Ghid detaliat: Calculați rentabilitatea investiției campaniei dvs. de generare de clienți potențiali

Când ați calculat ultima dată rentabilitatea investiției (ROI) a uneia dintre campaniile dvs. de generare de clienți potențiali? Dacă nu-ți amintești când, nu ești singur. Prea mulți agenți de marketing amână calcularea acestei valori – nu pentru că o consideră neimportantă, ci pentru că consideră că procesul este destul de dificil.

La sfârșitul zilei, rentabilitatea investiției este una dintre cele mai bune modalități de a măsura impactul campaniilor dvs. de generare de clienți potențiali. Este simplu: dacă campania dvs. generează o rentabilitate pozitivă a investiției (de exemplu, dacă cheltuiți 1000 USD pe o campanie și generați venituri de 5000 USD), atunci acea campanie este un succes. În timp ce calcularea rentabilității investiției campaniei dvs. de marketing poate fi complexă, este posibilă odată ce înțelegeți formula cheie care determină rentabilitatea investiției tuturor eforturilor dvs. de marketing: valoarea pe durata de viață a clienților sau CLV, așa cum este mai cunoscută.

Înțelegerea valorii de viață a clientului

Cel mai fundamental, CLV este suma de venit pe care ați genera-o de la un client mediu în timpul în care acesta rămâne client cu dvs.

Cunoașterea dvs. CLV este esențială pentru campaniile dvs. de generare de clienți potențiali, deoarece: a) vă ajută să înțelegeți cât de mult venit veți genera de fiecare dată când achiziționați un client și b) vă ajută să înțelegeți câți bani ar trebui să investiți pentru a achiziționa acest client.

Acum că înțelegeți de ce este important să vă cunoașteți CLV, să ne uităm la o metodă simplă de a-l calcula.

Să presupunem că ești o companie de cablu și că generezi 100 USD de la fiecare client în fiecare lună și, în medie, clienții stau cu tine timp de patru ani. Veți calcula CLV-ul clienților dvs. luând venitul lunar per client, apoi înmulțindu-l cu 48 de luni (4 ani).

Iată cum arată această matematică: 100 USD/lună x 48 de luni = un CLV de 4.800 USD.

Formula de mai sus este doar o modalitate de bază de calculare a CLV. Acestea fiind spuse, este suficient de bun pentru a servi drept punct de plecare pentru a calcula rentabilitatea investiției eforturilor dvs. de marketing. Formulele CLV mai sofisticate iau în considerare lucruri precum costul forței de muncă asociat cu servirea clientului și valoarea în timp a banilor în perioada de patru ani.

Sapă un pic mai adânc în rentabilitatea investiției

Acum că ați înțeles matematica din spatele calculării CLV-ului dvs., să cercetăm mai în profunzime cum să folosiți acest număr pentru a calcula costul achiziției clienților sau COCA. COCA este practic suma de bani pe care ești dispus să o cheltuiești pentru a capta un nou client. Veți folosi COCA pentru a vă determina mai întâi bugetul de marketing și, mai târziu, pentru a afla rentabilitatea investiției pentru campania dvs. de generare de clienți potențiali.

Majoritatea agenților de marketing B2B alocă de obicei aproximativ 10% din CLV ca cost admisibil de achiziție de clienți. Kilometrajul dvs. poate varia, dar 10% este un bun punct de plecare.

Să punem asta în acțiune. Revenind la exemplul furnizorului de cablu, am stabilit că CLV este de 4.800 USD (100 USD pe lună x 48 de luni). 10% din 4800 USD reprezintă 480 USD, care este suma de bani pe care compania de cablu o poate cheltui în mod rezonabil pentru a achiziționa fiecare client nou.

Cifra de 10% este o medie și este obișnuit ca multe companii să urce până la 15% până la 20% (sau mai mult) atunci când își calculează COCA. De fapt, noile companii vor „cheltui investiții” la un COCA mult mai mare pentru a achiziționa noi clienți înainte de a scădea în cele din urmă la aproximativ 10%.

Acum că vă cunoașteți CLV și costul permis de achiziție de clienți, să vedem cum puteți utiliza aceste cifre pentru a calcula rentabilitatea investiției campaniei dvs. de generare de clienți potențiali.

Să revenim la exemplul furnizorului de cablu. Să presupunem că compania cheltuiește în mod obișnuit 480.000 USD pe an pentru eforturile lor de marketing, 10% din aceasta fiind alocată eforturilor de generare de clienți potențiali. Aceasta înseamnă că ar trebui să achiziționeze 100 sau mai mulți clienți noi din eforturile lor de generare de clienți potențiali pentru a genera un ROI pozitiv.

Puțin confuz? Să descompunem matematica:

Deoarece bugetul total de marketing este de 480.000 USD, 10% – partea din acesta alocată generației de clienți potențiali – este de 48.000 USD.

Știm că costul nostru permis de achiziție per client este de 480 USD.

Deci, pentru a atinge pragul de rentabilitate, campania ar trebui să genereze cel puțin 48.000 USD împărțit la 480 USD, ceea ce ne oferă 100 de clienți noi.

Dacă compania de cablu achiziționează în prezent peste 100 de clienți prin campania lor de generare de clienți potențiali, aceasta produce un ROI pozitiv (și invers).

Am acoperit mai sus o serie de concepte, așa că iată o recapitulare rapidă și un ghid pas cu al tău pentru a calcula rentabilitatea investiției următoarei campanii de generație de clienți potențiali. (Asigurați-vă că păstrați această listă la îndemână data viitoare când vă întâlniți cu șeful dvs.):

Pasul 1: Calculați-vă CLV. Faceți acest lucru înmulțind venitul mediu pe care un client îl aduce în fiecare an cu numărul mediu de ani în care sunt implicați în afacerea dvs. (De ex. 25 USD per client pentru 10 = 250 USD CLV.)

Pasul 2: Calculați COCA permis. Cu excepția cazului în care cheltuiți investiții, aceasta ar trebui să fie de 10% din CLV. (Pentru numărul de la Pasul 1, acesta ar fi 25 USD.)

Pasul 3: Calculați bugetul de generare de clienți potențiali. Calculați ce procent din bugetul dvs. total de marketing este alocat campaniilor de generare de clienți potențiali (spre deosebire de campaniile de branding). Asigurați-vă că includeți costurile asociate cu toate canalele de marketing utilizate (distribuție) și conținutul creat (producție) pentru activitățile de generare de clienți potențiali.

Pasul 4: Calculați numărul estimat de clienți necesari pentru a genera un ROI pozitiv. Faceți acest lucru împărțind bugetul de generare de clienți potențiali la COCA permis. De exemplu, dacă afacerea menționată la Pasul 1 are un buget de generare de clienți potențiali de 1.000 USD, veți avea nevoie de 40 de clienți noi pentru a avea o campanie de succes (1.000 USD împărțit la 25 USD, adică 40).

Pasul 5: Comparați rezultatele. Priviți rezultatele campaniei dvs. actuale de generare de clienți potențiali pentru a determina dacă atingeți obiectivele de a genera un ROI pozitiv. (De exemplu, dacă campania menționată la Pasul 4 a generat mai mult de 40 de clienți, ar genera un ROI solid.)

Câteva gânduri finale.

Marketingul bazat pe rentabilitatea investiției poate dura ceva timp până la perfecționare, așa că nu vă așteptați la miracole. Şansele sunt că nu veţi genera o rentabilitate stelară a investiţiei la prima încercare. Cu toate acestea, prin aplicarea formulelor de mai sus, creați fundația pentru măsurarea rezultatelor și le utilizați pentru a optimiza cheltuielile în mod continuu. Acest lucru, în cele din urmă, vă va ajuta să vă apropiați de succes. Acum că știți cum să vă asociați campaniile cu veniturile, explorați cartea electronică Act-On – Demand Gen 101, pentru a afla instrumentele și tacticile necesare pentru a crea o strategie câștigătoare de generare a cererii. Veți învăța 7 activități cheie pe care ar trebui să le încorporeze fiecare strategie de generare a cererii și modul în care automatizarea de marketing pregătește scena pentru succesul generării cererii. Jamie Turner este un autor recunoscut la nivel internațional, colaborator CNN și CEO al 60 Second Communications . Simțiți -vă liber să-i scrieți pe Twitter @AskJamieTurner.