Come rilevare e risolvere le sfide dell'imbuto di vendita nella tua strategia di marketing in entrata

Nel marketing inbound, la generazione di lead è solo la prima parte del lavoro. Devi accompagnare gli utenti durante l'intera canalizzazione di conversione in modo che diventino clienti fedeli.

Se ci sono delle lacune in qualsiasi fase del tuo funnel di vendita, perderai continuamente clienti: è come cercare di annaffiare un giardino con un tubo bucato. Pertanto, è essenziale rilevare e risolvere eventuali problemi di funnel di vendita in tempo per ottimizzare il processo e convertire il maggior numero possibile di lead. Vediamo come farlo in 3 passaggi.

Passaggio 1: mappa il ciclo di vendita

Per identificare dove si trovano i punti di perdita nella canalizzazione di vendita, devi prima identificare i passaggi che un utente attraversa per diventare un cliente, inclusi i diversi canali di acquisizione, landing page, email marketing, pagine di ringraziamento, ecc.

Le fasi particolari di ogni processo di vendita sono uniche, ma per iniziare a identificarle può essere utile fare riferimento a tre fasi generali generali: acquisizione, considerazione e decisione.

Nella fase di acquisizione, il potenziale cliente viene a conoscenza del problema o della soluzione di cui ha bisogno e inizia a cercare informazioni a riguardo. Per identificare i momenti chiave di questa fase, prova a risolvere queste domande:

• Perché cercano una soluzione?
• Qual è il punto dolente o il problema che devono risolvere?
• Che tipo di risposte stanno cercando in questo momento?
• Quanto sono pronti per l'acquisto o per passare alla fase successiva?

Nella fase di considerazione, il potenziale acquirente è più chiaro su ciò di cui ha bisogno e inizia a ricercare soluzioni concrete. Ecco i punti più importanti da considerare in questa fase:

• Quali sono i criteri del cliente per trovare una soluzione?
• Quanto tempo ci vuole per rispondere quando un utente mostra interesse per il tuo marchio?
• Quali messaggi risuonano meglio con il tuo personaggio acquirente in base alle sue esigenze?

Infine, in fase di decisione, l'utente è pronto all'acquisto e dà un'idea chiara del proprio interesse, come richiedere un preventivo. Queste sono le domande chiave da risolvere a questo punto:

• Le esigenze dell'utente sono cambiate? È molto probabile che in questo momento stiano cercando informazioni meno generali sul loro problema e contenuti e recensioni più comparativi.
• Quali sono i tuoi maggiori ostacoli alla conversione? Per rispondere a queste domande, ti consigliamo di consultare i tuoi team di vendita e marketing.
• Con quali marchi concorrenti interagiscono i tuoi potenziali clienti prima di decidere?

Passaggio 2: ricerca la canalizzazione di conversione

Per eseguire un'analisi completa di ciò che sta accadendo, è necessario condurre una ricerca sia quantitativa che qualitativa nell'imbuto di vendita del marchio.

Tecniche di ricerca quantitativa

1. Analisi tecnica

Se il tuo sito non funziona bene, i visitatori se ne andranno frustrati e diventerà un punto di perdita prima ancora di acquisire lead. Ecco i tre aspetti principali dell'analisi tecnica:

• Testare diversi browser e dispositivi per garantire che il tuo sito funzioni nel modo più fluido possibile. Ciò dovrebbe includere versioni precedenti di browser e sistemi operativi, poiché non tutti gli utenti eseguono l'aggiornamento frequentemente.
• Ottimizzazione mobile. Oggi, la maggior parte del traffico Internet proviene da dispositivi mobili, quindi è fondamentale assicurarsi che il tuo sito offra loro una buona esperienza.
• Ottimizzazione del tempo alla pagina. I siti Web che impiegano troppo tempo a caricarsi sono una fonte molto frequente di frustrazione e abbandono. Hanno anche danneggiato il posizionamento SEO.

2. Analisi del traffico

Strumenti come Google Analytics ci forniscono una grande quantità di informazioni sul traffico verso il nostro sito Web, che possono essere molto utili per identificare possibili punti di perdita. Tieni a mente queste raccomandazioni quando analizzi i dati.

• Poni una domanda o un problema e prova a rispondere con i dati di fronte a te.
• Per velocizzare l'analisi, parti dai casi più estremi: pagine con un alto volume di visite e un basso tasso di conversione, oppure pagine con poche visite ma un alto tasso di conversione. Quali sono le differenze tra i due casi?
• Correggi i collegamenti interrotti. Questa tecnica è uno dei modi più semplici e veloci per risolvere le perdite di imbuto.
• Se hai un motore di ricerca interno al tuo sito, dedica del tempo a identificare quali sono le domande più comuni e che tipo di risposte ottengono.
• Segmenta i dati sul traffico con criteri diversi e confronta i risultati tra loro.

3. Analisi dei moduli

Se hai moduli sul tuo sito, siano essi generazione di lead, acquisto o qualcos'altro, dovresti considerarli come uno dei punti di conversione più importanti. Se ci sono difetti nel loro concetto o design, possono diventare rapidamente punti di perdita per i potenziali clienti.

Con l'aiuto di uno strumento specializzato di analisi dei moduli, identifica quali campi del modulo generano la maggior parte dei messaggi di errore e quali utenti sono riluttanti a compilare.

4. Mappe di calore

Le mappe termiche sono rappresentazioni visive di dati, in cui un colore specifico è associato a un valore. Di solito, i colori caldi vengono utilizzati per valori alti e i colori freddi per valori bassi.

Quando si tratta di identificare potenziali punti di perdita nell'imbuto di vendita, ci sono due tipi di mappe di calore che dovresti utilizzare: mappe dei clic e mappe di scorrimento.

Tecniche di ricerca qualitativa

1. Sondaggi in loco

I sondaggi in loco vengono visualizzati mentre l'utente naviga in una pagina del sito, invitando l'utente a rispondere a una domanda sulla propria esperienza.

Per ottenere informazioni qualitative con questo tipo di indagine, dovrebbero essere poste domande a risposta aperta o dovrebbe essere chiesto all'utente una spiegazione per la risposta predefinita che ha selezionato.

Alcune domande che possono aiutarti a identificare i punti di perdita sono:

• Qual era lo scopo della tua visita al sito?
• Hai trovato quello che cercavi?
• Se no, perché no?
• Hai riscontrato problemi sul sito?

2. Indagini approfondite

Normalmente i sondaggi in loco sono limitati a una o due brevi domande, in quanto l'obiettivo non è ostacolare la navigazione. Un'altra opzione è fare un'indagine approfondita sui clienti in cambio di un incentivo, ad esempio la partecipazione a concorsi a premi.

3. Interviste ai clienti

I tuoi clienti sono una miniera d'oro di informazioni sulla tua canalizzazione di vendita. Per sfruttare al meglio questa tecnica, prendi nota di questi consigli:

• Normalmente, le persone più interessanti da intervistare sono i clienti recenti, i clienti fedeli e quelli che hanno smesso di acquistare.
• Fai domande brevi, aperte e imparziali.
• Registra e trascrivi le interviste per poterle analizzare in dettaglio in seguito.

4. Test utente

Il test degli utenti è il processo in cui gli utenti reali eseguono diverse azioni sul tuo sito, come trovare un prodotto o effettuare un acquisto, di solito mentre commentano ciò che stanno facendo. In questo modo, puoi ottenere una visione "esterna" e identificare potenziali punti deboli del tuo sito.

Passaggio 3: agire

Dopo tutte queste analisi e ricerche, probabilmente hai identificato se ci sono perdite all'interno del tuo funnel di vendita. Le azioni consigliate per risolverli dipendono dall'inizio o dalla fine della canalizzazione di conversione.

Per i punti di perdita nelle prime fasi dell'imbuto, prova queste idee:

• Dai un'occhiata al tuo personaggio acquirente e assicurati di aver compreso i suoi punti deboli e le sue motivazioni.
• Rivedi le tue pagine di destinazione, in particolare i moduli e gli inviti all'azione.
• Ripensa alle tue azioni di marketing e generazione di lead in base alle caratteristiche del tuo personaggio acquirente. Potrebbe essere necessario cercare opportunità su altri canali o utilizzare una segmentazione più restrittiva per gli utenti.
• Implementa un algoritmo di punteggio dei lead per identificare e assegnare correttamente la priorità ai lead.
• Progetta un flusso automatizzato di lead nurturing per seguire i lead attraverso la canalizzazione di vendita.

D'altra parte, se ci sono punti di perdita nelle fasi successive dell'imbuto, considerare queste misure:

• Implementare un processo di comunicazione tra marketing e vendite per garantire che il team di vendita riceva lead pronti per essere convertiti.
• Esamina i canali di vendita che stai utilizzando nella tua strategia di vendita e valuta se sono la soluzione migliore per il tuo personaggio acquirente. Ad esempio, potrebbero preferire chattare piuttosto che rispondere al telefono.
• Tieni traccia delle opportunità di vendita chiuse e perse e cerca di scoprire le caratteristiche comuni di ciascuno di questi gruppi.

Infine, qualunque siano le azioni concrete, ricorda che l'inbound marketing è un processo di ottimizzazione costante. Prova approcci diversi, misura i risultati e usa ciò che hai imparato per rendere il tuo funnel di vendita sempre più efficiente.