Kapsamlı Kılavuz: Potansiyel Müşteri Yaratma Kampanyanızın YG'sini Hesaplayın

Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınızdan birinin yatırım getirisini (YG) en son ne zaman hesapladınız? Ne zaman olduğunu hatırlayamıyorsanız, yalnız değilsiniz. Pek çok pazarlamacı bu ölçütü hesaplamayı erteledi – bunu önemsiz gördükleri için değil, süreci oldukça zorlu buldukları için.

Günün sonunda, yatırım getirisi, olası satış yaratma kampanyalarınızın etkisini ölçmenin en iyi yollarından biridir. Çok basit: Kampanyanız pozitif bir YG sağlıyorsa (örneğin, bir kampanyaya 1000 ABD Doları harcar ve 5000 ABD Doları gelir elde ederseniz), o kampanya başarılı demektir. Pazarlama kampanyanızın YG'sini hesaplamak karmaşık olsa da, tüm pazarlama çabalarınızın YG'sini belirleyen temel formülü kavradığınızda bu yapılabilir: Müşteri Yaşam Boyu Değeriniz veya daha yaygın olarak bilinen adıyla CLV.

Müşterinin Yaşam Boyu Değerini Anlamak

En temelinde, CLV, sizinle müşteri olarak kaldığı süre boyunca ortalama bir müşteriden elde edeceğiniz gelir miktarıdır.

CLV'nizi bilmek potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınızın anahtarıdır çünkü: a) Her müşteri edindiğinizde ne kadar gelir elde edeceğinizi anlamanıza yardımcı olur ve b) Bu müşteriyi kazanmak için ne kadar para yatırmanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.

Artık CLV'nizi bilmenin neden önemli olduğunu anladığınıza göre, onu hesaplamak için basit bir yönteme bakalım.

Bir kablo şirketi olduğunuzu ve her müşteriden her ay 100$ kazandığınızı ve ortalama olarak müşterilerin sizinle dört yıl kaldığını varsayalım. Müşterilerinizin MYBD'sini, müşteri başına aylık geliri alıp 48 ay (4 yıl) ile çarparak hesaplayacaksınız.

İşte bu matematik şuna benziyor: Ayda 100 ABD doları x 48 ay = 4.800 ABD doları CLV.

Yukarıdaki formül, CLV'yi hesaplamanın yalnızca temel bir yoludur. Bununla birlikte, pazarlama çabalarınızın yatırım getirisini hesaplamak için başlangıç ​​noktası olarak hizmet edecek kadar iyidir. Daha sofistike CLV formülleri, müşteriye hizmetle ilgili işçilik maliyeti ve dört yıllık süre boyunca paranın zaman değeri gibi şeyleri hesaba katar.

Yatırım Getirinizi Biraz Daha Derine İnmek

Artık CLV'nizi hesaplamanın ardındaki matematiği anladığınıza göre, müşteri edinme maliyetini veya COCA'yı hesaplamak için bu sayıyı nasıl kullanacağınızı daha derinlemesine inceleyelim. COCA, temel olarak yeni bir müşteri kazanmak için harcamaya hazır olduğunuz para miktarıdır. COCA'nızı önce pazarlama bütçenizi belirlemek için ve daha sonra potansiyel müşteri yaratma kampanyanızın YG'sini belirlemek için kullanacaksınız.

Çoğu B2B pazarlamacısı, genellikle MYBD'nin yaklaşık %10'unu müşteri edinmenin izin verilen maliyeti olarak tahsis eder. Kilometreniz değişebilir, ancak %10 iyi bir başlangıç ​​noktasıdır.

Bunu eyleme geçirelim. Kablo sağlayıcı örneğine geri dönersek, CLV'nin 4.800 ABD Doları (aylık 100 ABD Doları x 48 ay) olduğunu belirledik. 4800 doların %10'u 480 dolardır ve bu, kablo şirketinin her yeni müşteriyi kazanmak için makul bir şekilde harcayabileceği para miktarıdır.

%10'luk rakam bir ortalamadır ve çoğu şirketin COCA'larını hesaplarken %15 ila %20'ye (veya daha fazlasına) çıkması yaygın bir durumdur. Aslında, yeni şirketler, sonunda yaklaşık %10'a düşmeden önce, yeni müşteriler edinmek için genellikle çok daha yüksek bir COCA'da "yatırım harcaması" yapacaktır.

Artık CLV'nizi ve izin verilen müşteri edinme maliyetini bildiğinize göre, potansiyel müşteri yaratma kampanyanızın YG'sini hesaplamak için bu sayıları nasıl kullanabileceğinize bakalım.

Kablo sağlayıcı örneğine geri dönelim. Diyelim ki şirket, pazarlama çabaları için yılda 480.000 dolar harcıyor ve bunun %10'u potansiyel müşteri yaratma çabalarına ayrılıyor. Bu, olumlu bir yatırım getirisi elde etmek için olası satış yaratma çabalarından 100 veya daha fazla yeni müşteri edinmeleri gerektiği anlamına gelir.

Biraz kafan karıştı mı? Matematiği parçalara ayıralım:

Toplam pazarlama bütçesi 480.000 ABD Doları olduğundan, %10'luk kısım - olası satış yaratmaya ayrılan kısım - 48.000 ABD Dolarıdır.

Müşteri başına izin verilen satın alma maliyetimizin 480 ABD doları olduğunu biliyoruz.

Dolayısıyla, zararı karşılayabilmemiz için, kampanyanın en az 48.000 ABD Doları bölü 480 ABD Doları oluşturması gerekir ki bu da bize 100 yeni müşteri sağlar.

Kablo şirketi, potansiyel müşteri yaratma kampanyasıyla şu anda 100'den fazla müşteri kazanıyorsa, pozitif bir yatırım getirisi sağlıyor demektir (veya tersi).

Yukarıda birkaç kavramı ele aldık, işte size hızlı bir özet ve bir sonraki potansiyel müşteri yaratma kampanyanızın YG'sini hesaplamanız için adım adım bir kılavuz. (Patronunuzla bir sonraki görüşmenizde bu listeyi elinizin altında bulundurduğunuzdan emin olun.):

Adım 1: CLV'nizi hesaplayın. Bunu, bir müşterinin her yıl elde ettiği ortalama geliri, işletmenizle geçirdikleri ortalama yıl sayısıyla çarparak yapın. (Ör. 10 için müşteri başına 25 ABD Doları = 250 ABD Doları CLV.)

Adım 2: İzin verilen COCA'nızı hesaplayın. Yatırım harcaması yapmıyorsanız, bu MYBD'nin %10'u olmalıdır. (1. Adımdaki sayı için bu 25 ABD Doları olacaktır.)

3. Adım: Müşteri adayı oluşturma bütçesini hesaplayın. Toplam pazarlama bütçenizin yüzde kaçının potansiyel müşteri yaratma kampanyalarına (marka bilinci oluşturma kampanyalarının aksine) ayrıldığını hesaplayın. Potansiyel müşteri yaratma faaliyetleri için kullanılan tüm pazarlama kanalları (dağıtım) ve oluşturulan içerik (üretim) ile ilişkili maliyetleri eklediğinizden emin olun.

Adım 4: Olumlu bir yatırım getirisi oluşturmak için gereken tahmini müşteri sayısını hesaplayın. Bunu, öncü üretim bütçesini izin verilen COCA'ya bölerek yapın. Örneğin, 1. Adımda bahsedilen işletmenin 1.000 ABD Doları tutarında potansiyel müşteri yaratma bütçesi varsa, başarılı bir kampanyaya sahip olmak için 40 yeni müşteriye ihtiyacınız olacaktır (1.000 ABD Doları bölü 25 ABD Doları, yani 40).

Adım 5: Sonuçları karşılaştırın. Pozitif bir yatırım getirisi elde etmek için hedeflere ulaşıp ulaşmadığınızı belirlemek için mevcut potansiyel müşteri yaratma kampanyanızın sonuçlarına bakın. (Örneğin, 4. Adımda bahsedilen kampanya 40'tan fazla müşteri sağladıysa, çok sağlam bir YG sağlıyor olacaktır.)

Birkaç Son Düşünce.

Yatırım getirisine dayalı pazarlamanın mükemmelleşmesi biraz zaman alabilir, bu nedenle mucizeler beklemeyin. Muhtemelen, ilk denemenizde mükemmel bir yatırım getirisi elde edemezsiniz. Bununla birlikte, yukarıdaki formülleri uygulayarak, sonuçları ölçmek ve bunları sürekli olarak harcamaları optimize etmek için kullanmak için bir temel oluşturuyorsunuz. Bu, sonunda, başarıya yaklaşmanıza yardımcı olacaktır. Artık kampanyalarınızı gelirle nasıl ilişkilendireceğinizi bildiğinize göre, kazanan bir talep oluşturma stratejisi oluşturmak için gereken araçları ve taktikleri öğrenmek için Act-On'un e-Kitabı – Demand Gen 101'i keşfedin. Her talep oluşturma stratejisinin içermesi gereken 7 temel aktiviteyi ve pazarlama otomasyonunun talep yaratma başarısı için zemini nasıl hazırladığını öğreneceksiniz. Jamie Turner, uluslararası alanda tanınan bir yazar, CNN yazarı ve 60 Second Communications'ın CEO'sudur . Onu tweetlemekten çekinmeyin @AskJamieTurner .