如何檢測和解決入站營銷策略中的銷售漏斗挑戰

在入站營銷中，產生潛在客戶只是工作的第一部分。 您需要在整個轉化漏斗中陪伴用戶，使他們成為忠實客戶。

如果您的銷售漏斗中的任何一步出現漏洞，您將不斷失去客戶：這就像試圖用帶孔的軟管給花園澆水一樣。 因此，必須及時檢測和解決任何銷售漏斗挑戰，以優化流程並儘可能多地轉換潛在客戶。 讓我們看看如何分 3 步完成。

第 1 步：繪製您的銷售週期

為了確定銷售漏斗中的漏點在哪裡，您首先需要確定用戶通過哪些步驟成為客戶，包括不同的獲取渠道、登陸頁面、電子郵件營銷、感謝頁面等。

每個銷售過程中的特定步驟都是獨一無二的，但要開始識別它們，參考三個廣泛的一般階段可能會很有用：獲取、考慮和決策。

在獲取階段，潛在客戶意識到他或她需要的問題或解決方案，並開始搜索有關它的信息。 要確定此階段的關鍵時刻，請嘗試解決以下問題：

• 他們為什麼要尋找解決方案？
• 他們需要解決的痛點或問題是什麼？
• 他們現在正在尋找什麼樣的答案？
• 他們準備好購買或進入下一階段了嗎？

在考慮階段，潛在買家更清楚他或她需要什麼，並開始研究具體的解決方案。 以下是此階段需要考慮的最重要的幾點：

• 客戶尋找解決方案的標準是什麼？
• 當用戶對您的品牌表現出興趣時，您需要多長時間做出回應？
• 根據他們的需求，哪些信息最能與您的買家角色產生共鳴？

最後，在決策階段，用戶準備好購買並清楚地了解他或她的興趣，例如請求報價。 這些是此時需要解決的關鍵問題：

• 用戶的需求是否發生了變化？ 很可能此時他們正在尋找關於他們的問題的不太一般的信息以及更多的比較內容和評論。
• 您轉換的最大障礙是什麼？ 要回答這些問題，您可能需要諮詢您的銷售和營銷團隊。
• 在決定之前，您的潛在客戶會與哪些競爭品牌進行互動？

第 2 步：研究您的轉化漏斗

為了對正在發生的事情進行全面分析，您必須對品牌的銷售漏斗進行定量和定性研究。

定量研究技術

一、技術分析

如果您的網站運行不佳，訪問者會感到沮喪，甚至在您捕獲潛在客戶之前它就會成為洩漏點。 以下是技術分析的三個主要方面：

• 測試不同的瀏覽器和設備，以確保您的網站盡可能流暢地運行。 這應該包括舊版本的瀏覽器和操作系統，因為並非所有用戶都經常升級。
• 移動優化。 今天，大多數互聯網流量來自移動設備，因此必須確保您的網站為他們提供良好的體驗。
• 頁面時間優化。 加載時間過長的網站是令人沮喪和放棄的常見原因。 它們還損害了 SEO 定位。

2. 流量分析

谷歌分析等工具為我們提供了大量關於我們網站流量的信息，這對於識別可能的洩漏點非常有用。 分析數據時請牢記這些建議。

• 提出一個問題或問題，並嘗試用你面前的數據來回答它。
• 為了加快分析速度，從最極端的情況開始：訪問量大但轉化率低的頁面，或者訪問量少但轉化率高的頁面。 這兩種情況有什麼區別？
• 修復損壞的鏈接。 這種技術是解決漏斗洩漏的最簡單和最快的方法之一。
• 如果您的網站上有一個內部搜索引擎，請花時間確定最常見的問題是什麼以及他們得到什麼樣的響應。
• 用不同的標準分割交通數據，並將結果相互比較。

3.形式分析

如果您的網站上有表單，無論是潛在客戶生成、購買還是其他，您都應該將它們視為最重要的轉換點之一。 如果他們的概念或設計有任何缺陷，他們很快就會成為潛在客戶的洩漏點。

借助專門的表單分析工具，確定哪些表單字段生成的錯誤消息最多，哪些用戶不願意填寫。

4. 熱圖

熱圖是數據的可視化表示，其中特定顏色與值相關聯。 通常，暖色用於高值，冷色用於低值。

在識別銷售漏斗中的潛在洩漏點時，您應該使用兩種類型的熱圖：點擊圖和滾動圖。

定性研究技術

1. 現場調查

當用戶瀏覽網站頁面時會顯示現場調查，邀請用戶回答有關他們體驗的問題。

要通過此類調查獲得定性信息，應詢問開放式問題，或者應要求用戶解釋他們選擇的默認答案。

可以幫助您識別洩漏點的一些問題是：

• 您訪問該網站的目的是什麼？
• 你有沒有找到你要找的東西？
• 如果不是，為什麼不呢？
• 您在網站上遇到過任何問題嗎？

2. 深入調查

通常現場調查僅限於一兩個簡短的問題，因為目標不是阻礙導航。 另一種選擇是進行深入的客戶調查以換取獎勵，例如參與抽獎。

3. 客戶訪談

您自己的客戶是有關您的銷售漏斗的信息的金礦。 要充分利用此技術，請注意以下建議：

• 通常，最有趣的採訪對像是新客戶、忠實客戶和停止購買的客戶。
• 提出簡短、開放、公正的問題。
• 記錄和轉錄採訪，以便以後詳細分析。

4. 用戶測試

用戶測試是觀察真實用戶在您的網站上執行不同操作的過程，例如查找產品或進行購買，通常同時評論他們正在做什麼。 這樣，您可以獲得“外部”視圖並識別您網站上的潛在弱點。

第 3 步：採取行動

在所有這些分析和研究之後，您可能已經確定您的銷售漏斗中是否存在任何洩漏。 解決這些問題的建議操作取決於它是在轉化渠道的開始還是結束。

對於漏斗早期的洩漏點，試試這些思路：

• 看看你的買家角色，確保你了解他們的痛點和動機。
• 查看您的目標網頁，尤其是表單和號召性用語。
• 根據您的買家角色特徵重新考慮您的營銷和潛在客戶生成操作。 您可能需要在其他渠道上尋找機會或對用戶使用更嚴格的細分。
• 實施潛在客戶評分算法以正確識別潛在客戶並確定其優先級。
• 設計一個自動化的潛在客戶培育流程，通過銷售渠道跟踪潛在客戶。

另一方面，如果漏斗後期有洩漏點，考慮採取以下措施：

• 在營銷和銷售之間實施溝通流程，以確保銷售團隊收到準備好轉換的潛在客戶。
• 查看您在銷售策略中使用的銷售渠道，並考慮它們是否最適合您的買家角色。 例如，他們可能更喜歡聊天而不是接聽電話。
• 跟踪關閉和失去的銷售機會，並嘗試找出每個群體的共同特徵。

最後，無論具體行動是什麼，請記住，入站營銷是一個不斷優化的過程。 嘗試不同的方法，衡量結果，並使用您所學到的知識來使您的銷售渠道越來越高效。