คำแนะนำเชิงลึก: คำนวณ ROI ของแคมเปญการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ครั้งสุดท้ายที่คุณคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของหนึ่งในแคมเปญสร้างโอกาสในการขายของคุณคือเมื่อใด ถ้าคุณจำไม่ได้ว่าเมื่อไหร่ คุณไม่ได้อยู่คนเดียว มีนักการตลาดจำนวนมากที่เลื่อนการคำนวณเมตริกนี้ออกไป ไม่ใช่เพราะพวกเขาเห็นว่าไม่สำคัญ แต่เพราะพวกเขาพบว่ากระบวนการนี้ค่อนข้างท้าทาย

ในตอนท้ายของวัน ROI เป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการวัดผลกระทบของแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายของคุณ ง่ายมาก: หากแคมเปญของคุณสร้าง ROI ในเชิงบวก (เช่น หากคุณใช้จ่าย $1,000 ในแคมเปญหนึ่งและสร้างรายได้ $5,000) แสดงว่าแคมเปญนั้นประสบความสำเร็จ แม้ว่าการคำนวณ ROI ของแคมเปญการตลาดของคุณอาจซับซ้อน แต่ก็ทำได้เมื่อคุณเข้าใจสูตรหลักที่กำหนด ROI ของความพยายามทางการตลาดทั้งหมดของคุณ นั่นคือ มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า หรือ CLV ซึ่งเป็นที่รู้จักกันทั่วไป

ทำความเข้าใจมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

โดยพื้นฐานแล้ว CLV คือจำนวนรายได้ที่คุณจะได้รับจากลูกค้าโดยเฉลี่ยในช่วงเวลาที่เขาหรือเธอยังคงเป็นลูกค้ากับคุณ

การทราบ CLV ของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างแคมเปญโอกาสในการขาย เนื่องจาก: ก) ช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณจะสร้างรายได้เท่าใดในแต่ละครั้งที่คุณได้ลูกค้าใหม่ และข) ช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณควรลงทุนเงินเท่าใดเพื่อให้ได้ลูกค้ารายนี้

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าทำไมการรู้จัก CLV ของคุณจึงสำคัญ มาดูวิธีง่ายๆ ในการคำนวณกัน

สมมติว่าคุณเป็นบริษัทเคเบิลและคุณสร้างรายได้ $100 จากลูกค้าแต่ละรายในแต่ละเดือน และโดยเฉลี่ยแล้วลูกค้าจะอยู่กับคุณเป็นเวลาสี่ปี คุณจะคำนวณ CLV ของลูกค้าโดยนำรายได้ต่อเดือนต่อลูกค้าหนึ่งรายมาคูณด้วย 48 เดือน (4 ปี)

นี่คือลักษณะทางคณิตศาสตร์: $100/เดือน x 48 เดือน = CLV ที่ $4,800

สูตรข้างต้นเป็นเพียงวิธีพื้นฐานในการคำนวณ CLV ที่กล่าวว่าดีพอที่จะใช้เป็นจุดเริ่มต้นในการคำนวณ ROI ของความพยายามทางการตลาดของคุณ สูตร CLV ที่ซับซ้อนมากขึ้นจะพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ต้นทุนแรงงานที่เกี่ยวข้องกับการให้บริการลูกค้า และมูลค่าของเงินตามเวลาในช่วงเวลาสี่ปี

เจาะลึกลงไปในผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณ

ตอนนี้คุณเข้าใจคณิตศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการคำนวณ CLV ของคุณแล้ว เรามาเจาะลึกเกี่ยวกับวิธีการใช้ตัวเลขนั้นเพื่อคำนวณต้นทุนของการได้ลูกค้าใหม่หรือ COCA COCA เป็นจำนวนเงินที่คุณยินดีจ่ายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ คุณจะใช้ COCA ของคุณเพื่อกำหนดงบประมาณการตลาดของคุณก่อน และหลังจากนั้นเพื่อคำนวณ ROI สำหรับแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ

นักการตลาด B2B ส่วนใหญ่มักจะจัดสรรประมาณ 10% ของ CLV เป็นต้นทุนที่อนุญาตสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า ระยะทางของคุณอาจแตกต่างกันไป แต่ 10% เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

เรามาลงมือทำกันเถอะ ย้อนกลับไปที่ตัวอย่างผู้ให้บริการเคเบิล เรากำหนดว่า CLV คือ 4,800 ดอลลาร์ (100 ดอลลาร์ต่อเดือน x 48 เดือน) 10% ของ $4800 คือ $480 ซึ่งเป็นจำนวนเงินที่บริษัทเคเบิลสามารถใช้จ่ายอย่างสมเหตุสมผลเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่แต่ละราย

ตัวเลข 10% เป็นค่าเฉลี่ย และเป็นเรื่องปกติที่หลายบริษัทจะเพิ่มเป็น 15% ถึง 20% (หรือมากกว่า) เมื่อคำนวณ COCA ในความเป็นจริง บริษัทใหม่มักจะ "ใช้เงินลงทุน" ที่ COCA ที่สูงขึ้นมากเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ก่อนที่จะลดลงเหลือประมาณ 10% ในท้ายที่สุด

ตอนนี้คุณทราบ CLV ของคุณและต้นทุนที่อนุญาตในการหาลูกค้าแล้ว มาดูวิธีที่คุณสามารถใช้ตัวเลขเหล่านี้ในการคำนวณ ROI ของแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายของคุณ

กลับไปที่ตัวอย่างผู้ให้บริการเคเบิล สมมติว่าบริษัทมักจะใช้จ่าย $480,000 ต่อปีไปกับการทำการตลาด โดย 10% ของเงินนั้นจัดสรรให้กับความพยายามในการสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะต้องได้ลูกค้าใหม่ 100 รายขึ้นไปจากความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายเพื่อสร้าง ROI ในเชิงบวก

สับสนเล็กน้อย? มาทำลายคณิตศาสตร์กันเถอะ:

เนื่องจากงบประมาณการตลาดทั้งหมดอยู่ที่ 480,000 เหรียญสหรัฐ 10% – ส่วนที่จัดสรรให้กับ Lead Gen – คือ 48,000 เหรียญสหรัฐ

เราทราบดีว่าต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ต่อลูกค้าหนึ่งรายคือ 480 ดอลลาร์

ดังนั้น เพื่อให้คุ้มทุน แคมเปญควรสร้างรายได้อย่างน้อย $48,000 หารด้วย $480 ซึ่งทำให้เราได้ลูกค้าใหม่ 100 ราย

หากบริษัทเคเบิลกำลังได้ลูกค้ามากกว่า 100 รายผ่านแคมเปญการสร้างโอกาสในการขาย แสดงว่าบริษัทนั้นสร้าง ROI เชิงบวก (และในทางกลับกัน)

เราได้ครอบคลุมแนวคิดต่างๆ ข้างต้น ดังนั้นนี่คือบทสรุปโดยย่อและคำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับคุณในการคำนวณ ROI ของแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายครั้งต่อไปของคุณ (อย่าลืมเก็บรายชื่อนี้ไว้ใกล้มือเมื่อพบเจ้านายครั้งต่อไป):

ขั้นตอนที่ 1: คำนวณ CLV ของคุณ ทำได้โดยการคูณรายได้เฉลี่ยที่ลูกค้าได้รับในแต่ละปีด้วยจำนวนปีเฉลี่ยที่ลูกค้ามีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ (เช่น $25 ต่อลูกค้า 10 คน = $250 CLV)

ขั้นตอนที่ 2: คำนวณ COCA ที่อนุญาตของคุณ ค่านี้ควรเป็น 10% ของ CLV เว้นแต่คุณจะเป็นการใช้จ่ายเพื่อการลงทุน (สำหรับตัวเลขจากขั้นตอนที่ 1 นี่จะเป็น $25)

ขั้นตอนที่ 3: คำนวณงบประมาณการสร้างโอกาสในการขาย คำนวณเปอร์เซ็นต์ของงบประมาณการตลาดทั้งหมดของคุณที่จัดสรรให้กับแคมเปญการสร้างโอกาสในการขาย (แทนที่จะเป็นแคมเปญการสร้างแบรนด์) อย่าลืมรวมค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับช่องทางการตลาดทั้งหมดที่ใช้ (การจัดจำหน่าย) และเนื้อหาที่สร้างขึ้น (การผลิต) สำหรับกิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ขั้นตอนที่ 4: คำนวณจำนวนลูกค้าโดยประมาณที่จำเป็นในการสร้าง ROI ที่เป็นบวก ทำได้โดยหารงบประมาณการสร้างโอกาสในการขายด้วย COCA ที่อนุญาต ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจที่กล่าวถึงในขั้นตอนที่ 1 มีงบประมาณการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอยู่ที่ 1,000 ดอลลาร์ คุณจะต้องมีลูกค้าใหม่ 40 รายเพื่อให้แคมเปญประสบความสำเร็จ (1,000 ดอลลาร์หารด้วย 25 ดอลลาร์ ซึ่งก็คือ 40)

ขั้นตอนที่ 5: เปรียบเทียบผลลัพธ์ ดูผลลัพธ์จากแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายในปัจจุบันของคุณ เพื่อพิจารณาว่าคุณบรรลุเป้าหมายในการสร้าง ROI เชิงบวกหรือไม่ (ตัวอย่างเช่น หากแคมเปญที่กล่าวถึงในขั้นตอนที่ 4 สร้างลูกค้าได้มากกว่า 40 ราย ก็จะสร้าง ROI ที่มั่นคง)

ความคิดสุดท้ายเล็กน้อย

การตลาดที่อิงตาม ROI อาจใช้เวลาสักพักจึงจะสมบูรณ์แบบ ดังนั้นอย่าคาดหวังปาฏิหาริย์ โอกาสที่คุณจะไม่สร้าง ROI ที่เป็นตัวเอกในการลองครั้งแรกของคุณ อย่างไรก็ตาม การใช้สูตรข้างต้น คุณกำลังสร้างรากฐานสำหรับการวัดผลและใช้สูตรเหล่านี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายอย่างต่อเนื่อง ท้ายที่สุดนี้จะช่วยให้คุณเข้าใกล้ความสำเร็จมากขึ้น ตอนนี้คุณรู้วิธีเชื่อมโยงแคมเปญของคุณกับรายได้แล้ว สำรวจ eBook ของ Act-On – Demand Gen 101 เพื่อเรียนรู้เครื่องมือและกลยุทธ์ที่จำเป็นในการสร้างกลยุทธ์การสร้างความต้องการที่ชนะ คุณจะได้เรียนรู้ 7 กิจกรรมหลักที่ทุกกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ควรรวมไว้ และวิธีการที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดกำหนดขั้นตอนสำหรับความสำเร็จของการสร้างอุปสงค์ Jamie Turner เป็นนักเขียนที่ได้รับการยอมรับในระดับสากล ผู้สนับสนุนของ CNN และซีอีโอของ 60 Second Communications รู้สึก อิสระที่จะทวีตเขา @AskJamieTurner