan la mayor cantidad de mensajes de error y qué usuarios son reacios a completar.

4. Mapas de calor

Los mapas de calor son representaciones visuales de datos, donde un color específico está asociado con un valor. Por lo general, los colores cálidos se utilizan para valores altos y los colores fríos para valores bajos.

Cuando se trata de identificar posibles puntos de fuga en el embudo de ventas, hay dos tipos de mapas de calor que debe usar: mapas de clics y mapas de desplazamiento.

Técnicas de Investigación Cualitativa

1. Encuestas in situ

Las encuestas en el sitio se muestran a medida que el usuario navega por una página del sitio, invitándolo a responder una pregunta sobre su experiencia.

Para obtener información cualitativa con este tipo de encuestas, se deben realizar preguntas abiertas o se debe solicitar al usuario una explicación de la respuesta predeterminada que ha seleccionado.

Algunas preguntas que pueden ayudarlo a identificar los puntos de fuga son:

• ¿Cuál fue el propósito de su visita al sitio?
• ¿Encontraste lo que buscabas?
• ¿Si no, porque no?
• ¿Experimentó algún problema en el sitio?

2. Encuestas en profundidad

Normalmente, las encuestas in situ se limitan a una o dos preguntas breves, ya que el objetivo no es entorpecer la navegación. Otra opción es hacer una encuesta en profundidad a los clientes a cambio de un incentivo, por ejemplo, la participación en sorteos.

3. Entrevistas a clientes

Tus propios clientes son una mina de oro de información sobre tu embudo de ventas. Para aprovechar al máximo esta técnica, toma nota de estas recomendaciones:

• Normalmente, las personas más interesantes para entrevistar son los clientes recientes, los clientes leales y los que han dejado de comprar.
• Haga preguntas cortas, abiertas e imparciales.
• Grabe y transcriba las entrevistas para poder analizarlas en detalle más adelante.

4. Pruebas de usuario

La prueba de usuario es el proceso de ver a los usuarios reales realizar diferentes acciones en su sitio, como encontrar un producto o realizar una compra, generalmente mientras comentan lo que están haciendo. De esta manera, puede obtener una vista "externa" e identificar posibles debilidades en su sitio.

Paso 3: Actúa

Después de todo este análisis e investigación, probablemente haya identificado si hay alguna fuga dentro de su embudo de ventas. Las acciones recomendadas para solucionarlos dependen de si se trata del principio o el final del embudo de conversión.

Para los puntos de fuga en las primeras etapas del embudo, pruebe estas ideas:

• Eche un vistazo a su personalidad de comprador y asegúrese de comprender sus puntos débiles y motivaciones.
• Revise sus páginas de destino, en particular los formularios y las llamadas a la acción.
• Replantea tus acciones de marketing y generación de leads en función de las características de tu buyer persona. Es posible que deba buscar oportunidades en otros canales o utilizar una segmentación más restrictiva para los usuarios.
• Implemente un algoritmo de puntuación de clientes potenciales para identificar y priorizar correctamente a los clientes potenciales.
• Diseñe un flujo automatizado de nutrición de clientes potenciales para seguir a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.

Por otro lado, si hay puntos de fuga en las últimas etapas del embudo, considere estas medidas:

• Implemente un proceso de comunicación entre marketing y ventas para garantizar que el equipo de ventas reciba clientes potenciales que estén listos para convertirse.
• Revise los canales de venta que está utilizando en su estrategia de ventas y considere si son los más adecuados para su persona compradora. Por ejemplo, pueden preferir chatear en lugar de contestar el teléfono.
• Realice un seguimiento de las oportunidades de venta cerradas y perdidas, e intente descubrir las características comunes de cada uno de estos grupos.

Finalmente, sean cuales sean las acciones concretas, recuerda que el inbound marketing es un proceso de constante optimización. Pruebe diferentes enfoques, mida los resultados y use lo que ha aprendido para hacer que su embudo de ventas sea cada vez más eficiente.