Panduan Mendalam: Hitung ROI Kampanye Penghasil Prospek Anda

Kapan terakhir kali Anda menghitung laba atas investasi (ROI) dari salah satu kampanye perolehan prospek Anda? Jika Anda tidak ingat kapan, Anda tidak sendiri. Terlalu banyak pemasar menunda penghitungan metrik ini – bukan karena mereka menganggapnya tidak penting, tetapi karena mereka merasa prosesnya agak menantang.

Pada akhirnya, ROI adalah salah satu cara terbaik untuk mengukur dampak kampanye perolehan prospek Anda. Sederhana saja: jika kampanye Anda menghasilkan ROI yang positif (misalnya, jika Anda membelanjakan $1000 untuk sebuah kampanye dan menghasilkan pendapatan sebesar $5.000), maka kampanye tersebut sukses. Meskipun menghitung ROI kampanye pemasaran Anda bisa jadi rumit, hal itu dapat dilakukan setelah Anda memahami rumus utama yang menentukan ROI dari semua upaya pemasaran Anda: Nilai Seumur Hidup Pelanggan, atau CLV seperti yang lebih umum dikenal.

Memahami Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Pada dasarnya, CLV adalah jumlah pendapatan yang akan Anda hasilkan dari rata-rata pelanggan selama dia tetap menjadi pelanggan Anda.

Mengetahui CLV Anda adalah kunci kampanye perolehan prospek Anda karena: a) Ini membantu Anda memahami berapa banyak pendapatan yang akan Anda hasilkan setiap kali Anda mendapatkan pelanggan, dan b) Ini membantu Anda memahami berapa banyak uang yang harus Anda investasikan untuk mendapatkan pelanggan ini.

Sekarang setelah Anda memahami mengapa penting untuk mengetahui CLV Anda, mari kita lihat metode sederhana untuk menghitungnya.

Katakanlah Anda adalah perusahaan kabel dan Anda menghasilkan $100 dari setiap pelanggan setiap bulan dan, rata-rata, pelanggan tetap bersama Anda selama empat tahun. Anda akan menghitung CLV pelanggan Anda dengan mengambil pendapatan bulanan per pelanggan lalu mengalikannya dengan 48 bulan (4 tahun).

Berikut tampilan matematikanya: $100/bulan x 48 bulan = CLV sebesar $4.800.

Rumus di atas hanyalah cara dasar untuk menghitung CLV. Yang mengatakan, itu cukup baik untuk dijadikan sebagai titik awal untuk menghitung ROI dari upaya pemasaran Anda. Faktor formula CLV yang lebih canggih dalam hal-hal seperti biaya tenaga kerja yang terkait dengan melayani pelanggan dan nilai waktu dari uang selama periode waktu empat tahun.

Menggali Sedikit Lebih Dalam Pengembalian Investasi Anda

Sekarang setelah Anda memahami matematika di balik penghitungan CLV Anda, mari gali lebih dalam cara menggunakan angka tersebut untuk menghitung biaya akuisisi pelanggan, atau COCA. COCA pada dasarnya adalah jumlah uang yang bersedia Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Anda akan menggunakan COCA untuk terlebih dahulu menentukan anggaran pemasaran Anda, dan kemudian untuk mengetahui ROI untuk kampanye perolehan prospek Anda.

Sebagian besar pemasar B2B biasanya mengalokasikan sekitar 10% dari CLV sebagai biaya akuisisi pelanggan yang diperbolehkan. Jarak tempuh Anda mungkin berbeda, tetapi 10% adalah titik awal yang baik.

Mari kita lakukan ini. Kembali ke contoh penyedia kabel, kami menetapkan bahwa CLV adalah $4.800 ($100 per bulan x 48 bulan). 10% dari $4800 adalah $480, yang merupakan jumlah uang yang dapat dibelanjakan secara wajar oleh perusahaan kabel untuk mendapatkan setiap pelanggan baru.

Angka 10% adalah rata-rata, dan umum bagi banyak perusahaan untuk naik hingga 15% hingga 20% (atau lebih) saat menghitung COCA mereka. Faktanya, perusahaan baru akan sering "menghabiskan investasi" di COCA yang jauh lebih tinggi untuk mendapatkan pelanggan baru sebelum akhirnya turun menjadi sekitar 10%.

Sekarang setelah Anda mengetahui CLV dan biaya akuisisi pelanggan yang diperbolehkan, mari kita lihat bagaimana Anda dapat menggunakan angka-angka ini untuk menghitung ROI dari kampanye perolehan prospek Anda.

Mari kita kembali ke contoh penyedia kabel. Katakanlah perusahaan biasanya menghabiskan $480.000 setahun untuk upaya pemasaran mereka, dengan 10% dari jumlah itu dialokasikan untuk upaya menghasilkan prospek. Ini berarti, mereka harus memperoleh 100 atau lebih pelanggan baru dari upaya perolehan prospek untuk menghasilkan ROI yang positif.

Sedikit bingung? Mari kita pecahkan matematikanya:

Karena total anggaran pemasaran adalah $480.000, 10% – porsi yang dialokasikan untuk memimpin gen – adalah $48.000.

Kami mengetahui bahwa biaya akuisisi per pelanggan yang diizinkan adalah $480.

Jadi, untuk mencapai titik impas, kampanye harus menghasilkan setidaknya $48.000 dibagi $480, yang memberi kita 100 pelanggan baru.

Jika perusahaan kabel saat ini memperoleh lebih dari 100 pelanggan melalui kampanye pembuatan prospek mereka, itu menghasilkan ROI yang positif (dan sebaliknya).

Kami telah membahas sejumlah konsep di atas, jadi inilah rekap cepat dan panduan langkah demi langkah bagi Anda untuk menghitung ROI dari kampanye perolehan prospek berikutnya. (Pastikan untuk menyimpan daftar ini saat Anda bertemu dengan bos Anda lagi.):

Langkah 1: Hitung CLV Anda. Lakukan ini dengan mengalikan pendapatan rata-rata yang diperoleh pelanggan setiap tahun dengan jumlah rata-rata tahun mereka terlibat dengan bisnis Anda. (Mis. $25 per pelanggan untuk 10 = $250 CLV.)

Langkah 2: Hitung COCA yang diizinkan. Kecuali jika Anda melakukan pengeluaran investasi, ini harus menjadi 10% dari CLV. (Untuk nomor dari Langkah 1, ini akan menjadi $25.)

Langkah 3: Hitung anggaran perolehan prospek. Hitung berapa persentase dari total anggaran pemasaran Anda yang dialokasikan untuk kampanye perolehan prospek (berlawanan dengan kampanye pencitraan merek). Pastikan untuk menyertakan biaya yang terkait dengan semua saluran pemasaran yang digunakan (distribusi) dan konten yang dibuat (produksi) untuk aktivitas perolehan prospek.

Langkah 4: Hitung estimasi jumlah pelanggan yang dibutuhkan untuk menghasilkan ROI positif. Lakukan ini dengan membagi anggaran perolehan prospek dengan COCA yang diizinkan. Misalnya, jika bisnis yang disebutkan di Langkah 1 memiliki anggaran perolehan prospek sebesar $1.000, Anda memerlukan 40 pelanggan baru agar kampanye berhasil ($1.000 dibagi $25, yaitu 40).

Langkah 5: Bandingkan hasil. Lihat hasil dari kampanye perolehan prospek Anda saat ini untuk menentukan apakah Anda mencapai sasaran untuk menghasilkan ROI yang positif. (Misalnya, jika kampanye yang disebutkan di Langkah 4 menghasilkan lebih dari 40 pelanggan, itu akan menghasilkan ROI yang kokoh.)

Beberapa Pikiran Terakhir.

Pemasaran berbasis ROI membutuhkan waktu untuk menyempurnakannya, jadi jangan mengharapkan keajaiban. Kemungkinan besar, Anda tidak akan menghasilkan ROI yang luar biasa pada percobaan pertama Anda. Namun, dengan menerapkan rumus di atas, Anda membuat landasan untuk mengukur hasil dan menggunakannya untuk mengoptimalkan pengeluaran secara berkelanjutan. Ini, pada akhirnya, akan membantu Anda lebih dekat dengan kesuksesan. Sekarang setelah Anda mengetahui cara menghubungkan kampanye Anda dengan pendapatan, jelajahi eBook Act-On – Demand Gen 101, untuk mempelajari alat dan taktik yang diperlukan untuk menciptakan strategi menghasilkan permintaan yang unggul. Anda akan mempelajari 7 aktivitas utama yang harus digabungkan oleh setiap strategi pembangkitan permintaan, dan bagaimana otomasi pemasaran mengatur panggung untuk kesuksesan pembangkitan permintaan. Jamie Turner adalah penulis yang diakui secara internasional, kontributor CNN, dan CEO 60 Second Communications . Jangan ragu untuk men-tweet dia @AskJamieTurner.