심층 가이드: 리드 생성 캠페인 ROI 계산

리드 생성 캠페인 중 하나의 투자수익률(ROI)을 마지막으로 계산한 때는 언제입니까? 언제인지 기억이 나지 않는다면 혼자가 아닙니다. 너무 많은 마케터들이 이 지표 계산을 미루는데, 이는 중요하지 않다고 보기 때문이 아니라 프로세스가 다소 까다롭다는 것을 알기 때문입니다.

결국 ROI는 리드 생성 캠페인의 영향을 측정하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 간단합니다. 캠페인이 긍정적인 ROI를 생성하면(예: 캠페인에 $1000를 지출하고 $5000의 수익을 창출하는 경우) 해당 캠페인은 성공한 것입니다. 마케팅 캠페인의 ROI를 계산하는 것은 복잡할 수 있지만 모든 마케팅 활동의 ROI를 결정하는 핵심 공식인 고객평생가치 또는 더 일반적으로 알려진 CLV를 파악하면 계산이 가능합니다.

고객평생가치의 이해

가장 기본적으로 CLV는 일반 고객이 귀하의 고객으로 남아 있는 동안 해당 고객으로부터 창출할 수 있는 수익의 양입니다.

CLV를 아는 것은 다음과 같은 이유로 리드 제네레이션 캠페인의 핵심입니다.

CLV를 아는 것이 왜 중요한지 이해했으므로 CLV를 계산하는 간단한 방법을 살펴보겠습니다.

귀하가 케이블 회사이고 매달 각 고객으로부터 $100를 창출하고 평균적으로 고객은 4년 동안 귀하와 함께 있다고 가정해 보십시오. 고객당 월 수익에 48개월(4년)을 곱하여 고객의 CLV를 계산합니다.

계산식은 다음과 같습니다. $100/월 x 48개월 = $4,800의 CLV.

위 공식은 CLV를 계산하는 기본적인 방법일 뿐입니다. 즉, 마케팅 활동의 ROI를 계산하기 위한 출발점 역할을 하기에 충분합니다. 보다 정교한 CLV 공식은 고객 서비스와 관련된 인건비 및 4년 기간 동안의 화폐의 시간 가치와 같은 요소를 고려합니다.

투자 수익에 대해 조금 더 깊이 파고들기

이제 CLV 계산의 기본 수학을 이해했으므로 해당 숫자를 사용하여 고객 확보 비용(COCA)을 계산하는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다. COCA는 기본적으로 새로운 고객을 확보하기 위해 지출할 용의가 있는 금액입니다. COCA를 사용하여 먼저 마케팅 예산을 결정하고 나중에 리드 생성 캠페인의 ROI를 파악합니다.

대부분의 B2B 마케터는 일반적으로 CLV의 약 10%를 허용 가능한 고객 확보 비용으로 할당합니다. 마일리지는 다를 수 있지만 10%가 좋은 출발점입니다.

이것을 행동으로 옮기자. 케이블 제공업체의 예로 돌아가서 CLV가 $4,800(월 $100 x 48개월)임을 확인했습니다. $4800의 10%는 $480이며, 케이블 회사가 각 신규 고객을 확보하기 위해 합리적으로 지출할 수 있는 금액입니다.

10% 숫자는 평균이며 많은 회사에서 COCA를 계산할 때 최대 15%에서 20%(또는 그 이상)까지 올라가는 것이 일반적입니다. 실제로 신생 회사는 종종 약 10%로 떨어지기 전에 신규 고객을 확보하기 위해 훨씬 더 높은 COCA에서 "투자 지출"을 합니다.

이제 CLV와 허용 가능한 고객 확보 비용을 알았으므로 이 수치를 사용하여 리드 생성 캠페인의 ROI를 계산하는 방법을 살펴보겠습니다.

케이블 제공업체의 예로 돌아가 보겠습니다. 회사가 일반적으로 마케팅 활동에 연간 $480,000를 지출하고 그 중 10%를 리드 생성 활동에 할당한다고 가정해 보겠습니다. 즉, 긍정적인 ROI를 생성하려면 리드 생성 노력을 통해 100명 이상의 신규 고객을 확보해야 합니다.

조금 혼란 스럽습니까? 수학을 분석해 보겠습니다.

총 마케팅 예산이 $480,000이므로 리드 젠에 할당된 10%는 $48,000입니다.

우리는 고객당 허용되는 획득 비용이 $480임을 알고 있습니다.

따라서 손익분기점을 달성하려면 캠페인에서 최소 48,000달러를 480달러로 나누어 100명의 신규 고객을 확보해야 합니다.

케이블 회사가 리드 제네레이션 캠페인을 통해 현재 100명 이상의 고객을 확보하고 있다면 긍정적인 ROI를 창출하고 있는 것입니다(그 반대의 경우도 마찬가지).

위에서 여러 개념을 다루었으므로 다음은 차세대 리드 생성 캠페인의 ROI를 계산하기 위한 빠른 요약 및 단계별 가이드입니다. (다음에 상사를 만날 때 이 목록을 잘 보관하십시오.):

1단계: CLV를 계산합니다. 고객이 매년 창출하는 평균 수익에 고객이 비즈니스에 참여한 평균 연수를 곱하면 됩니다. (예: 10개에 고객당 $25 = $250 CLV.)

2단계: 허용되는 COCA를 계산합니다. 투자 지출이 아닌 경우 CLV의 10%여야 합니다. (1단계의 번호의 경우 $25입니다.)

3단계: 리드 생성 예산을 계산합니다. 리드 생성 캠페인(브랜딩 캠페인이 아님)에 할당된 총 마케팅 예산의 비율을 계산합니다. 리드 생성 활동을 위해 사용된 모든 마케팅 채널(배포) 및 생성된 콘텐츠(제작)와 관련된 비용을 포함해야 합니다.

4단계: 긍정적인 ROI를 생성하는 데 필요한 예상 고객 수를 계산합니다. 리드 제네레이션 예산을 허용 가능한 COCA로 나누어 이를 수행합니다. 예를 들어, 1단계에서 언급한 비즈니스의 리드 생성 예산이 $1,000인 경우 성공적인 캠페인을 진행하려면 40명의 신규 고객이 필요합니다($1,000를 $25로 나눈 40).

5단계: 결과를 비교합니다. 긍정적인 ROI를 생성하기 위한 목표를 달성하고 있는지 확인하려면 현재 리드 생성 캠페인의 결과를 살펴보십시오. (예를 들어, 4단계에서 언급한 캠페인이 40명 이상의 고객을 생성했다면 견고한 ROI를 생성한 것입니다.)

몇 가지 최종 생각.

ROI 기반 마케팅은 완벽하게 되기까지 어느 정도 시간이 걸릴 수 있으므로 기적을 기대하지 마십시오. 확률은 첫 번째 시도에서 뛰어난 ROI를 생성하지 않을 것입니다. 그러나 위의 공식을 적용하면 결과를 측정하고 이를 사용하여 지속적으로 지출을 최적화할 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다. 이것은 결국 성공에 가까워지는 데 도움이 될 것입니다. 캠페인을 수익과 연결하는 방법을 알았으니 이제 Act-On의 eBook – Demand Gen 101을 살펴보고 성공적인 수요 창출 전략을 만드는 데 필요한 도구와 전술을 배우십시오. 모든 수요 창출 전략이 통합해야 하는 7가지 주요 활동과 마케팅 자동화가 수요 창출 성공을 위한 단계를 설정하는 방법을 배우게 됩니다. Jamie Turner는 국제적으로 인정받는 작가이자 CNN 기고가이며 60 Second Communications 의 CEO입니다 . 자유롭게 그에게 @AskJamieTurner를 트윗하세요.